商务英语谈判中非规约性会话的合作引导策略

朱一童

摘 要：商务英语谈判本着共同的沟通目的，必须相互配合才能达成有效的商贸协议。然而，商务会话因各方利益和诉求的不同，天然地充满各种非规约性的语境。如何在谈判时求同存异、去伪存真，使得商务英语会话的语境尽量贴合字面语句的本身或延伸含义，从而在合作原则引导下实现己方的商务利益最大化，是论述的主要内容。

关键词：商务谈判；非规约性；英语会话；合作引导

中图分类号：G07 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2014）21-0124-02

商务英语谈判，是现代国际经贸活动中不可或缺的环节与渠道。在谈判各方的实际交锋中，因商务利益和诉求各有不同，超出会话字面含义的非规约性语境会时常出现。它既可能背离会话的“合作原则”而导致双方陷入僵持和对峙，也可能因巧妙地推导会话含义而化解尴尬、促进和谐洽谈。那么，实战中如何把握非规约性商务会话的特质，使己方的谈判语言务实又充满诚信、灵活又不失立场，从而圆满达成谈判目标呢？

一、商务英语谈判中非规约性会话的一般表现

语言的交锋是商务英语谈判不可回避的事实。精通语用策略，引导和调控商务会话的语境氛围是商务谈判的至高境界。美国语言学家格赖斯（Grice）在20世纪中叶为我们界定了“会话的含义”（conversational implicatory），即話语隐含的意义。它分为一般含义和特殊含义，而商务英语谈判就是一种有特殊含义的会话。

（一）非规约性会话及其特质

格赖斯认为，“会话含义”具有可取消性（cancel-lability）、不可分离性（non-detachability）、可推导性（calculability）、不确定性（indeterminacy）和非规约性（non-conventionality）。前四个特性基于“会话”字面本身而定夺其意义的归属。唯有“非规约性”强调言外之意，即语境的重要性。会话的非规约性，其实就是指会话含义不是话语的规约意义的部分。它有如下的特性。一是参与对话者知道话语的字面意义之后，才能在语境中推导出它的含义，而这个含义超越正常的字面意义；二是话语命题的真假并不会影响到会话含义的真假，比如言之凿凿的语言可能是虚张声势；三是话语含义的真假亦不能规约其字面命题的真假，比如为表达肯定意见，有时却说着幽默的反话[1]。

（二）非规约性商务会话的表现

会话含义的“非规约性”运用于商务英语谈判，通常表现为背离式、隐含式和言外式。首先，表现为背离合作原则的对峙式会话。因谈判会话语境超越字面意义，冷静客套的话语下弥漫着硝烟，例如，First you have to lay down a perfect plan for the project。这种陈述句貌似客气，但带有教训的口吻，意在贬斥对手的方案勉强可谈，但不规范并有待完善，旨在打压对手谈判筹码。其次，表现为隐含合作思路的引导式会话。同样是上面这句话，只是把人称代词“you”改为“we”，即“首先，‘我们得为这个方案制订一个计划”，这句话表示言者的态度发生了改变，他的语境中已经隐含了想要合作的思路，目的在引导对手拿出更优质的方案和筹码。第三，去伪存真的言外之意。比如，Our supervisor did nt have time so far to go into it at length， but you gave us an idea about your plan。言者说：“到目前为止，我们的主管没有时间去详细考察，但贵方向我们大体介绍了你们的计划。”字面上表达了己方对合作计划的生疏，而真相肯定不会如此。参与谈判的双方都会把对手的情况摸得一清二楚，做到知己知彼，百战不殆。如此说法，弦外之音是漠视对方完善的计划，以争取到更多讨价还价的借口。

其实，在谈判中，交际双方为使会话、合作顺利进行以达到共同的沟通目的必须共同遵循某些准则，即合作原则（cooperative principle）。该原则对于非规约性的会话含义具有限定与指向的作用。

二、以合作原则引导非规约性商务会话

商务谈判有着合作的目的性，因此谈判会话要遵循一定的规则。合作原则（cooperative principle）伴随“会话含义”一同被格赖斯提出，就是为了限制会话含义不确定性和非规约性等特征。格赖斯认为在交际过程中，对话必须遵循某原则并以此相互配合，才可共同完成交际任务。合作原则包括四个细则：数量准则（maxim of quantity），即言者所说的信息量不必超出所需范围；质量准则（maxim of quality），即言者无假话，言而有信、有证据；关系准则（maxim of relation），即言者所述要与所谈主题相关联；方式准则（maxim of manner），即言者要简明扼要，有条理、不含糊，并避免歧义[2]。那么，在英语商务谈判中，如何限定和引导“非规约性”会话，使其扬长避短呢？

