眼镜，实现梦想的舞台——访美陆眼镜总经理傅冠俊

文/雷宇 摄影/张跃

傅冠俊，一个眼镜同行们还不太熟悉的名字，创业几年以来，他一直默默地精心耕耘着自己的眼镜零售事业。与国内大部分眼镜零售企业老板的经历不同，他从事眼镜行业既不是“子承父业”，也不是跟着家族兄弟或者朋友出来打拼。出生在重庆一个偏远区县的他，曾经做过培训、销售、司机甚至勤杂工，但因为一直怀揣着远大的梦想，即使在其他领域已经取得了不错的成绩，最终还是选择走上自主创业之路。而之所以选择眼镜行业，用他自己的话说：“在这么多的行业里面，之所以最终选择了眼镜，我认为是因为这个行业更纯洁、更充满幸福感。为顾客奉上一副真正合适的眼镜，看到他们开心的笑容，我觉得比多赚钱更能让我获得满足感。”

傅冠俊（中）与万新光学销售总监焦飞宏（右）及大区经理许伟华（左）交流从事眼镜行业的心得与体会

在朝阳行业实现自己的梦想

让很多人想不到的是，傅冠俊大学攻读的是体育专业。这个与创业、经商几乎没有任何关系的专业从未成为他停止追寻梦想的借口，他告诉记者：“上高中的时候姐姐给我看过一些弗朗西斯·培根和戴尔·卡耐基等人物的书籍，书中的内容给我留下了深刻的印象。从那时起，我就坚定了创业的梦想，并不断为之努力。”于是在大学期间，他申请创办了“西南大学创业协会”，并用商业化的手段进行运作，在随后的两三年中取得了一定的成功，得到了中央电视台、上海电视台等媒体的相继报道。这段经历让当时还只有20岁的傅冠俊就已经初窥到了运营的窍门，不仅为自己的大学生涯留下了丰富多彩的回忆，更为以后的创业之路打下了坚实的基础。

大学毕业后，傅冠俊选择了“先就业，再创业”，在短短的几年内，他从事过媒体、人力资源管理、培训、旅游管理、广告等行业的工作，这些看似八竿子打不到一处的工作经历，却又无处不体现出他的用心良苦。“创立一个公司，需要了解很多方面的事情，媒体宣传报道、广告运作、人员培训和管理等都是一个好的公司所必须掌握的，我从事这些行业，都是在为以后的创业作准备。”

在经历几年社会的磨砺后，感觉时机成熟的傅冠俊开始着手准备实现自己的梦想——创业，但是摆在面前的第一道难题就是，在什么行业中进行创业呢？他回忆道：“由于以前在很多行业都有从业经历，特别是在培训的工作中开阔了眼界，所以对于行业的选择我有着自己的思考。从当时的社会和市场发展来看，农业和工业是不太适合自己的，只有第三产业给自己发挥的空间更多。同时我很清楚，一个公司的成败主要决定于技术革命、自然灾害、商业竞争和政策变化四大因素，而眼镜是我所了解的行业中受这些因素影响最小的。首先，眼镜的市场化程度高，不像地产、工程等太过依赖人际关系和政策；其次，眼镜行业中使用到的技术比较成熟，不会突然出现颠覆性的技术革命而导致公司倒闭；最后，眼镜的市场竞争还远没到白热化的程度，相对于餐饮、服装零售等，眼镜还有很多的市场空间可以让企业生存。当然，最重要的原因就是，我认为眼镜行业是一个幸福的行业，是一个真正阳光有朝气的行业，最终才才选择了眼镜作为创业梦想的起点。因为眼镜事业是一个美好的事业，而我的梦想和追求是把从事美好事业的眼镜店开遍大陆，所以公司取名为美陆眼镜。”

与自己所熟悉的培训行业相比，开第一家眼镜店时傅冠俊对眼镜方面的专业知识几乎是一窍不通。“当时一共有三个合伙人，大家除了管理和销售方面的经验，对店内的各种仪器完全不知道如何下手。于是为了保证眼镜店的正常运转，我们高薪聘请了一位重庆医科大学毕业的学生主要负责技术方面的事务，每天‘大爷’一样地供着，就怕他离职。但幸运的是，我们坚持下来了，那家店在经过一段时间的调整后，也取得了非常不错的销售业绩。”

