外贸企业出口报价中一种新核算方法探讨

刘永泉

对进出口企业而言，对外报价是一项直接影响成交几率的工作。一方面由于我国出口产品大都属于低附加值产品，加之出口产品同质化明显，导致出口企业竞相压价。另一方面因为外国买家普遍采取“货比N家”的询盘模式，采购成本控制非常精确。在这样的外贸环境下，同样的产品，常常因报价较高，而失去签单机会；也常常因核算失误而导致报价过低，导致落单后亏本。所以，正确而合理的核算报价，是出口业务中的重要工作。出口企业在核算对外报价时，既要考虑出口产品的成本和费用，如生产或进货成本、税收、销售费用、管理费用、银行费用，又要考虑选用不同贸易术语所涉及的各项费用，如国际运输费用、国际运输保险费用、佣金、回扣等。这些因素都增加了出口报价核算的难度和准确率。为了解决上述问题，基于澳杰进出口公司外贸经验，本文提出一种新的报价核算方法，并通过具体案例探讨如何使用该方法，以提高外贸企业核算报价效率。

一、新核算方法提出的缘由

（一）当前核算方法不足之处

一般地，当前所用核算方法在核算成本、费用和利润时，核算的口径是不一样的，这是两种方法核心差异。外贸型企业出口产品所支出的采购成本、获得的退税补贴和其他国内业务产生的费用，基本都是按照采购成本进行核算。新方法核算这些项目时方法与之相同，因为这些项目与贸易术语的选用没有太大关联，所以可独立核算。但是涉及国际运输保险费、银行贷款手续费、银行结汇手续费和预期利润等项目时，都是在成交价（最终报价或结汇价）基础上进行核算，如式1和式2后面三个项目。如果仔细分析，可以发现这种核算方法不尽合理。

以预期利润为例，预期利润是在包含预期利润的报价基础上进行核算的，导致核算的结果偏大。然而这种计算方法得到业界的普遍认可[4-6]，被广泛使用：核算FOB价时预期利润额=FOB×销售利润率；核算CIF报价时，预期利润额=CIF×销售利润率。其实，涉及银行有关的几乎所有费用的核算均存在这种缺陷。所以现有方法会随核算项目的增多，核算误差不断叠加增大，如果依次报价将造成报价偏高的不利后果。

FOB=实际采成本+国内费用总额+FOB×结汇手续费率+FOB×预期利率 （1）

CIF=实际购货成本+国内总费用+国外运费+CIF×110%×保险费率+CIF×预期利润率 （2）

另外，在进行贸易术语换算时，当前方法中有换算恒等式（式3），可以通过该等式，进行贸易术语的换算，如将FOB价转换为CIF加，或反之。但是具体操作时，如果按照式1，和式2进行报价核算，然后再进行贸易术语换算，式3将遭到破坏即等价关系不复存在。如果深究，用式2一次地核算的CIF价与分别用式1和式3换算的CIF价格是不相等的。这是当前方法主要缺陷，深入思考后发现，问题就出现在预期利润和银行费用以报价核算这个环节上。

CIF=CFR+I=FOB+F+I （3）

其中F为单位运输费用，I为单位保险费用。

（二）新核算方法构想

在外贸报价实务工作中，报价核算涉及项目较多，但仔细分析可以发现这些项目可以分为一下四类：第一类项目涉及企业经营、管理范围的各项费用，包括采购成本、国内业务成本、进出口报检报关费用等直接成本。这些项目费用与贸易术语的选用没有关系，是外贸企业经营、开展业务所必然发生的成本和费用；第二类项目涉及与贸易术语的选用有关的费用，如国际运输和保险保险费用。这些项目可以称其为或有项目，如果采用FOB成交，则不需承担这部分费用，如果采用CFR成交承担国际运输费用，如果采用CIF成交则两项均要承担；第三类项目涉及与银行结算有关的费用，包括手续费、银行议付放款、贴现等短期融资等费用。这部分费用虽然随报价变动，但不同报价所涉及的结算费用、贷款利息支出相差微乎其微（后文有证明）。所以这类项目实质可以简化归并到“国内费率”项目中统筹考虑；第四类项目是企业利润或利润率。考虑到核算报价实质就是给出口产品定价，所以本文提出的核算方法是采用成本加成定价法，核算预期利润（预期利润率即为加成率）。同时，新设计的核算方法充分尊重了式3的等价性，保证了式3恒等关系的成立。

