盐城市支持中小企业开拓市场对策研究

摘要：通过对开拓盐城市中小企业市场存在的问题和原因进行相关分析，就盐城市中小企业如何进行市场开拓提出了针对性建议。

关键词：中小企业 市场开拓 对策

当今激烈的市场竞争大潮中，许多盐城市中小企业由于方方面面的原因被导致破产倒闭，关键在于这些中小企业面对市场竞争和复杂化程度认识不够深刻、研究没有透切，特别是产出的产品没有考虑到当代市场的各种需求。

1 市场开拓进程中盐城市中小企业出现的问题

1.1 盐城市中小企业老板缺乏创新精神 盐城市中小企业许多老板只知道按过去的习惯思维，怎么去拉关系找熟人把产品推销出去，只想去做一锤子买卖，根本就不考虑日后对卖出去的设备怎样指导客户维护，甚至不去做售后服务。针对进入当今复杂化的市场营销如何去运作感到力不从心，更不用考虑引进专业人才，只会用人唯亲。调查发现，70-80%的中小企业中，许多核心部门的负责人主要由亲戚把持，尤其财务部门90%以上是亲戚人员组成。

1.2 营销人员缺乏长远眼光 相对于温州中小企业，盐城市相当一部分中小企业在开拓市场、扩大营销方面根本就是成人与幼儿，对打破市场界限，去外地尤其去海外开拓新的商品市场上，缺少足够的勇气，更少见长远的谋略，一筹莫展甚至无动于衷。当一个企业没有了产品创新精神、缺乏扩大市场经营的开拓精神，仅满足于当前现有产品扩大化生产，老旧的产品增加销售，尤其将企业的产品只限制在某些较为特定的竞争较为激烈的少数行业时，很快就会失败破产。

1.3 营销战略缺乏远见 盐城市许多中小企业也知道市场营销战略的重要，但是如何进行科学的策划、细致的预测和合理的决策，对盐城市许多中小企业来说是雾里看花。在涉及企业重大经营战略、重大生产项目等重要领域，不少企业老板根本就不会做深入细致的有关市场调查分析，不会去作科学细致的市场预测，更不考虑用相关的数据去做可行性分析，只靠自已过去的老黄历老经验、甚至头脑一热冲动和武断，不接受别人的意见匆匆忙忙拍板，导致企业战略上造成重大失误，使企业陷入极为不利地位，甚至倒闭。

2 市场开拓进程中盐城市中小企业出现的问题原因分析

2.1 盐城市中小企业老板主观意识形态上的问题 ①市场开拓重视不够。盐城市几乎所有的中小企业都会出现这种倾向，根本不去重视市场开拓，甚至有些盐城市中小企业老板根本就不知市场开拓是什么，只知道自已要扩大产品生产，或者要求技术人员去照抄模仿技术先进的大公司大企业的产品，等到工人辛辛苦苦把模仿的产品式样生产出来，市场早已不需要，或者已经快要饱和，其结果只能是自已企业的产品只能大量积压没法销售，导致企业的流动资金周转不了，促使企业只能转向或者关门。②悲观情绪普遍存在。在当今社会特别是买方市场情况下，对许多中小企业的产品和服务需求不足，加上竞争激烈和市场反应疲软，盐城市不少劳动密集型中小企业对市场开拓的前景不抱希望。还有，盐城市绝大多数中小企业资金都很缺乏，自身生产的技术水平也不高等种种不利的条件，从而让盐城市中小企业许多老板会在很长的一段时间，会对自已、市场开拓、前途缺乏信心。③企业家的素质缺乏。对中小企业来说，关键要靠企业老板的素质修养，即企业家的领导艺术和个人才智。在激烈的市场竞争中生存，盐城市中小企业更加需要高素质的专家型经管人才，这样才能准确把握商机，市场开拓才有可能。但是从目前调查结果来看，整个盐城市中小企业普遍缺乏高水准的专业人才，从业人员在学历上较低，大专毕业生就能成为骨干，本科生更是凤毛麟角。像温州中小企业的企业家们一样，高学历在盐城市中小企业的企业家中也是少见。

2.2 新产品新技术开发研究投入不足 从有关资料来看，西方先进的日、欧、美等国家的优秀中小企业，都有自已的专属研究所，或者与世界上知名的大学科研机构合作，培养日后为本企业本公司服务的人才，把5%-15%左右的销售收入用于研究与开发新产品新技术，集中企业20%-50%左右的高水平专业人才、甚至高新聘请世界各地的专家教授来从事本企业本公司的新产品新技术研究开发。但盐城市的中小企业由于先天不足缺乏这方面的环境因素，缺少起码的创新能力，在新产品新技术开发研究投入几乎没有。只有少数的中小企业有自已的专利商品，在市场上也是昙花一现个别现象。

