我国私人银行业务面临的主要问题及其对策

南京大学商学院 李燕

一、私人银行发展现状与制约瓶颈

近年来，随着宏观经济的快速发展，我国富豪人数和平均资产拥有量呈现逐年稳步增加，成为全球富豪人数增长最快的国家之一，是亚太地区除日本之外富裕人数的第二大聚集地。这些“新富阶层”对私人银行业务存在着巨大的潜在需求，所以对私人银行而言，中国有着令人着迷的市场。2007年中国银行私人银行业务应运而生，中信银行与招商银行也紧跟其后。在过去的6年内私人银行得到了快速的发展，不仅在客户数量取得了提升，而且在管理资产规模上也取得了显著的成绩。但是我们也必须意识到在我国特有的社会主义市场经济体制及文化和政治背景下，私人银行的发展面临着“中国式”困境。

(一)内部业务有缺陷

私人银行业务是为客户提供个性化的金融服务，不仅涉及到商业银行方方面面，而且对非银行金融机构提供的服务也存在一定的需求。但是目前我国商业银行大多将私人银行业务放在单一的体系框架内，围绕着传统的信贷、储蓄和中间业务，并未将“一切以客户为中心”作为经营和管理的着眼点，极大地限制了私人银行业务的范围，难以形成对超高净值客户的定制服务能力。

(二)缺乏高端的人才

一方面，专业的管理人才的缺乏使得私人银行产品的创新滞后，各家银行产品缺乏吸引力，同质化严重，直接影响私人银行业务在我国的发展；另一方面，私人银行家的缺乏导致私人银行业务缺乏一定的前瞻性，直接影响私人银行的发展方向和路径。只有坚定不移的加强人才的培养和引进，才能促进我国私人银行业务的发展。

(三)金融监管制度束缚严重

私人银行业务作为一种综合性、全面性的服务，其开展往往会涉及证券、保险、法律等不同的领域，所以只有建立成熟的监管体制、灵活的金融市场、完善的金融混业经营模式，才能为私人银行的高速发展保驾护航。就目前情况而言，我国私人银行业务仍然处于相对较为严格的分业监管和分业经营阶段，这也就意味着私人银行业务想要向其它领域进行延伸与交叉必然受到监管制度的制约，投资产品组合的品种及回报率等也会受到很大的影响。

(四)营销体系不健全

目前我国私人银行业务的营销还只是处于初级的阶段，大规模先进的营销手段和营销网络还没有被我国商业银行采纳；功能服务、业务咨询的介绍已经严重滞后，导致很多潜在客户对私人银行业务认识存在严重不足，无法真正享受服务。所以落后的宣传和营销手段导致产品往往不被客户所了解，必然会影响产品的销售和业务的发展。

二、深化改革助推私人银行业务升级

对于中国商业银行来说，私人银行业务还只是一个全新的概念，并没有先进的经验可以借鉴。随着富豪队伍的不断壮大以及金融制度的不断完善，如何实现从传统的个人理财业务到私人银行业务的跨越是我国商业银行面临的重要难题。由于私人银行业务具有较高的层次和基准，所以加快发展私人银行业务，需要从制度、产品、客户等各个方面来不断的努力和探索。

(一)减小政策束缚，鼓励业务的延伸

政策激励对我国私人银行业务发展起着至关重要的作用。所以，我国相关部门在制定政策及法规时应借鉴国外私人银行业务发展的先进经验，充分考虑近几年中资私人银行业务在我国发展遇到的困难及问题，给予私人银行业务发展足够的空间，支持和引导私人银行业务的健康发展。与此同时，监管部门也要进一步规范私人银行业务，严厉打击非法资产进入私人银行业务领域的行为，保障私人银行业务健康的经营环境。只有制定了合理的法律法规，才能促进私人银行业务的发展。

(二)细分产品市场，提高服务的针对性

我国商业银行推出的私人银行业务比较单一，所以必须通过对银行产品市场进行细分，才能使客户需求得到更为有效的满足。那么细分市场具体该怎么做呢？根据我国私人银行业务发展的现状来看，商业银行应该在结构性方面提供多样性的产品，将存款、零息债券等固定收益产品与期权、期货、到期等金融衍生品组合在一起，进而形成具有不同风险程度和收益率的投资组合，以满足不同的客户需求。只有这样，商业银行才能通过产品差异化树立自身品牌，建立起竞争优势，发现尚未被满足的潜在客户，从而获得巨大成功。

(三)加强人才培养，建立高效的业务团队

培养一批高效的管理人才和私人银行家是我国银行发展私人银行业务的关键。一方面，我国商业银行要对外引进高级人才，另一方面也要自己培养具备产品创新能力和服务创新理念的私人银行家，以此解决人才稀缺的问题。从外国经验来看，私人银行一般为客户配备“一对一”的专职客户经理，他们有着丰富的工作经验和金融知识。所以要加大对客户经理的培养，使他们精通各类金融产品，熟知国内外金融形势，可以按照客户的需求设计专门的产品或是一整套完全量身定制的投资理财解决方案。

(四)建立营销团队，加强配套体系建设

私人银行业务的发展必然离不开市场的推广和营销，所以我国商业银行必须建立营销团队，对私人银行业务进行有针对性的宣传，从而可以更好的拓展业务范围。同时，商业银行还可以建立主动的客户营销机制，对客户信息进行筛选和管理，使得私人银行从过去的以产品管理为主向以客户管理为主进行转变，开展差异化服务和差异化营销，树立自己的品牌。只有这样，才能获得忠实的客户，提升产品服务质量，扩大市场份额，最终提高收益。