罗杰凡站在新的起跑线上

陈珂

北京派克兰帝有限责任公司总裁罗杰凡自1994年创办派克兰帝童装至今，专注童装领域已经20年了。对此，他淡淡一笑，他为派克兰帝童装王国倾注心血的同时也获得了喜悦，无论是对过去的描述还是对未来的畅想，他的眼神中传达出的始终是新鲜感与一些些好奇心，与之并存的，是充满智慧的挑战力量。

他觉得做企业一定要有耐力。派克兰帝是童装领先品牌，这些年，即使是在整体经济形势不太好的时期，派克兰帝都创造过高速增长的业绩。不过，在这20年里，很多他曾经熟知的品牌渐渐淡出，消失，这让他感到，其实没有企业永远在第一，但是要永远追求第一，跟着形势走，要执着地奔着第一的目标前进。

对于如今市场的变化，罗杰凡说，现在童装品牌需要与孩子进行更多互动。他本人非常喜欢小孩儿，T台秀上孩子既幼稚又认真的表现总会把他逗乐；童装能选用最鲜艳的色彩，这些色彩常常能极大地满足他内心对美好的向往。

时尚北京：您怎么看近年童装市场的变化及未来趋势？

罗杰凡：我还是比较看好童装市场，其市场趋势在逐渐扩大，尤其现在二胎政策放宽，市场前景会更好。现在童装市场最大的特点是顾客层面逐渐从60，70后转向以80后为主了。80后的审美观、价值观跟60，70后有非常大的差距。结合这些客观情况，我们也有相对应的市场策略，最核心还是回到满足顾客需求这一原点，其实产品本身就是一个很好的媒介。

时尚北京：现在的80后父母跟过去有何不同？

罗杰凡：80后更习惯快时尚消费，更在意童装的穿着效果，更关注时尚美观，他们其实是在质量、价格之间找平衡点，服装要尽量满足他们对数量的要求，他们希望衣服多，经常更新，价格不能过于昂贵。过去60，70后更关注是否健康，是否对孩子的身体发育有好处。

我们曾经在学校做过相关方面的调查。同一个班，60，70后家长更听老师的话，不会质疑老师，而80后家长表达自己想法的意愿非常强烈，微信群里活跃的都是80后家长。

更为突出的一点是，60，70后家长买童装，都是家长说了算。80后家长给孩子买童装，基本都是孩子自己说了算。有些小孩儿宁可把自己喜欢的鞋穿破，也不会穿他不喜欢的鞋。也就是说童装销售行为的产生需要有家长和小朋友双向的参与才可以完成，我们既要满足家长对品牌、品质的需求，又要在一定程度上取悦于小朋友的兴趣爱好，比如：款式、颜色、图案等方面。

再比如，过去女孩儿的衣服并没有太多纱纱裙，因为家长并不喜欢，穿起来不方便，也并不太舒服，洗起来相对来说更麻烦，还容易坏，但是现在纱纱裙就卖得很好，因为孩子喜欢，每个小女孩儿心里都有一个公主梦。

时尚北京：派克兰帝会相应在宣传上采取哪些策略？

罗杰凡：通过多年的经验总结，我们现在逐步改善以往单纯的促销推广，不单是强调品牌文化、产品特性，而是更加注重加强与消费者之间的情感沟通，通过消费者兴趣点、关注点提升品牌方面的传播。比如：在2013年我们与湖南金鹰卡通卫视联合在全国8大城市成功举办了派克兰帝2013年飞行唱跳会，通过落地活动与小朋友进行面对面地沟通，让他们感受到自信成长的力量；2014年我们在全国范围内的商场渠道举办派克兰帝海洋嘉年华巡演活动，真正做到从孩子的天性出发，与小朋友的零距离互动、接触。

