韩西平：为传统工业振兴传递力量

华飞

西电济南变压器股份有限公司（以下简称“济变”）是一家经历过市场沉浮而九死一生，承载了几代人希望与梦想的老企业。作为这样一家企业的领头人，韩西平从历史和市场的手中接过接力棒，稳扎稳打调结构、转方式、拓市场，在经济形势低迷和变压器行业产能过剩、市场竞争加剧的情况下，用短短两年时间实现企业从亏损到减亏，再到盈利的大逆转，走出一条传统工业转型升级的新路。

调结构，为企业赢得市场席位和话语权

作为有着五六十年发展历史、从计划经济中走来的老企业，固守原有企业规模和产品优势，还可以过几年安逸日子，但长期以往企业终将被市场淘汰，只是时间早晚问题。危机面前，求生欲望强烈的济变选择“求变”，毅然完成大规模新厂建设，告别了占地面积不足100亩、多年没有大的技改投入、装备和生产能力受到很大制约的老厂，迁入济南经济开发区，置换为规模提升、装备更新、资产增值、竞争力增强和股东权益增加的新厂，实现了企业资产结构的调整。

济变新厂建设承担了非常大的负债压力，同时新厂每年的各项运营费用增加了5000多万元，变压器市场低价恶性竞争也使企业流动资金的需求逐步增加，资金紧张的状况和现金流的矛盾非常突出。为此，济变引进实力强大的战略合作者央属企业——中国西电电气股份有限公司（简称中国西电）。2011年3月1日，正式更名为西电济南变压器股份有限公司，中国西电对济变股份一次现金投资5亿元，持有54.38%的股份，成为企业第一大股东，现金的注入使企业提前归还了全部流动资金贷款2.8亿元，资产负债率由74%下降到53%，减少财务费用1300多万元，化解了债务风险，资本结构得到优化改善。

面对这样一家羽翼尚未丰满却充满了生机与希望的企业，韩西平不仅深知自己肩上的重担，还清醒地意识到，在西电济变完成新厂建设搬迁和战略重组这一时期，电力市场发展趋势和变压器行业竞争格局也发生了深刻变化。“十二五”期间电网投资将呈现“增总量、调结构”的特点，重点是500KV超高压和特高压以及用于配网的配电变压器、干式变压器、箱式变压器和特种变压器等需求将进一步增加，也就意味着电力市场对高端产品的需求进一步增加。

西电济变的主要产品处在中低端范围，主导产品220KV、110KV变压器。面对近年低价恶性竞争的局面，韩西平深信，只有调整产品结构，依靠大容量产品作支撑，才能在激烈的市场竞争中生存下来，脱颖而出。

在这一思路主导下，企业把“开发超高电压大容量产品、特种变压器产品为先导，优化110KV、220KV电力变、配电变主导产品结构”作为一条主线，借助与中国西电的战略重组解决企业发展的技术“瓶颈”。中国西电将500KV变压器、特种变压器等产品技术输入给西电济变，并派技术专家提供技术支撑，在相关产品研发、设计制造等方面实现资源共享，组织西电济变的工艺人员、技能操作人员到西电现场进行高电压变压器的培训。同时，企业集中优势力量，针对重点区域，积极争取高电压大容量变压器和特种变压器订单。韩西平亲自带队跑市场，在内蒙古电力集团2012年第一批基建项目中，中标1台24万KVA/220KV变压器，实现了西电济变大容量变压器的突破，随后又在神华国际贸易有限公司第三批招标中中标1台24万KVA/220KV变压器。

目前，企业正在进一步洽谈330KV和500KV变压器订单，在提升企业产品等级的同时，增强市场竞争力。在特种变压器产品市场企业也取得突破性进展，企业计划6月份在广州地铁挂网运行2台整流变压器产品，协议正在签订中，同时也正在洽谈另外6台整流变压器产品订单，为开拓整流变市场打开良好局面。这些都为快速调整产品结构，丰富产品品种，实现西电济变“突破高电压大容量变压器和特种变压器”的战略目标迈出坚实一步。

拓市场，高端领域全线突破

市场是企业生存的根本。韩西平上任以来，围绕市场结构的调整统一了思想，使企业按照“营销与服务并重，订单与回款并重”的“两个并重”的思路，采用“技术营销、捆绑营销、服务营销、合作营销”等营销新举措，成功在国家电网公司、五大发电集团、风电市场以及大型央企、民企集团实现大批量订单的突破。2012年完成新增订货7.304亿元，同比增长18%；2013年完成新增订货8.23亿元，同比增长13%。

对外，加强市场分析，调整市场营销战略。发挥党委战斗堡垒作用，由党委成员分工走访客户，辅以技术交流、商务交流配合跟进。韩西平更是带领销售团队积极走访用户，征询客户意见建议，在建立良好合作关系的同时，及时调整市场营销战略，实现“国网公司、地方网局”、“用户工程、电网工程”两者并重，扩大了优质企业用户市场，加快了市场战略布局。

对内，韩西平大力推进市场化改革，组织构建了企业内部“三快一加强”的快速联动机制，实现拿订单快，产品交付快，中标后信息落实快，加强回款力度，提高资金回笼速度。同时，韩西平从整合营销资源入手统一营销思路，即在销售市场上大小产品一起抓，母子公司营销不分家，实现双方营销资源共享，在母子公司内部执行统一的销售激励政策和应收账款管控政策。

