从“化肥”走向“肥化”之路——访玖源化工（集团）有限公司常务副总裁、四川玖源农资化工有限公司总经理李慈平

□《中国农资》记者 张涛

从“化肥”走向“肥化”之路
——访玖源化工（集团）有限公司常务副总裁、四川玖源农资化工有限公司总经理李慈平

□《中国农资》记者 张涛

面对行业的雾霾，越来越多的化肥生产企业开始调整自己的产业结构，实现转型升级；而一些嗅觉敏锐的企业从自身实际出发，着眼未来市场，走出一条“坚持化肥，走出化肥”的新路。

在西南地区化肥生产企业扎堆的地方，玖源化工的生产规模并不算最大，论资排辈也不算最老，但是凭借自身敏锐的市场嗅觉和高瞻远瞩的战略方向逐渐走出一条适合自己的玖源之路，用其惊人的玖源速度，创造出川内少有的化肥与化工并举的玖源模式，堪称西南肥料生产企业中转型升级的价值典范。就此，《中国农资》记者专访玖源化工（集团）有限公司常务副总裁、四川玖源农资化工有限公司总经理李慈平先生，将其经验与读者分享。

“不赌行情”稳定发展

《中国农资》记者：四川盆地也是我国著名的尿素盆地，在行业整体萧条的大环境下，这里的竞争会更加激烈，不过在今年上半年行业整体低迷的情况下，玖源尿素在抗风险方面显示出巨大的实力。您怎么看这一问题？

李慈平：我觉得这与玖源尿素的销售布局有关，首先达州玖源就地销售的比例比较大，货物的流向比较主动，在销售的过程中基本没有库存，这与前两年“不赌行情、不压库存”的布局基本一致，有一个非常良性的资金周转。

之所以今年上半年尿素行业出现明显的亏损，关键的原因是很多企业按照以往惯有的思维去操作，而今年上半年与去年同期相比又有很大的不同，用惯性思维去操作市场结果导致今年的悲剧发生。现在我们不能单纯地来评判这种思路的对与错，起码玖源在今年这么困难的市场行情中没有遭遇太大的波折，也可能是因为当时的产能还不大，但我想最重要的是玖源“不赌行情”的稳定发展思路。

走一条肥化并举之路

《中国农资》记者：行业最初认识玖源是因为BB肥，因为自身发展的需要，玖源BB肥的生产做了适当调整。具体做了哪些调整？

李慈平：目前玖源的化肥板块依然将BB肥作为主要项目推进，虽然近些年我们采取与合作伙伴共同生产的方式，但是反倒更加适应了当前市场的竞争环境。

首先，玖源只负责配料生产，确保产品的品质，规避掉因原材料的价格变化带来的风险；第二，省掉了因为淡季所带来的劳动力浪费。目前这种方式已经引起来川内企业的关注，很多企业保留了自己的产品品牌和渠道，采取外加工的方式操作经营，加工企业也非常乐意这种合作。代加工的方式已经成为当下最具对话能力的操作模式。在某种意义上说，这样的企业竞争优势更强。

很多人会质疑这种模式下生产出来的产品品质。玖源的技术人员驻派把关，严格控制生产工艺和原材料，甚至参与到设备改造的过程中。我们有着严谨的合同条款，品质不达标，我们一律拒绝。从另一个层面说，玖源将先进的管理经验和观念带到了合作的生产企业，很多企业都因与玖源合作而提升了自身的管理经验和行业影响力。

《中国农资》记者：除了化肥业务以外，玖源广安的甲醇项目也顺利投产，请您介绍下这方面的情况。

李慈平：目前广安玖源项目50万吨甲醇和30万吨合成氨已经顺利投产，生产出来的甲醇品质非常好，超出了预想，而且营销规划也步入正轨。一方面与华东地区的客户建立起长期稳定的合作关系，另一方面制定出一套属于玖源自己的定价体系，得到了客户的认可，为接下来的合作奠定了良好的基础。预测这些企业的甲醇需求将会在接下来的几年内集中释放，而西南地区的甲醇供应格局也决定了玖源甲醇走出去的战略方向。

