打好版权引进持久战三步骤

宋培

一两次的合作容易，如何从这有限的文字沟通中发展成为超越商业伙伴关系的朋友关系，让国外出版方看到我们的诚意，从而在面对诸多竞价对手的情况下仍然可以顺利取得外方的授权，这才应该是每个版权从业者所追求的。

在生产精神食粮的出版社里，就外版书而言，如果说编辑是图书的耕种者，那么版权经理人就是外版书选题的拓荒者，当然那些集选题策划与文稿加工为一身的编辑则是两种身份兼具的复合型人才。无论是自主开发还是在编辑的指引下有针对性地寻找某一选题，版权经理免不了要和国内外的出版社、代理机构或代理人一一过招，经过一番版权谈判，将海外优秀选题引进，这才有了后期编辑对图书的编辑和包装。

在外行看来，版权经理可以经常参加国际性的书展，满世界到处跑，殊不知版权经理看似风光，版权工作看似简单，实则极具挑战性，对心态的要求也不低。从前期的资料准备和信息搜寻，到中期的实际谈判和拟定合同条款，再到最后的收尾阶段，每本图书的引进过程都算得上是一场持久战。如果没有足够强大的内心，是很容易被日复一日、一点一滴的郁闷、烦恼和挫败打倒的。

版权引进工作之所以可以称之为是持久战，具体可以从以下三个方面来谈。

定位篇：图书选题方向的把控

从事图书版权引进业务的版权经理人必须具备对图书的判断力，通俗点讲就是要发现适销对路的好书，毕竟适合国外文化的图书并不一定适合引进到中国，很有可能因为水土不服而在销量上遭遇滑铁卢。版权经理工作中能接触到海外图书信息的途径是非常多的，最常见的就是代理发来的铺天盖地的推荐书目，其次是各大网站频频发布的、种类繁多的畅销书排行榜，还有的是直接由国外出版社寄来的图书目录，在这滚滚的信息洪流中如何判断出哪些书具有引进的价值，既能获得可观的经济效益，又能创造出良好的社会效益呢，这考验的是我们的眼力和实力，也是最能衡量版权经理业务素养的一个重要指标。

在我们社，许多编辑都自己主动寻找选题，我们版权人员在得到任务后会根据各自版权业务的分工，有针对性地去洽谈版权。版权经理自己主动搜寻的选题还较少，大多时候还停留在为编辑相中的选题取得授权的阶段。这种情况主要是因为版权经理人本身做书的机会不多，而各编室在不同时期选题的侧重点会有所不同，而版权部门不可能及时跟上，所以很多时候都被动地接受编辑提交选题，进而与外方或代理洽谈版权业务。

当然，这并不意味着我们就不用自己去判断图书的好坏良莠，直接将书讯转发给编辑便完事了。每天代理都会发来很多的书讯，虽然代理们大致了解每个社的出版方向和选题偏好，但是面对大量的书讯，代理为了省事方便，也往往会群发书讯。于是在每天几十条，甚至上百条的书讯中，版权经理人就得充当第一个过滤的关卡，将可能适合本社选题方向的图书拦截下来进行第二轮筛选，而那些肯定不做的书直接被淘汰掉。

编辑受工作所限，往往只能关注自己所责编的那些书或某几个领域内的图书情况，每个编室的聚焦点也就在本编室的图书类型上，而版权经理们就不同了，我们跟各个编室都有联系，对各类选题都有所接触。每年6月和12月还要做版税报告，要查单次印量和累计印量、周期库存、回款册数等，这诸多数据为我们了解本社各类图书提供了一个绝好的机会。首印量和重印量让我们知道哪类书是市场上需要的，回款快的是哪一类，主渠道和二渠道都发货量大的是哪一类，书店喜欢的和销量不乐观的书又是哪几类，等等。当然，仅仅掌握数据是不够的，版权人员还要多和发行业务员沟通，从图书发行的角度深入到数字背后去分析，多比较，勤分析，常琢磨，结合其他出版社同类或相似品种图书的市场表现和分析，时间长了自然就能从中一窥本社各类图书的市场表现和将来的发展趋势，从而做到对本社各编室选题的宏观、总体的把控。

谈判篇：沟通技巧的锤炼和心态的磨砺

在版权贸易的版权引进方面，海外出版机构处于绝对的优势地位，一些大型出版商会委托代理机构或代理人处理版权事宜，但是国外很多规模中等甚至家庭作坊式的小型出版社不仅没有专门的版权部，甚至没有专人来负责版权业务，而仅靠销售人员或行政人员来处理与版权相关的事情。

当然，并不是每一个版权出售方都很乐意将版权输出到中国的。这些出版商也分两种：第一种是从未对中国出版社授权的出版机构，他们对中国接触少或者不够深入，主要是对中国国情不了解，担心授权会带来很多问题，也许是图省事，也许是从本国同行那里耳闻了中国出版社在版权贸易中的种种“劣迹”，怕自己也受到伤害，于是干脆放弃授权；第二种是出版社之前有过授权，但因收效甚微或因授权对他们在本国的发行和销售有所损害，从此决定不再对中国授权，这种情况一般在授权影印版权的图书时才会出现。

