把握好结点很重要

白洋

对于家电代理商来讲，会议营销最常见的形式莫过于每年召开的经销商大会。不同的是，随着市场的发展和经销商整体综合素质的提高，近两年的会议营销越来越趋同于服务营销。通过产品展示和服务的方式锁定和开发目标客户，并且对下级经销商客户传递企业形象和相关产品知识以及销售技巧。

一般来讲，从启动阶段开始，会议营销大体分为会前准备、会中组织和会后回访等三个关键环节。

会前准备把握需求对目标客户发出邀约

参加会议人员的邀请非常重要，会议的主体是客户，如果客户数量不足以支撑会议的人气，那么会议召开的目的就会弱化。邀请客户除了已经合作的对象，还集中在潜在客户的邀请。尤其是收集潜在客户的名单，并通知目标客户和潜在客户以及对方感兴趣的朋友到会。即使客户未到场，及时沟通并问明情况为下次邀约做好准备工作。

山西民鼎伟业的段总做电热水器代理近两年时间，两年期间召开了两场经销商会议，每次到会客户数量在300人左右，这其中除了合作客户之外，有将近50%的客户为非合作客户，段总将这一部分客户归结为未来合作的潜在客户范畴，取得了不错的效果。

在邀请客户前来参加会议的时候，需要关注对方的需求，让客户意识到这场会是一次价值提升的平台。所有的经销商客户都有一个共同的目的，即扩大经营，而扩大经营最重要的途径就是引进新品类和新品牌。

作为太阳能以及配件代理商，段总的下级客户基本上也以太阳能及相关产品经营为主，随着太阳能市场的萎缩，段总本身也在寻找新的品类代理，这种需求也集中反映在其下级经销商客户身上，这是吸引客户参会的一个价值点。

除此之外，代理商展示自身形象也是重要目的之一，尤其是展示主推代理产品的品牌形象、展示自己的能力、让客户对自己更信任。虽然下级客户都想将大品牌纳入自己的经营范畴，但是目前一方面鉴于经销商自身的精力以及销售团队规模的限制，另一方面大品牌数量有限，引导下级客户用心经营好既有品牌，并通过树立样板市场带动客户的经营信心，号召下级客户将现有品牌做得更好。这就涉及到会议营销的另外一种方式。

会中营销授人以鱼也要受人以渔

常规的会中营销具体内容包括会议议程的安排，主要指在会议现场通过各种方式展示会议的目的，激发客户的合作意向。

虽然针对经销商的会议营销以订货为根本目的，但是从目前很多经销商会议召开的情况来看，很多代理商都在逐渐的弱化订货环节，并开始在会前与客户沟通订货事宜，而会议营销的重心则放在了以促进客情为主。

3月上旬为杭州王总每年一度的经销商大会召开时间，过去王总举办过多种形式的会议，以拓展为中心展开与客户的磨合和沟通等形式都取得了不错的效果。今年的经销商会，王总请到业内实战派讲师为下级客户开展了一场针对促销推广的培训课程。

无独有偶，山西的段总在3月28日召开的经销商会议上，也请到了业内专家进行为期一天的实战培训。

两场以培训为主的会议都取得了不错的反响，两位80后的老板谈及订货+培训的模式都表示，传统经销商大会的以推杯换盏拉近彼此客情关系的时代已经过去，现在下级客户的主力军也集中在80后为主的群体，这部分群体属于典型的实战派，在商言商的特点在这部分客户身上体现的更为明显，但同时利益的趋势也使得这部分商家具有强烈的事业心和学习能力，他们头脑灵活、与时俱进，与吃喝玩乐式的会议相比，更注重能够给自己带来实际价值的，类似于培训的会议，除了传递产品信息，“授人以渔”也是会议营销与传统会议的最大区别，以专家顾问式的培训唱主角，以提升下级客户营销能力为重点，实现双方双赢的会议效果。

与王总和段总所不同的是，北京的李总在召开经销商会议时，专门强调让老板带上自己的导购员参加终端销售技巧的培训。李总告诉记者，对于合作多年的老客户，打款、返利以及何种的规格和标准，老客户都已经非常熟悉，所以近两年的经销商大会改变了以往以订货打款为主，同样向协助提升客户营销能力的培训转变。

与专门培训老板所不同的是，今年的会议李总除了邀请经销商老板悉数出席，还特别要求各家客户的导购员到会。

李总强调，对于如何落实品牌的活动，如果只靠经销商老板去传达，效果是大打折扣的，所以直接对于零售终端的导购员进行相关品牌培训是最有效果的，对于活动的配合也会非常有方向性和目的性。

对于培训的内容，李总也在力求紧跟形势。由于如今微信在积累会员、推广店铺活动方面已经初具成效，所以李总分别在今年3月并计划7月请业内专业的微信传播培训团队对下级经销商客户进行微信营销的培训，分阶段一步一步地教客户学会微信营销。并号召下级客户在名片上印制自己微信的二维码，扩大消费半径。

当然，会中营销氛围的调动也很重要，例如互动、演出、抽奖、客户感言的视频、自身风采的PPT、视频录制、微信圈现场直播、累计点赞等等，都是不错的调动现场氛围的方式。

会后跟踪保持沟通和服务的延续性

不管会议的结果如何，一定要笑脸欢送各位客户，礼数做到才能赢得更多客户的认可。

同时，会议结束并不等于万事大吉，对于打款的客户需要进行后期的市场协销，例如推广的配合、促销活动的支持以及平时及时到位的沟通；而对于未达成合作意向的客户，后期的持续沟通更为重要，包括对参加会议的感受。将到会潜在客户进行再次筛选，确定客户名单的有效性，做好会后客户的回访、售后服务、重复销售等工作，因为会议不是营销的结束，而是营销的开始。endprint