窗户纸，破了！——依维柯首批进口牵引车Stralis Hi-Way交付深圳用户

文 本刊记者 庄严

2014年4月10日，依维柯(中国)商用车有限公司(下简称：依维柯中国)首批在华销售的5辆Stralis Hi-Way牵引车(驱动型式6×4)交付深圳市闽鹏程新兴气体有限公司(下简称：新兴气体)，用于该公司的危险品运输，此举不仅表明依维柯进口牵引车在要求严格的危化品运输市场打开了局面，同时也表明依维柯中国的进口重型卡车业务在中国市场打开了局面，这让国内进口卡车市场(主要是以梅赛德斯-奔驰、沃尔沃、斯堪尼亚、曼为代表的欧系品牌)的竞争进一步加剧和升级。

依维柯中国：打破这层窗户纸并不容易

2012年9月底，依维柯(中国)商用车有限公司(下简称：依维柯中国)的成立，标志着依维柯进口商用车业务在中国市场的全面重启。为了让阔别中国市场多年的依维柯品牌在进口重型卡车市场能够迅速重塑形象、实现突破、占据一定市场份额，依维柯中国可以说网罗了一批国内从事进口卡车销售、服务、产品、认证、金融等业务领域的精英成员，这让整个业界都对于依维柯中国在国内进口商用汽车市场上的业务拓展充满了期待。

不过，在过去的1年多时间里，依维柯中国并没有出现如外界所期待的在国内各细分市场强势出击的种种迹象，相对而言显得更加平静温和，似乎并不急于将依维柯进口产品带入中国市场，这层“窗户纸”始终没有被捅破。对于这个问题，依维柯中国的工作人员在与本刊记者的多次沟通交流中表示，想要捅破这层“窗户纸”并不容易，它需要完成很多的基础性工作。

首先是各类产品的法规认证，这是很基础但又必须完成的工作，由于认证工作比较繁琐复杂，且花费较高，这就需要依维柯中国对于每一款要销售到中国市场的产品都要进行细致审核，格外慎重，否则不仅会浪费大量的人力物力财力，结果还起到不到任何作用，白白做了很多的“无用功”。其次要对目前销售网络进行拓展，由于依维柯进口商用车业务搁置多年，国内已经几乎没有其任何销售终端，这就需要依维柯中国团队重新寻找经销商；重新搭建销售体系；重新对国内各区域、各细分市场进行布局，虽然有一些经销商很愿意加入到依维柯的销售网络中，但是考虑到品牌的重塑，对于经销商的选择依维柯中国是格外慎重。再次是售后服务体系的布局，目前国内大部分用户已不再是“钱多人傻”的状态，而且通过对其他进口卡车产品的使用与了解，这些用户具备了很强的学习能力，同时也掌握了很多的市场信息，向这些客户推荐没有售后服务保障的产品，即使产品质量再好、功能配置再全、综合性能再突出也得不到用户的认可。这些工作都不是一朝一夕就可以完成的。

一位依维柯中国的销售人员曾告诉记者：在中国，销售进口卡车确实需要一些关系，但这并不是全部，要想长久地在中国经营下去，依维柯就必须拿出时间将各方面基础工作做好，否则只能是“一锤子买卖”，不仅无法长久，而且还会将之前辛苦建立起来的“关系”付诸东流。

除了要完成这些基本工作之外，近2年又恰逢中国乃至全球重卡市场都在经历的销售暗淡徘徊期，稳扎稳打和冷静沉着就显得尤为重要，而这也是依维柯强势回归中国后始终保持淡定的重要原因。

曾光漂：既看重产品的性价比，也看重卖产品的人

成为依维柯Stralis Hi-Way牵引车国内的首位用户，新兴气体总经理曾光漂自然也成为了此次交付活动最受关注的焦点人物，他也跟记者分享了自己的选车用车经验。

他介绍说：新兴气体主要提供氧气、氮气、氩气、二氧化碳、乙炔、混合气等气体产品的批发与运输，业务范围覆盖整个珠三角地区。由于所运送的气体多为危化品，所以公司具有中华人民共和国危险化学品经营许可证；中华人民共和国道路运输经营许可证；中华人民共和国特种设备检验检测机构核准证；危险化学品从业单位安全标准化二级企业；深圳市特种设备使用和管理安全要求达标证书一级企业；广东省气瓶(罐车)充装许可证等资质。