谈起创业初期的经历，傅冠俊感慨万千：“第一家眼镜店走上了正轨，感觉是开了一个好头，可没想到好事多磨，随后出现的一连串打击让我措手不及。我们在某地的3家店面突然因媒体的负面报道而导致营业额大幅下滑；一个合伙人要求撤资，一夜间搬空了几家店内的仪器导致店铺无法营业；公司的一次野外拓展训练中，一名员工不幸出了事故，因拓展公司无力赔付，最终几十万的医药费由我们自己承担。这些事情几乎是同一时间出现，让我感到了前所未有的巨大压力。但我明白，成功就是一个不断克服困难、解决困难的过程，唯有坚持才能收获成功，放弃就是失败，没有任何理由可讲。”正是因为有了这样的态度，他不仅化解了当时出现的各种危机，还成功地将美陆眼镜带上了发展的快车道。虽然与全国许多大中型的眼镜零售企业相比，美陆眼镜还只称得上是刚刚起步，但对于梦想的实现，他已经迈出了坚实的一步。

“外行人”的独特经营思路

因为有从事其他行业的丰富经验，这让“外行人”傅冠俊在看待眼镜行业时有着不一样的见解。例如在谈起店面如何选址时，他就有着与常人不同的看法：“因为之前为政府机关做过培训，我有一定的人脉资源，也拿到了重庆主城区一些位置不错的门面，但我并没有因此就盲目开店。做企业其实是一个不断经历诱惑的过程，做眼镜更是如此。我知道花钱能够买到最好的装修、最好的货品，但是不一定就有最好的人才，不一定就有管控这些人才的经验和制度。三代人才能培养一个贵族，我不认为在创业初期有个旗舰店在繁华商圈开业就是很厉害了，这些是不务实的。企业要先生存后发展，再进一步就是改善员工待遇，这样企业才能稳步长久发展。所以我放弃主城商圈的门面，将企业的初步发展定在了二三线城市。”

理性的选址让美陆眼镜在创业初期经受住了市场的考验，而在随后的经营中，他又将之前在其他行业学到经验加以运用发挥：“企业的发展规律和做数学题很像，要学会加减乘除。发展初期的时候要不断的做加法，不断在合适的地方开店，这样才能磨练队伍。当做到一定阶段后就要做减法，淘汰不能与公司与时俱进的员工，关掉盈利能力差的店面，同时还要在这个过程中去完善自身的管理能力。第三步则是做乘法，即在完善管理、做好规划之后，让企业在成熟的发展模式上大踏步地往前走。但这不应该是企业经营的终极目标，因为当你达到一定规模之后，企业可能还会出现新的问题，这个时候就要做除法，把每个店做精、做细、做到位，不让任何一个点成为公司发展的软肋。只有在不同的阶段做好应该做的事情，企业才能平稳发展。我们目前就走到了应该做减法的时候，接下来就会对人员和店面进行筛选，裁掉不能为公司创造价值和无法很好盈利的店面，这样做虽然有些不讲情面，但一旦心软，这些因素都可能成为以后影响公司快速发展的隐患。”

作为半路出道的“眼镜人”，当被问及眼镜行业同其他行业相比，让他感受到的最大不同是什么时，傅冠俊回答道：“眼镜行业是一个朝阳行业，它虽然不能在短时间内给我们带来巨大收益，但只要坚持和坚守，就一定能有好的回报，而一旦迷失了方向则会举步维艰。例如现在眼镜零售业的模式很多，有直通车、高端店、网店、快时尚、视光中心等等，有些老板看别人的模式能赚钱就立刻去学，甚至盲目模仿，最后却以失败告终。这里面真正的原因不是我们学不会这些模式，而是因为每个企业的出生不同，在成立之初就带有了某种独特的‘基因’，这种‘基因’就是企业所掌控的资源、拥有的人才、企业的文化、在消费者心中形成的品牌印象等等，如果抛开这些去做与自己风格相违背的事情就是逆流而上，即使能成功也要付出更多的代价。”

