用问题驱动法组织《商务谈判》课程教学的实践探究

唐星汉

中图分类号：G648文献标识码：B文章编号：1672-1578（2014）08-0020-01《商务谈判》是各个商科类院校贸易、营销、经济等专业必不可少的应用型课程。在注重培养学生职业素质的高职类院校，如何上好《商务谈判》这门课给教师们提出了更高的要求。在如今不断提倡教育以学生为主体的年代，高职类学生的实际专业学习兴趣又并不像很多人想象的那么高涨。如何激发学生的兴趣，让学生在愉快的心情下认真上好《商务谈判》课是教学一线的老师们在不断探究的课题。本人拟就《商务谈判》课程的授课实践中用问题驱动法组织课堂教学提出自己的一些看法。

1.问题的提出

《商务谈判》不仅是市场营销、商务经济以及管理类专业的基础课程，更应该是语言、行为、礼仪等知识在经济生活中综合运用的一门实用类课程。所以，学好本课程不仅对学生的就业更是对学生的职业发展有非常大好处的。但是这样的好处怎样让学生很直观的察觉到，并主动去学习好呢？这就要在课程开课之初就通过问题驱动法来激发学生对课程的求知欲望。

例：你在商场里选购沙发，最后看中的沙发标价2800元，而自己只有2500元的预算，于是你把自己的想法告诉了销售经理，而对方在很"诚恳"的态度下答应给你2500元的优惠价。问：你此刻的心情是：

A． 这是购买良机，终于买到了合适的沙发！

B． 这是个令人尴尬的时刻，有点纠结

C． 我无法拒绝只好买下来了。

这样的一个问题既便于学生理解、不难做出回答，又很容易被教师利用来实现教学引导、达到教学目的。一个好问题的提出，从一开始就抓住了学生的兴趣点，让学生主动地融入到了课程的探究中来了。

2.学生的组织

理论上，良好的教学组织需要教师根据学生的具体特点有针对性的提问。现实教学中，一个班级通常50名学生，《商务谈判》课程一周可能只上两节课，如何在一开始就了解学生的特点呢？很难！而谈判课程要树立的理念之一就是：任何人都可以参与谈判！这就意味着每一个学生都是本课程要关注的对象。

在教学中，本人将学生实践能力的训练与考核放在了更重要的位置，并据此提出了形成性考核的要求。因此，本人拟对每位学生提问五轮以上，将每一次的课堂问答效果做即时记录。

所以，学生一开始就知道了自己每一次的回答都很重要，而这样一个"简单"问题的提出就让学生更加有了主动回答问题的积极性。于是，教师要做的就是在学生热烈而积极的抢答氛围中合理调动学生并维护好正常的课堂秩序。

3.问与答的动态管理

学生在回答教师设置的问题时会表现出一定的创造性，教师要合理的引导学生的这种创造性思考去解决实际的问题，并在此过程中树立正确的谈判观念。

如，甲学生会说我选A，自己喜欢、价格又合适，老板还诚恳，多好啊！其他同学肯定有赞成，也有不赞成的，在学生的热烈反应中教师会引导学生思考：那个销售经理真的"诚恳"吗？甲学生马上就会发觉其中有蹊跷了，使得他会进一步思考自己的回答是否合理。

乙学生在给出B这个答案的时候可能更多地分享他内心的纠结，因为过早的透露了自己的底牌而尴尬不已！但是既然是自己主动透露底牌的又怎么好反悔呢？于是，教师可以在乙生回答后随即提出"我们真的不能反悔了吗？"这样的机动式的问题，引导学生开放式的思维习惯养成。

丙学生可能会认为自己在实际生活中会选择C这样的答案。教师据此可以引导学生一同来反省"我们真的没有办法收回自己的错误吗？"

在学生问与答的过程中，动态地把握学生情绪，组织学生思考一个又一个与探案相关的话题，整个课堂就在轻松和理性碰撞中完成了情绪上的铺垫和理论上的引导。

4.答案的概括性处理

学生在回答问题的过程中不可避免地体现了学生思维的创造性和差异性，教师必须要轻松、幽默地将即时的情况一一化解并将重点导引到教学目的中来。控制学生回答的时间、情绪，引导学生思考的方向，然后通过对若干同学的回答概括性的处理、分析，将学生从单一的问题中抽离出来，回归到《商务谈判》的大课题中。

如本题，学生的情绪、思考和回答皆有合理之处，而谈判课程就是要教会学生冷静、客观、理性地看待个体人性中的优劣，并从自身出发找到谈判利益最大化的方法。从树立谈判高手都要有的一个共同信念：不要接受对方的第一次报价！到明白：谁也不能从我口袋里抢走一分钱，所以自己才是谈判的主宰！到好好上好谈判课，合理利用各种因素和条件为自己的人生加分。学生在这个看似简单的问与答后，明白了学生商务谈判课程的实用性、趣味性和必要性。

总之，用问题驱动法来组织《商务谈判》的教学并不是理论上的创新，而是要灵活利用现有的先进教学理念，从考核方法、教学进度安排、课堂组织形式等宏观层面着手，利用创设好的问题和随时激发出来的新问题动态地组织学生有意识的学习相关知识，在激发学生学习兴趣的良好氛围中引导学生完成必要的学习任务，这样，《商务谈判》课就不难上好了。