聊聊北京乐展上的那点儿事——北京PALM 2014展会杂记

本刊记者/孟建军 柳 蕾

一年一度的“北京PALM 2014展会”在喧嚣中落下帷幕，作为国内器乐行业每年一次的“规定动作”，业内人士深知北京乐展并非乐器行业内规模最大的，但也的确能反映出一些乐器行业一年中发展的新趋势和整体情况。相比商家产品推陈出新、更新换代的速度来说，展会活动、展会经济、展会文化如排山倒海般冲击着器乐行业。在这样的环境下，也练就了各个厂商的好心态。在记者深入展会的几天，大家众口一词的表示：展会是商家聚会的地方，借此机会汇聚朋友，交流信息。更加应验了这是一个信息整合的时代。

总体来说，北京PALM 2014乐展场面依然延续上届。展方为方便参观者，不定时有班车接送；在会场上不时有手持“请减低音量”的提示牌，以警示展商，不要用噪音污染会场。这些细节的考虑都为此次乐展留下了可圈可点的地方。乐展主角自然是商家，他们之中有的齐峰对垒，有的借力使力，有的尝试啼声，有的独辟蹊径。记者在走走逛逛、深入会展第一线之际。听到了商家代表们关于展会和行业方面的心里话，以及他们心中的担忧。

展会不以签订合同多少论成败

曾几何时，人们惯以现场签订合同多少论成败，随着行业环境的变化，商家心里都很清楚，目前在展会上直接签订合同，尤其是大宗合同的，并非易事。目前国内乐器展会比比皆是，每年还会不断推出各种新展会，新展会诞生速度之快，频率之高，让国内各大小乐器厂家应接不暇。在千锤百炼之后，成熟的商家们参加展会是抱着宣传、交流、展示的心态参与其中的。尤其是高档乐器厂家，深知参加展会的意义和目的。

天津津宝乐器有限公司的销售经理倪长江对记者说：“我们‘津宝’此次参加乐展带来的主要是高档乐器，价格基本在万元左右。我们参加展会以宣传为主，不以订单为目标。在展会上客户有了当面的了解，他会回访公司，在回访的过程中再确认订货。其实，在现场签定订单并不太简单，而且也不太现实。尤其是中、高端的乐器必须要去试，要经过考量，所以展会上成交量不会太大。我们利用会展把新产品摆出来，让观众试用。这次，我们新研制了一批民乐器，体现了我们现代乐器生产的民乐西做的生产方向。想通过观众的试奏，听取意见再完善。”

“我们参加展会的产品，都是同类乐器中的专业级水平乐器。我们定价比较高，但我们很有自信。价格较高在于乐器制作的精良，包括音程关系、音色、材质等方面等都是专业级别中优质产品。我们观察，北京展会上专业的老师比较多，经销商并不多，我们就是针对这个特点选择我们参展的产品。因为，专业老师对于乐器的要求是比较高的。”

在北京乐展上，一些知名企业不约而同地都采取展示中、高档产品为主打方式。同样，河北金音周俊岭副总经理告诉记者说：“这次乐展，我们带来了纯手工的产品。比如木质吉他、管乐、提琴。这些乐器价位比较高，种类比较多，几万块钱的都有。展会上，从人流来说还是不错的，我们的产品还是很受关注的。”

大品牌展商展的是一份自信

从展会中，我们不难体会到，很多器乐大品牌厂家无论在展位布置还是在产品选择方面都透露出“高、大、上”的品牌自信。通过外在的气质，带出产品的文化含量和展示产品卖点。比如扬州地区组团参见北京乐展，将十多家商户统一成徽式建筑，白墙灰瓦间，透露南方地区独有的钟灵毓秀之感，不看产品就能体现出展团的实力和乐器精工细作的品质。再比如北方饶阳乐器公司这次在会展布置上也下了很大功夫，今年他们以喜庆的红色为布展主色，配以北方标志性的牌楼的设计，让人从远处就能一眼望到“北方饶阳”的展位。各种扬琴、琵琶、胡琴等乐器摆满展位，令人眼应不暇。一伙年龄较大的乐迷走进展位，直奔阮琴展区，随手摘下一台琴就试了起来，一边弹一边说：“去年就买了一台，看看今年有什么好琴。”一会儿又走进了一群中年男子，手里拿着胡琴，看中一件京胡摘下来，就反复演奏，并不时跟杨俊鹏老板询问，原来这也是一位老主顾。几乎不用商家介绍，观众自动就会上门询问。

