赵君：小牡蛎“废料”做罐头打进国际市场

张临军

赵君是辽宁省大连庄河市人。1992年，因单位改制她意外下岗了。赵君不服输，自己创业建游艺场，开餐馆，5年时间积累了300多万元。

1997年秋天，她走进坐落在庄河市鞍子山乡的一个小海湾，大手笔投入326万元，一举签下3000多亩盐碱荒滩的承租合同，租期20年。她请专家现场指导治理盐碱，改良土质。令人惊讶的是，她的“东方农庄”建立第一年，水稻平均亩产达500多公斤，总产量120万公斤，赵君一下成为大连市最大的“粮王”。更令人叫绝的是，她利用盐碱地所产大米口感极好的优势，第一个在庄河市注册了“红果牌”商标，由于这种大米被国家绿色食品发展中心批准为“A级绿色食品”，赵君把卖价提升了5倍，在市场上仍供不应求。

第二年，她又新垦水田900亩，使近4000亩水稻亩产超过600公斤，连专家都称这是“在盐碱地中创造的种植奇迹”。

2006年春天，赵君得知一条消息：长期亏损的国有庄河市贝类罐头厂濒临破产，要公开拍卖。她不禁怦然心动，立即对其经营和市场情况进行考察，并以高价位参与竞标，最后以600万元资金买下了不良资产达2000多万元、已停产数月的这家罐头厂。

赵君买下的这个国营企业是一幅怎样的情景呢？5个车间6000平方米的厂房破败不堪；满是污渍陈旧落后的生产设备早已停止运转；工厂经营的产品不仅品种单一，而且已没有订单；160名工人因停产放假只靠每月380元工资维持生活……

“当时上海的农产品深加工率达到39%，我们这里才11%多一点，我认为农副产品深加工这一块，是将来的发展趋势。”赵君了解到这个厂的主打产品是烟熏牡蛎罐头，主要销往欧美和澳洲等地，不禁非常感兴趣。

自幼在大海边长大的赵君知道，牡蛎富含人体必须的18种氨基酸组成的蛋白质，以及牛磺酸、微量元素如锌、钙等，素有“海底牛奶”之称，常吃可以提高机体免疫力，有健美强身的功效，还能有效降血脂、血压。

国外的消费者吃的生鲜牡蛎一般产自本地，而牡蛎罐头则从中国等亚洲国家进口，一般作为餐前的冷菜和喝酒前的开胃菜，市场需求稳定。原味牡蛎从海水里捞出来会带有一点异味，经过烹饪以后异味也还会有点残留，而用烟熏可以除去异味，并且食用起来味道更美。有原料，又有市场，赵君认为让厂子起死回生，只需解决厂房和设备老化问题。

怎样才能尽快让企业起死回生呢？向来性格泼辣的她快刀斩乱麻，马上筹集900多万元现金修建新厂房，引进了两条在欧美处于领先水平的罐头加工生产线；产品单一，就开发研制———高薪聘用5名具有高级职称的技术人员，成立新产品研发小组，很快研制生产出各种规格的油浸牡蛎、烟熏贻贝罐头、水煮牡蛎、杂色蛤罐头，以及油浸沙丁鱼罐头、清水滑子蘑罐头和庄河大骨鸡罐头等新产品。

没有订单，就进行市场拓展———公司通过外经外贸部门牵线，投资100多万元在美国设立销售办事处；与海外客商合作，分别在英国和欧盟取得了食品卫生注册，还通过了输美水产品HACCP国际食品安全控制体系认证，具备了进出口经营资格。

果然，跑掉的客户很快被赵君追了回来，两年订单总额达到1000多万元。本以为这次可以大赚一笔，彻底翻身，可是结算后赵君却懵了，心里原先盘算着利润不会低于10%，结果竟然连5%的利润都没有达到。

赵君下定决心，要在一年内扭转千万订单不赚钱的局面。对于这点，员工们谁也不抱希望：利润率低是罐头厂经营十多年都解决不了的难题，赵君半路出家，一年内很难摸准门道，找到好的办法。可随后赵君却做出了连内行人都佩服不已的举动，把利润提高了一大截，让老员工们心服口服。

她到底有什么绝活呢？原来，按多年行规，从渔民那里进料时，都是大小牡蛎按斤混合收购的。而做牡蛎罐头要求肉块大，过去那些规格较小的牡蛎属淘汰货，要么干脆倒掉，要么晒干以后作为饵料卖出去，养殖户用它喂猪、喂鸡喂鸭，四斤牡蛎晒成一斤饵料，卖一元钱一斤。赵君算了一笔账，每卖出一斤饵料，同收购鲜牡蛎的价格相比要亏掉30多元钱。当然，如果不卖它们就成了分文不值的垃圾。每年光是淘汰这些次品，企业就要损失好几百万元。

看着这些虽然不够级别，但也不至于完全属“废料”的小牡蛎，赵君很心疼，因为它的量实在太大，她决心要将其变成赚钱的宝贝！员工们一听却笑了，大家说多少年以来就是这样，无论如何它也不会值钱的，有人还劝她别劳民伤财瞎折腾了。