时尚北京：能否谈谈目前派克兰帝的多品牌战略？

罗杰凡：我们的多品牌组合讲究的是品类的不同。派克兰帝是休闲类产品，KAPPA是运动童装，探路者是户外童装，BabyMe是婴童装，都有鲜明的特点，带来品牌组合明显的差异性。我认为未来童装的发展趋势还在开大店上，这样的品牌组合有助于这种销售形态的成功。

时尚北京：KAPPA、探路者童装主要是与其他品牌合作的形式，这种合作在品牌运作上有哪些优势？

罗杰凡：这种合作对于做品牌有两件事情比较轻松。一个是建设品牌知名度上，KAPPA也好，探路者也好，他们本身的知名度就很高，每年投放在市场推广上的费用都很高。第二个是产品设计上，他们产品的设计理念都很独特，并且已经得到市场的检验，比如我们跟KAPPA合作，他们会提供很多设计信息，让我们的设计与他们成人装的感觉同步，他们提供一些颜色范围与规则，他们的版型范围主要是轻、薄、瘦、合体，我们在此基础上再做设计。这样我们可以把KAPPA鲜明的个性设计出来，同时又能加入我们对童装设计的理念与经验。

这种合作，需要有长远的眼光，我们更看重品牌长期健康的发展。因此不管是与KAPPA合作，还是与探路者合作，派克兰帝公司依托的是20年专业童装经验。外行人会认为童装是成人装的缩小版，其实并非如此，成人装和童装存在较大的差异，比如版型，儿童有它特殊的版型需求，在这方面我们有很多方法让孩子穿着更加舒适性；再比如派克兰帝申请的两用开裆的设计也是市场上独一无二的。我们要做的就是要带给消费者最舒适、安全、专业的产品，真正满足消费者的需求。与KAPPA和探路者的合作，也能让我们很大程度上可以学习到他们的优点，给派克兰帝的发展带来很好的借鉴经验。

时尚北京：为了应对人们网上购物消费习惯，派克兰帝作了哪些举措？

罗杰凡：这些年电子商务发展非常快，我们也看到一些新成立的童装企业在1-2年内就能达到一个销售上的高峰。为了抓住这种新的机会，我们之前也做过垂直电商，目前也在不断的发展中，随着网络营销的不断扩充，派克兰帝公司也在不断扩充电商的平台。做平台相当于是开商场，所有品牌都可以在这个商场里卖产品，在这个平台上卖产品的品牌越多越好。但是做产品，是希望在所有平台上都去卖这个产品，商场开得越多越好。所以目前我们的网络布局增加至天猫、京东、当当、卓越等各大电商平台。

从品牌商的角度来看，我觉得电商不会消灭品牌商，它也消灭不了实体店。电商缺少去触摸体验的过程，所以超百元以上的就不好卖，它只是实体渠道的补充。对于品牌商而言，要想做好电商，不能光清仓，还要去发展跟电商相匹配的产品，应该是跟派克兰帝有很大差异化的产品，即开发一个电商品牌。这是一个新的顾客层，一个新的市场，但这绝对不是实体店做不好的借口。

时尚北京：您个人在企业管理上有哪些心得体会？

罗杰凡：第一或者第二，其实都不重要，最重要的是你在永远跟着它往前走。那些做得好后来又倒闭的企业，都是固执于自己以前的经验，当他失去光环时，突然间就茫然了。我们现在面对的很多形势就是新形势，我觉得我们是不折不扣的第二次创业，必须有决心、勇气站在这个新的起跑线上。

不能以规模取胜。不能用健康换规模。就目前来说，健康的小企业比不健康的大企业有更好存活的未来。

时尚北京：做童装有什么特别体会？

罗杰凡：中国这几十年经济的飞速发展，从贫穷到拥有丰富物质的变化，我们在童装上都能强烈感受到。我们曾把过去孩子走秀的照片和现在的照片对比，感觉到一代代孩子的变化，感觉到时代的变化。孩子代表着未来的希望，派克兰帝能够陪伴孩子的成长，见证他们的成长，想到这点，我就很激动。