滴滴打车联合创始人王刚自述：刺刀拼出的胜利

王刚

每一场战斗都是拼刺刀，刀刀见血，但每一场竞争后，我们的团队都有成长，而且用户整体都被教育了。

滴滴打车创立24个月，上线仅18个月，成长为估值10亿美元的公司，这个速度我也没想到。

当年我们团队从阿里离职，兄弟们想创业，那时候寻找了好些个创业方向，有的听起来很靠谱，但是在实际论证或者前期实践中都走不通，就放弃了。我们觉得一定要做大产业，做大众主流刚性需求。2012年各地市场上陆续出现一些O2O车队或者预约车类的创业项目，我们也在看，当时却并不看好。两年以前，出租车智能手机保有率不到5%，程维（滴滴打车创始人）说，除非每个司机有台iphone，这事儿才能做起来；另外出租车是一个强管制的行业，我们也担心以后会受限于政策因素。这个idea几乎要被我们毙掉了……

后来为什么要做这个事情？我们是基于两个判断：一是论证下来认为一定要做一个大众主流刚性需求的产品；二是陌陌的出现。我很感谢陌陌。那是 2012年2月，陌陌刚有点儿苗头要火，我第一眼看到这个产品，就说这个事情靠谱，陌陌的出现使得基于距离的应用突飞猛进。陌陌是通过距离提升社交的效率，打车和距离远近的关系更强大，对司机来说，500米的活儿他就愿意去接，但是两公里他就懒得去了。受到陌陌启发，加之那段时间我在北京，打车非常痛苦。北京的冬天太冷，我曾经有过站在路边45分钟都没打到车的经历，觉得做基于地理位置的打车产品应该是靠谱的。

处处碰壁的初创期

我们阿里出来的人执行力非常快。有了这个初步的想法，团队一讨论也觉得兴奋，我们哥几个一共投了80万进去，就卷起袖子准备干活儿了。别看滴滴打车现在很火，当时却处处碰壁，灰头土脸的。刚立项时我们就去见了VC，一共见了中国大约23家以上的VC吧，几乎市场上能叫得上名字的VC全部都见了。由于项目太过于早期，而且产品没有上线，这个概念又很新，几乎找不到市场上对标的模式，没有一家VC要投资我们。

那时候真的很惨。你知道我们产品怎么做的？外包的。花多少钱？8万人民币，留下多少个bug（打车软件）？30多个！找出租司机预装，司机说：“你们是来骗流量的吧？”我们演示的时候，总是揣两台手机，这个呼叫那个没响，这个手机又打不了电话……层出不尽的问题，很尴尬，于是我们的产品只能用于演示。我跟程维讲：“要不要重新做一遍？”程维说就这么干，这个产品跟技术关系不大，我们坚持往前走。当时我们对技术的认识还很肤浅，后来在这上面尝到了深刻教训，花了很大力气补足了技术力量。这是后话。很快公司80万人民币花完了。程维就给我打电话再借钱，最后借了30万给他。我们大概花了110万人民币的时候，金沙江找过来了，那时候北京每天有200单。和别的创业项目相比，我们省到了牙缝里。你能猜猜我们的广告费和工资怎么发的？所有的员工月薪5000元，只要来我这里就5000，不来就走。所以程维完全靠他的人格魅力吸引了很多高手进来。程维对控制成本、死抠广告费也很紧，一个月投1万人民币，这个月这家投500元，如果没有效果，就那家投500元，他就是这么抠预算的。

