新形势下我国家电零售业的盈利模式

刘文革

近年来，我国家电连锁行业的零供矛盾愈发紧张。张瑞敏曾在某论坛说过，由于受累于家电零售商，目前海尔产品距离顾客越来越远。长虹掌门人倪润峰曾这样评价，“国美等渠道商对供货商的剥削简直可以用敲骨吸髓来形容”。零售商通过收取进场费、占用供应商资金等“吃供应商”作为企业主要利润来源的盈利模式还能支撑多久？新形势下，家电零售企业应如何建立完善的供应链，如何确保盈利？

一、价值链分析

目前，我国家电零售企业扮演的更像是一个纯粹的“家电大卖场”的角色，即零售商提供一个场所，以低价为卖点招徕消费者光顾，所有的家电厂商就如同在菜市场卖菜的小商贩一样，交给零售商进场费、管理费、促销费等“苛捐杂税”，并且将总销售额的一定比例作为返点。供应商是否有利润，零售商并不关心，双方的合作并没有建立在共赢的基础上。与传统的家电产业链中的多级分销商不同，专业家电销售商与制造商及消费者的关系更为紧密，甚至可以说获得制造商与消费者的支持是在此行业中生存下去的关键。家电零售商与制造商之间已是一种战略伙伴关系，而不再是纯粹的交易关系。因此，随着传统家电产业链向专业家电产业链的转变，家电零售商与制造商的关系日益密切。

我国家电零售业常见的“类金融”模式就是通过吸纳众多供货商的资金并通过滚动的方式供自己长期使用，该模式为零售企业的快速扩张提供了资金保障，同时还节约了大量的利息费用。供应商资金是我国零售商在规模扩张过程中的重要资金来源，由于零售商可以占用供应商较大数量的资金，零售商一般存在规模扩张的强烈欲望，同时产生强烈的多元化冲动，其多元化投资多投资于资金需求较大的行业，比如房地产业，华润创业、国美电器、苏宁电器集团、南京中商等都在经营零售业务同时，进军房地产领域，借用其零售产业的大量浮存现金，满足同公司下属的房地产开发的资金需求。

二、盈利模式分析

一种观点认为，盈利模式是企业通过自身和相关利益者资源的整合而形成的一种实现价值创造，价值获得和利益分配的组织机制和商业架构。另一种观点认为，它是探求生意的利润来源，生成过程和产出方式的系统方法，即对企业的所有经营要素进行价值识别或管理，从所有经营要素中找到盈利机会。前者将盈利模式视为一种商业架构，后者将其视为一种盈利的方法。实际上，二者没有本质的差别，其核心都是强调：盈利模式是企业在为顾客创造价值的同时，能够获得一定利润的企业要素的组合方式。目前，国外零售商一般采取的是“吃差价”盈利模式，即通过扩大网点规模和提高销售规模，逼迫供应商降低采购价格，获取采购价与零售价差价以达到盈利的目的。该模式下，零售商提高零售价格的空间会因商品越来越丰富、零售市场竞争日益激烈而越来越小。但与此同时，随着零售企业销售规模的不断扩大，迫使厂商进一步降低采购价格的能力也在不断增强，零售商在将好处部分转移给消费者（比如降低零售价，或在价格不变的条件下提供更好的服务）的同时增加自己的利润。因此，国外零售商提高毛利率不是抬高零售价格的结果，而是压低进货价格的结果。国内零售商盈利模式则是在兼顾“吃差价”的基础上，通过天天低价与现金交易的销售模式取悦消费者以巩固其对销售终端的控制权，同时通过扩大规模来压低采购价格，并依靠延期支付货款、获取通道费等不同类型的返利来弥补销售业务的亏损，即所谓的“吃供应商” 的盈利模式。笔者认为，零售企业的利润来源大体可以分为三个阶段：

第一阶段，赚取进销差价阶段。零售企业的利润主要来源于两方面：一是由于零售商在零售环节为厂商承担了销售职能，厂商转让的价值，称为让渡利润；二是在零售环节为顾客创造了新价值，顾客转让的价值，可称为追加利润。零售环节包括采购、配送和销售等基本活动，涉及厂商、零售商和顾客三个主体，发生一买一卖两次交易行为，其模式形成的核心是围绕着经济利益的分配，表现为零售商的购销差价水平，采购价格水平取决于零售商和厂商的博弈，销售价格水平取决于零售商和顾客的博弈，因此购销差价的“差额”是三者之间博弈的结果，谁在博弈当中占据主导地位，就会形成以谁为中心的零售业盈利模式。

