融资租赁商业模式谈判技巧与建模

曾一栋

摘要：目前在经济环境整体放缓、市场流动性吃紧的情况下，企业融资成本不断上升，尤其是对不景气的如光伏、造船、钢铁等产能过剩行业，银行信贷更加谨慎，使得企业融资渠道更加窄小，而融资租赁逐渐就成为企业重要的融资渠道。本文就企业与融资租赁公司商业谈判技巧与建模进行探讨。

关键词：融资租赁 谈判技巧 建模

在经济发达的国家，融资租赁业已经成为仅次于银行业的第二大资金供应渠道。企业采用融资租赁融资的优点在于可以减轻一次性支付大额设备款的资金压力，保留银行流动资金信贷额度，同时利用资产在租赁期的加速折旧、租金与手续费的税前列支及其增值税抵扣减轻企业税负，从而优化企业财务报表，改善财务结构。笔者所在公司与工银租赁、华融租赁、农银租赁、北银租赁等公司进行了多次商业谈判，并有成功合作案例，现就企业参与融资租赁商业谈判技巧及建模进行探讨。

一、 租赁公司

目前来看，国内融资租赁公司大致可以分为三类：银监会监管的金融租赁公司、商务部主管的内资试点融资租赁企业以及外商投资融资租赁公司。其中，外商投资融资租赁公司数量最多，既有银行背景，也有跨国公司设立的专业厂商，还有投行、PE等投资机构设立的独立机构类型，资金来源有保障，融资成本相对较高；内资试点融资租赁公司数量次之，一般有民营资本背景、也有财务投资为目的的独立机构，一般规模较小，不太适合大企业融资需求，资金来源有限，但资金成本相对较低。不管是和哪一类租赁公司合作，应注重公司资质与成功合作案例，尤其应注重资金来源，对于有境外资金来源的租赁公司，通常资金成本比较优惠，应优先选择。

二、模式选择

融资租赁分为直融与售后回租两种模式，直融模式通常适用于大额固定资产采购，操作方式为融资租赁公司先行垫付采购资金，企业后续分期支付租金；售后回租适用于企业盘活存量资产，融通资金，通常操作模式先是企业支付采购资金后，通过出售与回租的形式获得资金。具体采用哪一种模式，企业应依据自身的资产与资金状况进行选择。

企业通常应优先选择直融模式，一方面可以减轻前期资金的投入，一方面可以按照资产的全新价值进行融资。售后回租模式下，资产的销售价格一般为评估价值，评估价值一般为企业资产账面净值的7-9折不等。因此即便是新购的设备，融资额度相比直融模式也会有所减少。对于账面净值所打折扣数，企业应积极发挥自身议价能力，通用设备较之专用设备，新设备较之于二手设备，都可以有更高的折扣系数，应分类确定。

直融模式下（特别是海外直融）增值税税金通常由企业垫付，融资租赁公司作为采购主体可以实现进项税额的一次抵扣，分期释放，避免了增值税金的资金占用。因此融资租赁公司通常偏好通过直融积累进项税额，辅之以售后回租释放进项，平衡税负。

三、锁定风险

融资租赁业务企业面临的风险通常包括汇率风险、产权转移风险。

（一）汇率风险。如果采取的是海外直融，会涉及汇率风险。一方面有因购汇、结汇产生的汇兑损益风险，一方面有开票金额（融资租赁公司一般为国内公司，只能开本位币发票）与外币付款产生的汇兑差。这两类风险是融资租赁公司不乐意承担并且会转嫁给企业的，因此如何规避汇率风险是该类业务模式下最大的难点。如果确定以放款日（融资租赁公司从其他金融机构获取资金的时点）或者付款日（融资租赁公司支付进口设备货款的时点）的汇率作为开票与租金结算的汇率，则可以规避以上汇兑风险，并且该种结算方式可以将不确定性降至最低，风险可控，双方均能接受。

（二）产权转移风险。双方应以清单的形式明确租赁物的编码、规格、型号、数量、原值、净值等信息。如果设备出现非正常损失，一般会涉及保险第一受益人索赔事宜，因此明确标的非常重要，必要时需标明设备厂商的出厂编号或张贴名牌以区别其他同类设备。从产权关系来讲，不管是直融还是售后回租，租赁物产权均属于出租方，因此协议要约定出租人在租赁期间对债权的转移、租赁标的转租或处置的限制性条款，减少企业方后续经营的不确定性。