此次乐展，钢琴厂家并不多，京珠钢琴作为业界龙头参加展会，尽显大牌风范和气质。公司的销售经理对记者说：“展会客流量超过我们的预想，以为周六日人会多，但在工作日的客流量还是很多。‘京珠’钢琴的市场在北方，但这次乐展吸引了诸多黄河以北的经销商。此外，来询问的很多不是我们的经销商，都要了我们的名片。因为，我们‘京珠’采取各地设有经销商的策略。一个城市有一个经销商，原则上不赞成再设立第二家。但有很多琴行都想成为我们‘京珠’的销售商。”

他继续说道“京珠钢琴连续参加了两届展会，今年的展会是张朝岩总经理亲自布置的。比如将钢琴家试奏评语，展示出来，做成了宣传背景。还有对于钢琴的摆放，采取艺术化的斜排方式，将新品放置展位正中，突出亮点。

“‘京珠’公司的产品定位本身就是中高档的，服务于市场的中高端人群。公司正在研究关于今年的销售，已经做了大量的调研。正在做具体的调整与部署，可能会随着市场调整做策略上的调整。”

展会新鲜多故事最引人

在乐展上，我们会看到、听到不同的乐器，和不同凡响的音乐。这些声音入眼、入耳，但却被乐展上嘈杂的声音掩盖了该有的风采。如果要问，什么会让观众记忆犹新，我想当数听乐器发明者讲述乐器的来历和制作。在展会上，经常会有一些稀奇古怪、新近发明或者是仿古的乐器摆在展位上，展示者们大都抱有让人评说，看看反应的心态。

津宝公司的岳正秋工程师这次还带了自己研发的苏格兰风笛，在展会上很吸引眼球，很多人都来试着吹响这个特别的乐器。岳工程师说，这些乐器摆出来主要还是想听到观众们的反映，多吸取些意见。他告诉记者说，因为看到一些国外的独特乐器从国外购买价格不菲，想通过自己的智慧自行制作，也为不同需求的音乐者提供乐器方面的帮助。

来自南京鹰牌竖琴研究所的李大鹏所长，给记者介绍了一件很有意义的乐器。除了展示他研究所研制的竖琴外，这次带来了一件仿唐代壁画的箜篌，这件乐器被安静地摆放在竖琴产品之中，如果不仔细看或者对这个乐器不了解，很可能就会错过。李所长认为这个并不需要特殊摆放，认识和知道这个乐器的人自然会看到。

谈起这件乐器，李所长告诉记者这样一个故事。他说：“箜篌，是从波斯传到唐朝，在唐朝传到日本的。我们目前和日本的正仓院有艺术的合作，他们每年都会有唐代文化的活动，已经延续了十五年了。日本对中国的古代文化很膜拜，其中一项就是在东京仓正院举办唐代宫廷音乐，在仓正院中设有鉴真乐府。我们负责仿制唐代乐器，箜篌是其中之一。日本NHK电视台，曾经来到中国拍摄。我们通过日本给的信息和图纸，进行恢复性制作。你看到的是琴身部分，已经完成，但琴弦还没有邮寄过来。日本要求装日本制造的蚕丝弦，日本有一家蚕丝弦做的很好，这个在苏州、杭州有做，但不是唐代的手法，日本基本沿用唐的方法做。据我所知中央民族乐团也做过箜篌，但我认为加入现代因素太多，日本的就很还原。唐代文化展览还有面具、家具等都复制出来，我们亲自去看过。促成我们有这个机会的有个关键的人物，他是我的好朋友，是中国人，在日本多年潜心研究。与一些媒体和高手演奏家联手，虽然是民间行为，但是由政府买单，有皇室成员参与。”

民族乐器原料保持上涨

对于民族乐器厂家来说，民族乐器的制作原材料这些年始终保持着上涨的趋势。扬州金韵乐器公司总经理熊立群表示企业在当今发展中会遇到很多困难，其中原材料按照市场规律趋势在上涨。他说：“企业运营成本和员工工资上涨，都会给企业带来压力，压力也能产生动力。只要我们降低能耗，提高生产效率，增加产品附加值，这些问题都可以抵消和解决。”

业内不良竞争生意难做

在乐展上，有不少厂家向记者大倒苦水，表示行业竞争的艰难。江阴金杯安琪乐器公司总经理时建明说：“我们感到现在的生意不好做，国内本身就有十几家手风琴制作厂家，国内制作手风琴厂的小厂今年又新增了三家，价格竞争厉害。中国的手风琴厂不努力，自己打自己，把自己的价格拼的很低，没钱投资到研发、创新产品中。不能与国际竞争，只能在国内自己竞争。一些小厂各处买来配件组装，而我们从头到尾都是自己的配件。我们正规企业打不过游击队。”

