利用民俗做营销

雷春芝

当年陈胜吴广起义的时候，担心众人不服，就在鱼肚子里塞进写有“陈胜王”的字条，利用迷信征服了人们的心理，使得起义成功举行。现在有一个下岗工人利用民俗，同样抓住了消费者的心理，把自己的生意做得风生水起。

李廷柱是江苏省沛县沛城镇的一名下岗工人。2003年，他送女儿到武汉上大学，看到武汉的市场上、超市里到处都在卖武昌鱼，价格不菲却拥有大量的消费者。心里就想：自己家乡的四孔鲤鱼什么时候能卖得像武昌鱼这样红火该多好啊。

李廷柱业余时间在家乡做着婚丧嫁娶的主持人的业务，当地人称这些民俗主持人为“大老执”。他在为别人的婚丧嫁娶忙碌的同时，脑子里总在思考着自己的四孔鲤鱼。在一次婚宴上，他看到人们在吃着鱼说着吉利话的情景，心里不禁一动：要是把婚宴上的鲤鱼、草鱼、鲶鱼……都换成四孔鲤鱼，那四孔鲤鱼不就有销路了吗？李廷柱首先粗略计算了一下，自己每年都要替别人操办四五十次的婚丧嫁娶，每次宴席几乎要用到六七十条鱼，这样一算，鱼的用量可是一个不小的数字。而且每次来参加婚丧嫁娶的客人就有上千人，如果这些人再对四孔鲤鱼做宣传……那该是多大的一个市场啊。

李廷柱明白，现在的人们生活都富裕了，办什么事情都图个吉利，爱听一些吉祥的话。他要做的就是怎样让四孔鲤鱼身上披满吉祥的征兆，从而与当地的民俗结合起来。为了达到这一目的，他翻阅了大量的有关民俗的书籍，并观察和研究四孔鲤鱼。鲤鱼在民间本来有婚姻美满、生活幸福以及日子过得年年有余等吉祥征兆，而四孔鲤鱼显然比别的鱼更吉祥。它有四个鼻孔，李廷柱就用它来象征人们心里需要的“富贵、平安、吉祥、如意”的愿望；它有长长的胡子，而别的鲤鱼没有，胡子不就是长寿的象征吗？它还有36片鱼鳞，可不就是人们常常说的“六六大顺”……李廷柱利用四孔鲤鱼在当地被称为吉祥鱼的说法再加上自己创造的说法，就开始行动了。

当地人家操办婚事，都要提前请大老执来商量婚礼的程序和伙食等问题。李廷柱就利用这个机会把四孔鲤鱼的吉祥寓意说了出来，并建议婚宴上的几道大菜都用四孔鲤鱼，人们果然比较认可吉祥的征兆和吉祥话。就这样，李廷柱利用自己“大老执”的“职务之便”和人们图吉利的心理，每次说着吉祥话就把自己的四孔鲤鱼销售了出去，而且屡试不爽。由于他的大力营销，人们不但接受了四孔鲤鱼，而且四孔鲤鱼还成了婚丧嫁娶中的最重要的礼品。

到了夏季，很少有人选择在这炎热的天气里操办婚事，鱼的销售无疑是个淡季。怎样在淡季里让自己的四孔鲤鱼有更好的卖点呢？每年的五六月份是高三的学生备考和考试的时间，七八月份是各种院校录取学生的时间。民间不是有“鲤鱼跳龙门”之说吗？李廷柱就开始利用“鲤鱼跳龙门”的说法广泛销售自己的四孔鲤鱼。别说，这一招还真灵，得到了家长和孩子们的认可。首先，家有考生的家长们为图吉利，就买四孔鲤鱼给孩子吃，考生也说吃了四孔鲤鱼起码对自己的心理有作用。到了七八月份，孩子考上了大学，家长都要举办宴席庆贺一番的，当然更离不开四孔鲤鱼了。

四孔鲤鱼的卖点，现在除了婚丧嫁娶的大事，连考生市场上也是一片红红火火。但是，李廷柱不放过任何可以销售四孔鲤鱼的机会。二十多年前他就跟着一位复员军人杜国华师傅学习梅花拳，自从经营四孔鲤鱼之后，“贪心”的他竟然打起了师傅的主意。杜国华是因伤复员的，对部队情深义厚，每年春节他都要买许多白糖、猪肉等礼品到部队去慰问。李廷柱就用“军民鱼水情”的说法去说服师傅，李国华欣然接受。从此，他每年都要从李廷柱手里购买上千条的四孔鲤鱼到部队去慰问。靠着“军民鱼水情”的说法，四孔鲤鱼又有了一个新的销售点。

四孔鲤鱼就是长得比别的鲤鱼特别一些，论肉质、口感也不见得比别的鱼好，李廷柱营销四孔鲤鱼用的也不过是最平常的“富贵、平安、年年有余、鲤鱼跳龙门、军民鱼水情”等说法，然而正是这种毫无新意的说法却抓住了消费者图吉祥、求平安的心理，得到了老百姓的普遍认可，使得每年经他销售、用于民俗的四孔鲤鱼竟有上百万条之多，四孔鲤鱼的销售价格也由原来的每市斤3元钱上涨到现在的每市斤9元多。李廷柱不但自己赚取了可观的利润，而且带动、发展了当地的养殖业。

（责编 杰 晓）