将培养人才视为做好企业的第一步

对于人才的探讨是行业内不断升温的话题，如何在自己的企业培养出人才、如何用好空降的人才，如何留住人才等一系列问题是眼镜零售企业一直关注的话题。有过培训经验的傅冠俊在对人才的运用方面有得天独厚的优势，对于自己公司中人员的使用和培训，更是自有一套方法。

“员工的重要性就好比打仗时的士兵，就算你能买来最好的武器，没有好的士兵肯定也赢不了。一个好的员工首先是要懂得服从，这比有能力更重要，能力不够可以培养，而不能服从公司管理的员工，即使是世界级的金牌销售人才，也不会对企业起到任何帮助，所以我认为在人员的选择上，首要就是要让其学会服从。其次，自己培训人才，是一个厚积薄发的过程，不能老想着短时间内就让自己的员工能上一个台阶，这需要花大量的时间、精力。例如我们公司刚成立的时候，规模比较小，吸引不了好的人才，于是就加大了对自有员工的培训力度，除了利用工作间隙，我们还会在他们的休息时间安排培训课程，有时甚至会培训到深夜。这时很多员工的家属就不愿意了，甚至怀疑我们是传销组织，于是我们又耐心地做工作，让他们相信我们。时至今日，当初在培训上付出的心血逐渐有了回报，我们现在的员工在服务、技术等方面都有着很不错的素养，而且他们对于公司的忠诚度非常高，这些都是靠聘请外来员工所不能比拟的。此外，我一直坚信，找一个认同公司文化的员工比找一个老板喜欢的员工更重要。一个员工如果只是机械地服从公司安排但不认同公司文化，那他的主观能动性就得不到发挥，即使给其再多的培训机会也不会成长。这就好比我们喜欢一个漂亮的女生，但女生对你一点兴趣都没有，我们付出再多也没用。而如果员工认同了公司文化，即使刚开始能力不足，经过一段时间的磨练也定能成为有用之才。现在我们公司最得力的一位骨干，当初中专毕业后来到公司时什么都不懂，但由于她对公司的文化理念非常认同，学习很刻苦，现在不仅验光、加工都会了，还进入了公司管理层，虽然是所有人中学历最低的，但却是公司最好用的员工之一。”

而在谈到如何用好其他行业的人才时，傅冠俊也有自己的一套见解：“外行业人才能够把其他行业的先进经验带进来，促进公司的创新。好比我们现在的市场部主任来自广告策划公司，而行政部主任以前则是从事于政府公共关系工作，他们在公司的发展过程中都起到了重要的作用。但是外来人才大多是空降，由于行业不同，所拥有的理念和观念也是截然不同的，所以他们即使在企业创立之初能够起到冲锋陷阵的作用，但在‘守城’的时候，就必须帮助他们做出转变，让其更多学习眼镜行业的经验，了解眼镜行业的实际情况。虽然这个时期对于公司和人才本身都有一定的困难，但如果不克服这种困难，最终的结果只能是不欢而散。”

做一个有社会责任感的企业家

能一步步走到今天，除了自身的努力，傅冠俊还得到过身边很多人的帮助，因此他一直心怀感激，这也让其对企业的社会责任有了更深刻的认识：“我认为一个企业的社会责任首先是提高员工的福利待遇，然后才是回报社会，而我们也一直在这样做。除了给员工更多的培训，让他们能够提高工作能力以获得更好的待遇，我们每开一家分店都会拿出一部分的股份来与他们共享。而在回报社会方面，公司每一家新开的店面盈利后，就会资助一个贫困生。这样的做法沿用至今，从无例外，现在已经有很多得到美陆眼镜资助的贫困生走进了大学课堂。尽管我们能真正帮助到的人很少，但这并不妨碍我们一直将公益践行下去，这除了是一个企业的责任，也是企业文化所必须拥有的。试想，如果企业都不能做到感恩，不能做到有责任感，又有什么资格去教育员工要有感恩之心，要有责任感呢？我相信‘厚德载物’，即一个人在事业上取得成功后，必须要有同样的德智与之匹配，就像你买了一辆宝马的轿车，如果没有与之配套的轮胎或者相关部件，这辆车的行驶迟早是会出现问题的。所以当我们通过社会获得了比常人更多的财富后，也应该比一般人更多地去回报社会。成功即是‘物’，只有拥有了能与之相匹配的‘德’，我们的成功才能得以延续。”o