融资租赁合同中对于起租日的确定一般是依据占用租赁人资金之日开始计算，但若涉及进口设备分批到单的情况，起租日的确定就会比较繁琐，因此和海外供应商协商集中发货、信用证集中议付就显得很有必要，尽量减少起租日的批次，后续操作就会相对简单明了。

四、资金成本

资金成本的高低是融资租赁业务能否谈成的重要指标，也是企业和租赁公司谈判的重点。不同于日常流动资金贷款或项目贷款，融资租赁的还款模式更为复杂和隐蔽，因此如何谈判还款事项需注意以下几点：

（一）租息的增值税

融资租赁业务的还款模式为“本金+租金利息+手续费+保证金（零期支付）”，本金为设备的采购价款，租金利息为租赁公司获取资金同步需要支付的利息，手续费为租赁公司名义上所赚取的利润。租赁公司往往以租金利息不能取得进项抵扣，而却要开具的租息发票为17%税点的增值税专票，额外承担了17%的销项税负为借口，往往在商务谈判中要求转嫁给企业，实际上该部分税金是融资租赁公司的隐形盈利点。

财税[2013]106号文件规定，经中国人民银行、银监会或者商务部批准从事融资租赁业务的试点纳税人，提供有形动产融资性售后回租服务，以收取的全部价款和价外费用，扣除向承租方收取的有形动产价款本金，以及对外支付的借款利息（包括外汇借款和人民币借款利息）、发行债券利息后的余额为销售额。

依据上述条文，租赁公司以销售额为基数进行差额纳税，利息部分并未形成增值，因此不需交税，企业完全可以拒绝这一要求。

（二）还款期限

租赁的期限不等，应视双方的需求而定。目前的利率一般按同等期限的基准利率上浮20%以上。在还款期限上，租赁公司一般倾向于按月或按季还款，企业前期资金困难时可以争取一个季度的宽限期（宽限期的时间跨度是可以商谈的，期内只支付利息不还本金）。这个时候往往会出现基准利率的突破，如三年期36个月的借款期限延长到39个月，从而使整个借款期的基准利率由6.15%上升到6.4%。解决这一问题的通常的办法是保持36个月的还款总期限，同时保留一个季度的宽限期，剩余本息在余下的33个月里分期归还，这样双方的基准利率得以保持。

（三）还款方式

融资租赁公司提供的还款方式一般分为等额本金与等额本息。不同的还款方式下融资成本也是不尽相同，企业一般可以自行选择。建立测算模型比较融资成本非常必要，以下是笔者建立的两种还款方式下的资金流模型与综合费率的测算（见表1、表2）。

例：融资租赁本金1亿，还款期限为2年，利率为1-3年期基准利率6.15%上浮20%，零期预付5%的保证金，手续费2%一次性收取，后续每季还本付息一次，期满后退回保证金。

以上两个模型方案均采用各期抵扣增值税后的现金净流量，通过内涵报酬率IRR函数的形式进行测算，从而实现准确、简单而又快捷的计算实际综合费率。该案例中等额本金模式下利息的累计支出低于等额本息，但实际综合费率却略高于等额本息。

五、敏感性分析

决定融资成本的主要有三个变量：利率、手续费率、保证金比例，测算三者对综合费率的敏感性对议价非常重要，以下是基于上述案例对三者的敏感性分析。

从表3中得知对综合费率敏感性最强的是利率因素，其次是保证金，最后是手续费。这里需要特别注意的是利率的变动幅度是基于设定利率7.38%的变动，而不是基于同期基准利率。商务谈判中一般是基于基准利率上浮一定程度，如果按此口径，保证金比例是最敏感的，其次才是利率因素。因此确定了保证金比例，往往很大程度上就确定了综合费率的高低。

综上所述，企业需对融资租赁业务的适用范围、风险、纳税申报、成本构成等要素均比较熟悉，才能知己知彼、在商务谈判中占据主动，从而有的放矢、锁定风险。

参考文献：

周茂清.融资租赁：高门槛拦阻朝阳产业的跃升[N].中国经济导报，2011-04-26.