乐器制作行业整体后继乏人

关于培养后续制作人才问题，时建明说：“劳动力紧缺，许多年轻人不愿意干乐器制作。目前能做的就是保护好现在的员工，我们在职业学校招一些年轻人，也会在社会上招一些。”

熊利群坦言：“的确存在人才青黄不接的问题，这也是企业面临的最大困难。技术班底、技术人员会面临新的挑战，老人员越来越多，但新人目前增长速度缓慢。我们也想通过各种努力跟中等技术院校合作成立专业，为人才储备打下坚实的基础。”

饶阳珠峰民族乐器有限公司王广超告诉记者招工难是很多乐器制作企业面临的问题。他说：“这几年没怎么增加工人，后备力量缺乏，在家的孩子很少，年轻人都不愿意干乐器制作，唯一的吸引力就靠高工资。哪个厂家都搞机械化制作，但机械化制作没有人也不行。过去一出校门成批成批的人都来，现在没有人来。”

网络销售将对乐器销售洗牌

网络销售的话题已经不是什么新鲜的话题，随着手机、电脑的智能化和网络的普及化，对于传统乐器的销售方法有着很大的冲击。熊利群表示：大家都有自己的策略应对网络销售，很多企业也都有自己的网络销售。他说：“网络销售对传统行业都会产生影响，但对高端产品不会形成冲击，高端产品强调的是高品质，是演奏者对其的体验，强调的是它的文化、品牌，网络销售对其没有太大的冲击，但会对中、低端产品造成一些影响。”

扬州龙凤乐器研制厂总经理田泉表示说：“网络销售是大势所趋，不可避免。网络销售对我们的销售渠道产生了一定的影响。我们在积极做一些改变，正在筹备自己的网络销售公司。”

河北乐之洋总经理赵爱敏说：“我们也有网络销售，在网上进行推广。销售是次要的，主要是让客户认识和了解我们的产品。”

饶阳珠峰乐器厂王广超说：“我做不了网络销售，它跟实体店销售不是一回事。但网络销售我挺看好这块。”

科技智慧嫁接乐器制作

科技是第一生产力。金杯公司年生产两万五千余台手风琴，主要销往欧洲。时建明总经理表示，不能总在中低档乐器的水平徘徊，要提高乐器的科技含量。他透露，现在他们正在研制高档琴，如“自由低音”乐器。目前他们公司成立了簧片研发基地，跟几所大学联合研发簧片。注重外观研发和内部质量的提高，让产品逐步走向国际市场。

扬州龙凤乐器研制厂总经理田泉说，现在制琴材料、配件、油漆的上涨幅度很大，我们的销售价格没办法上涨，只有在产品的音质、工艺上去提高，弥补材料价格上涨造成的亏缺。加强企业内部管理，减少损耗，进一步提升生产利润。

在北京乐器展上，扬州龙凤乐器研制厂带来了尼龙搭扣古筝弹奏指甲，还带来了新开发的古琴琴弦“冰弦”。田泉介绍说，这种弦没有钢丝弦的金属音，比丝弦结实，已经申请专利。

行业需要操守和规范

田泉认为，民族乐器发展到今天，质量仍有上升的空间。“整体质量良莠不齐，尤其是一些小厂质量不尽如人意。一些小厂在淘宝网上销售，只顾低价销售，忽视质量。”他谈到长此以往，会对整个民族乐器行业造成不良影响。

他说：“中国民族乐器未来应该有洗牌的时期，目前这个状况，一些普及的乐器质量不好，价格便宜，销售却非常好。另外产品价格非常贵的，通过市场调节或行业协会调节，使得整体质量都得到提升，避免恶性竞争。现在很多都是进行价格竞争，不管产品质量好坏。市场应该进行规范。”在与展商的交谈中，很多展商也都表示了类似的看法。如何规范民族乐器市场，如何让乐器制作企业和一些经销商、电商从大局出发，从长远的利益出发，合理规范自己的行为操守，是值得有关主管部门研究的事情。

今年的北京乐展早已落下帷幕，年年话乐展，年年有话说。似乎都是些老生常谈的问题，但这些问题不仅仅是表面上看到的那样简单，希望在大家欢声笑语的聚会之后，能有人真正地坐下来好好把这些问题深入研究，给乐器行业开付良方，调理得当。