新思路让易捷更鲜活

□ 吴树彬

近年来，河北石油在对市场进行充分调研的基础上，不断开拓思维，更新发展思路，创新经营模式，突破发展瓶颈，消除“成长中的烦恼”，让非油经营走上了发展的快车道，使易捷的生命更加鲜活。

看时机内外兼顾巧营销

节日营销，已经成为各个商家扩大知名度、增加商品销售的有利手段。河北石油抓住节日的有利时机，在开展便利店促销的同时，还精心组织安排，系统内外“两手抓”，在节日营销中取得不错的业绩。

□ 河北石油公司员工购买商品。陈文波 摄

“现在公司销售黑龙江大米，在便利店优惠的基础上对内部员工还有一定的优惠，而且大米的品质优良，绝对物美价廉，我刚才就买了3袋。”河北石油员工小李在得知这个好消息后开始向身边的同事介绍起来。

今年节日期间，河北石油在全系统内组织开展了“员工惠购”活动，受到了广大员工的欢迎。该公司加强与供应商的沟通，保证了贵州茅台王子酒、黑龙江稻花香大米、唐山栗源等特色商品的供应。春节期间，该公司共计销售1324万元，促销效果显著。

该公司在对内优惠的同时，还把目标直接瞄向了系统外客户，积极“走出去”，在河北省电信和石家庄市电信组织开展了“电信机关员工易捷惠购”活动，将各地特产、汽车用品等搬到现场，立即引来了电信职工的抢购，场面十分火爆，当天销售额就达3.2万元。“现在很多节日优惠活动都是在便利店内举办，惠及内部员工，并直接扩展到系统外一些企事业单位，这样活动的覆盖面扩大了，易捷的知名度提高了，销售成绩比我们预期的还要好。”该公司相关负责人介绍说。

推介会扬名促销成效显

节日以后怎么办？河北石油创新思维，举办客户联谊和商品推介会的形式来引起顾客的注意，持续吸引客户的关注，从而促进商品销售。

9月26日，河北秦皇岛石油组织开展客户联谊暨柴油车尾气处理液产品推介会，邀请了150余名大客户参加，现场销售柴油车尾气处理液30万元，茶酒礼盒、轮胎、茅台系列酒及防冻液100万元。10月23日，唐山石油组织召开了海龙柴油尾气处理液、双钱超级舰队轮胎产品推介暨客户答谢会，邀请了170余名大客户参加，销售柴油车尾气处理液2530桶，轮胎520条，现场非油品销售额416万元。

“客户联谊，这种方式我很喜欢，每次举办我都参加，购买商品也有优惠，算是让客户和河北石油达到‘双赢’了吧。”一家运输企业的老板陈先生这样介绍。今年以来，河北石油已在全省举办了6场客户联谊和商品推介会，在节日的“空档期”增加了客户的关注，激发了消费热情，加强了与客户的沟通联系，有效促进了商品的销售。

该公司积极做好会前筹备，对辖区内的大客户进行调查走访，锁定目标客户群体进行沟通联系。公司组织人员精心布置会场，各种展板、宣传页等全部统一形象设计，同时精选沙画、古筝、水鼓等一些高雅、大气并具有特色的演出节目。在会后还安排专人对顾客进行一对一回访，跟踪了解用户对商品的意见和评价，并建立档案，以改进工作。

泵岛有偿陈列价值高

除了在时间上增加顾客的持续关注，河北石油也开始谋求在空间上出效益。

加油站泵岛，一直都是商品销售的黄金陈列位置，但位置毕竟有限，如何陈列商品，值得研究一番。为了最大化地挖掘泵岛位置价值，今年3月，河北石油针对不同类型的加油站，将泵岛资源进行有效整合，推出了定位、定价、定量的“三定”管理模式，对所辖519座便利店的839个泵岛陈列位于今年4～9月实行有偿使用，其中娃哈哈、农夫山泉、可口可乐3个品牌的水饮供应商通过竞争性谈判，取得有偿使用权，此举为该公司创造收入57万元。

看着加油站泵岛陈列图，娃哈哈相关负责人有些惊讶：“石油公司分得可够细的。泵岛上的每个位置都有具体的标记安排。”为了改变过去加油站商品陈列的无序状态，河北石油采用定位坐标模式，按照靠近便利店的顺序，将第一排加油机泵岛陈列位从入口到出口方向依次设定A1、A2、A3，将第二排依次设定为B1、B2、B3，逐站统计出泵岛陈列位，制作了加油站泵岛陈列位统计表和加油站泵岛陈列图。

河北石油根据加油站泵岛陈列位的位置分布，把市区、县城同位置的泵岛陈列位分成A1、A2、B1三组，本着“同组同价、优位优价”的原则，实行同组整体定价。为了保证陈列的美观醒目，给顾客造成一定的视觉冲击，刺激顾客的购买欲望，河北石油经过探索，要求每个泵岛陈列位不超过两种单品，每种商品摆放至少3层以上。“这样的陈列美观大方，顾客一进站就能被吸引住，比以前随意摆放的效果好了很多。”石家庄元南站加油员小陈笑着说，他所负责加油机旁的水饮一天能多卖出10多件。