电动车创新商业模式来了吗？

2014年被很多业内人士看做电动汽车进入私人家庭的元年。

国务院副总理马凯今年多次到访新能源汽车企业，更增添了整个行业对新能源发展前景的信心。外来的电动车高富帅特斯拉4月份已经在中国交车，民众对电动车的期待情绪可以说到达了一个新高点。

对国内电动车企业来说，一方面，市场已经孕育出了一个好的氛围，另一方面，也意味着市场留给我们的时间已然很紧迫。电动车产品我们已经可以看到不少，现在亟须的是行之有效的商业模式。

2014第六届中国汽车蓝皮书论坛，由闻度研究总经理王丰斌主持，中国汽车工程学会电动汽车分会主任陈全世、众泰控股集团董事长吴建中、奇瑞新能源汽车公司总经理刘心文、工商银行金融租赁公司设备与车辆事业部董事总经理王振勇、易到用车网创新业务部总监纪会卿作为嘉宾参与一场主题为“电动车来了，创新商业模式来了吗”的讨论。

基础设施要适当超前

王丰斌（闻度研究总经理）：新能源汽车的发展已经上升为国家战略。很多人说2014年是中国新能源汽车进入家庭的元年，有很多利好的政策出台。但是从现实从过往几年的经历来看，不由得对目前的发展态势有一些担忧。比如说2015年我们新能源汽车规划的目标是50万辆，可是2013年实际只有2万辆。

我们能不能完成预期的规划？新能源在未来发展过程中还有哪些值得讨论的话题？我们就由这个话题进入今天的讨论。首先我们一起看一下新能源汽车发展过程，目前存在哪些难点，有哪些突破点。

陈全世（中国汽车工程学会电动汽车分会主任）：这个话题很沉重。我从1990年拿到国家“八五”重点项目，做电动汽车关键技术研究的课题，研究了将近25年。现在电动车走到产业化的前沿，大家对这个问题非常纠结，国家很重视，我们也做了很多工作，为什么还不能产业化呢？

第一，我认为电动汽车和新能源汽车要普及是一个很大的革命，肯定有一个比较漫长的过程，目前这个过程是符合客观规律的。大家不要着急，越着急越办不到。

我举个例子，1984年讨论轿车进家庭的问题，当时中央某副总理说，轿车在中国进入家庭是伪命题，不可能进入家庭。但现在轿车已经进入家庭，并且现在又要控制了。所以我认为这需要一个过程，而我们还有很多工作没有做到。

首先，有合适的车型吗？有很好的基础设施吗？没有地方充电，没有大家看得上的车型，怎么普及？为什么特斯拉很火？它找到一个市场定位，有一些人买这部车，哪怕是1%的市场，那也很了不得。

他们定位是对的，我们哪一款车定位是对的呢？国产电动车，我看基本没有合适的。我搞半辈子电动车，想买一辆，没有一个车是我看得上眼的。

这是一个过程，但是爆发点在哪儿呢？如果有几条可以做起来，我觉得就是合适的。首先要有比较好的产品，另外要有比较好的环境。但是产品不是那么简单的，开发好产品是很困难的。目前新能源汽车零部件的关键技术是制约因素。

另外，还有基础设施建设。到底先建充电设施还是先造车，这是鸡和蛋的问题，怎么解决？基础设施要适当超前，这一点是管新能源汽车的最高司令官国务院副总理马凯讲的，已经一锤定音了。

而且基础设施建设应该由政府负责，第一要由政府来做规划，第二供电，国网、南网都在国家手里，因此国家要承担最重要的职责，而厂家最重要的是把产品开发出来。

比特斯拉更接地气

王丰斌：陈老师说关键在于要有一款让消费者心仪的电动车产品。现在很多论坛一谈电动车，大家都会很自然提到特斯拉，到底特斯拉是不是我们现在应该学习的榜样，还是它只是代表了一种类型一种模式？