二、新核算方法之核算步骤

基于以上分析，本文提出的新核算方法分三步骤。

第一步核算“综合成本”，即核算与贸易有关但与贸易术语选用无关的全部成本和费用，包括采购成本、国内运输费用、银行费用（与银行有关的全部费用）、国内费率（也称业务包干费率）等项目，核算结果称为“综合成本”。本步骤所涉及的银行利息、手续费等项目是在“采购成本”基础上进行核算。核算完后，与贸易术语选用无关项目全部核算完毕。具体见式4。传统方法下，银行费用都是按照最终报价进行核算。对“运费、保险费等因资金占用而需获得合理利润的成本理念”，企业可以根据业务需要将各项业务产生的全部垫支费用综合融入“国内费率”之中进行核算。

综合成本=实际购货成本+国内总费用=购货成本（含税价）×+国内费用+银行费用 （4）

第二步核算FOB报价的（本文称FOB价为基础报价）。本步骤的关键是核算预期利润。因为确定FOB报价，实质是市场营销学中“定价”（pricing）的概念。所以采取市场营销工作常用的“成本加成定价法”确定FOB报价。外贸企业根据行业、产品和市场等因素综合确定一个预期利润率，并将该“预期利润率”和“综合成本”分别作为“成本”和“加成率”，进而确定FOB定价。具体公式见式5。

基础报价（FOB价）=综合成本×（1+预期利润率） （5）

至此，基础报价核算完毕。本方法与传统方法出现明显差异（或分歧）。首先是本方法将预期利润率转化为“加成率”，进行了简化处理。而传统方法则是在FOB报价基础上核算预期利润，而FOB报价已经包含利润成份，所以有重复核算利润之嫌。其次是本方法对利润的核算，仅涉及在核算基本报价（FOB价）时进行，不会出现在其他贸易术语报价核算中。核算CIF报价时，传统方法核算的利润是：CIF×预期利润率。最后本方法可以保证贸易术语换算时的连贯和有效。这点在第三步骤详述。endprint

第三步进行贸易术语换算。在FOB报价基础上，采用公式3进行贸易术语换算。表面看，这与传统方法没有区别，但是实质差异明显。首先，可以保证公式3的恒成立。其次简化了贸易术语换算方法。使用传统方法进行报价转换时，需要重新计算。如FOB报价要改为CIF报价，则至少有一个项目（如利润率）的核算是无法应用公式3的，必须重新核算：即核算FOB报价时用：FOB=实际购货成本+国内费用+FOB×10%，而核算CIF报价时，需要使用CIF=实际购货成本+国内费用+国际运费+CIF×（1+保险加成）×r+CIF×10%，其中10%为预期利润率，r为保险费率。如果使用公式1（即CIF=FOB+运费+保险费），则出现利润核算基础不一致情况。这时公式1的存在意义和有效性基本丧失。但是如果采用本文方法，则既可以尊重体系贸易术语间恒等关系的公式1保持有效，又可以大大降低报价核算的工作量，提高核算工作的准确性。

三、新核算方法的实际应用及过程演示

我们用一则外贸实务中常见的核算工作作为案例对新核算方法如何应用进行演示。

某外贸公司主要从事豆浆机的海外销售业务，通过阿里巴巴网站与外商磋商，美国商人预计订购1000台某型号豆浆机。该公司报价前，获得如下信息：（1）国内合作生产工厂该产品出厂价为每台117元（含17%增值税）；（2）出口退税率为10%；（3）根据公司财务分析，公司每笔业务国内费用支出为采购商品价格（含税价）的20%，该比率简称国内费率（或称包干费率），包括用于员工工资、电话费、管理费用等业务综合成本，不包含与其他经济主体间手续费、佣金等费用，如不包括报关报检业务代理费和佣金、银行结汇手续费等；（4）货物从苏州运往上海，国内运费为1000元人民币/票（不考虑期间的运输保险）；（5）报关报检代理费用1200元人民币/票；（6）到达美国旧金山的国际运输费用为3000美元/20`GP货柜，本票货物装2个集装箱；（7）另外国际运输保险费率为1%；（8）银行结算手续费（或汇兑损失）为发票金额的1%；（9）公司预期利润率为报价的30%；（10）美元对人民币汇率（为方便计算）假设为1：6。现外方要求公司报FOB上海价格，后要求改报CIF纽约价。