为了保证危化品的安全运输，新兴气体几乎选用的都是国内最好的气体运输设备，而牵引车几乎都是清一色的欧系进口品牌。对此，曾光漂表示：“毕竟我们运输的危化品，稍有疏忽不仅仅是损失一辆车和一车气，很有可能造成更大的损失，甚至可能波及到周围群众的生命安全，不管是政府主管部门要求，还是自己良心的驱使，都要求我们运输工作万无一失，所以必须选择最好的车辆和设备。”

而之所以看重依维柯的Stralis Hi-Way，曾光漂认为主要有2方面原因，一是看重车本身的性能；二是看重卖车人的素质。

他解释说：新兴气体之前也采购过不少进口牵引车，对于车辆的整体性能、配置水平有着比较深入的了解，所以在选购车辆时有着比较明确的原则和依据。对比依维柯Stralis Hi-Way和之前购买的其他品牌进口车辆，曾光漂认为它们之间并没有什么特别的差别，排除品牌概念很难判断孰优孰劣，这就说明选择依维柯Stralis Hi-Way从车辆本身性能上而言没有任何问题。那么性价比就成为判断的主要依据，而这恰恰是依维柯的优势所在。

除了产品本身，销售人员的素质也是曾光漂比较看重的地方。他在与记者聊天时直言不讳地表示：对于依维柯中国的销售人员他很熟悉，因为之前选购的车辆就是这些销售人员经手的。多年的合作让彼此之间已经建立了深厚的友谊，可以说他非常信任这些销售人员。但是真到购买车辆的时候，依维柯中国的销售人员并没有盲目地透支这份信任，而是为曾光漂和新兴气体进行了一次危化品运输的实地测试，让他亲身体验Stralis Hi-Way的综合性能。与此同时，依维柯中国还毫不避讳地表明了自己存在的一些问题，并提出了未来的改进方案，这让曾光漂印象非常深刻，也正因于此，他毫不犹豫地购买了5辆Stralis Hi-Way。

Stralis Hi-Way：赢得国内外危化品运输市场的认可

作为依维柯全新的旗舰产品，新Stralis在2012年赢得了“2013国际年度卡车”的殊荣，所以一经投放就在全球市场获得极佳反响，无论是欧洲还是亚洲，新Stralis在意大利、英国、德国、法国、土耳其等地高端重卡市场的份额逐年上升。除了被广泛应用于公路运输、速递业务等物流行业，新Stralis也受到国际危化品运输领域的认可。

众所周知，中外危化品运输都对车辆配置提出了极为严格和特殊的规定，国内相关规定譬如：底盘加装防护隔热装置，如排气管和消声器的隔热罩；配备电源总开关，紧急切断开关；必须安装制动防抱死装置(ABS)和制动间隙自动调节装置；确保排气管排气不会有火花；配备子午线轮胎；限速装置，车辆最高速度需＜90 km/h；配备行车记录仪及车队管理系统等。而新Stralis Hi-Way牵引车整车符合所有欧洲危险品运输规定(ADR)的相关法规要求，最大程度地保证了危化品运输的安全性。

除此之外，Stralis Hi-Way还具备很多的先进技术，能够有效实施预防性和主被动保护。

(1)电子制动系统+辅助制动系统(EBS+BAS)结合了ABS、ASR(加速防滑系统)的功能从而确保了更短的制动距离，并减少了制动片的磨损；结合了发动机制动和液力缓速器的作用，从而改善了在紧急情况下的制动效果。

(2)紧急制动系统(AEBS)提示驾驶员可能的碰撞并自动启动制动系统以避免碰撞或降低碰撞的速度。仅限于欧VI排放的新Stralis。

(3)电子稳定程序(ESP)调节发动机的功率，在转向不足、转向过度或车道内突然变向的情况下，平衡每个车轮的制动，以稳定车辆行驶。

(4)坡道驻车系统在坡道上启动时，可以防止车辆在制动踏板释放后的数秒内向坡下滑动。

(5)车道偏离警示系统(LDWS)提示驾驶员，在没有转向指示器的预先启动情况下越过车道标线。

(6)驾驶员注意力系统(DAS)监测转向盘的运动状态，在驾驶员注意力水平下降时给出提示信号，ich是疲劳的信号。

(7)自适应巡航控制(ACC)按照驾驶员选择的巡航速度自动巡航。如果车前的安全距离变短，发动机制动、缓速器和行车制动器(如果需要的话)就会自动启动。

(8)氙气大灯增加了驾驶员的视力范围，确保了行车安全，减轻驾驶压力。

(9)日间行车灯(DRL)在白天也能始终保持开启状态以确保车辆的识别度。有双氙气灯和传统型车灯2种可选。