索·玛姐妹：私人形象管家

刘宗青

有这样两位高端“私人形象管家”——一对爱美的湖南姐妹成立了自己的“索·玛”形象公司，尽管请她们出马的价格不菲，年费高达30万至50万元，但众多顶级客户就是认准了姐妹俩。10年间，她们服务过的顶级客户，累计数百人。

每月，她们指导客户社交礼仪，提供衣着搭配方案。她们还常常陪客户逛街置装。从国广到米兰、首尔、东京、意大利……姐妹俩的脚印踏遍了全球的时尚之都。

一年几十万 买的不只是穿搭

做形象咨询这一行，自身的形象至关重要。

刚落座，姐姐艾玛就让记者猜她们的年龄：“你猜猜，我们到底多少岁？不要紧，大胆猜。”

看着姐妹俩光洁的皮肤，时尚的装束，记者报出“35至40岁”的答案，妹妹索菲笑了，“我们的女儿都成年了，在国外读书。”

让人忽视时间的流逝，只是姐妹俩的才能之一。

索菲至今还记得，当年她们接待过的一位30多岁的女士，“她第一次上门的时候对我们抱着怀疑的态度，拖了两大箱子的衣服找到我们，我知道她是来考我们的”。

考题如下：客户拿起一件很不起眼的灰色外套说，自己非常喜欢这件衣服，但怎么配都不好看，问姐妹俩有何解决的办法。索菲和艾玛相视一笑，很快找了条同样是灰色但有点光泽的裤子，配了双金色的鞋子，“当她把这套衣服穿在身上的时候，连她自己都觉得眼前一亮。”回忆起那段往事，索菲和艾玛笑了起来。

像这样的客户，在索·玛成立的初期屡见不鲜。艾玛说，事实上，所有到索·玛的客户，首先要做的并不是色彩分析（指通过测试客户的肤色，分析出适合其搭配的服饰颜色），而是沟通交流，“这个过程大概需要两个月左右的时间，在我们看来，相由心生，如果一个人内心不是健康的，她打扮得再华丽，也会让人感到不舒服”。

艾玛举了这样一个例子：“我们有一位客户，她过去非常爱穿红色，那个时候，她结婚不久，整个人的状态都很好，红色让她整个人热情洋溢。前年，我突然发现，她穿红色不漂亮了，感觉刺眼。和她交流后才得知，原来她离婚了，一直沉浸在怨恨、沮丧的情绪中。所以，在索·玛，客户一年花几十万购买的，并不仅仅是时尚靓丽的外表，事实上，在我们看来，更多的是内心健康。”

持续亏损 也要打造“活广告”

“不仅是外表，更是内心”——索菲和艾玛对自己公司的定位，摸索了相当长的一段时间。

索菲学的是金融，大学毕业后进入大公司，后来厌倦了“朝九晚五、毫无美感的生活”，于是辞职，和姐姐一起做金融投资生意。

8年后，姐妹俩成了当地小有名气的女企业家，但感觉似乎不对头。“我们的妈妈是一个美丽优雅的女人，一年四季都穿着漂亮的裙子、丝袜。耳濡目染，我和姐姐从小就爱漂亮，希望将来能做跟美丽有关的工作。但真正长大后，我们却与梦想越来越远。”索菲说，一次和姐姐聊天，无意间提起小时候的梦想，一瞬间，突然有一种冲动，“挣再多的钱，也买不回快乐，如果为了钱而做并不喜欢的事情，是不是在浪费生命呢？”

就这样，2000年，她们结束了在老家的“数字生意”，到南京二次创业。

和许多创业者一样，公司刚营业的时候并不顺利。

2002年，当中国所有的形象顾问公司还停留在做色彩分析时，初入行的艾玛和索菲大胆地另辟蹊径，打出了“私人高端定制”的招牌。

但形象咨询不比美容院和化妆品专柜，它无法给顾客提供现成的产品。虽然多年积累的人脉资源让她们并不缺乏平台，但如何将昔日的生意伙伴变成如今的客户，如何向客户普及推广形象顾问这个概念，并让他们实实在在地感受到变化，成了姐妹俩创业之初最大的难题。

最后，她们找到了解决问题的办法，把客户做成“广告”。“我们现在的客户基本上都是‘旧带新的方式积攒起来的，这也是我们最初制定的营销策略带来的结果。我们尽最大的努力，做好每一个客户，让她们在各自的圈子里，成为我们的活广告。”

姐妹俩在创业初期制定的这一发展模式，让公司在最初一年多的时间里持续亏损，却也让50%的客户最后和她们成了闺密。“很多都是10年的老客户了。”索菲说。

不高产 也不“唯大牌”

2012年12月8日，艾玛和索菲的创业足迹从北京、香港走到了武汉。每个月，姐妹俩会有十天在武汉，为客户亲自服务的收费标准为每年30万元。公司里其他形象顾问的收费，从几千元到十几万元不等。

在姐妹俩的日常工作中，逛街是一项比重极大的内容。

一年间，她们总会抽出两三个月，穿梭在米兰、巴黎、东京、首尔、香港等时尚流行地，或陪客户购物，或替客户采购最新流行的衣饰，姐妹俩将这个过程称之为“游学”。“事实上，很多心理学方面的知识，以及现在国际标准化的礼仪规范，都是我们在游学过程里，一点一点积攒下来的，这对我们给客户提供高质量的服务，起到了重要的作用。”索菲说。

正是不断的“游学”，让集沉静内敛和热情风趣于一体的姐妹能与世界时尚潮流并肩前行，更好地将“土豪”改造成优雅的贵族。

这些年，她们的客户数量不断增多，但“我们从来不是一个高产的企业，”索菲说，为了保证服务质量，每年她们亲自接待的客户不超过50位。

艾玛说，在外人看来，形象管理是个浮华的行业，事实恰巧相反，其真正的行业核心竞争力恰恰是教人学会朴实无华。“朴实无华即是优雅，这是最传统的，事实上，优雅远比漂亮更重要。我们陪客户到国外去选购衣服，或是帮她们做代购，从来都不是只买大牌，我们只买适合她的衣服，我们替客户买回来的衣服，可能只要100元，也可能要1万元。”（编辑/张本科）