按以往的思维，大家认为小牡蛎做成产品不会有人订货，赵君却要打破常规。她试着从废料中挑拣出质量和外观较好的牡蛎进行加工，开发出了低端产品，以较优惠的价格销售。赵君说：“这种次品虽然样子不太好看，实际上口感、味道和大牡蛎一模一样，我们可以建议客户走低端市场。”

可是，在国外，牡蛎罐头已经形成了多年的消费习惯和固定消费渠道。赵君的这个创新，外商并不买账。一个新加坡公司驻北京的代表就直接说，如果消费者不接受这种低端产品，货压在手里发不出去，经销商岂不要承担很大风险？所以他干脆拒绝采购。

但碰壁后赵君并没有丧失信心，她亲自带着样品飞到美国、澳大利亚等地，直接与客户的销售人员沟通。不同于高端产品主打超市，赵君把低价位的产品定位于一欧元、一美元小店，或是用作比萨饼馅儿料等。准确的定位让市场销售超乎想象。澳大利亚PTV贸易公司负责人说：“她创造这个产品以后，等于引导了市场，引导了消费。2008年以后的经济危机，国外市场普通消费者更愿意去买那种物美价廉的实惠食品，虽不是最好，但是最便宜。”

赵君还把口味调整得盐度更低，更加符合国外消费者的喜好。两年时间，她把“废料”真的变成了宝贝，而且在市场上非常俏销。它们由过去的每年赔几百万到净赚近千万，她的企业也很快在同行中声名大振。

2011年4月，赵君接到了一个美国客户的电话，开口就要下订单2000万。按理说这是件大喜事，可是员工们却都唯恐避之不及，根本不愿意干。原来，客户要的不是附加值高的烟熏牡蛎罐头，而是水煮牡蛎罐头。水煮牡蛎在行业中是出了名的又麻烦又不赚钱的生意。赵君说，“有一点点颜色不对，颗粒不对，破碎不对，就不能做。”加工难度大，稍微不慎原料就成了废料，加上客户遇到财务问题出的价格又低，国内厂家都不愿意做。

另外，一般订单从下单到发货要五个月，而这个订单要在两个月内完成，时间急迫。而且，当时这个订单相当于赵君工厂年生产量的三分之一，突然增加这么大的订货量，光是组织货源难度就很大，大家劝她不要接手，但赵君不但接下了，还要求员工必须做好。

水煮牡蛎原料要求高，季节性强，赵君必须抓紧时间收购原料，原先的养殖基地不够用，她又赶快拓展了王家岛等地区收购牡蛎肉。但是，很快员工就向赵君反映，这些牡蛎蒸煮得半生不熟，根本无法做成罐头，她听后不由吃了一惊。

赵君收购的是高温蒸煮后完全熟透的牡蛎肉，所以牡蛎的蒸煮，剥壳等环节都是在岛上由渔民完成的。原料不合格，生产受到了严重影响。客户急着要货，而原料却出现这样的问题，赵君很紧张也很着急。她仔细查看了渔民的操作，终于发现问题出在了蒸煮牡蛎的锅上。

赵君认为必须改变传统的蒸煮方式。她主动联系锅炉厂家，作为担保让渔民贷款，用蒸汽式的大锅取代传统小锅，彻底解决了原料蒸煮半生不熟的问题。经过一番苦战，企业终于有惊无险地完成了订单。

很多人搞不明白，既然明知道是这么困难又不赚钱的订单，赵君为什么要接呢？原来在2011年，韩国牡蛎被美国禁止入境，美国客户无奈之下才找赵君求援生产水煮牡蛎。因为没有中国厂商愿意接手，如果赵君也不答应生产的话，客户将会面临断货的危险。在这种情况下，她决定出手拉客户一把。

“这么大的生产量能按时完成，对我的企业来说也是一种形象宣传。”果然，赵君把这批货保质保量地发给客户，外商很满意，也感动于赵君在关键时候给予的帮助。第二年，这位美国老板把牡蛎罐头等产品的订单量，在原来的基础上又增加了1000多万元，而且还主动提高了采购价格。更让赵君没想到的是，对方还给公司介绍了好几个北美的大客户，赵君不得不添置生产设备才能完成订单。

“客户危难时我们挺身而出，虽然暂时吃了亏，但后续订单却越来越多，这就是经营中的大智慧。”如今，赵君已经开发出风味、辣味等多种新口味的牡蛎罐头以及鱼类罐头等数十个新品种。产品远销欧洲、北美、东南亚20多个国家，很受国际市场的欢迎。

2012年公司盈利1600万，2013年仅前11个月就狂赚3000多万元。2014年的业绩更是有望翻倍。

昔日的下岗女工，如今成了受人尊敬的企业家，并带动大批养殖户走上富裕之路。为此，她还先后获得了“全国劳动模范”等一大堆国家级和省市级荣誉称号，并受到温家宝、李克强等党和国家领导人的接见。

（责编 孙礼勇）