机械制造行业如何宣传企业及产品

■周树超

〔邯郸金狮棉机有限公司，河北邯郸 056046〕

机械制造行业的用户多为一些比较成熟的工业用户，在确定项目时，基本上都是通过招（投）标的形式进行的。然而，机械制造行业产品的营销与快速消费品不同，不能像它们那样，靠广泛的广告宣传来开拓市场，更不能在感性营销上下功夫。笔者认为，机械制造行业产品营销应该从以下几个方面考虑。

一、利用理性传播，把宣传理念潜移默化地传给消费者

机械制造行业的客户是完全理性的，他们关心的是性价比和服务，而不是广告做得好坏。广告能起到提高知名度的作用，却很难起到偏爱度的作用，客户需要近距离接触才能产生好感。机械制造行业做市场开发，可以通过举办一些有针对性的技术研讨会，与客户面对面交流，通过技术方面的交流来吸引客户，让他们加深对新技术、新产品的了解，从而对企业的产品产生好感。另外就是在专业杂志媒体上刊登广告并发表软文，以影响决策者、使用者和施加影响者，使他们更放心。邯郸金狮棉机有限公司就曾经在一些产棉区多次举办过产品技术交流会，得到了用户的好评，并在业内专业权威杂志上刊登企业产品和形象广告、发表软文，都收到了很好的效果。

二、利用人际传播，让宣传有的放矢

树立典型的“标杆客户”，通过他们的影响力去开拓市场，在各个重点市场选择有影响力的客户重点培养，帮助他们成功，并用他们的成功案例去影响其他客户。机械制造企业可以通过组织用户大会，让成功的客户现身说法，把他们使用企业产品后的心得、效益讲给其他潜在客户听，通过活生生的应用实例来打消潜在客户的顾虑。

三、细分客户群体，全方位服务客户

对于工业品来说，客户通常包括四类人，即决策者、购买者、使用者、施加影响者。由于他们关注的重点不同，想获取的利益也不同，因此不能一视同仁，而必须区别对待，只有让组成客户的这四类人都满意，这样才容易获得客户的青睐。

四、注重细节，注重感情投入，给客户心贴心的服务

在科技高速发展的今天，手写方式的信笺已有逐渐被高科技所代替的趋势，人与人之间的联系一般都是通过手机、电话和互连网等形式。在效率迅速提高的同时，人情味似乎变得很淡了。机械制造企业可以选择在传统节日发一些祝福短信或寄送一些祝福贺卡来加深客户的印象，感动客户，从而得到客户的认可和支持。

总之，机械制造行业在宣传企业及产品时，必须根据企业自身产品及客户群的特点选择合适的宣传方式和手段，这样才可以让企业的宣传做到有的放矢、事半功倍。