摘要：目前在经济环境整体放缓、市场流动性吃紧的情况下，企业融资成本不断上升，尤其是对不景气的如光伏、造船、钢铁等产能过剩行业，银行信贷更加谨慎，使得企业融资渠道更加窄小，而融资租赁逐渐就成为企业重要的融资渠道。本文就企业与融资租赁公司商业谈判技巧与建模进行探讨。

关键词：融资租赁 谈判技巧 建模

在经济发达的国家，融资租赁业已经成为仅次于银行业的第二大资金供应渠道。企业采用融资租赁融资的优点在于可以减轻一次性支付大额设备款的资金压力，保留银行流动资金信贷额度，同时利用资产在租赁期的加速折旧、租金与手续费的税前列支及其增值税抵扣减轻企业税负，从而优化企业财务报表，改善财务结构。笔者所在公司与工银租赁、华融租赁、农银租赁、北银租赁等公司进行了多次商业谈判，并有成功合作案例，现就企业参与融资租赁商业谈判技巧及建模进行探讨。

一、 租赁公司

目前来看，国内融资租赁公司大致可以分为三类：银监会监管的金融租赁公司、商务部主管的内资试点融资租赁企业以及外商投资融资租赁公司。其中，外商投资融资租赁公司数量最多，既有银行背景，也有跨国公司设立的专业厂商，还有投行、PE等投资机构设立的独立机构类型，资金来源有保障，融资成本相对较高；内资试点融资租赁公司数量次之，一般有民营资本背景、也有财务投资为目的的独立机构，一般规模较小，不太适合大企业融资需求，资金来源有限，但资金成本相对较低。不管是和哪一类租赁公司合作，应注重公司资质与成功合作案例，尤其应注重资金来源，对于有境外资金来源的租赁公司，通常资金成本比较优惠，应优先选择。

二、模式选择

融资租赁分为直融与售后回租两种模式，直融模式通常适用于大额固定资产采购，操作方式为融资租赁公司先行垫付采购资金，企业后续分期支付租金；售后回租适用于企业盘活存量资产，融通资金，通常操作模式先是企业支付采购资金后，通过出售与回租的形式获得资金。具体采用哪一种模式，企业应依据自身的资产与资金状况进行选择。

企业通常应优先选择直融模式，一方面可以减轻前期资金的投入，一方面可以按照资产的全新价值进行融资。售后回租模式下，资产的销售价格一般为评估价值，评估价值一般为企业资产账面净值的7-9折不等。因此即便是新购的设备，融资额度相比直融模式也会有所减少。对于账面净值所打折扣数，企业应积极发挥自身议价能力，通用设备较之专用设备，新设备较之于二手设备，都可以有更高的折扣系数，应分类确定。

直融模式下（特别是海外直融）增值税税金通常由企业垫付，融资租赁公司作为采购主体可以实现进项税额的一次抵扣，分期释放，避免了增值税金的资金占用。因此融资租赁公司通常偏好通过直融积累进项税额，辅之以售后回租释放进项，平衡税负。

三、锁定风险

融资租赁业务企业面临的风险通常包括汇率风险、产权转移风险。

（一）汇率风险。如果采取的是海外直融，会涉及汇率风险。一方面有因购汇、结汇产生的汇兑损益风险，一方面有开票金额（融资租赁公司一般为国内公司，只能开本位币发票）与外币付款产生的汇兑差。这两类风险是融资租赁公司不乐意承担并且会转嫁给企业的，因此如何规避汇率风险是该类业务模式下最大的难点。如果确定以放款日（融资租赁公司从其他金融机构获取资金的时点）或者付款日（融资租赁公司支付进口设备货款的时点）的汇率作为开票与租金结算的汇率，则可以规避以上汇兑风险，并且该种结算方式可以将不确定性降至最低，风险可控，双方均能接受。

（二）产权转移风险。双方应以清单的形式明确租赁物的编码、规格、型号、数量、原值、净值等信息。如果设备出现非正常损失，一般会涉及保险第一受益人索赔事宜，因此明确标的非常重要，必要时需标明设备厂商的出厂编号或张贴名牌以区别其他同类设备。从产权关系来讲，不管是直融还是售后回租，租赁物产权均属于出租方，因此协议要约定出租人在租赁期间对债权的转移、租赁标的转租或处置的限制性条款，减少企业方后续经营的不确定性。