广安生产出来的优质甲醇吸引一大批国际型的优质客户，玖源的计划性供给与这些优质客户的计划性、稳定性需求不谋而合；尽管液体产品没有固体产品的品牌价值那么明显，但是双方的合作无形中提升了玖源甲醇的品牌价值。

目前达州二期项目正在紧锣密鼓地建设，预计明年6、7月份可以投产，届时将会在原有规模的基础上将尿素产能增至80万吨，另外还有4万吨三聚氰胺的项目，由单纯的化肥板块增加适度规模的化工产品。这样的设计无论是在产品结构、规模，还是到后续的发展更加科学。集团的目标首先是基础化工，其次是新材料、新技术，特别是在窑法磷酸的技术上我们做了充足的准备，这项科研已经进入到第9个年头，一旦突破而且实现量产将会是此项技术在国际科研领域上的突破，对于低品味的磷矿开采有着更加环保和可持续发展的意义。预计到明年集团的经营规模将会到达100亿元。

在行业低迷期间，玖源抓住机遇，实现了产业上的转移和突破。应该说，玖源正在从单纯的化肥之路，走向一条“肥化”之路，真正实现坚持化肥、走出化肥，但与一些企业的转型不同，玖源所涉及的均为化工的边际产业，并没有涉及到类似于房地产等全新领域，仍在走一条肥化并举之路。

西南企业受天然气影响深

《中国农资》记者：行业都在关注着能源的变化，川内的气头企业占主流，接下来天然气的供应会出现阶段性的政策变化，将会带来哪些影响？

李慈平：西南地区的天然气供应在接下来的一段时间内，无论是在价格还是供应量上都受到阶段性的影响，西南地区的气头企业或多或少都会有些压力。拿玖源来说，我们的各种成本控制得比较精准，没有国企退休员工的负担，即便如此，受天然气的影响仍然比较大，所以其他企业的压力可想而知。

事实上，目前天然气的供应并不是问题，关键是涨价所带来的成本倒挂，如果每立方米要涨4毛钱，也就意味着每吨尿素涨240元左右，这部分费用转嫁给市场显然不太现实，所以气头企业需要提早做好思想准备。

《中国农资》记者：说到底还是天然气供应紧张的问题，内业对页岩气的开采寄予厚望，您认为其前景如何？

李慈平：页岩气在四川确实有相当丰富的储量，特别是川东、川南等地区。但是问题的关键在于开采技术，相对于美国来说，用美国的成熟技术来开采四川的页岩气会容易的多。不过现在要看国家的开采门槛，政策的不明朗和不确定性是关键。

农资电商关键在于平台搭建

《中国农资》记者：现在农资电商的模式在行业内引起热议，您如何看待这一新型平台？

李慈平：玖源的市场观念在国内的农资企业中算是比较超前的。从两年前开始，我们就对农资电商这种新型的商业模式进行调研，但是到目前为止国内只有极少的企业在涉足，这里还有诸多的因素制约着农资电商模式的进一步发展，如产品的种类、资源，物流的配送，消费群体，时效性和第三方支付问题，这些都是农资电商需要逐步解决的问题。

譬如说产品资源的问题：生产企业只卖自己的产品，而不是全国范围内的各种品牌和种类，就达不到电商平台本该拥有的初衷。农资电商要像京东那样，将所有品牌、所有种类覆盖全国，这才是真正意义上的电商平台。如果单单是将传统渠道转为电商模式，完全没有必要这样做。同时电商还涉及到与传统渠道的碰撞问题，是辅助还是颠覆，或者是并存，都值得我们思考。

现在家电行业中，电商业务已经占据了相当一部分比例，随着比例的不断增长，让人们看到了今后发展的方向。但是农资电商如何迈出第一步是当前的一个关键，我想只是靠行业内部的企业很难达到，很有可能是行业外的注资才能将电商实现，再去培育市场。

说到底，农资电商的关键在于平台的搭建。几年前，谁都不会想到现在的快消品销售会在网络上成为主流，谁都不会想到阿里巴巴会上市，没想到淘宝会这么火。

我们仍将关注着农资电商的进展。虽然我们可以预想电商将会成为今后的主流，但是农资板块，电商业务才迈开万里长征第一步。