去哪儿的软件未来

钟啸灵

从和青岛航空合作起步，去哪儿已经开始从初级的信息整合服务商转向具有核心竞争技术的旅游信息服务商。

“去哪儿网的新企业级软件代表了未来。”李彦宏的这一评价引来多方关注，去哪儿的软件级服务为什么代表未来？李彦宏在4月百度联盟峰会上的回答是，未来他最看好两大趋势：一是新企业级软件，二是为用户寻找真正有价值的新数据，“在我心目中，新的企业级软件不仅可以解决企业内部流程，且能解决企业从内部到外部的连接问题。”

去哪儿的软件服务是不是代表未来？对于航空公司而言，去哪儿的软件服务意味着什么？搅局还是帮忙？这也是去哪儿副总裁杨威要思考的问题。

青岛航空把整个售票体系全部包给去哪儿网。未来，卖了多少张票、每张票多少钱、什么时候卖出、上座率多少，都靠去哪儿软件来做决策。

青岛航空4月26日首航的机票在3天内售罄，其中超过90%的机票销售自去哪儿网。自4月26日青岛至成都航线开通后，青岛航空又开通了青岛至长沙的航线，5月开通青岛至上海、海拉尔的独飞航线，8月1日开通青岛至北京航线。从销售数据来看，截至目前，青岛航空在去哪儿网的销售情况良好，航班上座率持续保持在80%以上。

去哪儿对外发布评价称，这是航空业首次和去哪儿进行的全面深入合作，通过去哪儿的软件系统，青岛航空实现按市场情况实时调整动态定价，通过互联网的思维让机票卖得更好。

杨威认为，航空服务目前仍然是高质、高价、高效的服务，接受服务的消费者有一定弹性，所以“在正确时间把正确的产品以正确的价格卖给正确的人”成为去哪儿追求的理念。不过，“去哪儿不参与旅游业的交易，本质是一家做信息整合服务的旅游流通商”。

作为一家旅游流通商，业务背后的依托是信息技术，去哪儿的CTO吴永强认为，“我们既是互联网公司，又在向传统的旅游行业提供IT服务，当两样东西融汇贯通时，化学反应就开始了”。吴永强2007年加入去哪儿网，全面负责公司的技术工作。

其实，在某种意义上，去哪儿和青岛航空的合作，是去哪儿从初级的信息整合服务商，向具有核心竞争技术的旅游信息服务商转变的标志性事件。

需求匹配

青岛航空与去哪儿的合作，归功于青岛航空有一个非常具有市场化思维的营销总监兰翔。他有敏锐的市场嗅觉，虽然深处传统民航圈，但能跳脱出来看到市场的变化和营销机会，去哪儿是他看好的一个机会。

另一方面，青岛航空自身面临很大的市场压力也是合作的驱动因素之一。青岛航空是一家全新的民营航空公司，以非热点区域的青岛流亭国际机场为基地机场，由南山集团、青岛交通发展集团、山东航空股份有限公司共同投资组建。青岛航空内部希望直面消费者，去掉中间的交易环节，寻找到最大的消费者聚集点，去哪儿便是这样的一个聚集点。

按照某业内人士的说法，国内很多民营航空公司绝大部分会面临飞机到位了，等待很久都飞不起来，或者飞起来以后也没有多少客人，又或是熬了很长时间才开始有收入，而青岛航空则是少见地说哪天起飞就能哪天起飞，起飞当天还能卖出90%的机票的公司。

事实上，去哪儿很早就提供类似的服务，从2007年开始为航空公司提供航班决策、市场情报等商务营销领域的决策支持系统，青岛航空是第一个全面使用的案例。除了青岛航空，去哪儿还在为国航、深航等航空公司提供局部服务。

这一合作比外界想象得深入，去哪儿从3月开始，便参与到青岛航空的航线网络决策制定中。去哪儿为青岛航空设计航线产品、选择航班时刻，最终设计了十几条航线，这些航班计划书呈报到民航总局报批，最终完成了青岛航空的整体航线网络部署。

一般而言，航空公司有三大决策系统：首先是航线网络决策，包括用什么飞机、飞哪些航线、什么时刻飞等；其次是营销决策，包含运价决策、舱位决策、渠道政策等；最后是运行决策，囊括派出哪个飞行员、维修的机务人员、航材的使用等。