融资租赁合同中对于起租日的确定一般是依据占用租赁人资金之日开始计算，但若涉及进口设备分批到单的情况，起租日的确定就会比较繁琐，因此和海外供应商协商集中发货、信用证集中议付就显得很有必要，尽量减少起租日的批次，后续操作就会相对简单明了。

四、资金成本

资金成本的高低是融资租赁业务能否谈成的重要指标，也是企业和租赁公司谈判的重点。不同于日常流动资金贷款或项目贷款，融资租赁的还款模式更为复杂和隐蔽，因此如何谈判还款事项需注意以下几点：

（一）租息的增值税

融资租赁业务的还款模式为“本金+租金利息+手续费+保证金（零期支付）”，本金为设备的采购价款，租金利息为租赁公司获取资金同步需要支付的利息，手续费为租赁公司名义上所赚取的利润。租赁公司往往以租金利息不能取得进项抵扣，而却要开具的租息发票为17%税点的增值税专票，额外承担了17%的销项税负为借口，往往在商务谈判中要求转嫁给企业，实际上该部分税金是融资租赁公司的隐形盈利点。

财税[2013]106号文件规定，经中国人民银行、银监会或者商务部批准从事融资租赁业务的试点纳税人，提供有形动产融资性售后回租服务，以收取的全部价款和价外费用，扣除向承租方收取的有形动产价款本金，以及对外支付的借款利息（包括外汇借款和人民币借款利息）、发行债券利息后的余额为销售额。

依据上述条文，租赁公司以销售额为基数进行差额纳税，利息部分并未形成增值，因此不需交税，企业完全可以拒绝这一要求。

（二）还款期限

租赁的期限不等，应视双方的需求而定。目前的利率一般按同等期限的基准利率上浮20%以上。在还款期限上，租赁公司一般倾向于按月或按季还款，企业前期资金困难时可以争取一个季度的宽限期（宽限期的时间跨度是可以商谈的，期内只支付利息不还本金）。这个时候往往会出现基准利率的突破，如三年期36个月的借款期限延长到39个月，从而使整个借款期的基准利率由6.15%上升到6.4%。解决这一问题的通常的办法是保持36个月的还款总期限，同时保留一个季度的宽限期，剩余本息在余下的33个月里分期归还，这样双方的基准利率得以保持。

（三）还款方式

融资租赁公司提供的还款方式一般分为等额本金与等额本息。不同的还款方式下融资成本也是不尽相同，企业一般可以自行选择。建立测算模型比较融资成本非常必要，以下是笔者建立的两种还款方式下的资金流模型与综合费率的测算（见表1、表2）。

例：融资租赁本金1亿，还款期限为2年，利率为1-3年期基准利率6.15%上浮20%，零期预付5%的保证金，手续费2%一次性收取，后续每季还本付息一次，期满后退回保证金。

以上两个模型方案均采用各期抵扣增值税后的现金净流量，通过内涵报酬率IRR函数的形式进行测算，从而实现准确、简单而又快捷的计算实际综合费率。该案例中等额本金模式下利息的累计支出低于等额本息，但实际综合费率却略高于等额本息。

五、敏感性分析

决定融资成本的主要有三个变量：利率、手续费率、保证金比例，测算三者对综合费率的敏感性对议价非常重要，以下是基于上述案例对三者的敏感性分析。

从表3中得知对综合费率敏感性最强的是利率因素，其次是保证金，最后是手续费。这里需要特别注意的是利率的变动幅度是基于设定利率7.38%的变动，而不是基于同期基准利率。商务谈判中一般是基于基准利率上浮一定程度，如果按此口径，保证金比例是最敏感的，其次才是利率因素。因此确定了保证金比例，往往很大程度上就确定了综合费率的高低。

综上所述，企业需对融资租赁业务的适用范围、风险、纳税申报、成本构成等要素均比较熟悉，才能知己知彼、在商务谈判中占据主动，从而有的放矢、锁定风险。

参考文献：

周茂清.融资租赁：高门槛拦阻朝阳产业的跃升[N].中国经济导报，2011-04-26.