吴建中（众泰控股集团董事长）：众泰在电动汽车行业里面走了10年，盼这个元年也盼了多少年，管它是不是元年，我认为我们保持一个平常心。今年似乎整个大环境是比较有利于新能源汽车的发展。从国家方面，出台了一些接地气的政策，比如试点城市扩大到89个。

产品方面，我认为特斯拉在新能源汽车方面做了我们的榜样，有很多值得国内汽车企业学习的地方，但是它也只能代表一个方面，我不认为它就是汽车界的苹果。

苹果当时进入中国的时候，忽悠没有特斯拉这么大，在座的都会掏出钱来买苹果，但是，虽然刚才陈老师也赞赏了特斯拉，让陈老师买特斯拉，他可能还要考虑一下。

我觉得现在中国新能源汽车要取代传统汽车是不可能的，只能在某一方面，比如在城市区域用车等方面作为一种补充。而且目前政府出政策支持让消费者选择的产品还比较少。

众泰这些年也推出了不少新能源汽车，但是我们在这方面做得很不够。4月20日，我们在北京车展推出众泰知豆E20、绿豆E20，在续驶里程等各项指标方面会结合消费者的实际使用需求。我认为这个产品更接地气，有可能今年的销量会超过特斯拉。

除了刚才讲的政策接地气，产品接地气，还应该有营销模式的接地气。消费者使用传统汽车已经习惯了，对购买电动汽车还是有很多担心。为什么我说陈老师不一定会买特斯拉呢？七八十万元买一台特斯拉，还是会担心有风险，电池的风险，未来售后服务的风险等。

在推广众泰知豆/绿豆E20方面，我们会采取Y+T模式即预售加体验的方式，不一定把它销售给消费者，消费者付一定的押金以及每个月1500元左右的体验费，就可以把电动汽车开回家。

这个电动汽车有两种类型，一种续驶里程达到120公里左右，还有一种可以达到250公里左右，基本能满足在城市里面上下班日常的消费需求。

你没有把车买下来，众泰帮你承担了风险。什么时候你觉得这个车值得买了，前面的体验费可以抵作购车费用。我们想在今年推这么一种模式，希望能够得到消费者的欢迎。

最好不设地方目录

王丰斌：吴总回应了陈教授的问题，他们有产品，希望能满足陈教授的期待。听到大家的掌声，也能感受到大家对国产电动汽车有很好的愿望和期待，国产电动车越来越进入到我们的视野。endprint

刘心文（奇瑞新能源汽车公司总经理）：今年马凯副总理来比亚迪、奇瑞和江淮考察新能源，当时来奇瑞我跟他汇报的时候，提到过政策方面的事，比如政策的退坡机制，另外对2016年以后的政策表示担忧。

新能源汽车有了掌舵人以后，事情办得快了。马凯副总理回去以后，很快就部署，各个部委响应很快，马上政策就做了调整，退坡只减了一半（今年2月，财政部等四部委发布通知称，2014年及2015年新能源汽车补贴标准将在2013年的基础上逐年下调5%，补贴缩减幅度小于原先预计的10%，且补贴将不仅限于三年，而是持续实施），也承诺2016年政策会尽快出台。

我们吃这个苦比较大。实际上2013年到2015年的3年政策到现在为止只能享受1年半。停了9个月以后，2013年9月份国家政策才出台，但到现在还有很多地方政策不清楚。

这对企业来讲这就非常难，目标是谁？往哪里打？产品卖给哪个城市？这些都是问题，是新能源企业共有的担忧。

今年政府政策是非常好的，现在有人建议应该进一步更加透明，尤其有一些地方设置了地方目录。作为企业我们认为最好不要设地方目录，有了国家目录，各个地方还设，有这个必要吗？

刚才谈到了特斯拉，我觉得在一定历史时期内，特斯拉是会成功的。影响电动汽车市场推广主要有四个方面的因素，首先技术是不是成熟，其二续航里程够不够，第三充电是不是方便，第四价格是不是能够被接受。

