一位营销高手的思考笔记

在汽车营销领域，大家都知道杨嵩是个厉害角色，但不知道这位70后营销老总为什么这么厉害。也许当你看到他这本600多页的大部头著作时，就能明白了。

伴随杨嵩成长的是一串串光环。他16岁保送复旦大学经济学系，1995年毕业后加入宝洁中国从事销售工作，后在国内知名化妆品公司担任营销副总。2005年加入东风日产并从此由快速消费品行业转战汽车行业，2010年起担任东风日产营销VP，负责东风日产的整体营销工作。2014年4月起赴任美国，在北美日产继续其在营销领域的不懈探索。

经济学科班出身，学术功底纯正精到，逻辑缜密，作风务实勤奋，近20年致力于快速消费品和汽车两大完全竞争市场，一直身处营销最前线，担任过营销系统从基层到总体负责人的各级指挥官，积累了丰富的市场营销知识和经验，创造了多个令人瞩目的出色业绩。

这部书是杨嵩历时一年时间创作的自己销售职业生涯的阶段性回顾与总结，110多万原创文字，259张原创图，若干作者亲历的或根据经验模拟的案例，38个精心锤炼的实用工具，这是一席罕见的销售盛筵。

作者首次将新制度经济学、博弈论、数理统计、计算机、哲学等融会贯通看销售，在《销售力》中首次提出并构建销售力理论体系——销售作用力、销售分析力、销售理论力三种力，相互作用，相生而为。

虽然正如杨嵩所说，“别人教给我们的只是他在特定环境或条件下的经验之谈（换到此时此境自己未见得实用）”，但相信这本书对于走进它的人，不无裨益。

对销售最直接的理解就是把产品或服务卖给客户。再引申一步看，我们所从事的很多工作本质上也都是销售，例如我们给领导的工作汇报或者给客户的提案实质上也是在销售一个想法（或者是概念、项目等）给对方。再把视野放开来看，很多看起来完全和销售不沾边的事情本质上也都是销售，美国总统的竞选活动实质上就是把自己“销售”给选民，而求婚本质上也是男士把自己“销售”给心仪的美女。

因此，几乎可以说“全民皆销售”！虽然本书探讨的是狭义的销售领域，但首先希望的是销售从业人员能够树立对这份职业的自豪感和热爱，我们是把企业的产品和服务在这个社会最终实现价值的关键人物，我们从事的是颇具技术含量的核心工作，我们从工作中所学到的知识技能和经验是可以触类旁通地应用于人生的各个领域，不仅使我们的工作更成功，而且可以使我们的人生更精彩。

小时候我们都听说过两个故事：“小马过河”与“盲人摸象”，这其实深刻地预示了我们长大后在工作和生活中经常会遇到的困惑与无奈。要么别人教给我们的只是他在特定环境或条件下的经验之谈（换到此时此境自己未见得实用），要么就是我们从自己的角度只能看到的事物规律的局部，我们总是在追寻和渴望获得从空中俯瞰的“销售全景图”。是的，这种渴望一直都萦绕在我们的心头，这条追寻之路一直在我们的脚下延伸，或许这个梦想永远都无法完全实现，但我们要尽量趋近于这个目标，这就是本书试图努力的第一个方向。

销售是一个博大精深的领域，要试图建立这个“销售全景图”绝非易事，如何找到一个切入点或一条主线贯穿始终呢？凡事都有其逻辑或规律，佛家叫因果关系，数学叫函数与变量的关系，计算机软件叫输入与输出的关系。销量是我们最终期望达成的目标（在确保合理利润的前提下），这如同佛家讲的“果”，数学讲的“函数”，计算机软件讲的“输出”，那么影响销量的因素有哪些呢？这些因素又分成多少个类别以及多少个层级呢？如何把每一项工作做好，使其输出最大化呢（在既定输入下）？本书借鉴物理学的“作用力”作为贯穿始终的主线和逻辑，各个类别各个层级的每一项具体的销售要素都可理解为是直接或间接贡献销量的一种作用力，全书以此一脉相承。

理论与实践的融合才能迸发出巨大的生产力，否则仅有理论只是纸上谈兵，而仅仅是经验之谈又沦为简陋的“只知其然，不知其所以然”，并且在未来没有延展性。因此，本书试图努力的第二个方向是“顶天立地”，所谓“顶天”，就是尽量深入浅出地整理与归纳与销售相关的理论和知识体系，而所谓“立地”，就是脚踏实地开发了大量的实用工具。

无论是建立“销售全景图”还是做到“顶天立地”，都只能是遥不可及的梦想，不过有梦想的人总是幸福的。虽然本书离此远大目标或许只及其万一，但仍然期望对销售战线的广大“追梦人”有所裨益。endprint