平安银行和熟人做生意

冯一萌

平安银行瞄准熟人生意圈，通过提供免费企业管理系统吸引中小微企业。

陌生人的社交圈是陌陌，熟人的社交圈是微信，陌生人的生意圈是阿里巴巴，而平安银行近期上市的全新供应链生意平台和金融电商平台“橙e网”瞄准的就是熟人的生意圈。

简单来说，中小微企业能运用橙e平台上的工具管理生意，订单、仓库、运输、收付款等，还能享受橙e平台与第三方联盟合作提供的服务，比如订车等。如果跟企业生意相关的供应链上的企业都在这个平台上，那么这些企业之间的客户管理系统可以打通，这些数据就可以成为融资授信的依据。

“免费”向来是互联网企业最擅长的商业模式。而此次平安银行橙e网也借用了这一策略，前期投入巨大成本去给中小微企业搭建免费的信息化云平台，平安银行“醉翁之意不在酒”——希望吸引更多的企业进驻平台，企业在使用橙e网时自然会留下足迹，这些交易数据才是最宝贵的资源，再此基础之上无疑将会衍生出融资、保险、理财等诸多金融需求。平安银行是继招行推出“小企业e家”互联网平台后，又一家杀入互联网商圈的银行。

“一套管理软件对小微企业来说往往成本太高，而橙e网则免费提供，小微企业可以把上下游的生意伙伴拉进来一块儿用，从而形成一个熟人的生意圈。平安银行公司网络金融事业部总裁金晓龙说，平安银行十多年来深耕供应链金融，这次推出橙e平台就是要帮助中小企业上下游之间熟客交易快速实现电子商务转型。”

定位“熟人的生意圈”

根据艾瑞统计数据显示，2013年中国电子商务市场交易规模9.9万亿元，其中网络购物占18.6%，企业B2B占77.9%。随着国内中小企业纷纷开始电子商务转型升级，B2B电商将呈现加速增长的态势。“银行的互联网金融转型，应适应并服务于实体经济的互联网转型。”金晓龙称。

供应链金融，是指通过对产业链条上信息流、物流、资金流的把控，给上下游的供应商、经销商以及终端用户提供金融服务的业务模式。传统银行主要通过寻找核心企业，利用这家企业的数据，给上下游的配套企业提供融资；但阿里巴巴、京东等电商平台打破了这种模式，它们自身积累了大量交易数据，再辅以大数据技术，就可以给平台上的商户提供融资服务。但这两种模式有一个共同点，就是都以提供融资服务为中心。

对于大部分中小企业来说，依托“上游供应商+下游客户”的交易链条，与熟客做生意，维护并扩大原有客户价值的紧迫性与重要程度，往往优先于尝试“网上开店、网上购物”拓展陌生的新客源。中小企业电子商务的迫切任务，在于商务活动“流程电子化、成本最优化、生意便捷化”的特点，首先需要一款低成本、易学易用的“管生意”软件，在优化既有生意、熟悉电商门道的基础上，拓展网上新业务。

橙e平台具体的运作逻辑是，由银行出资建设和运营电子商务云服务，并协同物流、第三方信息平台等战略合作伙伴，让中小企业使用云电商系统，快速实现其供应链上下游商务的电子化协同，实现“订单（商流）、运单（物流）、收单（资金流）”的一体化，以及由订单促发的物流、保险、结算、融资等商务服务的综合服务。

橙e网沿袭了平安银行在供应链金融的传统优势，供应链上的中小企业成为主要目标用户群。为了增强用户黏性，除了在线支付等一般银行电子商务已有的功能外，“生意管家”环节也是一大亮点。该项目下有“订单管理”、“仓库管理”、“运输管理”、“收付款管理”及“老板驾驶舱”等五大环节，俨然一个小型ERP系统。不仅如此，平安银行橙e网还推出了管生意APP“橙e记”，一款专业的小微企业移动生意管家，可以随时随地记录企业的收支，提醒收账还款，还可以在里面开店和选购商品。

平安银行公司网络金融事业部总裁金晓龙用微信做比喻，大家在微信上留下社交轨迹，然后再添加增值产品和服务，橙e网则希望企业在这个平台留下“经营足迹”，而商业模式的成功的关键在于，能否在这个平台上汇聚起大量的企业，还原企业之间的真实交易关系，积累企业日常经营数据，也就是，是否能形成真正的“圈”。

目前，被业界称为货运版“滴滴打车”的路歌物流电商平台已经与橙e平台完成对接上线。两者合作之后，橙e平台据此推出名为“橙e找车”的一期功能已经正式上线。维天运通（路歌物流平台）的服务对象包括整个物流产业链，客户遍布全国，已有超过4万家物流公司用户，并聚集200多万辆卡车资源，占整个产业卡车总数的40%。