对特斯拉而言，它的客户群体定位比较高端，这四个方面都不成问题。特斯拉技术不是非常先进但是很成熟，车子引入IT的理念，在营销模式上很成功。另外，买这个车的人都是有钱人，也不愁没地方充电，也不在乎价格。所以这样的高端定位发展会特别好。

但是大家不要忽视，还有一部分客户群体，他们大多数是三、四线城市相对有环保意识的人群，愿意购买电动汽车，而且充电没有大都市那么难。有这样的客户群体，10万元左右价格的电动车，可能会先从电动汽车市场走出来。我相信刚才吴总讲的众泰知豆就在这个区间。

奇瑞曾经开发过几款电动车，目前也有一部分销量，我们今年9月份要推出一款新的电动汽车，也是立足于这样的市场，续航里程可以达到200公里。

目前在响应第一电动网“电动车进北京”的活动，从芜湖开到北京，今天是第三天。昨天跑了268公里，中间充了2个多小时电，还有剩余电量。我觉得这款车会是消费者愿意购买的车。

国内无论是合资还是自主今年都开始发力，北京车展推出不少新能源车子，但现在看真正量产能卖上1万台的车基本没有出来。我经常在公司跟我们工程师讲，你们要把这个车开发好，能卖到两万台，你就站到世界第一排，传统车能卖两百万台也站不到世界第一排。

在这个市场中国有可能会超越，但是如果过分追求技术，一定要造高端车，那就不能超越。

中国老百姓愿意消费的车要有合理的性价比，能跑150公里以上在都市里就够了，价格补贴以后能控制在七八万元以内，如果车子质量也很好，会有很多老百姓愿意掏钱买。尤其在一些限购城市，牌照八九万元，花七八万元买一台车还送一个牌照，相信是很有吸引力的。

改变租赁方法

王丰斌：中国发展新能源汽车，够用就好，不一定要追求特斯拉那种高端的价位。易到用车网的纪总在用车服务中有一些创新实践，您可以根据你们企业运营的情况，发表一下对新能源汽车的观点。

纪会卿（易到用车网创新业务部总监）：我们是作为一个外行从互联网的角度看这件事。易到用车是一个纯粹的互联网公司，是利用互联网的技术，打造一种用车模式。

目前，国内56个城市有易到的服务，易到平台上有5万台车，跟易到合作的有1000多家租车公司。从发出用车需求到系统接到需求的订派时间是12秒钟，99%的订车需求会得到响应，车辆到达时间是13分钟。跟易到用车对接的平台有20个，比如携程、去哪儿，神州租车的短租代驾业务也是易到提供的服务。

我讲这几个数据，是有一个约租车模式给几位整车厂的领导提供参考。你们都是业内专家，我对电动车不是很了解，但是我们对用车的体验把握得非常好。

假设有这么几方，有一方能够提供场地和充电服务设施，第二方是整车厂提供车，第三方是易到用车，每天我们有近万个订单，第四有一个服务公司可以线下完成这个事，这就是非常好的商业模式。

我们一提电动车，有这么几种模式。一种模式是电动车跑出租。因为要不停地在大街上跑，本身电量不是很充足，这是挺纠结的。

但是易到有很好的约租车模式，比如约好4点用车，司机就会在4点之前安排好充电服务，把控性比较好。另外因为是约租车的服务，乘客更关心的不是这台车本身的性能，而是司机服务的好坏。

我作为电动车的外行来看，当电动车本身在短时间内不能有大的提升时，可以考虑一个很好的运营模式把它用起来。

目前，有的公司把电动车当成一台普通车做租赁，它一点优势都没有，因为电动车的出勤率没有办法和普通的燃油车相比，车的数量以及基础配套设施也都不占优势，如果硬着头皮做这样的尝试，我个人觉得这个模式值得商榷。