第二阶段，从厂家或供货商处赚取利润。零售商收取的费用多种多样，用“苛捐杂税”这个形容再适合不过，如店庆费、入场费、广告费、促销费及管理费等。 按正常运作模式，中国家电连锁行业的平均毛利率仅有10%，公司净利润普遍在1%-2%。现在有些连锁卖场之所以开的红红火火，大部分因素是它们的盈利模式并不是按照国际先进发达的连锁业正常的盈利模式来运作，而是通过很多掠夺性的、非正常性的手段来取得利润，这部分的利润远远高于正常的10%的毛利润。资料显示，我国家电零售业的其他业务利润率远远高于主营业务增值率。国美电器2004年，其他业务利润率是主营业务增长率的3.51倍。而苏宁电器2005年，其他业务利润率是主营业务增长率的2.02倍。所谓的“其他业务”有：促销收入、进场费用、货品上架费、空调安装管理费、展台费、广告费等。

第三阶段，提供个性化产品和服务，将客户服务看做新的利润增长点，针对不同顾客的不同需求，通过提供专业完整的解决方案以及各种富有特色的个性化的服务为客户创造价值，甚至推出自有品牌。该阶段企业要努力把以产品为中心的营销方式变为以客户需求为中心的营销方式，针对不同消费群体实施差异化经营策略，学习借鉴国外的先进经验，凭借家电企业的终端优势，建立完善的客户服务系统以及信息数据采集、挖掘、分析、决策系统，分析消费数据和消费习惯，并将研究结果直接反馈到上游的生产和定单环节，实现“以销定产”，使得整个供应链成本最小化，实现价值的最大化。

三、我国家电零售企业盈利模式的理性选择

从零售盈利模式分析，笔者认为家电零售业的利润来源主要有三个方面：扩大购销差价，降低经营成本和收取渠道费用。利润的三个来源形成了三种不同的盈利模式。

1.扩大购销差价。随着商品的极大丰富和零售设施的进一步饱和，零售商提高零售价格的空间越来越小，但是随着零售企业经营规模的不断扩大，市场份额的不断增加，有能力迫使厂商进一步降低采购价格，在将好处部分转移给顾客的同时（或是降低零售价，或是在价格不变的条件下提供更好的服务或商品），也可以增加自己的利润。作为家电商业渠道的主力军，家电零售商们在不断扩张增强实力的同时，应该更多的考虑把家电销售从单纯地卖商品过渡到“卖服务”、“卖品牌”、“卖文化”上面，把低级肤浅的价格竞争提升到更高层次，与国际知名的家电连锁业态接轨，这样才能让自己在这场激烈的渠道争夺战中赢得最后的胜利。endprint

2.收取渠道费用。2006年11月15日，由商务部、国家发改委、公安部、税务总局和工商总局出台的《零售商供应商公平交易管理方法》开始正式实施。该《办法》详细规定了零售商收取促销服务费的条件、程序、不得收取的费用项目，并明确规定零售商与供应商约定的支付期限最长不超过收货后60天等。因此我国的家电零售商应当严格按照合作标准来规范厂商合作，共同保障厂商合作利益，逐步改变通过向家电供货商收取渠道费来增加利润的模式。家电零售商应尽力而为，建立完善的电子商务平台与现有的ERP系统完美的结合，与供货商进行行业间B2B的对接，双方数据库的对接可以围绕客户需求分析、终端商业设计、产品展示演示、产品零售技术等“一体化”实现全程合作。

目前，以收取渠道费用为主的“吃供应商”模式是我国零售业中普遍存在的一种盈利模式。这种盈利模式为我国零售业尤其是大型零售企业的快速扩张奠定了基础，但这种模式是否适应新的形势则有待商榷。首先，随着国外零售企业在我国的快速扩张，在国内零供关系不断与国际通用做法相接轨的过程中，国内目前的零供关系模式会逐渐被打破，也即国内本土零售企业“吃供应商”的盈利模式以及由此导致的零售商规模扩张方式是不可持续的。其次，由于“吃供应商”的盈利模式使得零售企业可以通过资金管理，获得周期性无成本短期融资投入企业经营，或通过变相手段转做他用，这在零售商外部融资面临较大困难时，可以借此来缓解规模扩张和资金瓶颈之间的矛盾，但会引发供应商和零售商之间的关系紧张。站在整个行业长期发展的角度上来讲是非常不利的。

3.降低供应链的经营成本。一直以来，我国家电零售企业倾向于向厂商转嫁成本，自身费用的减少是建立在厂商费用增加的基础上。因此未来的盈利模式还必须转移至优化渠道价值链，降低费用，使渠道总利润增加，顾客、零售商和厂商三方共享价值链优化带来的利润。优化价值链的核心是降低三方，特别是零售商和厂商双方的费用成本，回到零售商通过主营业务盈利的模式上来。另外，也是很重要的一个方面是家电零售商要优化流程，向内部管理要效率，将企业理念、经营观测、服务规范上升为标准化的文字制度，使企业的经营环节、经营过程、管理制度成为一种可继承和可监督技能，提高科学化管理水平。业务流程再造包括商品管理、库存管理和门店运营，比如电子商务可以保证低缺货率，不会因为商品远距离进货而失去顾客。

综上，我国家电零售企业会逐渐向“吃差价”的内涵发展模式回归，而我国零售业也会随着盈利模式的改变而获得更为稳健的快速发展。

（作者单位：河南农业职业学院）endprint