在对外部市场和内部管理进行全面调整的基础上，韩西平提出，加快新产品研发和成果转化，为优化产品销售结构创造条件。在产品研发上，借助于24万KVA/220KV、42万KVA /220 KV产品的自主研发和资质的取得，运用“以大带小”的销售渠道，顺利打开国网24万KVA /220 KV产品及五大发电市场；借助于产品的节能认证取得了干式变压器在国网的销售业绩，同时也成为山东省唯一一家能够提供整流变的产品供应商；35KV及以下的干配变压器品种的完善、特种变压器的研发正在形成。

韩西平将党建工作与推进企业生产经营和可持续发展紧密结合起来，要求各基层党支部以党员、骨干为主组成创先争优项目小组，把党建工作充分融入经营中心、服务经营中心。创先争优项目小组多渠道、全方位、多方式降低采购成本，建立全过程目标成本跟踪管理体系，加强与战略、重点供应商合作，获得差异化价格，并多次谈判降价，实现持续降价的目标。针对中标后技术协议和合同签订中的用户指定配置，在进行成本比较研究后由主管经理审批，直接从源头管控，使采购成本得到有效控制。2012年降低采购成本5252万元，2013年降低采购成本3354万元。创先争优项目小组还通过技术优化和工艺改进降低成本，2012年技术降本1492万元，2013年技术降本2216万元。

这些措施的实施，使西电济变的产品价格竞争力不断增强，市场区域不断增加，在2011年国网第六批招标和2012年国网第一、二批招标中，企业投标价格基本在次低价，有些甚至是最低价，至少有85%的价位在后三名，显示了较强的产品市场竞争力。尤其在今年国网第一批招标中中标的12台/53万KVA，分别打入上海电力局（7台）、浙江电力局（5台），这次中标既无代理，价格还好，产品有盈利。近期，西电济变相继在多个投标项目中标 19台产品，分布在内蒙古、福建、贵州、云南和新疆等地。

转方式，寻求企业治本之策

作为企业发展的领头人，韩西平清楚地认识到，要实现企业持续健康发展，转变企业经济增长方式、发展方式、运营方式才是治本之策。

目前，变压器行业产能过剩的矛盾已经非常突出，2010年由于国家电网公司对220KV、110KV变压器集中统一招标，而且变压器招标量逐年下降，各企业为了争抢订单，展开低价恶性竞争，企业产品盈利能力大幅下降，利润空间缩小，甚至产生亏损订单。作为一直以220KV、110KV变压器为主导产品的西电济变来说，转变经济增长方式刻不容缓。

2012年，韩西平带领企业实施了“四个支撑”的多方面增加利润点的增长方式，一是通过价格竞争性谈判降低采购成本、通过优化设计降低产品制造成本、通过降本增效措施降低其他各项成本费用，确立产品的成本优势，为产品销售提供价格支撑。二是过去作为辅助次要产品的干式变压器、配电变压器的利润空间大，进一步扩大其销量，提供利润支撑。三是借助为西门子、阿海珐等合资公司提供油箱业务的品牌优势，扩大油箱外协能力，提供产量和利润上的支撑。四是发挥现有场地、设备等资源优势，形成内外配套能力和维修改造变压器能力，提供利润支撑。

为转变企业经济发展方式，韩西平将2012年定位为“管理提升年”，以此为契机，围绕企业竞争力的核心三要素——产品质量、合同履约、成本价格实施精细化管理，通过加强“全面预算管理、目标成本、全面质量管理”三方面的考核。

韩西平认为，当企业发展到一定规模和一定水平后，就要审时度势地转变经济运营方式，注重追求企业的全面、协调、可持续发展。

为转变经济运营方式，韩西平引导企业从四个方面进行了调整：转变市场营销方式，理顺过多代理问题，扩大自营，建立团队整体营销方式；转变技术创新方式，逐步形成设计、工艺、现场三结合的技术创新和服务生产模式；转变生产组织方式，树立精益生产与工业工程观念，通过细化各项计划、现场协调和控制，确保企业生产目标的实现；转变应收账款和存货的管控模式，建立预警机制和法律、技术、用户服务、质保部等多部门联动支持方式，针对账龄、客户、区域等分类采取一系列针对性措施。韩西平上任后的第二个月，也就是2011年12月，企业完成回款1.28亿元，创全年最高，改善了企业现金流，有效降低了企业经营风险。

近三年来，在带领企业实现良性发展的同时，韩西平牢固树立为民意识，关心职工切身利益，解难题、做实事，使员工共享企业发展成果。在他的倡导下，企业先后投入100多万元为职工群众解决难题、改善生产作业条件，并每月增拨1万元用于餐厅补助。为解决职工上下班交通问题，企业多投入30余万元为职工更换了新班车。同时，企业将员工收入与贡献、工作质量、工作效率挂钩，2013年员工人均收入增长了20%以上。

作为一名党务工作者、企业领头人，韩西平牢记习近平总书记“三严三实”的要求，无论面对何种困难，取得何种荣誉，始终保持“严以修身，严以用权，严以律己；谋事要实，创业要实，做人要实”的本色。在他的带领下，目前，西电济变实现了产品结构三个台阶的提升，由110KV变压器为主提升为以覆盖电源市场和电网市场的大容量220KV变压器为主，2014年又进军500KV高电压变压器；实现了市场三类领域的扩大，扩大新增了大型央企、民企集团领域，扩大新增了五大发电公司，扩大了国家电网公司的大批量中标；实现了经营质量和经济效益的三个递增，用短短1年的时间使企业由亏损1亿元转变为减亏1亿元，又用1年时间实现扭亏为盈，2014年将实现全面盈利。

在经历了痛苦与华丽蜕变的西电济变身上，人们看到了蕴藏在传统工业企业中的潜力、生机与活力，而这正是韩西平执掌西电济变三年来向业界及社会传递出的力量。