沈国军：扬帆的银泰百货帝国

孙镇镇

【导语】从渔村少年到银行界专业人士，再到建立“银泰系”商业帝国，浙商沈国军总是很低调。

“我曾经什么都失去过了，就算再一无所有，也不算失败”。一向审慎的他为决定自己一生转折的冒险行为下了这样的注解。

渔村少年的坎坷童年

1962年8月，沈国军出生在浙江省宁波市奉化市莼湖镇栖凤渔业村，是海边长大的孩子。童年时，生产队里的喇叭总在播送着伟人的最高指示，田间地头是战天斗地的大人们，他们满怀理想与激情梦想着改变国家甚至改变世界，却怎么也改变不了自身生活的清苦。小时候的沈国军经常带着弟弟在海边捕鱼捉蟹，然后拿到村里镇上去卖，一个暑假挣出一个学期的学费。尽管如此，到了十几岁的时候，父亲不怎么赞成他继续读书，毕竟他还有两个弟弟和一个妹妹。父亲希望他尽快帮家里挣钱干活，好攒钱供弟妹上学。

不过，在沈国军读书这件事情上，他的母亲非常坚持，硬是抠出一点点钱把他送到了镇上的中学。那时候，村里的孩子能去镇上读中学是件了不得的大事。每周一凌晨5点前，母亲把他送到村口，他和另外一个小孩结伴，一块儿走十多里爬山涉水去学校。

后来，国家的经济政策有所松动，作为生产队领导的父亲开始组织村民做鱼塘、跑运输，家里的经济状况才有了点儿起色。但好景不长，他的父亲在一场意外车祸中离世了。对于这场变故，沈国军最清晰的记忆不是在得知噩耗的那一刻，而是在从医院回家的时候：“当时我正在上体育课，坐了一个多小时的拖拉机赶到县医院。看到父亲遗体的时候简直不敢相信是真的，人是懵的。一直到再赶回家看见我母亲在伤心痛哭，突然完全清醒，也完全改变了。毕竟我是家里的长子，那时候最小的妹妹才两周岁，她连父亲长什么样都记不清。”沈国军在接受某采访时回忆说。

那一年，沈国军14岁。虽然过早失去了父爱，但父亲给他留下的勤劳、正直、善良的印象，也为今日沈国军身上的种种素质打下了基础。

父亲走后的日子更加艰难，沈国军还在读书，支撑这个家的重担更多地落在母亲身上，更为不幸的是，6年之后，沈国军的母亲患了胃癌。这个一生都在艰难度日并将全部希望都寄托在孩子们身上的女人，抗拒任何治疗，为得是不拖累这个家。母亲临终时，她将沈国军叫到身边，摸索着从枕头下摸出一沓皱皱巴巴的钱交到他手上，一共1000多块，是这个家多年来的全部积蓄。母亲嘱咐沈国军，你要用这些钱照顾弟弟妹妹。

从此，他成了家里唯一的顶梁柱，而生存是他生活里最迫切的事情。幸运的是，一直以来，沈国军对于做生意都非常擅长，最早在老家上学的时候，他就靠自己卖螃蟹挣学费。上世纪80年代中期，他跟同学一起做花木生意挣了一万多块钱，后来借给另一个同学，结果 “打了水漂”。再后来，他跟朋友合作一桩建筑材料外贸生意，算是挣到了第一桶金——那是一张180万人民币的存折。沈国军拿到这张存折，觉得这辈子都够了。这是他有生以来第一次摆脱财务上的不安全感。但是，他没有乱花这笔钱，母亲的遗愿沈国军从未忘记——他把所有的钱都留给了家人。

从银行到银泰

从中南财经大学经济学硕士毕业后，沈国军被分配到中国建设银行的一个分行工作。由于工作出色；1992年，他在建行系统内获得了另一次机会，前往海南，担任建行总行下属企业的高管；1994年沈国军又被调回北京工作。那时的海南恰逢大开发时期，热钱和热情涌动下的海口成为跑马圈地的热土。在海南的那些日子，沈国军经历了太多。那些在房产泡沫中一夜暴富又一夜打回原形的人就像大戏一样接连上演，中国市场经济初期的丛林法则把这里变成了弱肉强食的江湖。对于异常审慎的沈国军来说，他不会从这里获得后来创业的动因。但此时，他却有了自己创业的打算。

