包含信任的供应链预测信息共享问题研究

王先甲+周鑫

摘要：考虑具有一个供应商和一个零售商的供应链系统，研究供应链中的预测信息共享问题。通过对现实中供应链成员企业之间表现出的合作与理论上的博弈模型结果的不同解释，提出了信任是影响供应链成员合作行为的重要因素。并进一步从信任的角度，考察了供应链中短期关系和长期关系预测信息共享的博弈模型，将“信任因子”纳入到博弈模型之中，新的博弈模型结果与现实情况吻合较好。除此之外，具体考察了供应链长期关系对信任的影响，以及供应链成员企业对长短期关系的选择问题。

关键词：信任；供应链；预测信息共享；长期关系

中图分类号：F274文献标识码：A文章编号：1001-8409（2014）07-0110-04

The Role of Trust in Supply Chain Forecast Information Sharing

WANG Xianjia1, 2, ZHOU Xin1

(1. School of Economics and Management, Wuhan University, Wuhan 430072;2. Hubei Province Key Laboratory

of Systems Science in Metallurgical Process, Wuhan University of Science and Technology, Wuhan 430081)

Abstract： This paperconsiders a supply chain system with a supplier and a retailer and studies the forecast information sharing problem. Through the difference between the observed cooperative behaviors in reality and the outcome predicted by the theoretic model,it proposes that trust is a critical factor that affects the behaviors of supply chain partners. Besides, it examines the game model of both shortterm relationship and longterm relationship from the perspective of “trust”, and incorporate “trust factor” into the model, the new model predicts better of the reality. Moreover, it explores the influence of longterm relationship on “trust” and the choice of shortterm relationship or longterm relationship by supply chain partners.

Key words： trust; supply chain; forecast information sharing; longterm relationship

1引言

经济学中“理性人”的假设已经渗透到了其他各个学科之中，人被视为一切以自身利益最大化为追求目标的自利个体。然而，很多研究表明，人并不仅仅是受经济利益推动而做出决策，还有很多非经济利益的因素影响着人的行为，而在这些非经济利益的因素中，信任是非常重要的一个。信任是一种重要的社会资本，Fukuyama在其《信任：社会美德与创造经济繁荣》一书中将“信任”定义为“基于共同准则的，对经常性的诚恳合作行为的预期”［1，2］。目前中国社会仍处于低信任水平［3］。Fukuyama也将中国与法国、意大利、韩国等国归为低信任度社会。不仅如此，中国社会正在经历严重的信任危机，假冒伪劣、食品安全、官员腐败问题层出不穷，这对经济发展产生了巨大阻碍。

供应链是一个复杂的系统，包含着目标不同的各利益主体，因为激励的不同，各利益主体在追求各自利益最大化时往往损害了集体的最大利益。因此，在供应链系统中，信任显得越发重要。然而在以往的供应链管理研究中，大多数研究者往往以经济利益作为参与者决策唯一的激励来研究供应链协调的契约设计、机制设计等［4］。有学者从博弈论的角度研究了供应链中信任产生的机理，但没有具体考察信任机制在供应链协调中发挥的巨大作用［5］。

考虑到供应链双方机会主义行为和冲突的可能性，买卖双方通常依靠制定完备的合同来减少风险以及促进合作［6］。然而在现实的供应链系统中，很多情况下买卖双方无法事先制定出完备的合同。在现今供应链管理中非常重要的一个研究领域预测信息共享也是如此，供应链双方通常只是达成无成本、无约束力、不可证实的口头合同 ［7,8］。由于零售商距市场较近，能掌握到更准确的需求信息，因此供应商只能依赖于零售商报告的预测信息来决定自己的产量。在现实中，已经发生过很多次因零售商不能真实报告预测信息而引起供应商以及整个供应链系统重大损失的事件。预测信息如此重要，然而供应商和零售商之间却不能就预测信息的真实性达成有约束力的合同，为了减少争端和冲突的产生，似乎只能依赖供应商和零售商在交往中产生的关系式合同［9］了。事实上，尽管一旦预测信息不能真实共享会造成很大的损失，在现实生活中这种口头合同的使用却十分广泛，并且在很多情况下是卓有成效的［10］。本文从信任的角度对这一现象提出解释，并将“信任因子”纳入到模型之中，具体考察了供应链中短期关系和长期关系中预测信息共享的博弈模型。

