厂商有效沟通四要素

邱麦平

厂商之间的沟通其实就像夫妻之间，一句话就可以有效解决问题。但如果不说，或者说了，对方听不到，就会有大问题。所以，有效的沟通，永远都是最重要的。就厂商之间如何有效的顺畅沟通，记者分别采访了厨电代理商A，和既做橱柜生产，又做厨电代理的代理商B。

产品：沟通的工具，信任的基础。

无论是厂家，还是代理商，产品才是第一竞争力，因为厂商都是在销售产品。代理商如果长期做一个品牌，最为关注的就是产品质量。因为只有产品竞争力强，才能有销量。所以，产品需求一定要做细，工厂在产品研发上要多做市场调查，研发出适合市场需求的产品。无论定价，还是外观，必须要适合市场需求。

作为厂家，处于在营销链条的最上端，需要提供优质的产品，以及完善的售后服务。品牌建设不是一朝一夕的事情，应该从产品质量、广告投放、售后服务等方面入手，并做好权衡，打稳基础。首先一定要有研发费用，同时还需要一定的广告投入作为销售费用，以及一定的售后服务费用。要做好三方面的权衡，而不是在价格以及营销上大做文章，减少研发和售后服务等支出。如果厂家能重视产品质量，并且重视客户，而不是去敷衍客户，那么这个品牌一定是可以长期做下去的。

在这个问题上，代理商A给记者讲了一个故事：记得10多年前其所代理品牌的产品在终端销售时，在导购员快要成交时，发现了产品的质量问题。这种情况，大家肯定很生气，他当时就给企业的老总打了电话，因为当时的状态不好，口气也不是很好。让这位代理商没有想到的是，作为公司的总裁，就立刻自己开车，并带着公司的技术工程师，一个小时后直接赶到现场。这件事情，让他对该品牌一下子有了信心。因为作为公司的总裁这么重视公司产品的质量，那么这个品牌的产品质量一定是值得信任的。

关注：架起厂商沟通桥梁。

稳定的渠道资源永远是厂家所关注的，但如果由于企业上层组织架构不完善，分工不明确，使得经销的需求被当作皮球踢来踢去，经销商看不到希望，伤害了经销商的信心，自然就造成了客户的流失，最终伤害的自然就是这个品牌的客户稳定性和市场占有率。

所以，作为厂家，必须要关注经销商客户，以真心换来客户的忠诚度。在客户忠诚度问题上，站在经销商的角度，其实就是沟通的问题，只要厂家实实在在的与下级客户沟通、交流，那么做起市场来就很轻松。其实有时候，很多事情确实需要一把手亲历亲为，或者说具有与一线沟通的途径，只有这样，才能把市场做好。

代理商B身兼厂家和总代双重身份，曾经有一段时间，找了操盘手操作市场，将销售大权交给他。作为操盘手，通常与老板是契约关系，是建立在合同关系的之上承诺。老板制定任务，操盘手去发展客户，至于怎么发展客户，那是操盘手的事情。在利益分配上，操盘手为了使自己的利益最大化，在市场资源投放上会抓得很紧。因为老板给出的费用，首先他会留出自己的那一份。因为不是垂直管理，给到经销商的资源就会减少，一旦造成客户的流失，老总就算出面，也不容易再挽留老客户。

操盘手为了表现自己的能力，通常会对老板夸下海口，同时也会尽可能的为厂家省钱。在做市场时，要么透支市场，把货成功的压了下去，要么就是失信于经销商，最终也失去了客户。所以，作为操盘手，第一年做得好的话，第二年会继续做，如果做得不好，第二年可能就会走人。这样对公司员工团队及下级客户的稳定性，都会有较大的影响。因为渠道中的客户都不喜欢对接的人换来换去。更为糟糕的是，如果操盘手走掉时再带走客户资源，对渠道更是摧毁性破坏。这时，到下级市场一走，才发现下级经销商信心严重不足，所到之处听到的均是生意不好做，准备转行，换品牌的。

投入：投入多大，市场就有多大。

所以，太放权而没有监督肯定不好。如果操盘手与企业的老板合作不顺畅，该挡不该挡的都替厂家挡了，只会打击经销商的信心，经销商很容易放弃品牌，放弃市场。其实做市场，投入和产出是成正比的，但在市场投入上，费用每年都在上涨，且上涨幅度很高。所以，厂家在市场投入费用上要有合理的预算，而不只是简单的固定费用。如果有一万元的市场投入预算，投10个区域，10个区域可能都会起来，也可能只有5个区域起来了。那也没有关系，因为另外的5个区域也播下了种子，只是还没发芽而已。或者说埋下了火种，不定哪天，有根稻草就把市场引燃了。但如果根本就不去播种，哪来的收获。

当然，由于近年来各方面成本的上涨，使得企业必须考虑投入产出比。但如果厂家总计算投入产出比，不设定一个固定点位去投入的话，会使得下边代理商在操作市场时也不敢有太大的投入。其实，很多代理商在和厂家合作时，都是费用得不到解决，从而失去了做市场的信心，继而影响品牌的整体发展。如果形成恶性循环，品牌占有率就会下滑得很厉害。

市场上有的费用是必须要投入的，如厂家对终端卖场的支持和投入必须是持续的，因为这是出品牌形象的地方。尤其是随着终端投入费用提高，如果来自厂家的支持不到位，只能使得代理商不做终端。品牌一旦在终端撤柜，对渠道的影响也是很明显的，影响到整个经销体系。因为经销商看到终端在撤柜，自然就要考虑到自己的生存空间，继而引进其它的品牌和产品。慢慢的，这个品牌就会在这个区域市场被埋没了。所以，如果给市场投入的只是一杯水，也只能是应了杯水车薪这句话。要想在市场淘到金，也必须重金投入。

支持：撑起代理商做市场的信心。

当然，代理商也不能一味的问厂家要政策，要说出具体要哪些方面的政策。所以，作为代理商，首先要以行动去启动市场。就这个问题，B代理商这样告诉记者“去年五一，区域经理告诉我们完成任务，可以得到3个点的市场支持费用，但任务定得很高，我无论如何也够不着，于是决定放弃。但今年五一，由于任务相对合理，只要努力去做一些活动，就可以拿到2.5点的费用支持。来自厂家明确的态度，使我愿意想办法去做好市场。如分销客户在重装门店时，我会免费提供展柜。虽然一组展柜从厂家购买也需要1000元，但由于我对工厂有信心，我会给客户讲，你做吧，这个费用由我来承担。而以前，我就是给客户讲实际费用，你需要做，我可以垫资，但不会免费给客户。如果不要，可以简单的做几个架子就行。听起来，客户也认为是为他着想，但对品牌来讲，降低了档次，影响了品牌形象。当然，这样的装修，销售价格和销售量自然也上不去。过一段时间，分销客户可能就会流失。我当时认为，流失了再重新找就是，但得到的结果就是经常性的更换经销商，市场越来越不稳定。”

以这样的心态去做市场，市场自然做不好。因此，来自上游的支持和信心很重要。由于代理商B有投入，也不希望经销商赚不到钱，所以，B会和客户齐心协力共同想办法。分销客户在开店时，会来现场提供培训，让分销客户感到支持，也有了做市场的信心。只要整个链条都有信心，这个品牌肯定就有市场。

其实，只要厂商可以很好的做到以上几个方面的沟通，那么，代理商也就没有后顾之忧了，可以放心大胆手去做市场，销量提升也就是水到渠成、指日可待了。endprint