“橙e找车”是利用互联网技术和基站定位技术，实现社会车辆的整合优化、定位追踪、证件核查、金融支付、网络车场等功能，从而提升货主企业、物流公司整体运营效益。目前该产品已服务于超过3万家货主及物流公司用户，并聚集百万卡车资源。

按照平安银行的规划，橙e平台还会上线微信端业务。同时，今年下半年完成与橙e平台PC端、移动端等全方位、深度融合的“物流电商+金融互联网”业务合作。在此基础上，实现“订单、运单、收单、融资”一体化模式。

橙e平台正式上线后物流模块已经完成对接上线工作，这在此前银行的业务开展中是不能想象的。“我们可以快速地与第三方信息平台达成合作需求，并最快在两三个星期内调通系统接口。”金晓龙介绍说，“除了对接数十家核心企业，我们还与商流、物流、信息流等众多平台建立了合作或合作意向。”

据悉，橙e平台还广泛与第三方信息平台合作，通过与这些平台交换订单、运单、发票等有效信息，集成“价值信息+供应链信用”，推出全新的互联网融资产品。现在已与大型超市服务平台——合力中税合作推出“商超供应贷”，与海尔电器日日顺平台推出“采购自由贷”，与上海电子口岸的东方支付平台推出“货代运费贷”，与行业垂直类电商惠海国际推出“赊销池融资”，与跨境供应链服务平台一达通推出“在线贷贷平安”等，帮助中小企业借助商业信用和交易信息，大大降低了信贷门槛和借贷成本，提升了作业效率。

年轻人的橙子银行

近两年，线上供应链金融异常火爆，包括以银行为代表的金融企业和以阿里为代表的互联网企业争相布局，无不看重这背后的“生意”。“商业银行必须向深度参与产业链经营转型，跳出银行做银行，满足客户不断提升的需求层次。”平安银行行长邵平表示，在全产业链经营过程中，银行作为产业链的核心参与者之一，要为产业链上的各个企业客户提供综合金融、产融结合、产业联盟、结算和数据等多项服务。

按照计划，依托平安集团全牌照优势，平安银行最近一年都在致力于横向整合资源，探索综合金融服务模式；同时精选行业纵向整合，推进全产业链专业化经营；而在内部整合资源方面，搭建了如“口袋银行、橙e网、行e通”等互联网金融服务平台；并实现了内外部资源的整合，搭建小企业综合金融服务平台，最新的消息是，平安推出了在线零售银行业务和品牌——橙子银行。

与传统银行不同，直通银行（direct banking）意味着个人客户可实现在线开立账户和在线投资、交易，各项金融服务主要通过互联网渠道获得。普通客户最常接触的银行核心业务，如转账、理财产品和货币基金购买等均能在该平台上轻松实现；同时，还提供智能消费记账、财务目标管理等创新功能。

“从橙子银行这个活泼的名字和其清新的页面与简约的交互设计就可以看出，我们希望为年轻的目标客户创造一种轻松、愉悦、与传统银行大相径庭的体验。在这样一个客户至上，体验为王的时代，我们希望能够刷新公众对银行的印象。”平安银行零售网络金融事业部总裁鲍海洁称。

橙子银行定位于“年轻人的银行”，目标客户是25至45岁之间的年轻群体，这些客户特点是习惯于数字化的生活，高度关注体验，崇尚简单，追求高效，并且重视个性化和智能化；此外他们主要依托于互联网和移动互联网，不再依赖于线下实体网点，并且所提供的产品和服务都利于客户通过简单、便捷的操作完成购买，属于轻资产的金融服务平台。

据了解，为筹建橙子银行，平安银行进行了上万人的客户调研与访谈，并对40余家全球领先的直销银行、互联网理财平台等进行分析和借鉴。基于目标客户金融需求和消费习惯变化的洞察，橙子银行提出了“简单”、“好玩”与“赚钱”的三大价值主张。

作为网络银行的新尝试，橙子银行的产品、服务和体验均努力遵循“简单”的理念。客户凭身份证号和常用手机号，通过三个步骤就可以完成账户的开立。在正常情况下，开户仅需一分钟便可完成，充分体现了网络银行的高效和便捷。同时，橙子银行账户进行分级式的安全层级设置，确保线上交易的账户与资金安全。

邵平透露，中国平安的目标是未来10到15年建成我国最大的零售金融服务商，综合金融是平安银行的最大特色之一。综合金融与交叉销售是不同的概念，综合金融是要将此前的以产品为中心转变为以客户为中心，为客户有针对性地建立金融服务方案，而交叉销售则是把产品简单相加。“综合金融是否成功，最受考验的是内部运作机制，包括数据系统以及组织架构，一旦金融超市建成，客户体验提升，迁徙是自然而然的事情。”他说。

毫无疑问的是，橙e网和橙子银行都仅仅是一个开始，平安银行已经开始了它的综合金融超市新实验。