借助连锁经营创新农机流通模式

■ 王发明

1 “吉峰农机”具有比较优势

在我国国有农机流通企业改制后，目前的农机销售形式多样、销售网点众多，而以连锁方式经营的则主要有吉峰农机等少数几家企业。吉峰农机创建于1998年，近几年来通过实施“专业化、规模化、连锁化、集团化”战略铸就了以“大网络、大农机、大流通、大平台”为核心竞争力的农机流通行业品牌。在2009年就作出规划，要在大西南布点和管理经验基础上，用2～3年时间快速辐射长江以南15个省市；在长江以南业绩稳定增长的基础上，依托资本市场融资功能，适时进入东北、华北粮食主产区，在2013年完成全国性布局。吉峰农机的上市让业内人士开始思考，这种农机连锁经营模式是否是解决目前流通现状的“灵丹妙药”？尽管结果还有待市场进一步检验，但以目前吉峰农机通过创业板上市所释放出来的巨大能量足以说明农机连锁流通模式的确有比较优势。

2 六大优势支撑连锁模式

（1）功能优势。农机连锁运作模式主要体现在以农机流通企业为“龙头”，产、供、销一体化。随着连锁流通企业规模和实力的增强，其在商品和生产流通中的地位和功能将发生重大变化。即由以往为制造商被动推销商品的功能延伸到引导、组织生产，引导直至创造消费需求的主要功能，加速农机流通业与工业、农业等一体化趋势。

（2）机制优势。现代农机连锁要求建立产权明晰、运作规范的流通企业现代企业制度，要求从经营机制、用人机制、用工机制、管理机制到分配机制乃至破产机制都非常清晰明确，而且操作性强，这些优势是传统的流通企业难以望其项背的。

（3）规模优势。农机连锁可以较快地整合农机流通分散凌乱的资源，打造农机流通航母，有效解决农机流通行业长期存在的“小、弱、散、乱”的问题。大型农机流通连锁企业的出现将以其雄厚的实力，先进的流通设施和强大的组织能力，在连接产需、稳定市场、搞活流通和促进经济发展中，发挥重大的作用。

（4）资金优势。我国目前的农机流通企业大多数负债经营，而且由于各种原因，负债率居高不下，融资困难，规模也非常有限。相比之下，如果农机连锁+股市，就可以克服资金短缺的困难。如吉峰农机连锁巧妙地化解了困扰我国农机流通企业发展的资金“瓶颈”，借助股市所提供的发展资金，形成资本的快速积聚，为其持续的扩张奠定了资金基础。

（5）品牌优势。我国农机流通企业目前还没有形成知名的品牌，采取连锁模式可以借助规模优势提高广告效应，借助媒体进行文化传播，借助规模、服务质量提升行业信誉。

（6）服务优势。农机连锁进一步强化和提升了流通企业的物流配送、流通加工和融资方面的服务，改变了农机经销商只是简单地做“买卖”，缺乏对用户需求系统分析和分类服务。只有把连锁公司办成集销售、服务、配件供应和信息反馈于一体的营销中心，公司才具有竞争能力。同时，农机连锁可以配合主管部门和生产企业，充分利用连锁体系的力量，整合资源、提供信息、协调服务。从维护企业形象和商业信誉出发，连锁经营总部通过对国内外知名品牌商品的代理经营，并实施统一进货和统一配送，可从源头上把握农机商品质量，从根本上防范以次充好、以假乱真，坑害用户的现象发生。

3 农机连锁模式创建条件

创建农机连锁模式并最终取得成功，还有赖于各方面的支持和推动。

（1）需要相关部门的重视和支持。应该把农机连锁经营列入国家和地方规划，从政策上扶持和鼓励农机连锁经营的发展，从而探索出一条适合中国国情的农机连锁经营新路。同时要背靠产业和银行，增强与产业集团、银行的合作，只有这样，才能做大做强农机流通企业。

（2）通过兼并重组融合发展。在全国范围内有选择地确定一批重点企业，注意培育和发展农机连锁经营大型龙头企业，并以其为核心，整合现有农机营销网络，有步骤地进行连锁经营的研究和实践。鼓励相同业态或相近经营内容的农机企业通过兼并、联合等形式，进行资产和业务重组融合，以此带动连锁经营的发展。

（3）重视品牌创立和机制创新。农机连锁企业本身要注重创新，使农机连锁无限接近农机现代流通体制。要采用供应链管理，推进经营方式的转变，要以发展大贸易集团为主要目标，连锁经营方式要多样化。要打通包括自创品牌在内的增值服务通路，不断扩大增值服务的范围。要在扩展信息网络技术和电子商务上下功夫，形成一个完整的生产经营管理信息系统。