推销你的梦想

江东旭

迈克是德国一家保时捷分店的销售经理，他头脑灵活，善于用一些新颖的方式招徕顾客，在业界素有“鬼才”之称。可最近半年来，由于周围新开了几家名车销售店，竞争激烈，迈克所在店的销售额不断下滑，他很伤脑筋。

一天早晨，他拨通几个有购车意向的客户的电话，预约了前去拜访的时间。随后，他叫上一个助手和一名摄影师，带上了电脑和打印机等设备，开着新车向第一个目标客户家驶去。

车开到那位叫乔恩的客户家门口后，下了车，迈克并没有急着去敲乔恩家的门，而是在乔恩家门前屋后转了一圈，然后示意助手将新车开到一个适于做乔恩家的停车位的地方。随后，他吩咐摄影师给房子和车子拍照，并告诫他：照片看上去一定要有新车与房屋完美融合在一起的效果。

按照迈克的要求，摄影师从各个角度对车和房子进行取景，不一会儿，就拍好了一张照片，并将照片打印出来。照片上，一栋有白色窗户的赭色房屋前，静静泊着一辆崭新的黑色保时捷，房屋前的几棵树落下的黄叶铺满了地面，一片树叶刚好落在新车前面的挡风玻璃前，整个画面看上去是那么协调、完美，不禁让人联想到照片里这一家人的安适和富足。迈克拿起照片欣赏了一番，对摄影师竖起了大拇指。这时，乔恩出来了，迈克上前跟他简短地寒暄几句，送上那张照片，然后跟乔恩道了别，一行人开着车向另一个客户家驶去。

一天下来，迈克带着助手开着新车重复做同样的事情。他的这一举动让所有的员工都感到很奇怪，不知他葫芦里卖的什么药。

两个多月过去，迈克的店没有对新车进行过一次撒网式的宣传，也没有跟竞争对手进行过价格宣传战，只是为154户有购车意向的人家拍摄了照片。奇怪的是，迈克此举却换来了极高的成功率，154户人家中，有超过30%的住户预约看车，最终的成交率也极高。那些决心购买迈克的车的人，几乎都说过类似的话：“车很漂亮，也许是最适合我们家的一款车。”

看着销售额一天天高起来，员工都很惊讶。原来，迈克根据有购车意向的人的心理，用一张张车与房屋完美融合的照片，激起他们对拥有照片里那辆车的美好渴望和联想。因为看着照片里新车与房屋完美搭配显示出的那种和谐、丰足的意境，谁会不为之心动并说服自己买下那辆车呢？迈克意味深长地说：“我推销的是车，更是在推销购车人心中那个对美好生活的梦想。”endprint