“我在银行工作了11年。做过银行业务，做过办公室副主任管信贷，也去海南做过银行企业。你是国家的人，在海南的经济泡沫里看到很多人都跑路了，我们还是没事，而且人人都尊敬你。在建行工作11年，不管评职称还是提干，我一定是同年龄段的人里最早的。但是，我们总行有个规定，干部得跨区域交流，你在一个地方干满5年就一定要换地方。我从浙江到海南，从海南到北京，等到又要从北京调到其他地方的时候，我觉得，太漂泊了，都不知道哪里是我的家了。”

对于这个十几岁就扛起家庭重担的人来说，为自己找到一个“家”的感觉或许已经成为生命中的基因。但一个男人在30多岁的时候创业，几乎相当于人生中途重来。沈国军承认，当年创业的心态非常复杂。

毕竟，在20世纪90年代，一个国有银行高管铁饭碗的含金量暂且不提，最起码它所带来的安全感还是能够给人巨大幻觉的。尤其对于沈国军这种经历过生活的颠沛流离的人来说，就更是如此。但他身体里面敢于冒险的激情，突然超越了要求安全和孤独的谨慎——“我曾经什么都失去过了，就算再一无所有，也不算失败。”

1997年1月，30多岁的银行干部沈国军辞职下海，在北京首都大酒店的一间套房里创办了“中国银泰投资公司”。最初有五家股东，分别是中大环保投资（集团）有限公司、海南昊宇实业投资有限公司、海南银泰，以及宁波的两家企业。股东之中，除了海南银泰持股20%外，其他股东与建行系统无关。沈国军任董事长兼总裁，麾下有4名招聘来的员工——两个助理，一个司机，一个秘书。原来的生活戛然而止，站在人生的节点，沈国军没有彷徨而是有点忐忑，因为即将展现在这个年轻人眼前的，是一段注定充满风雨但却未知的路程……

沈国军的百货帝国1998年11月16日银泰百货第一家店开幕，即杭州武林店。沈国军开始自己来经营商业物业。1999年银泰百货的销售额为4.18亿元，而2000年销售额为6.73亿元。

任何事物都要顾及当时的环境，实际上，当时选择百货业，似乎并不是最恰当的时机。当时百货这一业态正面临超市、电器城、服饰专卖店的冲击。资料显示：2000年全国零售50强，销售幅度超50%的5家，均为超市，对应负增长的10家中，有9家是百货公司。沈国军以先进的经营理念以及诚信的作风，让他领军的中国银泰投资有限公司异军突起。他坚持以人为本的经营理念，凭借雄厚的资本、科学的管理、严格的制度、灵活的经营，创造了骄人的业绩，这背后，沈国军经营了15年，堪称奇迹。

2005年银泰百货的销售额为40多亿元，2006年销售额就已经超过100亿元。2012年，拥有全国50家门店的银泰百货帝国，年销售额已达到200多亿元。

目前公司拥有多家国内上市公司和40余家下属全资或控股公司。主要下属企业有：银泰置地集团、银泰百货集团、银泰控股股份有限公司、南方科学城发展股份有限公司、北京银泰置业有限公司、北京吉祥大厦有限公司等，集团的总资产达450多亿元，员工6万人，跃入中国民营企业领先行列。

“银泰”的成功展现了沈国军作为浙江商人的眼光与睿智，但他不仅仅是一个成功的商人，犹如银泰引领着中国百货界的时尚一样，沈国军也一直是时尚的引领者。

狮子与绵羊

当自己的好朋友马云在公开场合将电商比作狮子，传统零售比作绵羊时，沈国军就坐在一旁，表情没有一丝变化。他避开了好友的锋芒，话锋一转：传统零售不会消亡，只是需要变化。5年前的杭州，马云创立阿里巴巴，沈国军的第一家银泰百货开业。事实上，站上渠道这条起跑线，沈是被逼无奈。“武林路这座商业物业，4万多平方米。当时金融风暴，大家都没钱，我们找了太平洋和百盛，免几年租金都没人来接。”

迫不得已，沈决定自己硬着头皮顶上，可银行出身的他，对百货业一窍不通。怎么办？他斥重金从海外挖来了专业团队。“当时大陆百货业还比较僵化，海外团队对时尚潮流的把握要领先很多。”沈国军对这座商场的要求是：与众不同。在海外团队的经营下，银泰武林店定位于时尚潮流，重新设计了商场的装修风格，还在杭州第一次引入了国际品牌，改变了原来偏传统的商品定位。