摘要：目前在经济环境整体放缓、市场流动性吃紧的情况下，企业融资成本不断上升，尤其是对不景气的如光伏、造船、钢铁等产能过剩行业，银行信贷更加谨慎，使得企业融资渠道更加窄小，而融资租赁逐渐就成为企业重要的融资渠道。本文就企业与融资租赁公司商业谈判技巧与建模进行探讨。

关键词：融资租赁 谈判技巧 建模

在经济发达的国家，融资租赁业已经成为仅次于银行业的第二大资金供应渠道。企业采用融资租赁融资的优点在于可以减轻一次性支付大额设备款的资金压力，保留银行流动资金信贷额度，同时利用资产在租赁期的加速折旧、租金与手续费的税前列支及其增值税抵扣减轻企业税负，从而优化企业财务报表，改善财务结构。笔者所在公司与工银租赁、华融租赁、农银租赁、北银租赁等公司进行了多次商业谈判，并有成功合作案例，现就企业参与融资租赁商业谈判技巧及建模进行探讨。

一、 租赁公司

目前来看，国内融资租赁公司大致可以分为三类：银监会监管的金融租赁公司、商务部主管的内资试点融资租赁企业以及外商投资融资租赁公司。其中，外商投资融资租赁公司数量最多，既有银行背景，也有跨国公司设立的专业厂商，还有投行、PE等投资机构设立的独立机构类型，资金来源有保障，融资成本相对较高；内资试点融资租赁公司数量次之，一般有民营资本背景、也有财务投资为目的的独立机构，一般规模较小，不太适合大企业融资需求，资金来源有限，但资金成本相对较低。不管是和哪一类租赁公司合作，应注重公司资质与成功合作案例，尤其应注重资金来源，对于有境外资金来源的租赁公司，通常资金成本比较优惠，应优先选择。

二、模式选择

融资租赁分为直融与售后回租两种模式，直融模式通常适用于大额固定资产采购，操作方式为融资租赁公司先行垫付采购资金，企业后续分期支付租金；售后回租适用于企业盘活存量资产，融通资金，通常操作模式先是企业支付采购资金后，通过出售与回租的形式获得资金。具体采用哪一种模式，企业应依据自身的资产与资金状况进行选择。

企业通常应优先选择直融模式，一方面可以减轻前期资金的投入，一方面可以按照资产的全新价值进行融资。售后回租模式下，资产的销售价格一般为评估价值，评估价值一般为企业资产账面净值的7-9折不等。因此即便是新购的设备，融资额度相比直融模式也会有所减少。对于账面净值所打折扣数，企业应积极发挥自身议价能力，通用设备较之专用设备，新设备较之于二手设备，都可以有更高的折扣系数，应分类确定。

直融模式下（特别是海外直融）增值税税金通常由企业垫付，融资租赁公司作为采购主体可以实现进项税额的一次抵扣，分期释放，避免了增值税金的资金占用。因此融资租赁公司通常偏好通过直融积累进项税额，辅之以售后回租释放进项，平衡税负。

三、锁定风险

融资租赁业务企业面临的风险通常包括汇率风险、产权转移风险。

（一）汇率风险。如果采取的是海外直融，会涉及汇率风险。一方面有因购汇、结汇产生的汇兑损益风险，一方面有开票金额（融资租赁公司一般为国内公司，只能开本位币发票）与外币付款产生的汇兑差。这两类风险是融资租赁公司不乐意承担并且会转嫁给企业的，因此如何规避汇率风险是该类业务模式下最大的难点。如果确定以放款日（融资租赁公司从其他金融机构获取资金的时点）或者付款日（融资租赁公司支付进口设备货款的时点）的汇率作为开票与租金结算的汇率，则可以规避以上汇兑风险，并且该种结算方式可以将不确定性降至最低，风险可控，双方均能接受。

（二）产权转移风险。双方应以清单的形式明确租赁物的编码、规格、型号、数量、原值、净值等信息。如果设备出现非正常损失，一般会涉及保险第一受益人索赔事宜，因此明确标的非常重要，必要时需标明设备厂商的出厂编号或张贴名牌以区别其他同类设备。从产权关系来讲，不管是直融还是售后回租，租赁物产权均属于出租方，因此协议要约定出租人在租赁期间对债权的转移、租赁标的转租或处置的限制性条款，减少企业方后续经营的不确定性。

