刍议汽车售后服务之预约

吴丹

【摘 要】阐述汽车售后服务工作中预约环节的重要性和预约流程，分析目前开展的现状，提出应加强管理，强化企业内部员工对预约重要性的认识，不遗余力地向客户宣传预约，对预约客户与非预约客户采用差异化服务，严格执行预约制度，加强与失约客户的沟通。

【关键词】汽车 售后服务 预约

【中图分类号】 G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2014）08C-0149-02

伴随着汽车维修技术的不断更新，汽车维修质量及效率逐渐成熟，价位相近的汽车品牌在技术含量和整车质量上呈现出同质化趋势，而相同品牌在售后服务中维修质量及效果也几乎一样，各汽车经销商要立足市场，售后服务便成为竞争取胜的主打战略。

各个汽车品牌均在大量的售后服务管理案例中总结并优化自身的售后服务过程，形成了各自的售后服务标准化流程，如丰田汽车的“七步法”、日产汽车的NSSW标准服务流程、北京现代的售后服务标准流程、雪铁龙汽车售后服务的“九大步骤”等。虽然在名称叫法上各具品牌特色，但在具体操作中有许多相同之处，都包含有预约、接待、问诊、咨询、维修、质量控制、交车、修后回访等环节。

一、预约的作用

预约是整个售后服务流程的第一步，对于整个售后服务的质量和效率也起到非常重要的作用。2014年我国的汽车保有量上升速度惊人，这对汽车维修企业来说是“幸福的烦恼”：一方面进厂维修保养的车辆数量上升给企业带来的巨大的经济利益，另一方面每天的入厂台次激增，也给售后服务带来了相当大的难题，客户等待时间过长，车间各时间段维修量不均衡，客户抱怨增多等问题随之凸显出来，如何保证车间维修量的平准化、每个工位的利用效率成为维修企业继续解决的问题。

而预约服务可以实现售后服务工作的统筹安排，能够让一天中各个时段的入厂车辆台次均衡化，同时让服务顾问第一时间接待服务顾客，维修技师提前为客户准备维修保养所需零配件、工位，大大缩短了客户的等待时间，提高整个售后服务的效率，提升客户满意度。

二、预约流程

预约的具体操作流程如下：

第一，通过查询公司客户关系管理软件，各品牌都有各自的DMS系统，即汽车经销商管理系统，筛选出需要进行定期保养的车主信息。目前多数公司是按照品牌车辆保养时间间隔的3～7天前开始预约顾客，如某车主上一次保养时间为XX年5月1日，按照保养间隙为3个月来计算，一般将在同年的7月24日左右即可开展对客户的预约。

第二，确认车主信息后，通过电话有礼貌地向客户问候致意，特别需要迅速报出经销店及个人姓名，例如：您好，我是XX品牌XX专营店预约专员XXX。

第三，确认客户的姓名、联系方式、车辆型号，并通过系统登记（如果是新客户，则需要创建客户档案）。

第四，通过公司系统核查该客户维修历史记录，特别检查客户最近一次保养的记录，核查该客户上次保养所进行过的项目，是否有尚未开展的项目或已经建议但未实施的作业项目，并进行保养提醒及邀约。

第五，认真倾听，以确认客户此次到店目的，区分客户需求类别，按照定期保养、快修、简单修理以及投诉返修等来分类。

第六，询问客户对到店时间的需求，特别注意需要避开经销店到店车辆高峰期。目前各公司均可以通过预约系统或者预约看板来明确各时间段可接受预约的数量，礼貌地和顾客协商并确定预约时间。

第七，预估维修费用、维修时间、交车时间，费用明晰，按照工时费、零件费来向顾客通报，维修时间及轿车时间上需计算洗车时间、等待时间等。

第八，重复重要的信息，再次确认预约内容，记录客户预约信息，及时更新公司预约系统及预约看板。

第九，做好客户到店前的准备工作。一般会有两次确认，即顾客预约到店时间的前一天通过电话确认，然后通知备件部准备备件，调度室准备工位，并短信提醒顾客。第二次在预约时间当天提前一小时左右进行提醒，再次确认顾客是否到店，并准备相关接待物品和接待工位、通道。

第十，感谢顾客的接听，并借机宣传预约优惠政策及说明预约的时间限定。

三、预约工作开展现状

（一）4S店没有预约意识。部分4S店尤其是新店觉得预约增加了他们的工作量，而且在开店初期，入厂台次并不多，顾客需要在店等待的次数不多，此时预约的优势并没有体现出来，这也造成了这些店忽视预约的重要性。

