春雨医生创始人张锐：要赚钱，就要把用户当爹

宋元元 余驰疆

10月底，在一次互联网创业者大会上，春雨移动健康的创始人兼CEO张锐开口的第一句话是：“我今天来讲的是一个外行怎么做一个垂直领域（特定专业领域）内行的东西，因为我不懂医、不懂药。”张锐2011年创办春雨医生（以下简称春雨）。经历3年的时间，它已经成为国内M-health的第一品牌，目前拥有3300万激活用户，4万名签约医生，每天有5万个健康问题在春雨上得到解答。

“我觉得内行去做内行的公司那才叫勇气，外行去做，可以无知者无畏地去干事。”张锐对环球人物杂志记者说。

张锐的父亲是医生，母亲是名音乐教师，因为从小到大在医院环境下长大，对这个行业有亲近感，“算是误打误撞进入了移动健康领域”。“我从小特别叛逆，父母不太管我，管也管不住，想学什么、想做什么，就去学、去做了。”张锐本科时，就读中国人民大学生物系，后来转而对新闻产生兴趣，研究生选择了新闻专业，宽松的“放养式”家庭教育也促成了张锐后来一步步大胆的选择，“不去大胆尝试，连碰上好运的機会都没有，我很庆幸自己一直能做自己喜欢的事”。

研究生毕业后，张锐曾担任过《京华时报》新闻中心主任。2006年，因为嗅到互联网发展的大趋势，他选择离开这家纸媒，去了网易。在网易工作的后期，张锐分管产品，网易新闻客户端、网易公开课、网易论坛等都是他的作品。“移动互联网是不可逆转的大趋势，它可以直接带来用户行为的改变。”2011年，张锐觉得“移动互联网创业的风口已经到来”，便毅然离开网易，自己创业。他选择的是医疗领域，因为他敏锐地注意到，中国的医疗行业这些年有好多改进，医疗产业被压抑的生命力正逐步被市场释放出来，“国家的利好政策一直在推动这个行业的发展，包括处方药的放开等。整个资本市场对这个行业的发展前景有很高预期。所以，不是我们有多牛，而是移动医疗这个行业本身就很火。”

在张锐看来，创业开始，找到对的合伙人是最重要的。“传媒人的劣势就是太飘，不靠谱，不扎实，对产品的细节和操作流程执行不够敏感。我们对未来、使命想得太多，对现实关注不够。喜欢指点江山，到最后自己把自己坑了。”张锐表示，因为一开始的自我反思，及时发现了自己的劣势，所以很幸运找到了优势互补的合伙人。

几个月后，张锐作为CEO组建起了春雨的骨干团队，首席技术官曾柏毅做过网易有道词典的首席工程师，首席运营官李光辉曾是香港伽马集团中国区总经理，张锐还拉来了协和医院心血管内科医生卢杰担任首席医疗官。张锐投了100多万，在几个合伙人中投的最多。

张锐打趣地说，“找合伙人比找老公、媳妇都难”。他把合伙人的关系看作背靠背的关系。“你得相信他，把后背交给他，后面的敌人他管。他也相信你能处理好关系。”

张锐表示：“春雨是一个以技术为核心的公司。要做成一个让人免费看病、低价交易、廉价买药的地方，这是我们的产品理想。”春雨医生移动客户端自从2011年11月上线到现在，产品已经扩展到春雨医生、育儿医生、孕期医生、春雨心镜、计步器等数款，内容涵盖医疗信息查询、健康新闻、在线问诊等多个维度。春雨更像是个健康平台，上游是自诊症状、病情等的数据库以及在线答疑的众多医学专家，下游是千万用户。张锐说，春雨做的是“轻问诊”服务，“因为绝大多数人都是小毛病，主要服务这个人群”。

春雨的核心业务集中在自诊和问诊。自诊是用户在春雨移动端上，通过点击模拟人体的不适部位查到具体症状、治疗方法等信息；问诊是用户通过语音、图文等方式，向专业科室的医生快速免费提问或找医生付费提问，获得更详尽的服务。用户的问诊付费全部给医生，春雨不收取任何平台费用。

在春雨平台上，用户在问诊服务完结后，医生会跟用户说“亲，给个好评吧”。春雨有意弱化医生的医院及职称，强化用户评价以及根据评价计算出的医生推荐指数。张锐对记者强调，互联网思维最主要的是把产品做好，给用户创造价值，这是公司成长的关键，“很多人都在说用户导向，但很少有人一直坚持把用户当爹，首先要想到如何为用户省钱，而不是赚用户的钱。”

春雨产品努力的方向就是把传统的“看医生”变成“医生看我”。“美国有初级医生、家庭医生，但中国医生那么缺，怎么办？第一，用人工智能的方式降低医疗成本；第二，研发数据化设备，让一个医生管理很多病人的电子病历。”张锐介绍，春雨现在正在研发的设计可以让一个医生同时管理200个抑郁症患者的电子病历。

张锐对记者透露，公司目前没有盈利，还处于“烧钱”阶段，主要用在技术开发和人才上，但是有来自和药厂、健康器械厂商等合作的营业额，预计明年会达到收支平衡。春雨在2011年和2012年先后获得A轮和B轮融资，今年8月获得C轮5000万美元融资。对张锐来说，“A轮融资中投资者主要看团队，B轮主要看产品，C轮主要看产品模型和框架，D轮主要看商业模型和商业价值。”目前春雨平台的用户数和医生数仍在快速增长，张锐对记者坦言，“公司发展太快，有时觉得超出我的能力驾驭之外，虽然没有危机感，但有焦虑感。”

目前，张锐还在探索移动健康应用领域的商业模式，对他而言，春雨的商机主要来自与药厂、医疗和健康器械设备厂商、商业医疗保险公司等的合作。张锐表示，要把春雨做成c2b （消费者对企业的电子商务模式），“努力帮用户省钱，才能挣钱。”张锐调研发现，国内药厂把70%—80%的经费用在营销上， “中国的医药行业非常黑暗。一粒药从出厂到消费者手里经过太多利益渠道，这些渠道都是小怪兽，给用户和国家都带来太多损失，他们不应该获取那么大的超额利润。”

张锐给春雨将来的发展定位就是去渠道化。“比如一粒药成本1元，用户买可能要10元，但我们谈判后只要5元。用户在春雨平台上问诊后，需要买此药的话，只需支付7元给春雨，这就产生2元的利润，1元是春雨的品牌利润，1元是给问诊医生的服务费。以前有些医生可能会为了卖药而开药，现在只要提供服务就够了。这样，医生、药厂、用户、我四方就都得利了。”张锐强调，医药电商的2.0时代，即以处方药为经营核心的时代，除了市场容量变大，另外一个巨大改变就是整个销售模式应该是用户导向，不能再渠道导向，不能再医院中心制了。

在张锐看来，人工智能虽然不可能取代医生，但正在降低医疗成本。他对记者坦言自己是叛逆者的角色，“很多医疗机构觉得我们是个笑话，中国的医生对这个科技有很复杂的心态，有歧视的，有酸楚的，有危机感的，因为医生长期以来都是处于体制圈养的环境。”正因为如此，张锐无奈地表示春雨吸引不到特别牛的医生，大部分是35岁左右的中端医生。不过，张锐对未来充满乐观和自信：“我相信时间。我也从来不怕别人不喜欢我，我不是一个乖孩子，不是墨守成规的人。”