车展变与不变

牛一龙

以前，曾听到一个汽车媒体大佬开玩笑说，啥也不会干，就去开家公关公司。如今，这个玩笑似乎可以改为：啥也不会干，就办个车展。

当下，一些大大小小的车展，主办方无所不有：汽车协会、流通协会办车展早已普通地如同白开水；公关、广告、文化公司办车展方兴未艾；媒体办车展更不是事儿，沈阳TV购很火、很能卖车，同城的《华商晨报》成立车展联盟、每月都在沈阳举办大型车展，《辽沈晚报》干脆到铁岭等地级市办车展，这些车展各有千秋、均有市场。

最近沈阳、大连、长春等东北汽车市场很火的小型车展，其主办方是媒体——网络媒体，但不是新浪、搜狐、易车、汽车之家、太平洋汽车网等主流网络媒体地方站，而是我以前很少听说的车市网、鑫嗨车网、集客网，长春、大连的东风风神经销商都非常认可，大连两次周末车展分别取得订交12台以上的成绩，长春2次周末、节日车展也有6～8个订交，现场人流和客户像赶集、过年一样人来人往、车来车走。

这种“线上聚客+线下订交”的“网络+车展”组合营销方式非常接地气：先提前7至15天网络预热和招募意向客户，再在车展现场看车成交，客户在经销商得到订车购车优惠后，还可凭身份证、订车合同、订金收据和发票，到组委会的主席台上抽奖，100%中奖，有床上用品、家用小家电；整点抽奖还有冰箱、彩电等大件奖品，现场火爆。东风风神吉林永成专营店3月至4月，有25%～27%的客户是通过这样的方式成交的，大连的比例则高达45%～50%。

由此，主办方是谁已不重要，关键是能否卖车，能卖车的车展就有市场，就是好车展，不卖车的车展都是扯谈、瞎掰、瞎扯，甚至是耍流氓。

对于经销商来说，车展上要想多卖车，必须重视展前的9个黄金点：

1.展前收割非常重要。把自己家的意向客户一网打尽，决不可留一个“活口”到车展上。因为意向客户、订单客户到车展会看花眼、走神，会经不起模特、销售顾问的“利、色、情”诱惑而后悔、反水、翻牌。车展前搞不定的客户，到车展不一定还是你的客户。有不少厂商还给意向、订单客户提供到车展看车的门票和打车费。兄弟小妹们，你钱多人傻啊？！

2.选择展位赢在起点，根据车展情况尽量选择人流量大的位置，入口位置和靠近组委会、热销品牌的位置都是黄金位置，需要多次参展寻找经验。

3.设定合理目标、挑战目标，能否达成目标对自身以及团队士气非常关键，有助后续车展展开。超过预期目标可以大大鼓舞士气。

4.制定促销方案和打法，非常关键，例如县域和不发达地级市车展客户群体主要是乡镇客户，注重优惠力度，一定再留1000至3000元空间给客户砍价还价，几乎签每个客户都要有这个过程。提前准备好促销礼品。如果客户还要让价就送礼品，不能再让价，准备送礼品送赠品，防止客户因车展冲动订车而退单。

5.展前提前三天技能培训，例如车展36计、72变和应对杀价的十面埋伏法，是总结非常实用的展前培训资料，一定要给予销售顾问业务上支持，避免新销售顾问茫然，促使老销售顾问学习。

6.展前布展，根据左右品牌以及车型设计车型摆放，预留空间作为活动区、洽谈区，务必突出热卖车型。

7.布展结束，公布内促外促政策，外加动员大会——非常关键，方案再好也要切实执行，确保每个终端销售顾问清楚明了。内促政策，第一个破冰要重奖。

8.情感动员，从收入、能力提升、实力证明、荣誉上进行动员激励。几次车展证明，士气高低对订单数量以及销售顾问车展能力提升上有相当大影响。

9.晨会动员，要求销售顾问根据客户关心重点介绍车辆，需要具备察言观色基本功，介绍一定时间，对于意向高的客户约坐下谈——站着是不可能订车的。

车展的成败在展前，不在展上。我说的够清楚，你懂的。endprint