济南奢侈品牌店调查

段崇政

他们面对的是城市中的高端精英，他们贩卖的是世界最先进的时尚理念。作为桥接城市与时尚的链条，他们以高收入人群为职业目标。时尚人士对奢侈品日渐增长的需求，严苛、持续的职业培训，催生了这个职业群体。

济南奢侈品牌史：

高薪者的梦境与清醒

如今的济南，奢侈品牌越来越多，人们不用再长途跋涉到北上广，也能买到今天在时尚网站浏览到的当季秀款。这催生了不同于传统营业员形象的奢侈品营业员，他们成为城市泱泱上班大军中，格外受关注的一支队伍。

济南奢侈品营业员集中出现在2007年，这一年泉城路恒隆广场开业，纪梵希、Coach、阿玛尼等世界知名奢侈品纷纷入驻。在人们被奢侈品店里的镁光灯照的分外眼红之余，每个店门口笑靥如花、气质沉稳的店员也与奢侈品相得益彰，令人不禁多看两眼。

6年之后，在恒隆广场旁边，一座大型综合消费中心——济南贵和购物中心崛起，这里面相比恒隆，几乎囊括尽了所有知名大牌：卡地亚、香奈儿、古驰、LV……除了妆发明丽、气质绰约的女店员，像杰尼亚、菲拉格慕等品牌还多了很多身高一米八以上，身材匀称相貌端正的男店员。

这些奢侈品店员年龄不过二十六七，但很多却有六七年以上的工作经验。据了解，当前很多奢侈品店员，都是中专毕业或高中毕业就进入销售行业。但在近几年济南奢侈品牌招聘店员时，明码标出：学历本科/研究生。令人吃惊的是，在今年年初的一次招聘中，贵和购物广场某品牌就收到800多份简历，其中本科生占30%，硕士及留学海归占25%。

为什么高学历者对奢侈品销售趋之若鹜？

这都是奢侈品的高收入惹的祸。记者采访了几家奢侈品店营业员，据了解，在新店员入职时，他们就被告知不得透露自己的收入情况。更有甚者，在面试成功后，公司要求做的第一件事情就是签订保密协定。

一位曾经在奢侈品店工作过的营业员小徐说：“我有朋友被一珠宝大牌看中，对方给出了7500元/月的底薪。还有曾经的一个同事，去了一个即将开业的珠宝品牌，普通营业员也有3000元底薪，不包括其他与业绩相关的收入。”

另一位曾跳槽过三次的奢侈品营业员透露：LV会给员工交“八金”，除此之外福利也很多，不仅常发些化妆券或者兰蔻一类的化妆用品，公司还鼓励员工美容美发，也会定期发一笔费用，至于公积金这样的也不会少，让人很有安全感。

天上不会掉馅饼，高收入的前提意味着高付出。阿玛尼的店员张妮娜就称：新员工有一周的培训时间，主要培训员工对品牌的认识及品牌文化的理解。入职一个月后，新老员工还将进行一对一的辅导。欧米茄对营业员的要求则十分严格。店员小李说，无论是新婚还是结婚多年，手上是不允许带戒指的，因为戒指有可能在手表上划出痕迹。在客人要求看表后，必须戴上手套，并将手表放在一个带有软垫的托盘内。有些品牌还要求，如果顾客接电话，营业员须退后一米以上，避免顾客心理不适。

而基本所有品牌对于自己的员工都有内部价，员工可以用比市场价低很多的价格购买到自己品牌的产品，这样同时增强员工对本品牌的认知度。如此看来，当梦境照进现实，奢侈店里的工作并没有那么神秘。

穿普拉达的店员：

再大牌也是打工族

无论是卖世界顶级皮具，还是出售知名设计珠宝，有一点是相通的，那就是必须了解自家品牌文化。

意大利品牌杰尼亚的营业员小叶说，他之前私下报了一个意大利语速成班，因为公司大区经理就是意大利人，首先就要将意文品牌名读标准，其次也为了更好地了解品牌理念。更重要的是，说一口好外语，也会潜在影响顾客的购买欲望。他指了指对面的阿玛尼店：“那边的一个店员跟我合租，没事就拿着英语四级单词读。”

除了修饰内在，很多店员在外表投资上也非常大方。

雅诗兰黛的柜员薛佳的化妆品从刚开始的几百元一套，升级到上千元一套。曾经买衣服基本游走在淘宝和大卖场，现在则至少要穿名牌，偶尔奖金高的时候，也会给自己补贴一件大牌。

