私人银行的“青岛范”

陈晓光

瑞士人说：“瑞士之所以成为瑞士，是因为有些德意志人不愿做德国人；有些法国人不愿做法国人；有些意大利人不愿做意大利人。”于是，这些人一起成了瑞士人。

正如瑞士自身“非正宗”的历史一样，私人银行虽然起源于瑞士日内瓦，但并非瑞士人所创。一种说法是，16世纪中叶法国一些经商的贵族由于宗教信仰原因被驱逐出境，形成了第一代瑞士的私人银行家。还有一种说法是，私人银行最早源于欧洲十字军东征，由于欧洲贵族们必须带兵出征，所以就会把自己的财产托管给其他贵族，因而渐渐衍生出私人银行业务。然而，不论怎样，家族式的传承和管理方式都成为瑞士私人银行最为明显的烙印。

自2007年中国银行正式成立私人银行部为标准，中国国内的商业银行发展私人银行业务已经7年。站在“巨人”的肩膀上，中国私人银行业实现快速发展。3年前，私人银行客户数为29.7万户，管理资产仅2.2万亿元人民币；2013年，客户数已经达到46.7万户，管理的资产同比增长29%。

不过，最近出现一种声音称，作为西方“舶来品”的私人银行，在中国遭遇到了水土不服的窘境，“没有尊贵服务，只有推销产品”正在成为很多人对于本土私人银行的印象。

那么，情况到底如何？本刊记者走访了青岛市多家私人银行，力求从一线工作者那里寻觅到最为鲜活的事实和观点。

有产品，没服务？

“所谓‘有产品，没服务的说法十分片面，服务的最终表现形式最终还是产品。只推销产品是以自己为出发点，而我们做的是以客户为出发点，根据客户的个性化需求为其提供定制的产品。”招商银行青岛分行私人银行中心总经理籍彤向记者表示。

2008年，招商银行率先在青岛市成立私人银行部门，随后中国银行、建设银行、交通银行、农业银行、工商银行等相继推出私人银行业务。从服务类型来看，可以分为全权委托类和顾问咨询类。招商银行青岛分行更加倾向于顾问咨询式的服务，客户将最终决定权牢牢掌握在手中。客户要想获得全权委托类的服务，资产必须在3000万元以上。届时，招行会和客户签订一个协议，限定受托者得投资范围，以保证客户的最大利益。

工商银行青岛分行财富管理部总经理许建霞也不赞同这一观点，

“我们为客户提供的资产管理服务涵盖很多内容，产品销售只是其中一小部分，更多的是为客户提供顾问咨询服务，帮助客户解决家族和企业投融资需求，这远远超出产品销售的传统理念。”

据了解，工商银行私人银行推出了八项基础增值服务，内容涵盖百家中心跨区域商务服务、机场贵宾室服务、商旅接机服务、信用卡专属服务、《私人银行》杂志、财经资讯服务、私人助理服务、个人七星级服务。在此基础上，还为不同层级的客户分别推出特色增值服务，包括财经论坛、高端医疗、子女实习和投资考察等。

交通银行青岛分行私人银行中心副主任赵琨把私人银行提供的服务分为三个圈层，第一个是核心圈层，即私人银行向其客户提供定制化的金融产品组合，这个圈层解决的是“拉”客户的问题。第二个圈层是外延服务圈层，主要是指增值服务，例如艺术品收藏。第三个圈层是提升服务圈层，在这个圈层，私人银行要为自己的客户搭建交流的平台，提高客户的忠诚度。

“假设A和B两个人都是我行私人银行的客户，A在东南亚投资了一个橡胶园，B在即墨开设了一家轮胎厂，我们就可以在某一天的下午把这两个潜在的贸易伙伴邀请过来，喝个茶，聊个天，说不定就能促成一桩大生意。二者通过我们的牵头实现了各自利益的最大化，自然就不会因为一些眼前的利益而腾挪走自己的资产。”

