从婴童渠道看中小奶粉企业的未来

余世杰

余世杰

婴童渠道已成为中国奶粉品牌不可忽视的销售渠道。据不完全统计，奶粉在婴童渠道的销售额已经占到了中国奶粉总销售额的50%以上，很多品牌更是全部依靠婴童渠道进行销售，育婴博士即是其中之一。

个人认为，短期内婴童渠道在整体奶粉市场的销售地位是不会改变的。2013年，国家食品药品监督管理总局等九部委联合发布《关于进一步加强婴幼儿配方乳粉质量安全工作的意见》，明确提出“将实行婴幼儿配方乳粉专柜专区销售，试行药店专柜销售”，真正从制度层面确立增设药店为奶粉的销售渠道。现在全国多个地区在响应试行这条渠道，但就目前情况来看，去药店的人绝大部分都是买药品，而不是真正去买奶粉。而且药店除了奶粉以外几乎找不到其它与婴幼儿日常生活相关的东西，这些都是药店销售婴幼儿配方奶粉的局限性。

有一些观点认为，电商很快就会取代所有的零售终端，更要取代运营用户渠道。个人认为，无论是否做电商渠道，品牌的整体发展性和盈利点都是中小奶粉企业值得考虑的问题。无论奶粉价格卖得高低，企业都要思考自己真正能赚到的利润有多少，是否更多的利润都给了电商渠道，是否可以持续发展，而这不能只看销量。

而婴童门店恰恰弥补了药店渠道和电商渠道的不足，其本质就是为广大婴童消费者提供一个一站式的购物服务平台。这不仅仅是单纯地销售和买卖，更多的是消费者在购物过程中享受到的服务和其它指导性的体验，这是消费者在药店和网购中无法体会到的。只要婴童消费者有购物的需要，有育儿的疑问，有育儿信息上的需求，如游泳、理发等，婴童渠道就会存在；只要企业追求盈利、追求发展的本质没有改变，婴童渠道就会存在，就会有存在的价值。

重视婴童渠道合作商的分类合作将会助力中小乳业品牌的发展与壮大。中小企业做品牌一定是要选择匹配度较高的合作伙伴，这样大家才能共同发展、做强做大。今天的婴童连锁渠道已经发展得相对比较成熟，并且开始逐步进行分类（类似于商超可以分为KA卖场和超市便利店），所以企业与婴童渠道的合作也需要引入分类管理和合作的理念，要准确地对渠道商进行分类，选择适合自己的合作伙伴才能真正借力婴童渠道。