在三大决策中，青岛航空和去哪儿在航线网络、营销决策上进行了深度合作。其中，在营销决策上的深度合作，在国内航空业前所未有。具体来说，去哪儿的技术团队负责青岛航空官网的搭建、营销、维护等工作；同时进行青岛航空的线下代理人的IT系统搭建和维护。

青岛航空在去哪儿90%的机票售出率，现在看来有些“无心插柳柳成荫”的意味，青岛航空为首航做了很多准备，包括加入全球分销系统，但是由于前期工作的繁琐，青岛航空直到4月23日凌晨，还无法开售首航机票，而地面代理渠道因需要相关授权也无法开售。

在当时的情况下，去哪儿利用互联网平台的聚集优势和技术优势，在平台上为青岛航空提供量身定制的营销服务。“在我们制定的青岛到成都的首航营销方案，我们制定价格方案、推送给具有青岛和成都IP地址的用户、并且会根据市场情况变动价格、推送给相关用户等。”杨威说。最终，从售出了首航的第一张机票开始，去哪儿通过自己的平台售出了90%的机票，这一结果让青岛航空非常意外。

去哪儿为青岛航空提供的航线网络决策和营销决策服务，将会对分析模型逐步进行产品化服务，每天都会更新自互联网的数据，每一季度会对模型进行升级。“这样的服务完全是免费的，通过这种合作方式，一方面能让用户在第一秒获得合适的产品，另一方面让航空公司更能清晰了解市场行情，从而对航线网络进行优化和调整”。杨威总结说。

杨威认为，去哪儿的价值在于，将用户的需求和航空公司的需求进行匹配，当机票开始售卖时，会有一部分强需求用户购买一部分机票，接下来开始寻找愿意购买五折机票的用户，这部分之后就找购买三折机票的用户，“我们希望未来飞机上的客人趋向满座，机票买的贵的用户觉得我掏钱掏的很舒服，买便宜机票的人觉得我走得很值。 ”

软件服务

如何评价去哪儿企业软件的价值？吴永强认为，“现在大家都在谈论互联网整合传统行业还是传统行业走向互联网，去哪儿一方面接触互联网用户，一方面为上游客户提供企业软件服务，会比其他IT公司更了解上游客户的需求，也会拥有更多的机会”。

为机票业务提供软件服务外，吴永强和团队也在为酒店业务提供软件服务。2009年左右，他们就已经以云服务的方式，开始为酒店行业提供企业软件服务。

中国的酒店业分布着大大小小的几十万家酒店，这些酒店的体量不大，没有专业的IT团队，也没有专业的IT软件。在2009年的互联网环境，酒店行业虽然纷纷接触互联网客户，但缺乏相应的技术力量。去哪儿看到了这一需求，开始为酒店提供的营销决策软件服务，酒店客户通过去哪儿了解酒店的收益、淡旺季如何定价、最近应该做哪些营销，采取现付、预付、夜销、团购等哪些售卖方式等。

“酒店运用去哪儿的服务后，一般酒店的转化率可以有4～5倍的提升。”吴永强表示，目前大约有2到3万家酒店在使用去哪儿的平台。

除了酒店客户，去哪儿同时为大量的酒店和机票的代理商提供在线软件服务，目前有数百家代理商在使用这些服务。去哪儿所提供的这些企业级软件服务基本都是免费服务，它在内部将其视为服务内容之一。

除此之外，最近去哪儿开始涉足智能门锁，“硬件领域和10年前完全不同，现在有成熟的芯片、平台等基础产业链，企业只需要在上面架设应用，并且整体IT行业的硬件其实已经软件化。”吴永强表示。虽然这个项目目前无法透露更多细节，不过他打了一个比方，“智能门锁之于酒店，就像手机之于通信行业”。按照他的描述，智能门锁将会集成很多应用，相当于酒店业的移动互联网，通过智能门锁提供和控制服务和体验。

“我们希望给旅游行业带来更多信息化的解决方案，信息化带来的好处是什么？首先可以降低行业的成本，其次系统的准确率和及时性会更好，最后酒店的个性化会很强。”吴永强表示。他认为，现在酒店业还处在非常初级、非常粗放的阶段，对用户的个性化服务程度还很低，这里还有巨大的空间。