用“加减乘除”法则提升销售业绩

□江苏蓝丰生物化工股份有限公司

业务员做市场就是做生意，同样的道理，我们是创新？是改进？还是跟风呢？目前，农资市场相对而言，一是群豪并起，厂家多产品多经销商多零售点多造成市场竞争激励；二是经销商手里产品包罗万象，每个厂家几个甚至几十个产品，再加上几十个厂家产品，形成了庞大的产品群，造成产品积压与销售桎梏。农资营销关键在于营，其次在于销，“加减乘除+管理”是业务员提升销量、打造业绩的不二法则。

用“加减乘除”法则提升销售力

一个销售区域，甚至一个客户的销售量肯定有限，要想增加销量，需要结合市场实践，增加客户数量，将产品分品种、分规格销售。此外，还要增加产品数量，增加一部分新产品数量，带动老产品销售，搅动市场，提升客户盈利。只有增加了客户数量和产品数量才能在一定程度上带动区域销售的上量。需要注意的是，增加客户要协调关系，不能和客户对着干；增加产品，不能造成窜货与品类冲突，否则会造成区域市场混乱，对销售的增长不会起到积极的作用。

农资做减法，则是优化渠道，让每个客户削减一定的产品数量，主要客户销售主要产品和赢利点产品，让主要客户的精力最大限度地做好主要产品销售，以防客户“东一榔头西一棒槌”，每个产品都不上量，最后所有产品也不上量。这样对业务员来说是很大损失，看着销售品类多，就是不上量。客户精力分散，怎么能够给单品上量呢？在此过程中，削减客户一定数量的产品，需要业务员以更好的服务与销售促进来支持客户进行销售上量，否则客户意见很大。另外，削减了公司其他产品需要进行单独销售，即选择其他经销商进行产品再销售，其他经销商能否再接产品，就靠业务员进行再谈判，画饼也好，前景分析也罢，关键在于盈利。

农资销售更多地体现在销售服务与销售促进上，没有服务与销售促进这项“乘法”，销量不会有很大的突破。也许有的业务员说，我们没有推广费、促销员、试验样品等等客观原因。事实上，区域市场中的业务员不仅是指战员，还要充当促销员，甚至还有更多的角色等待去扮演，像站柜售货员、田间试验员、政府采购谈判员、植保专家、庄稼医生、经销商培训师、推广会议策划师、会议主持等，每一个角色都是一项销售服务，都是一次给市场增值的机会。做好市场服务工作不是一种表态或发言，而是一项系统的、长期的、扎实的、认真的工作态度，沉下心做下去，结合公司现有的销售促进政策，一起做好做大销量。农资业务员需要一专多能，什么都要会一些，才能做好农资的方方面面事情。业务与服务是一脉相承的，做好服务，销量自然会增长。

无论接手多么成熟的市场，总会有一定的市场盲点，有的是销售没有进去，有的可能是产品没有进入。消除市场盲点就是做除法。一个销售区域如果连行政区域都没有做完，自然会存在一定的市场盲点，消除市场盲点需靠市场培育缓慢增长销量。消除产品盲点最好的办法就是多进行横向与纵向交流。横向交流就是多与同行交流、多与其他经销商交流，从中获得相关产品信息，从中找到适用于自己产品的市场；纵向交流则是“经销商-零售店”的交流，在农资推广的过程中，业务员多下乡了解市场信息、产品信息，寻求当地零售店真正需求的产品，如一些小宗产品需要登记的产品等。消除市场盲点与产品盲点，需要业务员多跑市场，多下基层，辛苦工作，不怕花销费用，慢慢培育市场与产品销售。

利用经销商管理提升客户价值

做加法，肯定触及原客户的一部分利益；做减法，也触及原客户的一部分利益；做乘法，可服务客户、增加销量为客户提升利益；做除法，消除盲点增长销量，让自己受益。“加减乘除”法则涉及几个方面的利益关系，可能造成一定的经销商利益冲突，这就需要进行经销商管理。经销商管理关键在于供货、服务、应收款、销售政策等几个方面。

供货管理方面，勤查销售库存，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺零售网点，分散销售及库存压力，加快产品的吞吐速度。服务管理方面，加强对零售店的市场推广、销售促进的支持，帮助经销商卖货。应收款管理方面，加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障公司的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱，尤其要规避经销商买断产品进行降价处理，扰乱正常的销售价格体系。销售政策管理方面，每年农资公司都会出台相关淡储政策、促销政策、推广奖励、返利措施等销售政策，解析销售政策本着为客户着想的原则，让客户理解公司出台政策，从而支持公司政策，做好市场销售。

农资营销关键在于营，其次在于销，遵循“加减乘除+管理”法则，提升自我，掌控市场，一定能够增加销售业绩。