2基本博弈模型

本节讨论没有包含“信任”因素的基本博弈模型，假设有一个具有一个零售商和一个供应商的供应链系统，供应商依赖于零售商获得其关于需求的预测信息，双方通过口头谈判的形式交流预测信息，并且最终在批发价格合同下完成交易。设市场需求为D，D=μ+ξ+ε，其中μ是一个正常数，表示平均的市场需求，ε表示市场的不确定性，均值为零，ε∈［ε,ε］，ε的分布函数和密度函数分别记为G(.)和g(.)，μ和ε是供应商和零售商都知道的公共信息，ξ是零售商的私人预测信息，ξ∈［ξ,ξ］，ξ的分布函数和密度函数分别记为F(.)和f(.)，供应商不知道ξ确切的值，但是知道其范围和分布。

基本博弈模型中事件发生的序列如下：①零售商观察到预测信息ξ，并将其报告成ξ∧给供应商；②供应商在得到零售商报告的预测信息后确定其产量K；③需求D实现，零售商按照需求量订购；④供应商供应min(D,K)；⑤零售商以r>0的价格在市场上出售产品。

供应商的期望利润为：

πs=wEmin(μ+ξ+ε,K)－cK（1）

零售商的期望利润为：

πr=(r－w)Emin(μ+ξ+ε,K)（2）

如果供应商确切知道ξ的值，则供应商最大化其期望利润会将产量定在Ks的水平，其中：

Ks=μ+ξ+G－1(w－cw)（3）

从式（3）看出，若供应商知道准确的预测信息，它会根据这个信息来决策产量，即预测值越大，产量也越高。考虑到这一点后，为了保证充足供应，零售商往往会高报预测值，因为从式（2）可以看出，零售商的期望利润是随着产量K的增加而增加的，而零售商高报需求值可以通过式（3）使供应商提供更多产量，从而提高零售商自身的期望利润。供应商也会预期到零售商的这一行为，因而它的最优决策是完全忽视零售商报告的信息。可以得到这个博弈的均衡结果，如命题1所示。

命题1：在零供双方通过口头谈判来交流预测信息并仅在批发价格合同下达成交易且不考虑“信任”因素的供应链系统中，供应商会忽视零售商报告的预测信息而始终将最优产量选择在K0的水平，K0的表达式为：

K0=μ+(F·G)－1(w－cw)（4）

其中F·G是ξ+ε的分布函数。

命题1表明在没有包含“信任”因素的基本博弈模型中，零售商为了确保供应量总是高报预测信息，而供应商预期到这一点后就会采取完全忽视零售商报告的预测信息的策略，这样达成的均衡是不包含信息的，也是帕累托次优的。

然而现实中的很多情况并非如这个基本博弈模型所预测的结果：零供双方互不信任而不合作。现实的情况是，零供双方之间表现出了一定程度的合作。已有学者对此现象进行了研究，如Ozer等通过实验的方法证明了即使是完全陌生的交易双方之间也存在合作，作者对此实验现象的解释是供应商对零售商的信任以及零售商的诚信［10］。本文认为，在预测信息共享这个问题中，不仅存在供应商对零售商的信任，同时也存在零售商对供应商的信任。在这个具体的供应链环境中，本文将零售商对供应商的信任定义为：认为供应商会按照零售商的预测信息来生产，而不会生产小于零售商预测信息的产量。将供应商对零售商的信任定义为：认为零售商会真实报告预测信息，而不会报告高于预测信息的需求。