电动车一定要有一个好的模式，才能支持未来好多的想法。我个人觉得，所有的运营模式里面，最缺的是订单，有了订单，很多模式是可以探索的。在订单上，易到可以帮到忙，易到创造了用车模式，简短讲两个特点，一个是可以随时订，一是随时可以退。易到愿意和电动车界一起做点事。

政府更大作用

王振勇（工商银行金融租赁公司设备与车辆事业部董事总经理）：我认为汽车制造商也好，汽车购买者也好，电动车以租赁的方式进行经营，或者通过租赁实现融资，这是非常可行的。

工商租赁现在接近2000亿元的资产当中，有接近1000亿的资产是交通工具租赁，比如飞机、船舶、商用车辆，包括各种矿山车辆，也有很多城市的公交公司跟我们合作。endprint

现在我们感觉到一种制约，刚才大家讲到电动车，一是车子本身的性价比问题，能不能更好地满足消费者的需要，另外基础设施问题，从金融的角度来讲，我们完全是可以支持的。

租赁公司可以在几个方面支持电动车产业的发展：第一，电动车的制造，我们可以向电动车制造商提供制造设备；第二，可以在销售领域提供销售金融。

最近几年汽车销售上按揭贷款有所发展，但在其他领域，比如汽车租赁融资发展非常缓慢。缓慢的重要原因是制度体系不健全和没有针对性。

比如我租船给中远，船在运营过程当中出了任何问题都是由中远负责，我只是一个财产的所有者，司法追责的是运营者。汽车就不一样了，普通的轿车一旦到了租赁公司名下，再让其他人驾乘或者运营可能就会遇到一些问题。

政府能不能在电动车的领域有更多的作为呢？每个城市都有公交公司，普通公交领域的电动车推广，政府完全可以有更多的作为。很多城市定了目标要落实几千辆电动公交，但为什么落实不了呢？很多人就讲政府财力有限。我觉得关键在于各个城市政府的重视程度。

现在几乎所有的省会城市都在建地铁，一条地铁动辄上百亿元的投资，这个钱说有就有了。电动大巴100万一辆，1000辆十个亿，对一个省会城市来讲，融资十个亿并不难。

政府在用电动公交车和建地铁这两个选择当中首选地铁。地铁建设是一个巨大的投资项目，而公交系统用电动大巴并不是特别难的事，主要就是政府的重视程度和资源分配的问题。

从电动车的私人消费来看，影响市场销售的最重要因素是消费者的驾乘体验。政府能不能在增加消费者的驾乘体验方面有所作为呢？其实是可以的。北京搞了很多自行车租赁，这种模式在电动小轿车方面也可以考虑尝试。

问题就是金融能不能进来支持，我们融资租赁公司是重资产的公司，我们把资产出租出去，然后靠别人的运营取得收益。如果我们租赁公司跟政府在基础设施建设方面和驾乘体验条件提供方面结合起来，政府就可以做更多的事。

花1亿元买100辆车，如果分成5年租赁，一次性可能就要购置500辆，而一个亿用于支付租金而不是全部，这是租赁能够发挥的作用。

我觉得在电动车发展当中，如果政府能够像重视地铁等基础设施建设一样重视新能源车辆的使用和推广，能够像重视其他基础设施的融资一样重视电动汽车的融资，这些作为就会在短期当中发挥很好的作用。

供应商患得患失

王丰斌：对待新能源汽车和传统汽车应该有明显的差异，如果用传统汽车的思维去发展新能源汽车，可能会遭遇一些瓶颈。传统汽车主要定位为城际之间的交通工具，对于我们大多数人，那些加速那些续驶里程可能90%都是过剩的。

如果真正做好保障体系，我们可以把电动车定位于在城区内部使用，够用就好，不一定追求长距离。对产品的差异认识不同，会涉及一系列创新的交通生态的设计，电动车未来的创新，到底有哪些突破口？

陈全世：确实以电动汽车为代表的新能源汽车和传统汽车是不一样的。搞汽车按美国的方式是500公里续驶里程，如果百公里耗油6升，那就需要30升以上的油箱，电动汽车是满足不了这个需求的。