火箭速度般地冲刺

关于商业模式的打磨，我们一开始就非常清晰，要做可以规模化上量的平台。险峰华兴和真格投资的聚美只创立了4年时间就上市了。这在业界已经算是奇迹，可是移动互联网比互联网速度还要快5倍。互联网是飞机，移动互联网是火箭，要么一飞冲天，要么狠狠地摔下来，死得比谁都快。如果产品的量没直线上升，那就说明需求点找得不准，因为用户变迁是井喷的东西。做滴滴打车时，从第一天我们就有几个不碰的地方，第一个是滴滴打车先不做硬件。有的媒体上说我们永远不碰硬件，实际上我们没说永远不做，只是先不做硬件，比如每台出租车上放一台pad或者智能终端。现在你们能看到每个司机有一台安卓手机，实际上两年前智能手机在司机中的普及率还很低。那时候我们在司机端的推广还是比较痛苦的，一些O2O打车或租车类的公司在车上部署联网的pad，但是我们觉得太重，会影响规模化发展。未来某一天也说不准，至少现在没有做硬件的必要；第二，不做支付。大家都喜欢掌握交易的闭环，要把支付绑定起来。但是2012年的社会大环境中，移动支付还不普及，用户支付有障碍的话，也会影响规模化起量；第三，我们不做加价……滴滴打车做着做着，市场上就有了越来越多的竞争对手。我们这把刀要以最简单的方式冲到全国各地，任何锦上添花的东西我们都做不了，也先不做，要靠一个最简单的产品做到全国范围，这是在创业早期，对于我们来说最重要的事情。我们做的很多业务都是平台业务，平台业务只有一个壁垒，就是规模，凡是影响规模的事情我们都不做。

在这个市场上，要把规模做到极致，每天都要往前冲。时常要和竞争对手亮刺刀，刀刀见血。哪怕一个小小的疏忽，一两周的懈怠，就很有可能失去一个区域。有一个细节是，我们当初抢司机时，所有方法都用了，包括去出租车公司宣讲、去各大火车站守着、去各大宾馆、去司机吃饭的地方和加油的地方，凡是能去的地方我们都去了，我们想哪种方法效率最高。后来摸出来了，在火车站守着跟司机说：“师傅你的手机拿过来，我们给你装好了。”我们做了一个小插件，带着电脑接一下就可以了。如果让司机自己下载肯定有很大难度，这是移动互联网使用率相当低的群体，我们得帮他们装app。后来，我们发现机场是最重要的战场，但是搞定这个战场却异常艰难。经过各种努力各种死磕，我们最后拿下了这个战略要地。

我们开始在做滴滴打车时，第一版的产品体验很差劲，页面下面有什么导航、什么车流的提醒，很多乱七八糟的功能都挤在那儿。后来产品进行改版，坚持把语音做到极致。关于用机器音叫车，还是每个用户真实的声音，我们团队内部也进行了很多讨论。后来在司机中做调研，司机每天开车在路上，听久了机器音会觉得很乏味，有审美疲劳，如果让每个用户需要叫车的声音都放出来，订单的真实性立刻就上去了，司机们也能听到各种各样的声音，还有方言，他们觉得有趣和真实。我们有几个移动互联网产品的核心原则，一是仅仅抓住应急需求，消灭二级菜单、实现用户零等待；二是让所有的小白用户都要用起来方便；三是要把距离因素用到极致。产品属性抓清楚后，就按照这个逻辑去设计。第二个版本我们坚持了语音，后来我们开始做预约订单，你会看到下面有两个按钮，一个做即时订单，一个是预约，就这两个按钮，简简单单，一目了然。

拼刺刀中成长

滴滴打车在飞速成长，市场上也有其他的打车应用在飞速成长，大家自然会碰到一起。各种竞争自然是免不了的，我们经历了区域战、价格战、融资战……每一场战斗都是拼刺刀，刀刀见血，但每一场竞争后，我们的团队都有成长，而且用户整体都被教育了。

比如我们的价格战，持续了两个月，后来即便是取消补贴以后，现在的订单也是每天100多万。这意味着在几个月时间内，我们的日订单从10万单，翻了10倍，用户已经养成了习惯。而可怕的是，市场渗透率也因为价格战，两个月就渗透完了！新的创业者很难从这个市场再进入了。这个事情为我们的市场奠定了非常好的基础。（编辑/可敬）endprint