3供应链中的短期关系

长期关系与短期关系广泛存在于现实经济活动中，用博弈论的术语来说，短期关系相当于参与双方的一次博弈，长期关系相当于参与双方的重复博弈。

由于经济活动中的参与者并不仅以经济利益作为唯一的考虑因素，即使是初次相遇的陌生人，他们之间也存在一定程度的信任。本文将信任（零售商对供应商的信任以及供应商对零售商的信任）作为影响双方决策的一个变量纳入到博弈模型之中。

用“信任因子”来表示双方信任程度的大小，记αsi,i∈{s,r}为短期关系中的“信任因子”，下标取值s,r分别表示供应商和零售商，且αsi∈［0,1］。

考虑到零售商对供应商的信任之后，零售商报告的预测信息为：

ξsr=αsrξ+(1－αsr)（5）

其中ξ为零售商观察到的真实的预测信息，为预测信息的最大值。在αsr≠0的情况下，零售商报告的信息和其观察到的真实预测信息是正相关的，这说明零售商对供应商存在信任，也即零售商对供应商表现出了合作。若零售商对供应商完全信任，则αsr=1，此时零售商如实报告自己观察到的真实信息；若零售商对供应商完全不信任，则αsr=0，此时零售商报告预测信息的最大值。

考虑到供应商对零售商的信任之后，供应商将会按照如下的法则来更新自己对真实预测信息的信念：

已知零售商报告的预测信息ξsr之后，供应商认为真实的预测信息为：

ξss=αssξsr+(1－αss)ξT（6）

其中ξT∈［ξ,ξsr］，且ξT在该区间内的分布与ξ完全一致。ξT以ξsr为上限表明供应商认为零售商观察到的真实预测信息不会高于其报告的值，这也是符合现实情况的。

在考虑了信任的短期供应链关系中，供应商的期望利润为：

πss=wEmin(μ+ξss+ε,K)－cK

=wEmin(μ+αssξsr+(1－αss)ξT+ε,K)－cK（7）

零售商的期望利润为：

πsr=(r－w)Emin(μ+ξ+ε,K)（8）

用Stackelberg博弈模型来描述零售商和供应商之间的博弈行为，掌握预测信息的一方零售商作为领导者，而被动接受信息的一方供应商作为追随者。由此可以得到命题2。

命题2：在考虑了“信任”的供应链短期关系中，供应商的最优产量为：

Kss=μ+αssξsr+Q－1(w－cw|ξsr,αss) （9）

其中Q(.|ξsr,αss)是在给定ξsr和αss时(1－αss)ξT+ε的分布函数。

命题2表明供应商的最优产量是跟零售商报告的信息ξsr正相关的，这说明供应商确实有参考零售商报告的预测信息来做决定，即零售商和供应商之间表现出了一定程度的合作，而不是像不包含“信任”的基本博弈模型预测的那样，供应商完全忽视零售商的报告信息，零售商和供应商完全不合作。进一步地，由ξsr的表达式（5）可知ξsr是跟零售商在短期关系中的“信任因子”αsr正相关的，也即供应商的最优产量是跟零售商在短期关系中的“信任因子”αsr正相关的。同时由式（9）可知，供应商的最优产量也是跟其自身在短期关系中的“信任因子”αss正相关的。这表明，对于供应商和零售商，任何一方的“信任因子”增加都会促进双方的合作程度。

通过以上的研究可以发现，在包含了“信任”因素的供应链短期关系中零售商与供应商的博弈模型的结果与现实情况比较相符，即他们之间表现出了一定程度的合作，而且合作程度的大小取决于各自“信任因子”的大小。

4供应链中的长期关系

4.1长期关系中的博弈模型

在长期供应链关系中，零售商报告的预测信息为：

ξlr=αlrξ+(1－αlr)（10）

式（10）中符号的上标都表示长期关系，αlr表示长期关系中零售商的“信任因子”，同理，αls表示长期关系中零售商的“信任因子”。

同第三部分短期关系中的分析，可以得到命题3：在考虑了信任的供应链长期关系中，供应商的最优产量为：

Kls=μ+αlsξlr+Q－1(w－cw|ξlr,αls) （11）

如果αlr>αsr，αls>αss，那么ξlr<ξsr，Kls>Kss，即长期供应链关系中的零售商报告的预测信息比短期关系中报告的信息更真实，供应商的产量也更高。如果长期关系中的“信任因子”低于短期关系中的“信任因子”，则是相反的结果。接下来要讨论的是，长期关系是如何影响信任的，它对信任是有促进作用还是抑制作用。