虽然她们将自己武装得明艳耀人，但有时也会思考自己的身份。“有时候自己也不知道自己到底是什么层次的人，有些‘夹生了。我们一身行头可能非常昂贵，可其他生活水准完全和普通人无异。坐公交车感觉就会非常不自在，在人群里真像个另类。”就职于某一奢侈品牌的小柯说话间，脸上露出些许无奈和自嘲。

记者跟踪调查了Givenchy导购员佘彦，才了解到这看似光鲜的职业的背后。

8月2日七夕节，佘彦比往常早了半个小时——9点整登上101路公交车来到店里。商场营业时间从早上10点开始，但今天预计顾客会比往常多，所以货品先要清点清楚。打卡后，佘彦就麻利地准备着：货品陈列、打扫卫生、做头一天的账目。

商场在10点准时开门，佘彦和同事已等候在门口，挂着招牌式笑容迎接客人。一对情侣选购约20分钟后，以“我再到其它柜上看看”为由离开了。留下来的衣服堆里衬衣、裤子、西服足足有十余件，佘彦很平静地收拾残局，“并不是每一个客人选购了就要购买。有些客人一进来就说我是来试衣服的。”

12点，已忙碌了一上午的佘彦没有喝过一口水，没有坐下来休息一分钟，一直不停在给顾客介绍、往返于专柜和库房之间。佘彦说，“已经习惯了，我们有员工休息室，在那里可以休息、喝水，不过不能超过十分钟。”

“遇到一些刁难的客人，我们也只能笑着应对一切。”佘彦笑着说，“今天他可能不是我们的客人，但试过衣服后，明天或者后天他会成为我们的客人。”

一个大牌店员的自我修养：

奢侈与奢侈精神的悖论

在采访中，奢侈品店员提到最多的就是培训和学习，“这几年感觉得不断恶补新知识。这很像一场现代化信息战，而且还得建立在很好的人际交流和销售技巧上。”

常琦是一个拥有三年工作经验的某腕表品牌营业员。奢侈品需要稳定性极佳的客户群，而日渐庞大的客户群则十分考验人。常琦说“这不是一锤子买卖，我需要有强大的能力来挽住这些客户的手，这也是我学心理学的原因。”

在新品上柜时，他已经练就了用两三个小时就把新产品摸熟的本领。其次，货品陈列、服务仪态也是需要不断提及的培训课程。比如手表必须按照三角形陈列，某些特别款必须保持一定数量。对于离开的客人都要送到门口，目送走远后才能回到店内。

“BA的冷或热，与每个品牌推崇的销售模式相关。” 常琦告诉记者，有些品牌店讲究团结精神，内部气氛比较融洽，对待只看不买的顾客态度也不会差。但有些店讲究个人指标，里面的员工相互之间也不怎么搭理，只会对戴着8克拉钻戒的顾客扑过去。

说到“势利”，她直言是“职业病”。对走进门的顾客肯定会上下打量一番，比如有没有戴钻戒，身上穿着什么名牌等，“资深BA一眼能看出你的包是出自淘宝还是恒隆”。

“其实很多客人还只关心手边款式、设计，对于产品属性并不关心，有时营业员的‘唠叨甚至会令顾客生厌。如此一来，我们要懂得适时闭嘴。”常琦以自己的亲身经历介绍说。

奢侈品发源于古老的欧洲，整个发源是和欧洲贵族息息相关的，因为他们的生活导致需要这些奢侈品，比如像爱马仕皮革制作的精良，为皇室服务。沃尔冈·拉茨勒在他的畅销书《奢侈带来富足》这样定义奢侈：“奢侈是一种整体或部分被各自社会认为高端的生活方式，大多由产品或服务来决定。”

“现在中国人对于奢侈品的需求是倒过来，用金钱买一种没有过过的奢侈生活方式，所以很多人更关注沉甸甸的标签，而不是探询隐藏精美商品之中的文化精髓，”卡地亚大中华区“家长”陆慧全说，“奢侈品并不是过度耗费金钱的代名词，从一层面来说，奢侈品代表着人们对美好生活的追求和表现。”

节俭固然是美德，奢侈也是每个人的生活权利。剥离商品的价格，骨子里的是人类社会的一种文化现象，是一些人对某种令他心仪的美好生活与梦想的奢侈迷恋与追逐。

《经济学家》曾指出：日本人曾被认为是最盲从的消费群体，而现在中国人大有取而代之的趋势。当西方人愈加谨慎地只购买那些知根知底的奢侈品时，中国人却倾心于某些唯有昂贵价格的品牌，基于炫耀，而不是基于需要；看重标签的价格带来的满足感，而不是对品牌的文化理解——这也是中国消费者急需接受“奢华”教育的症结所在。

营销奢侈品的人，自然也在其中。endprint