融资租赁合同中对于起租日的确定一般是依据占用租赁人资金之日开始计算，但若涉及进口设备分批到单的情况，起租日的确定就会比较繁琐，因此和海外供应商协商集中发货、信用证集中议付就显得很有必要，尽量减少起租日的批次，后续操作就会相对简单明了。

四、资金成本

资金成本的高低是融资租赁业务能否谈成的重要指标，也是企业和租赁公司谈判的重点。不同于日常流动资金贷款或项目贷款，融资租赁的还款模式更为复杂和隐蔽，因此如何谈判还款事项需注意以下几点：

（一）租息的增值税

融资租赁业务的还款模式为“本金+租金利息+手续费+保证金（零期支付）”，本金为设备的采购价款，租金利息为租赁公司获取资金同步需要支付的利息，手续费为租赁公司名义上所赚取的利润。租赁公司往往以租金利息不能取得进项抵扣，而却要开具的租息发票为17%税点的增值税专票，额外承担了17%的销项税负为借口，往往在商务谈判中要求转嫁给企业，实际上该部分税金是融资租赁公司的隐形盈利点。

财税[2013]106号文件规定，经中国人民银行、银监会或者商务部批准从事融资租赁业务的试点纳税人，提供有形动产融资性售后回租服务，以收取的全部价款和价外费用，扣除向承租方收取的有形动产价款本金，以及对外支付的借款利息（包括外汇借款和人民币借款利息）、发行债券利息后的余额为销售额。

依据上述条文，租赁公司以销售额为基数进行差额纳税，利息部分并未形成增值，因此不需交税，企业完全可以拒绝这一要求。

（二）还款期限

租赁的期限不等，应视双方的需求而定。目前的利率一般按同等期限的基准利率上浮20%以上。在还款期限上，租赁公司一般倾向于按月或按季还款，企业前期资金困难时可以争取一个季度的宽限期（宽限期的时间跨度是可以商谈的，期内只支付利息不还本金）。这个时候往往会出现基准利率的突破，如三年期36个月的借款期限延长到39个月，从而使整个借款期的基准利率由6.15%上升到6.4%。解决这一问题的通常的办法是保持36个月的还款总期限，同时保留一个季度的宽限期，剩余本息在余下的33个月里分期归还，这样双方的基准利率得以保持。

（三）还款方式

融资租赁公司提供的还款方式一般分为等额本金与等额本息。不同的还款方式下融资成本也是不尽相同，企业一般可以自行选择。建立测算模型比较融资成本非常必要，以下是笔者建立的两种还款方式下的资金流模型与综合费率的测算（见表1、表2）。

例：融资租赁本金1亿，还款期限为2年，利率为1-3年期基准利率6.15%上浮20%，零期预付5%的保证金，手续费2%一次性收取，后续每季还本付息一次，期满后退回保证金。

以上两个模型方案均采用各期抵扣增值税后的现金净流量，通过内涵报酬率IRR函数的形式进行测算，从而实现准确、简单而又快捷的计算实际综合费率。该案例中等额本金模式下利息的累计支出低于等额本息，但实际综合费率却略高于等额本息。

五、敏感性分析

决定融资成本的主要有三个变量：利率、手续费率、保证金比例，测算三者对综合费率的敏感性对议价非常重要，以下是基于上述案例对三者的敏感性分析。

从表3中得知对综合费率敏感性最强的是利率因素，其次是保证金，最后是手续费。这里需要特别注意的是利率的变动幅度是基于设定利率7.38%的变动，而不是基于同期基准利率。商务谈判中一般是基于基准利率上浮一定程度，如果按此口径，保证金比例是最敏感的，其次才是利率因素。因此确定了保证金比例，往往很大程度上就确定了综合费率的高低。

综上所述，企业需对融资租赁业务的适用范围、风险、纳税申报、成本构成等要素均比较熟悉，才能知己知彼、在商务谈判中占据主动，从而有的放矢、锁定风险。

参考文献：

周茂清.融资租赁：高门槛拦阻朝阳产业的跃升[N].中国经济导报，2011-04-26.