（二）预约流程操作有误，无法体现预约的优势。在预约流程实际操作中，有些企业本着客户至上的原则，预约时间均以客户提出的为准，而忽视了车间工位、维修技师的安排，客户在到店时间的选择上多数是希望在10：00～12：00，14：00～16：00这样的时间段，如果不以本公司的工位流转，技师安排为主，盲目听由客户选择预约时间，不仅无法体现预约的优势，还会给企业造成进厂车辆过度集中，从而造成客户的等待和抱怨。

（三）维修服务人员执行力度不强，没有持续跟进。在进行了电话预约和确认后，维修服务人员应当及时跟进，定期提醒客户预约的时间，并提前准备好相应的单据、工位、零件和安排好相应的维修技师，而部分服务人员执行力度不强，均是等客户已经到店了才开始进行预约客户的服务，让预约客户与普通客户一样需要长时间等待，无法享受预约带来的便利和效率，打击了客户预约的热情。

（四）客户预约意识不强。多数车主认为顾客就是上帝，客户的需求高于一切，来到汽车维修企业就不应该等待，应该享受快速、高质量的维修服务，而忽略了汽车维修企业在车辆到厂高峰期人员场地轮转不及这一事实，增加了自己到店等待的时间。

（五）客户对预约政策不够了解。部分客户认为提前拨打的电话就是预约，常出现客户已经在去往经销店的路上，拨打预约电话告知我们的服务顾问多少时间后会到，希望得到预约的服务。其实这样的预约电话并不满足提前24小时预约的条件，同时，经销商也没有时间准备零配件、相关技师及工位，无法体现预约的优势。还有部分客户预约了上午9点整，提前到8点就到了公司或者10点才到经销店，都造成了预约资源的浪费和预约实效。

（六）二次预约不到位。客户由于对未来的工作和时间把握不准，造成无法按照预约时间准时到店保养车辆，或者由于遗忘、堵车等因素造成预约实效，部分经销店就放任该部分顾客，没有做到及时更新预约信息，及时开展二次预约，长此以往，也让客户对预约并不感兴趣了。

四、改善、促进预约的方法

（一）加强管理，强化企业内部员工对预约重要性的认识。通过培训，让一线的售后服务人员了解预约的重要作用，熟练预约流程的操作，并通过奖优罚劣的管理手段来严格控制预约的执行力度，现在多数品牌已经开始重视预约，并把预约比例、预约效果作为汽车经销商考评体系中的重要指标，部分汽车维修企业也已经把这些指标用于对员工的考核，这既加强了员工对预约的认识，也保证了预约的执行力度。

（二）不遗余力的向客户宣传预约。在店面高频率的宣传预约，通过张贴预约宣传展板、设置预约专用通道、设立预约专员等手段向客户展示。同时，加大预约客户的优惠力度，在预约的推广期间采用预约工时折扣、预约专属服务、预约礼品赠送等吸引客户选择预约入厂。

（三）对预约客户与非预约客户采用差异化服务。对于预约客户，提供专用通道，提供专人服务，并通过维修质量的提升、维修效率的提高、预约客户优先服务等手段体现对预约客户的重视，让客户切身感受到预约和非预约客户的差异，让预约客户满意度提高的同时也让非预约客户感受到预约的好处。

（四）严格执行预约制度。严格把控预约的政策和制度，如提前24小时拨打电话才能登记为预约客户，掌控预约到店时间限制，即预约时间的前后各15分钟，超出即无法享受预约的便利服务和优惠。

（五）加强与失约客户的沟通。我国车辆售后服务仍处于初级阶段，预约也正值推广期，多数客户对预约的认识仍然不足，预约之后不太重视，以及确实有其他安排造成了失约，汽车维修企业应针对这部分客户加强沟通联系，了解客户失约原因，及时进行二次预约，也通过这样的渠道宣传预约。

总之，汽车质量本身的竞争差异性越来越小，而汽车售后服务满意度已经成为车商们的生命线，在今年来JD.POWER发布的CSI调查报告中，调查因子服务启动一项中预约便利性的分值也非常高，逐步培养客户的预约习惯，提高预约和预约成功率，成为当下汽车维修服务企业业务中非常重要的一环。

【参考文献】

[1]林绪东. 如何提高汽车售后服务客户满意度——东风日产提高售后满意度措施分析[J].广西轻工业，2010（8）

[2]金明.预约维修在汽车4S店的应用研究[J].汽车工业研究，2009（9）

【作者简介】吴 丹，男，重庆人，广西交通职业技术学院讲师。

（责编 黎 原）