探讨公路桥梁工程的投标策略

孙浩

摘要：随着公路桥梁工程的招投标制度的逐渐完善，公路桥梁工程建筑市场面临的竞争越来越激烈。公路工程项目投标，就其过程来讲是一个系统工程，它的工作内容涉及到企业的方方面面。灵活应用投标策略以及投标各阶段的方法和技，是提高企业中标率的关键。投标报价决策的正确性直接决定了企业在公路工程项目招标中是否中标、是否取得利润最大化。通过在投标报价工作上的经验和理解，简单分析了影响投标报价的一些因素和经验技巧。

关键词：桥梁工程；投标报价；策略；技巧

中图分类号：TU997文献标识码： A

一、前言

近年来随着公路桥梁建筑事业的发展，其管理逐渐走入科学合理化的轨道上来，在借鉴国外发展模式的过程中，也深化了施工企业间的竞争机制，如何在激烈的竞争单位中获得施工机会，成为施工企业获得长足发展的一个根本保证。笔者结合多年的施工企业工作经验和相关理论知识概念的总结，提出了部分公路桥梁工程的投标策略，以供相关工作人员进行参考和借鉴。

二、公路桥梁工程投标报价的组成

公路桥梁工程投标报价是以招标文件中合同条件、技术规范、设计图纸及工程造价计算资料为基础，按招标文件中的工程量清单形式所列的完成该标段全部工程所需的的各种费用。

一个项目的投标报价应由以下三个部分组成：1、施工成本，包括直接成本（即概预算建安工程费用中的工料机等直接工程费、其他工程费）、间接费（包括规费和企业管理费用）各项费用。2、利润和税金。税金是由国家统一征收的费用，利润是施工企业完成所承包工程应取得的盈利。3、风险费用。即在各种风险发生后需由承包人承担的风险损失。

当前，公路工程投标报价计算是依据交通部2008颁布的《公路工程基本建设项目概算预算编制办法》（JTGB06—2007）和《公路工程预算定额》（JTG/TB06-02—2007）以及招标文件提供的工程量清单和有关规定，结合工程项目所在地的人工、材料、机械设备等市场行情及有关物价指数来进行计算的。

三、公路桥梁工程的投标策略的重要性

随着建设市场的竞争日益激烈，能否在公开、公正、公平的工程招标中提高中标率，获得更多的工程项目已成为工程企业生存和发展的关键。近年来，随着公路桥梁建筑事业的发展，其管理逐渐走入科学合理化的轨道上来，在借鉴国外发展模式的过程中，也深化了施工企业间的竞争机制，如何在激烈的竞争单位中获得施工机会，成为施工企业获得长足发展的一个根本保证。目前我国的公路桥梁建设过程中，施工单位确定的普遍方法为招标竞投。公路工程项目投标，就其过程来讲是一个系统工程，它的工作内容涉及到企业的方方面面。灵活应用投标策略以及投标各阶段的方法和技巧，是提高企业中标率的关键。

四、编制投标报价应考虑的因素

1、合理考虑自然地理条件及组织方案

报价前必须认真地进行施工现场考察，全面地、仔细地调查了解工地及其周围的政治、经济、地理等情况，将临时设施等工程范围内的费用正确计入报价，自然条件不利因素也应考虑。一个理想的报价，还要把工程项目的施工组织设计做得深入、透彻，有一个比较先进、切合实际的施工计划，包括合理的施工方案、施工进度安排、施工总平面布置和施工资源估算，认真分析施工水平，做出较合理、经济的投标报价。

2、考虑材料波动因素

要对市场材料的价格及其波动变化进行调差，做报价时对价格波动大的材料所涉及的工程项目单价应仔细研讨斟酌，考虑以后可能下调或上涨的概率，再决定合理价格。并仔细研读招标文件，看文件中是否对价格变动幅度较大的材料，有相应的材料调差补款政策。

3、工程资金来源情况

由国家投资项目资金能很好保障，相对来说标底会比较高。由贷款或集资等方式筹资的项目，资金不一定充裕，标底会较低，这种情况常常发生。

4、工程施工的环境优劣、施工难度

施工环境恶劣，难度大的工程，标价相对较高，相反标价较低。以上这些因素都从取费、材料价格、定额套用方面影响工程造价。

5、充分考虑企业自身与竞争对手的状况

投标报价时要根据公路工程的实际情况，搜集各种信息，了解自己，了解对手，做到知已知彼，百战不殆。把握形势，分析本企业和竞争对手的优势及劣势，主动权在自己手中，不管面临什么样的竞争形势，一定把握原则，做到能投则投，不利不投。

五、现阶段公路桥梁工程投标报价存在的问题

1、现行的报价模式难以适应市场的快速发展

现在实行的报价模式已经很难满足市场形成价格的要求，在现行的报价模式中，工程定额占有重要的成分，至于定额基价的调整、工料的调差等事项均执行的铁道部文件，但是现在市场变化十分迅速，因此经常出现相关文件内容滞后，难以适应市场变化的状况，这样的现状是很难满足市场形成价格的发展需求的。