根据本案例，按照新核算方法核算过程如下。

（一）第一步核算“综合成本”

首先归并国内费用涉及范畴：案例中的项目（1）至（5）与以往方法一致，不赘述；与银行相关的费用如银行结汇手续费1%，直接计入国内费率，调整后的国内费率为20%+1%=21%。然后各个项目。核算实际购货成本，根据公式2可得：实际采购费用=117×（1+17%-10%）/（1+17%）=107元人民币。然后核算国内总费用：

国内总费用=国内费用+报关报检费用+国内运费+银行费用=（国内费用+银行费用）+报关报检费用+国内运费=117×（20%+1）+1.2+1=26.77元人民币 （4）

需要强调的是，国内总费用的核算步骤（式4）与传统方法不同之处在于“银行费用”项目的核算。传统方法银行费用是在报价基础上进行核算的，如本例中银行结算费用=FOB×1%，如果改报CIF报价则银行结算费用=CIF×1%。而本方法则将该费用融入“国内费率”项目进行核算。

最后核算“综合成本”。“综合成本”也即出口总成本，由公式2可得：综合成本=实际购货成本+国内总费用=107+26.77=133.77元人民币。

上述这些项目所构成的成本，是任何出口工作，无论采取何种贸易术语都会产生的项目，都必须承担的费用。一次性核算，尤其合理性。如果实际工作中产生银行贷款利息成本、议付单据贴现成本等银行业务费用支出，或如远期结汇时通过“对冲交易”锁定汇兑损失，均只需要适当提高“国内费率”即可实现计算的简化。至于一些学者提出的“业务办理和资金占用需要考虑利润”的问题，也可以通过提高国内费率的方法解决。

（二）第二步核算“基础报价”即FOB报价

将案例中30%预期利润率化为30%成本加成率，“综合成”为133.77元，则基础报价，即FOB报价为：

FOB=综合成本×（1+预期利润率或称利润加成率）=133.77×（1+30%）=173.9元人民币=28.98美元

（5）

然而按照当前方法并使用公式1之变形1.1核算FOB1（为与新方法核算的FOB报价区别，下标1）：

FOB1=

（1.1）

其中，国内费用=1+1.2+117×20%=25.6元人民币，销售利润= FOB1×30% ，银行结算费用=FOB1×手续费率= FOB1×1%，因此利用公式7，FOB1价为：

FOB1=

=192.174元人民币=32.03美元

将FOB1与新方法核算之FOB价比较后发现：在预期利润率既定的情况下，FOB=28.98美元≤FOB1=32.03美元，新方法核算数值较小，具有价格优势。

（三）贸易术语换算

首先将FOB报价改换CIF报价。国际运费为3000美元/TEU×2TEU÷1000件=6美元/件，所以根据公式3的变形式3.1得：

CIF=

==35.37美元 （3.1）

如果需要将FOB换算成CFR价，则CFR=FOB+国际运费=28.98+6=34.98美元。如果需要将FOB换算成含佣金的价格，如CIFC3%，则用公式3.1算出净价，然后再换算成含佣价即可。如果外方首次询盘即要求CIF报价，则本核算方法只是没有使用复杂的一次性核算CIF价的公式，属于分步核算出CIF价，并未增加过多工作负担。而且如果外方要求改报FOB价格，本核算方法更具优势。