但电动车在城里走是可以的，目前电动车是可用，但是是不是要完全代替传统的燃油汽车，我觉得一个是不可能，再一个也没必要。

我们确实要找一个商业模式。去年2月，我们搞了一个课题研究，《中国新能源乘用车商业模式调研》，提了6个词：技术，产品，用户，市场，服务，环境。就是按照一定的技术设计一部分车，要符合市场需求，并把服务和环境做起来。政府光推是不行的，要和市场和技术结合起来。

吴建中：新能源汽车的确需要一个好产品。作为众泰来说，首先现阶段是结合实际，不一定在产品上要把续航里程做到几百公里。因为目前电池的瓶颈始终还是存在，别指望一夜之间电池能量就能有大幅度的提高，我们要有务实的态度。

另外，未来电动车可能有更多的事情可以做。众泰未来的电动汽车要做成一个移动终端。现在我们认为手机就是移动终端，它是被动的移动终端，未来的电动汽车就是一个主动的智慧的绿色的移动终端，这是众泰在电动汽车方面的梦想。

虽然还有比较长的路要走，但是我们始终坚持，有意练功，无意成功，功到自然成。

刘心文：电动车跟传统车差别确实挺大的，根本的差别在于，一个是成熟业务，一个是非成熟业务。电动汽车还是一个新生事物，很多业务都不成熟，技术本身也不完全成熟，供应链也不完全成熟，老百姓的消费意识和认知也相对模糊。

另外市场跟传统车有比较大的差距，传统车的市场是一个完全竞争的市场，现在新能源汽车处于有约束的政策导向型市场。

国外有一些创新，比如特斯拉在营销模式上的创新，另外在德国有一个叫“街头滑板”（Street Scooter）的电动车，它是一种供应商联盟的创新。没有主机厂，就是供应商组成联盟，大家对新能源都有信心，合起来投点钱把这个车做起来，这是很好的模式。

电动车在供应链上不成熟，我是在第一线做新能源车的，这一点有深刻体会。我们现在的供应链跟传统车的供应链，最大的差别是供应商看不清新能源汽车市场什么时候能够起来，心里在打鼓，坚定不移的并不是很多，所以供应商会有一点患得患失。

如果你让供应商做，他就报一个天价，这也就是为什么新能源汽车成本会特别高。同样的东西卖给传统车就很便宜，但是卖给新能源企业就成倍加价，因为他们不完全看好你真的能上量，能做起来。

不仅仅是电池材料贵，方方面面都贵，只要卖给新能源厂家的都贵，我们非常希望供应商能够认清新能源发展的前景。我们现在已经找到一些志同道合的供应商战略伙伴了。

前途光明道路曲折

王丰斌：中国汽车产业政策在1994年有一次新的政策，2004年第二次调整，据说2014年新的汽车产业政策正在酝酿过程当中，可能会有一些新的动向，其中一条很重要的内容就是针对新能源。各位嘉宾可以简单表达一下对新政策的期待。

陈全世：新能源汽车是今后的方向，大家坚定信心把它做好。

吴建中：众泰一定有这个信心，并且运用行业里的力量，有更多合作，首先自身把产品做好。国家的政策现在已经很明朗了，我希望地方不要有这么多的门槛。现在大家都在等着地方政策的落地。国家政策已经出来一年时间了，我希望地方政策这个靴子能够早点落地。

刘心文：新能源的前途一定是光明的，但是现在道路还是曲折的。我们做新能源的，要有这样的思想准备，不断创新，取得更好的成绩，回报社会。

纪会卿：在当前状态下，约租车对于电动车是非常可行的模式，易到用车有一个模板，大家可以试一下。

王振勇：我们希望在新的政策下，更多地给新能源车金融租赁活动提供更好的政策和法律环境。（ABR记者涂彦平根据2014第六届中国汽车蓝皮书论坛现场讨论内容整理而成，此处有删节）endprint