时代终究是变了。电商的崛起，飞沙走石震耳欲聋。连沈国军自己都承认，如果王健林和马云真的赌一个亿，赢家会是马云。不被狮子吃掉的办法，就是自己也变成一头狮子。2012年上线两年的银泰网，销售增长300%，超过6个亿。

2013年5月28日，阿里巴巴集团、银泰集团联合复星集团、富春集团、顺丰、三通一达，联合成立的“菜鸟网络科技有限公司”（简称菜鸟网络）。沈国军任新公司CEO。沈国军指出，菜鸟网络希望通过五年左右的时间，持续投入，打造遍布全国的开放式社会化物流仓储设施，建立一张能支撑日均300亿（年度约10万亿）网络零售额的智能骨干网，为每个消费者的日常消费，添加一道美味的“菜肴”。

此时卸任银泰集团总裁也让人不免联想他是否会在物流领域大展拳脚。实际上，智能物流也是银泰集团六大业务方向之一。对此，银泰集团称，物流是零售基础，智能物流是未来社会化商业重要路径。当前中国电商平台兴起，消费者购物需求提升，而物流业基础相对薄弱，“菜鸟网络”这一智能物流产业前景广阔。

银泰将与阿里合建平台公司

6月5日，在北京大学与银泰集团的社会公益管理硕士项目合作会上，沈国军接受记者采访时透露，银泰系的零售项目必须转型以面对挑战，今后将大力发展购物中心业态，拟每年新开10家购物中心，数年后达到100家规模。

此外，银泰系将加大与阿里巴巴的合作，银泰系麾下银泰商业即将与阿里巴巴合资成立一家平台公司，拟将银泰网资源注入该公司，阿里巴巴方面拟对该公司投入约10亿元。

“传统零售业一定要改革，否则会越来越困难，但如何转型O2O（线上线下合作）是很有讲究的，零售商自己做电商难度很大，比如引客流很难、转化率低等，因此比较好的方式是与成熟电商公司合作。因此我们牵手了阿里巴巴。”沈国军告诉记者。

不久前，阿里巴巴决定以53.7亿港元对银泰商业进行战略投资。

“对我们而言，阿里巴巴有数亿客源，这是实体零售业者无法想象的，举个例子来说，我们经营了10多年的银泰VIP会员约160多万，而我们与阿里巴巴合作推出的支付项目‘银泰宝仅仅几天就获得了500万会员。”沈国军透露，银泰宝是双方合作的第一个产品，目前还有5—6个新产品正在研发，不久后会面世。

“银泰商业即将与阿里巴巴合资一个平台公司，该公司即将注册成立，我们会将银泰网的资源注入该平台公司，而阿里巴巴方面应该会根据约定投资约10亿元，这个平台公司的运作会以银泰商业为主，这也是为配合我们自身的电商业务和O2O合作发展。”沈国军表示。

沈国军透露，其目前有近40家购物中心，今年会新开10家购物中心，今后每年都会保持这个速度扩张，计划数年后，银泰系的购物中心要达到约100家。“银泰系整体的发展分六大方向，银泰商业主要力拓与阿里巴巴合作；银泰置业则主力开拓100家购物中心项目，目前已有20个项目在建；第三则是矿业，现在已找到不错的资源；第四是把菜鸟经营好，经过一年的发展，现在菜鸟项目进行地很顺利；第五则是互联网金融；第六是公益事业。”

沈国军还介绍了目前的双方合作情况，称进展非常顺利，效果非常好；银泰与阿里各有需求和优势，期望发生巨大化学反应，开创零售业先河，为中国零售业走出困境探索新模式；目前已有五六个合作产品正在研发中，一月前推出的银泰宝会员已达500万，远超线下实体店十多年的会员积累。

沈国军也聊起了O2O，银泰通过数据分析发现：线上线下顾客重叠率达七成，双线融合是必然趋势，关键是如何发挥各自优势去更好的服务顾客。

在六大方向中，颇受人关注的是沈国军与马云联手打造的菜鸟。“我们的菜鸟项目现在进展很顺利，菜鸟是一个为未来打造的公司，是8—10年后的期待，其将会为中国物流、快递业等起到积极推动的作用。”沈国军说。