“园汁园味”成长大解码

包尚友+孙福有

“园汁园味”，是庄河蓝莓深加工领军企业——大连绿珠食品有限公司的主打品牌。该品牌产品现已畅销全国各地，拥有稳定的销售网络和消费群体，并凭借其独具特色的品牌文化，引起业界广泛关注。

“‘园汁园味梦想要让中国的老百姓都喝上绿色、健康、保健的饮品……”

今年6月，恰逢大连绿珠食品有限公司成立10周年。记者特别邀请了这位辽宁省第一家从事蓝莓深加工企业的掌门人和品牌创始人刘小玉，为我们破解“园汁园味”的成长密码。

“蓝莓天使”演绎“绿珠模式”

刘小玉，中国经济女性年度十佳创业人物、辽宁省三八红旗手、大连市人大代表。去年，她被授予中国蓝莓之乡“蓝莓女状元”荣誉称号。在业界，很多人喜欢称她为“蓝莓天使”。

“我是土生土长的庄河人，2004年大学毕业后，看到家乡蓝莓滞销的情况，就在我父亲的帮助下贷款创办了一家饮料公司。我们聘请专家教授组成研发团队，利用本地生产的蓝莓果，经过多次试验，终于开发出了‘园汁园味蓝莓汁。当时的想法比较简单，就想帮助乡亲们解决蓝莓销售的难题，让大家都能致富。”刘小玉说。

用本地蓝莓资源带动家乡人共同致富，是刘小玉的创业初衷。接下来，她自筹资金建起了4000多亩的蓝莓园，组织2000多农户成立了“绿洋果蔬专业合作社”，打造出“公司+专业合作社+基地+农户”的经营新模式，带动数千农户走上共同富裕之路。为了实现“用高端蓝莓产品提升消费者生活品质，带动农民致富”的办厂宗旨，刘小玉不断加大研发力度，先后开发出30多种“园汁园味”蓝莓汁，销往国内的一些大中城市。

在水果资源丰富的庄河市，从事果汁饮料生产的企业当然并非只有绿珠一家。而当庄河当地30家小微饮料企业相继倒闭时，绿珠不仅屹立不倒，还成为市级农业龙头企业和辽宁省独家从事高档蓝莓饮品生产的企业，原因何在？

“‘园汁园味一经投放市场，立即填补了市场空白，获得了成功。这时候，我们没有盲目乐观，而是将主要精力放在对企业自身品牌经营模式的完善上。”刘小玉对记者说。

以“公司+专业合作社+基地+农户”形式建成“绿色经营模式”；以自建蓝莓庄园作为蓝莓饮品“绿色原料基地”；以数千农户的倾情加盟结成“绿珠经营联合体”，共同构成了“绿珠模式”的坚实基础。2011年，刘小玉抓住庄河市举办全国蓝莓节的机会，成功举办了“携手绿珠、共享蓝莓”全国大型招商会，与来自全国各地的400名客户签订了数千万元的销售订单。“园汁园味”蓝莓汁成为全国各地经销商抢购热销的产品，使公司的发展又上了一个新的台阶。不仅提高了销量，拓展了市场，提高了企业的知名度，更带动了整个庄河的蓝莓产业规模化发展。同行们都说，这是“蓝莓天使”为“蓝莓之乡”带来了福音。

刘小玉有一个记事本，上面记着每一个员工的生日，无论哪个员工过生日，她都会送上一份精美的生日礼物和深深的祝福；每年的重大节日，刘小玉都会给敬老院的老人和当地的困难家庭送去慰问品；每年中秋节和春节，绿珠公司所在地的董烨炉村家庙屯每家每户都能吃到她送去的水果和饮料。

刘小玉说，“关爱，是我们企业品牌文化的核心内容之一。”

目标锁定“中国蓝莓第一品牌”

营销界有句话：“一年企业靠运气，十年企业靠经营，百年企业靠文化。”这句话已经印证了无数品牌的发展历程，包括“园汁园味”。

文化是一个品牌在市场营销和竞争中取得主动地位的决定因素。一个品牌最能打动人心的不仅是产品的功能属性，更在于其蕴含的情感力。绿珠公司全方位地规范和完善了品牌形象体系——“园汁园味”以绿色诠释品牌，以品牌解读品质，以品质彰显品格，以品格体现高贵，以高贵塑造人生；与经销商携手，做消费者朋友，领新时尚之先，给高品位享受。每一个涉及品牌的元素都为消费者成功传递“真诚、品质、关爱、分享”的氛围，塑造了极具亲和力的品牌个性，在彰显产品特质的同时，更赋予了品牌人格化的力量。

在此基础上，绿珠公司积极实施“走出去”战略，参加成都、沈阳的全国春季和秋季糖酒商品交易会，发展了数百个新的合作伙伴；建立野生蓝莓原料基地，在大兴安岭和长白山地区，建立了野生蓝莓原料基地和购销伙伴；开办庄河蓝莓庄园专卖店，打出了 “中国蓝莓第一品牌，庄河蓝莓第一专卖”的市场推广新理念；加盟庄河名优产品大连直销店，与20多家民营企业联袂到大连市繁华商业区，探索“农超对接”新模式。

为了不断提高产品的知名度，刘小玉花巨资将产品的广告做到了中央电视台，在国内所有的蓝莓企业当中率先聘请了中央电视台某主持人作为“园汁园味”蓝莓汁的产品形象代言人。并力邀知名创意公司和制作公司为“园汁园味”制作品牌形象宣传片，以新媒体和新的艺术形式对蓝莓深加工产品进行精致包装，开展了高水准的对外宣传，使“园汁园味”蓝莓饮品美名远播。

此时，恰逢刘小玉的创业故事引起中央电视台第七频道“致富经”栏目组的关注，栏目组主动来到庄河为她做了一期名为《用两万元贷款闯出的财富路》的专题节目。节目播出后，刘小玉成了家喻户晓的创业榜样，“园汁园味”也因这一“创业文化案例”而被更多的人所熟知。

刘小玉说，“文化是品牌的灵魂，品牌文化对于‘园汁园味来说，不是夸夸其谈的纸上谈兵，而是实实在在的行动。‘园汁园味要做中国蓝莓第一品牌，梦想要让中国的老百姓都喝上绿色、健康、保健的饮品，让中国蓝莓第一品牌闪亮神州，光耀世界。”