2、现行的报价模式难以充分体现施工单位的实力

首先，需要阐述下现行定额的确定，它是通过调查分析社会的平均水平，在正常施工条件下，完成定量的合格产品所耗的各项物力财力的数量标准。这是一个社会值，是一个大家比较公认的经验值，虽然它具有一定的社会依据，但是，随着市场的不断改革和相关行业实力的增加，这个社会值它也是会变更的，若不断地对其进行变更那是很难的。所以说对于管理水平、技术设备装备、人员素质不一的各个施工单位，采用统一的定额消耗量水平所编制的投标报价是很难体现各个施工企业之间的实力的，这样的话竞争的实效性就大打折扣了。这样的现象对于市场而言是十分不利的。

3、现行的报价模式存在一定诱发不良发展趋势的风险

现在的投标报价办法及评分原则是，各投标单位所投报价和标底越接近、或者和招标文件中规定的降造系数越接近，那么报价评投阶段所得分数就会越高，进而中标的几率就越大。因此就出现了很多施工企业盲目降价，不考虑自身能力及招标文件所规定内容，竭尽全数追求标底，人为增大标底作用的现象。这些现象带来的后果是很多招标流于形式，形成了暗箱操作，串通陪标等不良作风，这和招标投标的公平、公正、科学的原则是相违背的。

六、新形势下公路桥梁工程施工投标策略探讨

1、信誉策略

施工企业的信誉和形象是企业的一种无形资本，企业应该在施工的过程中逐渐建立自身的技术、质量信誉，提高下次竞标的机会。一些施工企业由于多年的业界拼打，在业界有一定的社会信誉，并且长期保持良好的信誉，他们在技术和管理上优于其他竞争对手，具有良好的工程质量和服务设施、合理的价格，因此在竞标的时候具有强大的优势，所以具备这类条件的企业可以依据自身这方面的优势争取中标。

2、突出重点的策略

施工企业一定要明确自己的主攻方向，明确自己的主要对象，以快取胜。尽量不要方言全球，遍地开花，针对全国而言，公路桥梁工程遍布广泛，东部建设基本完善，新形势下，公路工程建设迅速，而西部公路桥梁工程还处于建设状态，所以企业可以将目光聚焦在西部。施工企业要以此作为出发点，选择重点，获得稳定市场。

3、力求生存稳定的策略

若施工企业在社会、政治、经济的变化下导致自身经营存在危机的话，在选择投标的时候要抱着克服生存危机的心态竞标，可以弱化其中很多因素的影响。这样的状况通常表现为企业经营状态不佳，政府基建项目的调整只是企业可接项目数量减少。所以面对这样的状况，投标人要以生存为主，可以减少盈利。要以战略的眼光看待市场，投标时要统筹考虑，力求为自己今后的发展创造机会和条件，切记盲目竞标、汲取暴利。

4、竞争行的策略

投标报价的主要目的是开拓市场，为今后发展创造先天条件，盈利方面重视较弱，在精确计算成本的前提下，充分搜集了解分析竞争对手的报价信息和目标，通过具有较强竞争力的报价获标。这类策略对于那些经营状况不佳有打入新市场的意图、招标项目施工工艺简单、社会效益好索赔前景好的的企业比较合适。尽管盈利微薄，但是在操作的时候也要格外谨慎。

5、联合投标策略

对于一些公路桥梁工程施工企业，其自身存在一些强大的优势，但是，某些方面也有不足的，可以考虑联合其他单位，通过联合别的企业，弥补自身的不足，达到强强联合的效果，这样可以形成优势互补，利益共享的局面，增强了竞标的实力，提高了中标率，这种竞标策略适合那些具有特殊要求的项目。

6、长远发展的策略

企业目的是为了开辟新市场，所以在投标时，可以以微利或无利的价格来参加竞争。这类策略的特点是，将投标目的着重在将来，对于当前项目的盈利不是很重视，只为争取将来长远发展的优势。他们主要是为了开辟新的市场，或者掌握一些具有很强的发展潜力的技术。所以选择在当前竞标中让利以获取更大的利益。

7、以低价为手段的报价策略

根据实践经验，发现往往中标者一般为报价最低者。所以，我们在进行投标时，如果发现有施工条件好，工程量大，业主支付能力好，业主信誉好，竞争激烈的工程应考虑低价中标。或者如果企业是为拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应考虑低价中标，即使亏本也在所不惜。有时，虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势，但如果我们有良好的信誉，低于竞争对手报价，就有可能赢得了业主的青睐而中标。

七、结束语

随着我国建筑市场的日益规范，招投标成为公路桥梁施工企业获取项目的重要途径。由于中标后履行合同发生的实际成本、业主与其他竞争对手的期望值均不确定由这些不确定性的指标综合而成的投标价本身也具有不确定性和不精确性。因此要真正准确而有把握地确定一项公路桥梁工程施工项目的投标报价需要投标人员不断提升自身素质对不同的策略、技巧进行综合的运用和平衡增强报价的竞争力以提高中标概率并提高工程的经济效益。

参考文献：

[1] 刘重文 陈仁芳：《高速公路工程施工投标策略》，《科技广场》，2008年11期

[2] 戴峰：《探讨公路投标技巧提高企业中标率》，《科技致富向导》，2010年17期

[3] 黄桂国 宋义朋 岳德全：《浅述公路工程投标策略和技巧》，《科技信息》，2009年22期

[4] 陈晓丽 杨国福 乌云其其格：《公路工程投标报价编制与策略》，《内蒙古科技与经济》， 2010年24期