变革，为了实现新的飞跃——访江苏华昌化工股份有限公司总经理胡波

□ 《中国农资》记者 张涛

站在发展的十字路口，我国肥料行业正在经历着一次真正意义上的变革。如果说从上世纪80年代到现在的几十年间，我国肥料行业已经完成了从短缺到丰富的积淀过程，那么当前的变革则是从量变到质变的飞跃，这次飞跃无论是从国家的宏观政策导向，还是产业发展的各个环节，即便是无形的意识形态，都将因这次飞跃而得到改变。

随着农业合作社、种田大户的崛起，对于肥料的选择和理解与小规模种植的留守人群有着本质上的不同，他们将会是今后新型肥料施用的主力军，他们愿意去尝试。土地流转所带来的挑战不仅对企业，对经销商同样存在着挑战，将来经销商不会停留在买与卖的浅层，而是需要承担起企业与终端用户之间的桥梁纽带作用，如何将终端掌握在自己手中这是经销商的必做课题。 ——胡波

全新格局需要更加科学的导向

事实上，现阶段变革所带来的并不是困惑，因为行业对于目前的环境和接下来的发展方向已经有了大概的脉络和意识上的共鸣，而所谓的困惑，只是在变革中生死存亡的残酷现实，从某种意义上说，在产能过剩和土地流转的大环境下，只有残酷才能称得上真正意义上的变革。但是胡波肯定了一个观点：人类社会离不开肥料，肥料会随着人类社会的发展而发展，当前行业所遇到的问题是发展中遇到的问题，从这样的推理来看，当前的导向就存在或多或少的问题。

第一，我国肥料从低浓度到高浓度发展了十几年，这种导向发展到今天已成主流，但显然有些不太全面。作物不单单需要高浓度，还需要中、低浓度的肥料，面对品种单一的市场，农民没有选择，同时也扼杀了作物对肥料需求的多样性。

第二，“上大压小”一度被行业看成企业生死存亡的标准，唯恐落后的生产企业对产能进行疯狂性的规模扩张，生产成本要保持相当高的产量才能得以控制。相比之下，复合肥企业也在追求规模化，但是它由多个生产线组成，每个生产线的产量并不高，但磷铵、合成氨一套装置就要几十万吨，单系列的规模要大于复合肥。生产方式决定企业需要拼命发挥生产能力，但市场需求有限，只能进行肥料二次加工，如此一来，磷铵及尿素企业就受制于二次加工的企业，日子过得有些艰难。

第三，肥料使用也存在导向性的偏差。以前我国缺肥少肥，近些年产能迅速释放导致农民粗放型的施肥方式，虽然氮、磷、钾的充足供应在一定程度上让作物增产，但是作物品质却大幅下降，出现了土壤酸化，有机质下降的问题。现实中更为尴尬的是，一旦停止高强度的施肥，作物长势就不明显，而且大元素的损失比较高，比如我国氮肥的利用率就远远低于世界水平。针对这些现状，市场上出现的五花八门的新型肥料，无非是减少了养分的流失，增加中微量元素和有机质，让养分更加均衡。

类似这样的导向性的问题，已经引起了行业内部从上到下的高度认识，而且都在尽力试图解决，比如行业协会不会像之前那样呼吁企业产能要“大”、上“新”，农业相关部门也在反思肥料单纯追求高浓度的问题，试图改变原有粗放型的施肥方式，力图通过测土配方达到精细化施肥，做到肥料释放与作物需求同步，给作物全方位的营养。

对此，胡波提出了新型肥料的发展方向：中浓度、多营养、功能化。而这样的发展方向对肥料生产企业提出了更高的要求，首先要有产品研发能力，其次要对植物和土壤有所研究。

土地流转带来新机遇、新任务

土地流转的现实环境为农资产业带来了新的机遇和挑战，而这场变革是资源的重新分配，是农业生产的一次改变。

随着我国土地流转速度的加快，土地集中后机械化程度和肥料利用率都将提高。而按照集约化—机械化—现代化的逻辑来看，只有机械化才是实现农业现代化的必要前提。

“毛主席讲过，农业的根本出路在于机械化，这句话我记忆犹新。机械化的前提是土地集中，当前土地流转和种田大户的出现，会转变现有的农资和农业生产方式，这是一次彻底的改变。”胡波笑着说，变革是资源的重新分配，是农业生产的变革，这对于农资产业链上的任何一个环节都是一种挑战，如果生产企业和流通环节还沿用以前思路的话，目标对象就会将其淘汰。

第一，原有的产业链很有可能会被打破，以前是“生产企业—批发商——零售商”，土地流转后一些生产企业和大型流通企业想直接跳到终端，尽管这样做并不顺利，尽管结果留有悬念，但是很多企业还在这样尝试。

