中国中小企业区域市场营销策略探究

徐冉冉

【文章摘要】

本文对区域市场的消费终端进行了分析，对营销策略进行了定位，对区域市场的资源进行了概括，提出了如何制定营销策略。

【关键词】

中小企业；区域；市场营销；策略

随着我国经济体制不断的改革与发展，所有制结构也在成多元化发展，给我国的中小企业带来了迅速的发展。有研究表明，中小企业在增加就业、促进经济繁荣、科技创新、推动我国经济增长等很多方面都发挥了积极作用。但我国很多中小企业处于发展的初期，规模增长缓慢且比较小，市场定位比较模糊、营销策略存在诸多问题，导致没有较强的市场竞争力。中小企业最为主要的市场是区域市场，如果区域市场做的不成功，就会导致企业的整体市场缺失，所以，中小企业必须做精做细区域市场，才能赢得激烈的市场竞争。

1 分析消费终端，定位营销策略

中小企业如何定位区域市场的营销策略，方式方法与定位整体市场基本一致，但是，中小企业具有一定的优势，就是经营决策比较灵活多变，要认真分析消费终端，从而准确定位区域市场的营销策略。一是依据消费者喜好不同品牌的多少，确定运作策略；二是依据消费者对不同品牌不同型号的喜好程度，确定组合策略；三是依据消费者的消费场所，确定渠道策略，确定推广渠道和匹配的产品资源；四是依据消费者的消费能力，确定销售价格，以获取价格优势；五是依据消费者的消费时间和购买周期，确定促销周期，提高促销的效果。

2 整合区域资源，制定营销策略

2.1 搭配合理的产品结构

单就某一具体的区域市场，集中了主销产品的各个型号，只有以少部分的型号销售最好，为了降低开拓新市场的难度，就要把主推品种定位于价格具有竞争力且又有巨大消费量的品种，这样才能被消费者所接受，逐步被消费者所认同，初步推广成功后，再按步骤在销售终端引进其他品种。

2.2 提高客户的忠诚度

经销商是终端消费者接触最多的人，经销商的消费建议对消费者的消费决定由直接影响。区域市场能否成功，良好的厂商合作是关键，构建良好的销售渠道，选择合适的经销商，精心维护关系是重点，除此之外，还要从以下3方面提高经销商对产品的忠诚度。一是提高经销商对企业的了解程度。区域市场人员要树立经销商的品牌意识，促进经销商对企业的行业地位和产品优势及市场前景更加了解，提高经销商的合作信心。二是帮助经销商分析区域市场，对市场格局和产品格局进行详细的比较，依据实际的消费特点，制定经营方针和策略。三是构建以信任为核心的合作关系。我国的中小企业普遍存在知名度不高的问题，区域市场的营销人员要注重情感的投入，主动为经销商排忧解难。因为很多经销商大起点不高，发展后劲不足，缺乏安全感，因此营销人员要不断的加大指导力度，争取他们的信任。

3 制定促销策略

3.1 提高终端促销的重视程度

区域市场的运作重点是保证消费者尽快进入产品体验和购买的角色，做好终端促销是有效的手段。由于中小企业的资金不是很多，所以要保证企业进行终端促销的资金投入。可以从以下4方面促进终端促销效果的提高。一是终端促销的策划必须与企业整体的营销策划相一致，保证客户视觉、环境布置的一致。二是

促销活动现场气氛要热烈，促进消费者消费，达到销售产品的最终目的。三是准确把握消费者的消费兴奋点和产品的关注点，采用心理攻勢，使消费者产生消费行为。四是注重商品的科学陈列，包括怎样设立专柜、如何设定陈列的高度、注重陈列环境和商品的档次等。以保证促销的真正效果。

3.2 采用精准的广告策略进行区域市场营销

在采用广告的方式进行营销时，中小企业要在节省的基础上，开展产品的区域市场的精准营销，要精准的分析和衡量消费者的消费行为，精准的区分市场，从而才能与消费者建立有针对性的沟通传播体系，制定广告策略时，区域市场的文化特点是所要考虑的重要因素。

一是广告内容要适合区域市场的文化特点。广告的内容只有与区域市场消费者的文化心理相互吻合，才能起到宣传、促进消费的作用，常见的是在区域市场销售有明星代言的产品，往往销售效果事半功倍。广告的语言特点要与区域市场的语言文化相互吻合，这样才能易于消费者接受，比如在东北市场最好选择具有东北风味的语言，这样更易于产品的宣传。此外，最好选择对区域市场非常熟悉的广告代理商，因为本地代理商有着丰富的区域运作优势，熟悉消费者心理和购买行为，更易于广告效益的提升，更易于企业产品的精准营销。

二是广告媒体类型的选择要以精准营销为终极目标。广告的受众是区域市场的消费者，要在区域市场选择合适的、影响力大的媒体类型，从而保证广告的效益提升。网络媒体是新兴的媒体形式，成本相对较低，收益较高，只要精准的锁定企业产品的消费群体，网络媒体可以作为企业广告媒体。

3.3 准确把握开展营销公关的机会

借助更具有针对性的公关行为，可以在区域市场开展更具影响力的公关营销，影响消费者心理和购买行为。要善于把握区域市场的机会，比如在某个时间段，区域市场要开展大型活动或是某个政府的相关部门对部分产品的质量进行了抽检，那么营销部门就可以借机会开展公关营销，有目的的与相关部门进行紧密的策划配合，扩大产品的影响范围。区域市场的营销人员也可以以媒体为平台，开展媒体公关，在理解与分析掌握本行业市场走势的情况下，提出产品消费的优势和市场走向，给媒体提供正确的市场信息，然后对媒体的行为作出合理的意见和建议。也可以对区域市场的主流媒体进行赞助，年度评估区域市场的商家，以实现企业与区域市场媒体的良性互动。

还可以利用区域市场经销商在当地的影响力，开展公关营销，首先，与经销商联手合作进行促销，或以某系列产品为主进行促销；其次，利用媒体访谈的形式，加强与经销商的合作，主要目的不仅是实现了经销商的深度合作，还实现了在区域市场内的产品宣传。最后，了解掌握经销商的季度安排与年度计划，以便企业制定宣传策略，借助于经销商，实现产品营销公关低成本运营。

3.4 构建营销团队

缺乏吸引、留住人才的优势，是很多中小企业的不足之处之一，而要想取得良好的区域市场，就必须有一个成绩斐然的营销团队，所以，中小企业必须构建自身的营销团队。一是要配备素质高的区域经理。作为区域市场的企业的代表，区域经理的行为代表着企业的文化，只有具备对企业的高度的忠诚和高度的敬业精神，才能代号营销团队，凝聚团队。二是要不断强化加强营销人员的培训力度。利用各种机会，采用理论和实际相结合的方式，对市场进行分析点评，促进员工的知识和经验的积累。三是建立健全业务管理机制。在业务流程管理下，保证业务员参与制定销售策略，开展销售活动，加强与客户及经销商的合作，给企业提供及时、准确的市场信息，加大制度建设，提高物质奖惩的力度，保证区域市场销售策略的有效落实。

4 结束语

我国各地的消费者具有不同的消费水平，也有着不同的消费习惯，中小企业在对潜在市场进行深度挖掘时，所面临的情况也各式各样。中小企业唯有规避家长式的管理方式，不断鼓励营销人员进行沟通交流，加大营销人员的培训力度，才能不断提高营销人员的主动性和责任感，构建良好的区域市场。

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