（一）摆出明确的事实以据理力争

摆事实，讲道理，就是数量、质量准则在会话中的具象化。数量准则、质量准则直接排斥“非规约性”会话的“超越字面意义”特性。而关系准则，遏制住了“非规约性”与主题无关的弦外之音。在商务谈判中，涉及时间、地点、商品型号、数量等信息时，无疑是要回避“非规约性”会话含义的。比如，Your laboratory until consisted three scientists at the most， assisted by one or two technicians， often working with inadequate equipment in unsuitable rooms.言者提到，对方实验室历来编制最多只有三位科学家和一两个技术人员，且实验设备捉襟见肘。其间涉及人物、设备、数量、境况等都是用现成数据和事实来说明，无须弦外之音，很有说服力，叫对方无可反驳。这样的会话不需要超越言语字面意义，而是要用合作原则的质量、数量准则约束“会话含义”以达到真实、精准的表达。

（二）运用委婉的语言来旁敲侧击

运用“合作原则”真实与精准地表达，在商务谈判阐述论据时非常必要。但是，在揣度对方目的、试探对手意图时，则不能如此直白。利用会话含义的非规约性，适当“背离”合作原则，有时会取得更好的效果。在一个资金力量处于下游的公司与合作伙伴续约谈判时，言者引用了这句谚语：Please remember： A friendship based on financial reward comes to an end when interests and profits disappear（请记住：以利相交，利尽则散）。言者以交朋友的金玉良言委婉地规劝合伙公司，不要着眼于当前小利。同时，表明了自己公司对于合伙人重义轻利的责任感，希望对方也能看重本公司的除资金以外其他方面的优良潜质。其避实就虚的姿态发出的弦外之音，其实不言而喻。

（三）抓住非規约性强化己方优势

在商务谈判中，合作原则是指导各方进行言语商洽的准则。在此前提下，会谈者根据自身商务诉求来组织语言材料，有时虽然出现好像不合作的语言现象，其实也只是合作原则的反向推导。比如方式准则（maxim of Manner）要求清楚明白地说出要说的话，避免含混不清、歧义、冗长，要有序等。但是在谈判运用中，对于无法把握的事实与预期，利用含混或真真假假的语言反而可以强化自己方的优势。比如，某网络公司在面向传统产业公司推行电子商务合同的谈判中举例说：The future of your company is at stake： many of its talented employees are flowing into more profitable net-based business. 言者并没有实指对方公司会有此人才流失的遭遇，但他又指出了该公司所在行业人才流失的大趋向，并且暗示原因是“网络电子商务”的冲击，而己方力推的合同，正是具有网络优势的项目。这种非规约性会话对于大趋势的研判，不必清晰、明了，但它确是能够打动对方的心理软肋，在谈判中取得优势。

（四）虚张声势以降低对方阻抗

商务英语谈判中，在已经把握对方心理底限的情况下，故意违反言必求真的“质量准则”（ The maxim of quality）和言必相关的“关系准则”（ The maxim of Relevance），陡然虚张声势地向对手施压，往往能取得意想不到的效果。例如，We offer you our best prices， at which we have done a lot business with other customers.（我们向你们报最优惠价，按此价我们已与其他客户做了大批生意）；紧接着又自夸道：Im sure the prices we submitted are competitive.以上言者会话命题的真假暂且不论，因为其会话的含义都属于商业机密。在此，言者以非规约性用语，突然向谈判对手抖出己方价格优势和无比的市场自信，让对手的阻抗瞬间被冲破，感到无从斡旋，只有被迫接受这个价格。可见，真伪难辨的非规约性会话有时会起到夸张的效果，从而打破商务谈判的僵局。

三、结论

其实，商务英语谈判中的非规约性会话并没有脱离合作原则的范畴。合作原则及其准则是一种“活”的语用规约，它在应用中表现出一定的语境制约性[3]。英语商务谈判各方都应遵守这样一种默契：在陈述事实时讲究数量、质量、方式和关系准则，在表达意愿、调节会场氛围时发挥非规约性会话的魅力，最终实现谈判语言去伪存真、求同存异，谈判结果利益最大化的商务目的。

参考资料：

[1]Grice，H.Paul.Logic and Conversation[J].In：Cole，P，Morgan，J.L.（Eds.），Syntax and Semantics New York：Academic Press，1975（9）：10-40.

[2]刘焕明.格莱斯合作原则在经贸英语合同文本中的应用[D].延吉：延边大学，2009.

[3]周树江.论合作原则的语境制约性[J].长春师范学院学报：人文社会科学版，2008.