尽管本文所设计的新方法具有明显优点，但也存在如银行手续费核算结果偏小等不足。新方法“预期利润率”项目具有容错功能，可以通过调高预期利润率来弥补手续费偏小和“国际运输等费用的垫支或资金占用成本” 核算结果偏小等缺陷。当然新方法的提出是一家之言，意在与企业界人士探讨与交流。endprint

第三步进行贸易术语换算。在FOB报价基础上，采用公式3进行贸易术语换算。表面看，这与传统方法没有区别，但是实质差异明显。首先，可以保证公式3的恒成立。其次简化了贸易术语换算方法。使用传统方法进行报价转换时，需要重新计算。如FOB报价要改为CIF报价，则至少有一个项目（如利润率）的核算是无法应用公式3的，必须重新核算：即核算FOB报价时用：FOB=实际购货成本+国内费用+FOB×10%，而核算CIF报价时，需要使用CIF=实际购货成本+国内费用+国际运费+CIF×（1+保险加成）×r+CIF×10%，其中10%为预期利润率，r为保险费率。如果使用公式1（即CIF=FOB+运费+保险费），则出现利润核算基础不一致情况。这时公式1的存在意义和有效性基本丧失。但是如果采用本文方法，则既可以尊重体系贸易术语间恒等关系的公式1保持有效，又可以大大降低报价核算的工作量，提高核算工作的准确性。

三、新核算方法的实际应用及过程演示

我们用一则外贸实务中常见的核算工作作为案例对新核算方法如何应用进行演示。

某外贸公司主要从事豆浆机的海外销售业务，通过阿里巴巴网站与外商磋商，美国商人预计订购1000台某型号豆浆机。该公司报价前，获得如下信息：（1）国内合作生产工厂该产品出厂价为每台117元（含17%增值税）；（2）出口退税率为10%；（3）根据公司财务分析，公司每笔业务国内费用支出为采购商品价格（含税价）的20%，该比率简称国内费率（或称包干费率），包括用于员工工资、电话费、管理费用等业务综合成本，不包含与其他经济主体间手续费、佣金等费用，如不包括报关报检业务代理费和佣金、银行结汇手续费等；（4）货物从苏州运往上海，国内运费为1000元人民币/票（不考虑期间的运输保险）；（5）报关报检代理费用1200元人民币/票；（6）到达美国旧金山的国际运输费用为3000美元/20`GP货柜，本票货物装2个集装箱；（7）另外国际运输保险费率为1%；（8）银行结算手续费（或汇兑损失）为发票金额的1%；（9）公司预期利润率为报价的30%；（10）美元对人民币汇率（为方便计算）假设为1：6。现外方要求公司报FOB上海价格，后要求改报CIF纽约价。

根据本案例，按照新核算方法核算过程如下。

（一）第一步核算“综合成本”

首先归并国内费用涉及范畴：案例中的项目（1）至（5）与以往方法一致，不赘述；与银行相关的费用如银行结汇手续费1%，直接计入国内费率，调整后的国内费率为20%+1%=21%。然后各个项目。核算实际购货成本，根据公式2可得：实际采购费用=117×（1+17%-10%）/（1+17%）=107元人民币。然后核算国内总费用：

国内总费用=国内费用+报关报检费用+国内运费+银行费用=（国内费用+银行费用）+报关报检费用+国内运费=117×（20%+1）+1.2+1=26.77元人民币 （4）

需要强调的是，国内总费用的核算步骤（式4）与传统方法不同之处在于“银行费用”项目的核算。传统方法银行费用是在报价基础上进行核算的，如本例中银行结算费用=FOB×1%，如果改报CIF报价则银行结算费用=CIF×1%。而本方法则将该费用融入“国内费率”项目进行核算。

最后核算“综合成本”。“综合成本”也即出口总成本，由公式2可得：综合成本=实际购货成本+国内总费用=107+26.77=133.77元人民币。

上述这些项目所构成的成本，是任何出口工作，无论采取何种贸易术语都会产生的项目，都必须承担的费用。一次性核算，尤其合理性。如果实际工作中产生银行贷款利息成本、议付单据贴现成本等银行业务费用支出，或如远期结汇时通过“对冲交易”锁定汇兑损失，均只需要适当提高“国内费率”即可实现计算的简化。至于一些学者提出的“业务办理和资金占用需要考虑利润”的问题，也可以通过提高国内费率的方法解决。