第二，生产企业不能简单的停留在生产层面，还要研究各种植物对营养的要求，有针对性地实现功能化和多营养，同时还要满足机械化的生产，研究目标对象的需求。现在很多种植合作社和种植大户统一采购，以招投标的形势购买农资产品，这种经营格局的转变值得企业的高度关注，同时还要提高企业的研发能力，提高自身的技术含量和服务质量，配备专业的农化服务团队，有针对性地提供解决方案。

第三，以往企业为了追求利润的最大值需要严格控制生产成本，但是现在为了达到营养的全面化，需要企业在成本上做加法而不是做减法，这是生产企业在思想意识上的提升和颠覆，这是一次成本概念的转变。现在市场上有些企业的产品成本很高，价格很贵，但是销量并没受到影响，这类企业很早就意识到了这个问题，转型比较早，而且比较成功。

“随着农业合作社、种田大户的崛起，对于肥料的选择和理解与小规模种植的留守人群有着本质上的不同，他们将会是今后新型肥料施用的主力军，他们愿意去尝试。”在胡波眼中，土地流转所带来的挑战不仅对企业，对经销商同样存在着挑战。有人曾经提出过疑问：若干年后，经销商这个环节是否还有必要存在？胡波给出了肯定的答案，环节有必要存在，但是角色和工作会发生一些变化。

第一，地少人多是我国的基本国情，无论是种田大户还是合作社数量众多，面对这样巨大的群体，生产企业显然力不从心，即便跳过经销商，也需要有经销商功能的群体存在。将来经销商不会停留在买与卖的浅层，而是需要承担起企业与终端用户之间的桥梁纽带作用，如何将终端掌握在自己手中这是经销商的必做课题。

第二，经销商与企业要在真正意义上实现厂商一体化，建立全方位的紧密合作，比如成为厂家的区域配送中心和厂家的信息反馈中心。

所以说，变革所带来的机遇与挑战渗透到了产业的各个环节，只有早认识、早转变才不会被市场所淘汰。

新形势带来新模式、新问题

变革所引发的不仅仅是经营格局的转变，在新的环境下，还有很多全新的意识形态注入，带来了全新领域的感知。

近年来，肥料企业在央视等主流媒体做广告的越来越多，被外界看成是一个利润率相当高的产业。对此，业内曾对此展开过热烈的讨论，胡波认为肥料企业的这种做法很有必要：农民面对这么多肥料，真假好坏难以区分，尽管现在种田大户和专业合作社的科学认知有所提高，但是国内不懂肥料的农民仍占多数，在选择上存在一定的盲目性，电视广告具有一定的引导功能。

他认为，肥料不同于其他高精尖或者带有特殊符号的产品，肥料没有品牌，只是在区域市场存在一定的影响力。“一件衣服、一款包包可以提升一个人的形象，得到用户的认可，口口相传形成知名品牌，但是土地不会说话，目标对象必须进行形象宣传才能有品牌知名度。所以肥料进行品牌建设是很难成功的，扩大产品的知名度就要企业在影响力上下功夫。”

与电视广告相比，近期阿里巴巴的成功上市又将农资电商模式推到了行业的风口浪尖，并且已经有大胆的企业开始涉足，即便没有涉足的企业也在远处观望。胡波告诉记者：“农资是实物，带来很多比较现实的问题，快速的配送就是最大的问题之一，淘宝、京东的火爆并没有将超市打垮，原因就在于此；同时，电子商务得到了国家政策的优惠才得以欣欣向荣，如果淘宝天猫收税的话，平台上的价格就会水涨船高，电商的最大优势就是价格，没有国家政策的扶持电商也难成功，同样农资产品也是如此，一旦电商平台上的农资产品比正常渠道便宜，那么农资电商才有成功的希望，所以说农资电商还有一段很长的路要走。”

变革所带来的转变还有很多，一些涉及到肥料的相关政策也在市场的牵引下得以更加科学地推进。比如说肥料登记证制度。胡波认为肥料登记在某种程度上净化了肥料市场，但也没有彻底解决假冒伪劣的出现，未能完全实现预期的初衷。为了中国化肥产业稳健发展，更为了中国农业增产，农民持续增收，我们应该探寻更加有效的方法来监管肥料市场，让市场更加有序健康。

再有淡旺季关税的制定，胡波也提出疑问，“淡旺季出口对我国化肥的影响很大，中国在世界化肥板块中占有相当大的比例，无论出口与否都会对国际市场产生非常大的影响，但淡旺季关税所形成的窗口期极容易被国际贸易商利用，进而打压出口价格，使得中国的化肥企业很被动。”

行业目前所处的状态正是变革的关键点，相对于其他产业的过剩，肥料有着巨大的刚性需求，尽管会存在优胜劣汰，但是行业会更加稳健的前行。变革，是为了肥料行业一次新的飞跃。