3 盐城市中小企业进行市场开拓的对策分析

在面对竞争激烈和不稳定的市场环境中，盐城市中小企业由于规模不太大、种类繁多又不能做到相互配套，比较难以获得大企业大公司那样的规模经济、效益经济和比较长久的竞争优势。如果同类型的或者相关联的中小企业能有组织有目标有计划地联合起来，形成中小企业联盟，整个联盟价值链的某一块由个别小企业小公司专门负责，而中小企业联盟作为一个大的联合体，可以在整体灵活保持应对市场的复杂变化。这样，为了整个中小企业联盟来共同提高整体的收益最大化，从而可以联合起来向消费者向社会开展市场营销活动。

3.1 面对市场“空白点”采用补缺战略 短期利润丰厚的那些细分市场，对大公司大企业有很大的吸引力。如果盐城市中小企业也去大企业大公司抢蛋糕争夺客户资源，结果是定位目标市场和产品市场同大企业大公司雷同，造成小鸡蛋碰石头那样的恶性局面，糟糕的结果是可以预料的。盐城市中小企业可以通过自已或者专门的调查公司，及时掌握市场变化特点，去选择那些没能引起大企业大公司产生兴趣的市场“空白点”来切入，定位为自己的目标市场和产品市场。

3.2 无品牌战略的选择 品牌策略的成功都会给每一个企业带来特别的意想不到的收益，但是，创品牌是很艰辛的。品牌设计要专业化，自身产品要给力，广告、公关，品牌的系统管理，都要企业付出足够的代价和资源。这对盐城市中小企业来说是无法克服的难题，因此中小企业别无选择，只能采用无品牌战略。其实，让中小企业去做代工产品的生产，远比那些去做品牌要适宜得多。一般情况下，中小企业可以选择第一步先去做代工产品，然后在提升自已产品质量的基础上再考虑品牌，自已的品牌比例在慢慢扩大，最后完全取代代工产品，这样渐进式发展战略就成功了。

3.3 战略依附的实施 盐城市中小企业由于自身拥有的资本、人才、技术不够成熟，因而比较难提供同大企业大公司相竞争的最终产品。在复杂化专业化社会大生产前提下，大企业大公司也不可能变成“小而全”甚至“大而全”的大工厂大作坊。因此，大企业大公司也需要小企业小公司相互合作配套，配套零部件的生产就由小企业小公司来承担。这样一来，中小企业生产的配套零部件产品就成为大企业大公司整个最终产品中不可缺少的一部分，大企业大公司的原材料零部件市场也就变成了中小企业的产品销售市场，这样中小企业的产品销路问题就能很好的被解决，而且产品质量上面、生产管理方面以及本企业形象等方面依赖大企业大公司得到很好的提升，还能增强中小企业自身抵抗市场变化高风险的适应能力。

3.4 差异化战略的运用 被忽视的市场需求是盐城市中小企业差异化营销战略突破方向，在独特的市场定位上，产品质量保证、服务质量提高、高新技术的引进等等，都是在细分市场定位的基础上，获得比较竞争优势的战略优势。产品的“不完全替代性”，是差异化营销战略所追求目标。产品功能优势、质量保证、服务提升、营销到位等等方面，中小企业能为各种各样的顾客所提供的是其他竞争对手不可也不能完全替代的独特产品或周到细心服务，在残酷的市场竞争中保持不败。

3.5 实行“虚拟营销”战略 对于盐城市中小企业来说，与大企业大公司的主要差距在于中小企业资源的相对缺乏，所以盐城市中小企业应当把那些有限的资源用在关键地方上。盐城市中小企业还有一个难以解决的问题是营销网络十分有限。这种情况下，中小企业可以通过网络来虚拟经营，把自已产品销售方面的事宜委托给那些在营销渠道优势明显的企业去完成。可以考虑虚拟工厂，让中小企业去集中有限资源，专攻附加值最高利润可观的产品，下订单找人工较低的企业来代工。

参考文献：

[1]张军廷.小企业的创新[J].价值工程，2000（05）.

[2]高兴田.企业经营环境分析与新产品开发决策（3）[J].化学工程师，1990（03）.

[3]刘应松.中小企业如何利用电子商务开拓市场[D].对外经济贸易大学，2004.

作者简介：施扬（1967-），男，江苏盐城人，法律硕士，副教授，研究方向：法经济学。