（二）第二步核算“基础报价”即FOB报价

将案例中30%预期利润率化为30%成本加成率，“综合成”为133.77元，则基础报价，即FOB报价为：

FOB=综合成本×（1+预期利润率或称利润加成率）=133.77×（1+30%）=173.9元人民币=28.98美元

（5）

然而按照当前方法并使用公式1之变形1.1核算FOB1（为与新方法核算的FOB报价区别，下标1）：

FOB1=

（1.1）

其中，国内费用=1+1.2+117×20%=25.6元人民币，销售利润= FOB1×30% ，银行结算费用=FOB1×手续费率= FOB1×1%，因此利用公式7，FOB1价为：

FOB1=

=192.174元人民币=32.03美元

将FOB1与新方法核算之FOB价比较后发现：在预期利润率既定的情况下，FOB=28.98美元≤FOB1=32.03美元，新方法核算数值较小，具有价格优势。

（三）贸易术语换算

首先将FOB报价改换CIF报价。国际运费为3000美元/TEU×2TEU÷1000件=6美元/件，所以根据公式3的变形式3.1得：

CIF=

==35.37美元 （3.1）

如果需要将FOB换算成CFR价，则CFR=FOB+国际运费=28.98+6=34.98美元。如果需要将FOB换算成含佣金的价格，如CIFC3%，则用公式3.1算出净价，然后再换算成含佣价即可。如果外方首次询盘即要求CIF报价，则本核算方法只是没有使用复杂的一次性核算CIF价的公式，属于分步核算出CIF价，并未增加过多工作负担。而且如果外方要求改报FOB价格，本核算方法更具优势。

尽管本文所设计的新方法具有明显优点，但也存在如银行手续费核算结果偏小等不足。新方法“预期利润率”项目具有容错功能，可以通过调高预期利润率来弥补手续费偏小和“国际运输等费用的垫支或资金占用成本” 核算结果偏小等缺陷。当然新方法的提出是一家之言，意在与企业界人士探讨与交流。endprint

第三步进行贸易术语换算。在FOB报价基础上，采用公式3进行贸易术语换算。表面看，这与传统方法没有区别，但是实质差异明显。首先，可以保证公式3的恒成立。其次简化了贸易术语换算方法。使用传统方法进行报价转换时，需要重新计算。如FOB报价要改为CIF报价，则至少有一个项目（如利润率）的核算是无法应用公式3的，必须重新核算：即核算FOB报价时用：FOB=实际购货成本+国内费用+FOB×10%，而核算CIF报价时，需要使用CIF=实际购货成本+国内费用+国际运费+CIF×（1+保险加成）×r+CIF×10%，其中10%为预期利润率，r为保险费率。如果使用公式1（即CIF=FOB+运费+保险费），则出现利润核算基础不一致情况。这时公式1的存在意义和有效性基本丧失。但是如果采用本文方法，则既可以尊重体系贸易术语间恒等关系的公式1保持有效，又可以大大降低报价核算的工作量，提高核算工作的准确性。

三、新核算方法的实际应用及过程演示

我们用一则外贸实务中常见的核算工作作为案例对新核算方法如何应用进行演示。

某外贸公司主要从事豆浆机的海外销售业务，通过阿里巴巴网站与外商磋商，美国商人预计订购1000台某型号豆浆机。该公司报价前，获得如下信息：（1）国内合作生产工厂该产品出厂价为每台117元（含17%增值税）；（2）出口退税率为10%；（3）根据公司财务分析，公司每笔业务国内费用支出为采购商品价格（含税价）的20%，该比率简称国内费率（或称包干费率），包括用于员工工资、电话费、管理费用等业务综合成本，不包含与其他经济主体间手续费、佣金等费用，如不包括报关报检业务代理费和佣金、银行结汇手续费等；（4）货物从苏州运往上海，国内运费为1000元人民币/票（不考虑期间的运输保险）；（5）报关报检代理费用1200元人民币/票；（6）到达美国旧金山的国际运输费用为3000美元/20`GP货柜，本票货物装2个集装箱；（7）另外国际运输保险费率为1%；（8）银行结算手续费（或汇兑损失）为发票金额的1%；（9）公司预期利润率为报价的30%；（10）美元对人民币汇率（为方便计算）假设为1：6。现外方要求公司报FOB上海价格，后要求改报CIF纽约价。