4.2长期关系的特征

长期关系与短期关系并不仅仅是持续期限的长短不同，更重要的是长期关系和短期关系会影响参与者的行为。在一次博弈中，参与者有更大的机会主义倾向，而在重复博弈中，由于双方都预期到未来还会有接触，因而对未来预期利益的重视会影响当期的决策，在一定程度上会减少机会主义行为。重复博弈有三个特征使它区别于一次博弈，并具有了远高于一次博弈的复杂性：一是不同主体未来相遇预期的不确定性；二是未来相遇利益预期的不确定性；三是未来博弈结构并非一定是前一次博弈的完全相同结构。在短期关系中人们之间缺乏形成某种默契或合作关系，缺乏追求共同利益的机会，而在长期关系中这样的机会就大得多［11］。

对于本文所要研究的“信任”这一因素而言，长期关系与短期关系也有很大的区别。在长期关系中，信任会因人们对声誉的考虑而加强［12］。如果说在短期关系中，信任是由社会规范、文化、风俗决定的一个基本信任值的话，长期关系中的信任则是这个基本的信任值再加上由长期关系产生的一个信任值。

4.3长期关系对信任的影响

4.3.1长期关系的质量对信任的影响

长期关系并不仅仅只靠持续的时间长短或合作的次数这一个维度来衡量，长期关系的质量是一个更重要的维度，据此可以将长期关系分为合作的和竞争的 ［13］。关系合同的观点认为随着买方和卖方的不断接触，灵活性、参与性、团结性等关系规范会建立起来。当这些规范在一个关系中形成以后，买方和卖方之间更可能产生合作。因此，可以将合作的长期关系定义为可以促进供应链成员寻求双赢解决方案的关系，而将竞争的长期关系定义为促进寻求个人利益的关系。衡量的标准就是看供应链双方的关系中是否产生了灵活性、参与性、团结性等规范。

在长期关系中形成的好的规范会促进合作的长期关系产生，而合作的长期关系反过来又进一步促进了信任的形成，因此合作的长期关系对信任具有促进作用；反之，竞争的长期关系对信任具有抑制作用。

4.3.2长期关系中市场的不确定性对信任的影响

在供应链成员长期关系维系的期间，市场不确定性越高，合作双方越需要保持一个稳定的长期关系以抵御外界环境的变化产生的风险。但是另一方面，市场不确定性越高，对随机应变的要求越高，因而不合适的长期关系可能产生的损失越大。市场不确定性对长期关系中信任的影响是双向的，究竟是有利于长期关系中信任的发展还是不利于长期关系中信任的发展取决于这两种力量的影响孰强孰弱。值得注意的是，Ferdinando Colombo和Guido Merzoni的一项研究表明，如果以损失发生的可能性来度量市场的不确定性，那么在满足一定条件的情况下，市场的不确定性越高，越有利于长期关系的产生［14］。

4.3.3长期关系中的信息反馈对信任的影响

在长期关系中，供应链成员可以获知关于对方更多的信息，因而可以根据这些信息来判断对方是否诚实可信，是否值得信任，并据此采取相应的策略。在重复博弈中，合作可以通过触发策略或审查策略的使用来达到，有很多理论的和实证的研究证明了这一点。但是，值得注意的是，触发策略的效果取决于每次博弈完成后双方可观察到的历史信息，也即信息反馈［10］。在本文研究的预测信息共享中，非常重要的信息是零售商观察到的私人预测信息。如果在每次博弈结束后，这个信息反馈给了供应商，就称其为完全信息反馈；如果在每次博弈结束后，仅有实际实现的需求信息反馈给了供应商，就称其为部分信息反馈。

