安利：移动3.0直销时代来临

邓纯雅

十年前布局移动办公，销售业绩创历史新高。

80岁生日快乐！

刚刚熄灭纽崔莱诞生80周年的欢庆蜡烛，来到中国已经近20个年头的安利，成为了外界关注的焦点。电商凶猛，海外购蜂涌而至，同类产品竞争激烈，安利的直销模式是否还能如往日那样持续发展，年轻消费者是否还能真的为这些卖了半个多世纪的产品买单？特别是从2010年开始的移动和社交化浪潮，使得销售渠道和品牌转播模式不断翻新，在互联网时代，安利的互联网思维又是什么？

“我们已经进入了移动办公3.0时代，这对安利的管理模式、销售模式都有很大的改变。这种改变对安利是积极的，我们可以24小时动态地了解团队、了解市场。”颜志荣，安利大中华区总裁对《中外管理》表示。

20年的安利岁月，从主管生产起步，到如今担任大中华区总裁，颜志荣对于安利运营模式的变革历历在目并参与其中。在其带领下，在整个直销行业出现下滑的大背景下，安利的销售业绩在2013年达到历史新高293亿元，占安利全球市场接近四成，并成为全行业之冠。之所以能取得这样好的业绩，在颜志荣看来，积极布局未来战略在移动商务和办公领域加大投入正是业绩递增的一大法宝。

从客户端到销售端

金秋9月，微信购物正式进驻安利云服务，5大系列150多款产品，不仅安利的营销人员可以借由这种模式来订货，加入成为安利的“优惠顾客”也可以在手机上轻松购物，9月仅在北上广地区开通，10月则会在全国推广。

对此，颜志荣幽默地表示：“其实我们一直都在移动，而如今随着技术发展，让移动变得更加高效和自如，特别是当客户也开始移动起来。”在颜志荣看来，安利（中国）拥有30万活跃营销人员，总部则仅有9000多名员工，如果说这30万营销人员本来就在不停移动，那么这9000多人与他们相关的业务部门特别是服务支持部门，也要跟着不停移动。显然这个移动的过程的焦点永远只有一个——客户。

越来越多的线下企业经营模式正在被颠覆，实体企业向O2O（线上到线下）转型也逐渐成为一种潮流。但在颜志荣眼中，对于安利而言，除了店铺和体验店等线下实体店铺外，安利最重视面对面的销售渠道，这是安利的核心竞争力。也正是对直销模式特殊性的考虑，以及对营销人员的重视，使得安利并没有盲目投资于电商平台，安利产品可以说都不是安利公司认可的渠道，有些甚至根本就是假货。外界并不了解的是，早在2009年12月，安利就率先推出了自己的移动商务平台，其中已经包括在线购物、模拟化妆、业绩查询、顾客管理等多项功能。

安利之前规定的直销人员的购货渠道主要包括：电话、店铺现场、店铺传真、“安利商务随行”定制手机、安利易联网等一对一模式，如今加入微信平台不过是这种一对一模式的升级版。移动办公载体的出现，是对安利商务平台的有益补充，对于员工，亦能全面提升其工作效率。

精心布局的“移动战略”

让对手自叹不如的还有安利对于移动办公和移动商务的前瞻性的眼光。早在2005年，也就是智能手机逐渐兴起的阶段，安利就投入巨资研究移动技术，建立移动销售平台，帮助营销人员提高效率。近10年时间，随着移动互联技术的深入发展，移动办公所能发挥的助推作用不断显现，安利大中华区电脑资讯副总裁杨醒雄表示，第三季度还没过完，他们就惊喜的发现，安利移动商务平台的销售额相比去年提高了20倍！

如今，点开掌上安利你会发现，不仅有最热门的安利云服务微信服务号，以及安利数码港等针对营销人员工作流程和内容的app，也有关注某个细分产品系列的介绍和使用功能的app，使得安利的营销人员不仅可以在手机上下单领取产品，也能通过手机查询业绩实施客户管理。更有趣的则是，通过手机，来自天南海北的安利人可以汇聚一起，借由这样的平台沟通与交流。

正是基于这些扩展功能，安利开发了一系列移动应用，其中最受营销人员欢迎的就是“安利云学堂”。这个应用可以帮助营销人员利用碎片化时间开展学习，也帮助他们更好地开展业务，相比于以往习惯性进行大规模的培训课程，这种模式更加适应营销人员。正是通过这样的移动商务和办公平台，使得后方的安利IT部门可以更好地对营销人员提供数据分析支持，如今安利的IT系统可以做到，为每一位营销人员提供定制化的个人销售目标分解和销售数据的可视化，这些数据能够帮助他们进行业务决策。

快速灵活的前端移动营销业务，自然离不开庞大创新的业务服务系统的支撑，其中包括：改革供应链管理系统、推行智能仓储、实现仓储、物流以及顾客的无缝对接，除了这些硬指标和技术升级之外，安利还引进了由行业顶尖IT咨询公司所提供的方法论，对组织能力进行全方位审视，持续提升组织成熟度，优化内外部服务流程，从而使得整个企业都能做到快速响应客户需求。

3.0时代的全新工作模式

在颜志荣看来，如今的商业时代可以被定义为全新的3.0时代，互联网之前的1.0时代，工作是受制于固定场所的，很多人往往身心都被束缚；随着互联网发展特别是个人电脑的普及，以及即时通信工具的诞生，市场进入2.0时代，工作的空间范围开始发生了大规模的改变。家里、咖啡馆、出差中等，都可以进行移动工作。伴随移动和社交浪潮的兴起，不论是顾客还是企业员工，都变成了最大限度的自由人，随时随地可以和世界各地的人畅聊心声，也可以在网上发起建立各种兴趣小组。3.0时代的人生和工作，已经彻底超越了格子间的控制和束缚，让工作和事业有了更多的可能性。

从客户和商业的两个维度而言，杨醒雄认为，移动办公首先挖掘的是时间和空间的机会，其次是效率和价值的机会；就员工而言，它可以达到自主工作和生活的和谐；就企业而言，它不仅可以节省办公营运费用，还能积极地管理劳动力价值成本。这对传统企业无疑是一场箭在弦上的创新之战，而对于安利而言，移动其实意味的不仅仅是创新，更是对未来的一种期许和掌控。

责任编辑：周颖endprint