根据本案例，按照新核算方法核算过程如下。

（一）第一步核算“综合成本”

首先归并国内费用涉及范畴：案例中的项目（1）至（5）与以往方法一致，不赘述；与银行相关的费用如银行结汇手续费1%，直接计入国内费率，调整后的国内费率为20%+1%=21%。然后各个项目。核算实际购货成本，根据公式2可得：实际采购费用=117×（1+17%-10%）/（1+17%）=107元人民币。然后核算国内总费用：

国内总费用=国内费用+报关报检费用+国内运费+银行费用=（国内费用+银行费用）+报关报检费用+国内运费=117×（20%+1）+1.2+1=26.77元人民币 （4）

需要强调的是，国内总费用的核算步骤（式4）与传统方法不同之处在于“银行费用”项目的核算。传统方法银行费用是在报价基础上进行核算的，如本例中银行结算费用=FOB×1%，如果改报CIF报价则银行结算费用=CIF×1%。而本方法则将该费用融入“国内费率”项目进行核算。

最后核算“综合成本”。“综合成本”也即出口总成本，由公式2可得：综合成本=实际购货成本+国内总费用=107+26.77=133.77元人民币。

上述这些项目所构成的成本，是任何出口工作，无论采取何种贸易术语都会产生的项目，都必须承担的费用。一次性核算，尤其合理性。如果实际工作中产生银行贷款利息成本、议付单据贴现成本等银行业务费用支出，或如远期结汇时通过“对冲交易”锁定汇兑损失，均只需要适当提高“国内费率”即可实现计算的简化。至于一些学者提出的“业务办理和资金占用需要考虑利润”的问题，也可以通过提高国内费率的方法解决。

（二）第二步核算“基础报价”即FOB报价

将案例中30%预期利润率化为30%成本加成率，“综合成”为133.77元，则基础报价，即FOB报价为：

FOB=综合成本×（1+预期利润率或称利润加成率）=133.77×（1+30%）=173.9元人民币=28.98美元

（5）

然而按照当前方法并使用公式1之变形1.1核算FOB1（为与新方法核算的FOB报价区别，下标1）：

FOB1=

（1.1）

其中，国内费用=1+1.2+117×20%=25.6元人民币，销售利润= FOB1×30% ，银行结算费用=FOB1×手续费率= FOB1×1%，因此利用公式7，FOB1价为：

FOB1=

=192.174元人民币=32.03美元

将FOB1与新方法核算之FOB价比较后发现：在预期利润率既定的情况下，FOB=28.98美元≤FOB1=32.03美元，新方法核算数值较小，具有价格优势。

（三）贸易术语换算

首先将FOB报价改换CIF报价。国际运费为3000美元/TEU×2TEU÷1000件=6美元/件，所以根据公式3的变形式3.1得：

CIF=

==35.37美元 （3.1）

如果需要将FOB换算成CFR价，则CFR=FOB+国际运费=28.98+6=34.98美元。如果需要将FOB换算成含佣金的价格，如CIFC3%，则用公式3.1算出净价，然后再换算成含佣价即可。如果外方首次询盘即要求CIF报价，则本核算方法只是没有使用复杂的一次性核算CIF价的公式，属于分步核算出CIF价，并未增加过多工作负担。而且如果外方要求改报FOB价格，本核算方法更具优势。

尽管本文所设计的新方法具有明显优点，但也存在如银行手续费核算结果偏小等不足。新方法“预期利润率”项目具有容错功能，可以通过调高预期利润率来弥补手续费偏小和“国际运输等费用的垫支或资金占用成本” 核算结果偏小等缺陷。当然新方法的提出是一家之言，意在与企业界人士探讨与交流。endprint