在增值服务这块，交通银行青岛分行私人银行主打的服务是“财富与健康双诊断”。所谓“双诊断”是指私人银行按季对客户的资产进行诊断，诊断的内容是客户在本行的各类资产配置是否合理，并提出合理化建议；交行每个月还会组织专家对私人银行客户进行一对一的问诊，诊断后产生的数据交由第三方健康管理公司分析，形成报告。上述两个报告都会被打印装订，封包之后一并交给客户。

家族财富管理

瑞士有两样东西令其他国家难望其项背，一是钟表，二是银行。

根据瑞士银行业协会2010年的一份报告，金融行业贡献了瑞士11%的GDP，其中银行业贡献6.7%，瑞士劳动人口中有6%从事金融行业。在金融行业中，为全球侧目的是瑞士私人银行，瑞士的银行管理着全球1/4到1/3的国际投资私人财富。其经营模式以全权委托型资产管理为主。有人把瑞士的私人银行比作是一个从摇篮到坟墓的金融服务。

相比之下，国内各银行的家族资产管理服务起步较晚，在能力和理念上还是有较大差距。2013年，家族信托才开启了私人银行领域的破冰之旅。招商银行宣布在去年5月正式签约首单财富传承家族信托，门槛为5000万元以上，截至目前签约客户有10家，累计的客户需求案例约50个。

赵琨向记者介绍，家族信托从落地起带有浓重的中国色彩，譬如，不动产就很难成为信托的标的物，因为70年产权在法律上就是一个阻碍。同时，国人在对待家族信托的态度上和欧美人有较大差异。很多人有相当的抵触情绪，因为参与了信托计划就意味着将自己的财产处置权交给了信托公司。然而，家族信托能够通过信托框架的构建将资产剥离以避免在个人或企业遇到商业风险时资产的无限卷入，同时避免离婚等家族事件对企业经营和资产造成影响。

许建霞认为，在中国当前分业监管的大背景下，银行需要借助外力支持信托计划，同时，信托管理公司的遴选也是一个较大的难题。在财富传承服务的其他方面，他们正在做着自己的努力，例如，针对5000万元以上的客户推出一对一专户全权委托投资策略，用度身定制满足超高、极高净值客户的独特需求。未来，工行私人银行全权委托专户业务将与家族信托、跨境业务和家族办公室业务结合起来，引导私人银行业务向家族财富管理业务转型发展。

向先进学习

瑞士银行集团私人银行是全球资产规模最大的私人银行，同时也是传统私人银行业务模式的代表。经过近150年的发展，瑞银集团私人银行已经逐步形成世界领先的运作模式，创造了比标准的零售和消费金融产品更有吸引力的收益，为该集团带来了丰厚的利润。

在对客户升降级管理方面，不涉及财富管理部门与其他部门的利益冲突。瑞银注重客户感受，建立了相应的制度保障，特殊情况下由高层介入完成客户升降级的平稳过渡。例如，当零售银行的客户符合私人银行客户标准时，零售银行会主动将客户推荐给私人银行部，而当客户不再满足私人银行业务标准时，则由私人银行介绍给零售银行，在私人银行和零售银行间没有利益的再分配。对客户而言，升级意味着可以得到更专业、更个性化的服务，降级意味着从高端客户群中的低端客户成为低端客户群中的高端客户，受关注程度发生改变。

“在这一点上，我们招行比较好地平衡了部门之间的利益。”籍彤向记者表示，有赖于强大的IT系统，支行服务的客户资产一旦达到1000万元，该客户就会自动被移交给私人银行。

在分业监管的大背景下，不少大型银行也在践行着自己的混业逻辑。集团总部下往往设有银行、保险、信托等多种金融企业，谋求在内部为客户提供一揽子的资产管理服务。相比之下，瑞银采取了“外放产品模式”，其产品既可以来自于集团内部各部门，又可以来自于第三方供应商。瑞银财富管理产品体系涵盖了投资、资产组合管理、财务规划、全球资产托管、不动产咨询管理、关键俱乐部、_艺术品投资等服务，通过个性化的方案设计帮助客户实现财富积累、保护和转移全过程。endprint