研究表明，完全信息反馈会提高合作程度，但部分信息反馈便足以引起人们对声誉的考虑，从而使合作程度高于一次博弈的情况［10］。换句话说，长期关系中的完全信息反馈对促进信任有相当显著的影响，而部分信息反馈对信任的促进作用虽不及完全信息反馈，但是也比一次博弈的情况要好得多。

5长短期关系的选择

长期关系和短期关系各有优劣。长期关系具有稳定性，而稳定性有利于合作的产生和持续。短期关系具有灵活性，灵活性有利于快速对变化的环境做出反应。因此参与者之间选择长期关系或短期关系是一个权衡利弊的过程。并不一定所有企业或行业都适合选择长期关系或短期关系，具体选择何种关系要根据企业和所属行业的特性来决定。

对于供应链参与者来说，与交易方保持长期关系或是短期关系也是一个需要选择的问题。在本文的讨论中，长期关系最重要的一个影响就是对“信任”的影响。因此从信任的角度来看，供应链参与者应该如何选择长短期关系呢？这就要从长期关系对信任产生影响的三个因素来看：即长期关系的质量、长期关系中市场的不确定性以及长期关系中的信息反馈。如果对供应链参与者来说，这三个因素都是对长期关系中的“信任”有促进作用的，那么选择长期关系将会比较有利于供应链成员的利益；反之，选择短期关系将会比较有利于供应链成员的利益。另外，有研究表明，信任可以增加长期关系中的灵活性，信任与合约修改弹性显著正相关，从而可以通过增进信任水平来提高供应链的反应速度。也就是说一旦长期关系形成，信任将会与长期关系产生良性互动，并能克服长期关系缺乏灵活性的重要缺点。

因此虽然对于供应链成员来说，选择长期关系或短期关系是一个根据自身情况权衡两种关系利弊的过程，但实际上由于“信任”的存在，能在一定程度上克服缺乏灵活性的缺点，这使得长期关系相较于短期关系优点更为突出，这也可以解释现实中企业间出现得越来越多的长期关系。

6结语

中国是信任程度较低的国家，信任的提升还有很大的空间。信任作为一种重要的社会资本，是企业间交易的润滑剂，它的提升将会促进企业间交易的顺畅进行，促进企业的合作程度，提高生产和管理效率，尤其是对供应链这样涉及多利益主体间复杂关系的系统，信任将作为一种重要的机制促进供应链的协调发展，提高供应链绩效。从整个社会的角度来看，信任程度的提高能够促进经济的增长。

本文以具有一个供应商和一个零售商的供应链系统为背景，研究了供应链中的预测信息共享问题。由于零售商距离市场较近，因而能获得更精确的关于市场需求的信息，供应商依赖于零售商获得其关于需求的预测信息，双方通过口头谈判的形式交流预测信息，并且最终在批发价格合同下完成交易。通过对现实经济活动中供应链成员企业之间表现出的合作与理论上的基本博弈模型预测的结果不同的解释，提出了信任是影响供应链成员合作行为的重要因素并构建了包含“信任因子”的预测信息共享博弈模型。本文还具体考察了供应链长期关系对信任的影响，主要研究了以下三个因素的影响：长期关系的质量对信任的影响、长期关系中市场的不确定性对信任的影响、长期关系中的信息反馈对信任的影响。除此之外，本文还研究了供应链成员企业对长短期关系的选择问题，并解释了现实中企业间越来越多的长期关系出现的原因。

本文的不足之处在于只提出了对供应链长期关系中“信任”有影响的三个重要的因素，而没有进一步对信任与这几个因素之间具体的关系做实证研究。另外，供应链长期关系还可能会通过其他途径来影响成员企业间的合作，而本文仅考虑了长期关系通过“信任”从而影响供应链成员企业间的合作这一种途径，关于其他的影响途径还有待于进一步的研究。

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（责任编辑：卢敏）

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（责任编辑：卢敏）