美国顶级的动漫出版商DC漫画公司算得上是第一种了。2011年，我社正式成立动漫编室。成立之初，日本动漫是我们主要的选题来源。但是要攻克日本出版社的难度比较大，于是我们也考虑从美国引进漫画和绘本，毕竟美国漫画在国内也有不少的粉丝。动漫编室主任委托我联系美国华纳公司旗下的专业漫画出版社DC Comics，我们看中了该社超人、蝙蝠侠等系列图书，而他们在此之前从未对中国内地授权，这次的购权难度非常大。果不其然，光是搜寻DC版权业务负责人的联系方式就花费了不少时间，几经波折才终于找到。向他们正式提出要购买中文简体版权后，却怎么也没想到光向他们解释我们的意图和初步计划就花了好几个月的时间。在这段时间里，我几乎每天都要和对方的版权经理通邮件，给他解释中国漫画出版的现状以及我社漫画出版的实情。往往是一个问题解答了，对方又接着抛出一长串的问题，以至于每次收邮件时我都提心吊胆，生怕又会有什么不好回答的问题。针对这些问题，有些可以立马就给予答复，但是有些问题就要慎重考虑，因为要把该问题涉及的方方面面都想清楚后再做出回答，否则很容易就因措辞不当或意思含糊而让对方误解，导致前功尽弃，又得从头再来一遍。

就这样，在对方的反复追问中，通过无数封的电邮，我详细介绍了我社引进版权的意向、选题报批流程、付款程序、出版计划和营销规划等一系列问题，并在预付金和图片使用费等条件上来回讨价还价。老外的问题有些很极端，要求也很苛刻，我尽可能地做到详尽回答，实事求是，有理有据，不卑不亢。在经历了这场持久战后，在2011年5月份，外方终于同意了授权，并很快就发来了草拟合同，我社以相当优惠的价格一次性获得了《绿灯侠：秘密起源》《超人：秘密起源》《蝙蝠侠：第一年》《超人与蝙蝠侠：世界最佳拍档》等四本书的中文简体版权。此后与DC公司的合作便相当顺畅了，DC公司还在2012年允诺今后他们的图书如果要在中国内地授权中文简体版权，我社将享有优先选择权。

再来说说第二种。众所周知，麻省理工学院的物理科学和工程学在世界上享有极佳的声誉，是全球高科技和高等研究的先驱领导大学，那么麻省理工所属的出版社自然会在这两个领域出版不少傲视群雄、引领学科的精品图书。我社自1986年成立以来一直保持着影印高端科技图书的传统，至今已购买上千种英文科技图书的影印版权，在教育界和科技界读者中的认可度极高。如果我们能取得麻省理工学院这样世界顶尖级的专业科技出版社的影印授权，自然会为我们争取更多的社会效益和经济效益。然而，我的几任前辈尽管都多次与该社联系，但他们至今没有同意，他们认为影印版权会对本土图书的销量带来冲击，此外也担心中国出版社在影印版图书的印刷质量上没有保障，对加印版税隐瞒和不及时支付等，种种原因导致至今没能拿下影印权。对于这种出版社，我们只能耐心等待，尽人事，听天命，别无他法。

国外也有一些出版机构希望将外文图书介绍到中国，中国规模巨大的市场对他们来说很具吸引力。但是在外商做出决定前，他们需要掌握足够多而有用的信息。在没有版权代理可以代为沟通和解释的情况下，作为版权经理，就要想尽一切方法解答外商所有的疑问，向他们提供丰富的信息。不仅要让对方知其然还要知其所以然，打消外商的顾虑，才有可能说服他们授权。在与外方谈判磨合的过程中，如何沟通、如何掌握好度，这些都是需要长期的磨炼才能掌握的。当然，语言优势自然是不消多说的，除此之外还要有耐心、细心、诚心和信心。版权谈判的过程往往持续时间很长，这实在是一场考验心智和体力的持久战。

业务篇：数据的整合和收尾工作的持续性

这里将从两个方面来阐述。第一个是对版权数据的整合。版权经理人的业务性质决定了我们在日常工作会接触到大量的数据，从选题搜寻阶段对拟引进图书在国外的销售情况、网上书店销售排名及同类图书的市场调查，到报价阶段的预付金、首印数、版税率，再到版税报告制作中图书的销量、库存信息等，这些工作中都蕴含了大量的数据。作为职业的版权经理人，要具备处理和分析数据的能力，会归纳、精简、合并和删除等方法，总之用最有效的方式将数据进行整合，否则数据越积越多之后，只会陷入被数据轰炸的恶性循环中，沦为数据的奴隶。

以合同数据为例，每份版权引进合同多则数十页，少的也有两三页，其中涵盖的信息量非常大，预付金、税率、图片使用费、预估定价和出版时间、出版期限和合同有效期等是重中之重。相信大家对科技通系统都比较熟悉，它为每家出版社提供全面的信息化管理，将出版流程中紧密相关的各部门数据通过ERP系统协调整合到一块，实现信息的集成与共享。在此基础上，版权经理还应结合自己工作的特点，在版权信息与资料的记录和存档方式上归纳总结出适合本社情况的数据留存方式，如合同归档方法和表格制作模板，并由专人负责汇总，定期更新各个板块的最新资料，与社内其他部门实现即时数据对接，保证数据能够随时双向甚至多向传递和更新。这个技能应始终贯穿在版权经理的日常工作中，是工作必备的业务素质。

第二个来说说版权引进的收尾工作。我社的版权贸易以翻译版权的购买为主，心理学、电影、动漫、社科等编室每年都要引进翻译大量的版权图书。如果版权人员认为成功签署合同即意味着购权工作的结束，那么就大错特错了。以购买翻译版权的图书为例，将翻译完的图书编辑加工出版，正式推向市场后，版权工作并没有就此结束，因为后续还要监督编辑在合同规定的出版期限内出版图书、按照要求制作版权声明和设计封面，图书出版后还要及时寄送版权样书、制作版税报告、支付加印版税、在合同快到期或已经到期后提出续签等。

这些看似无关大局的工作其实是与国外授权方保持细水长流合作关系的重要法宝。一两次的合作容易，如何从这有限的文字沟通中发展成为超越商业伙伴关系的朋友关系，让国外出版方看到我们的诚意，从而在面对诸多竞价对手的情况下仍然可以顺利取得外方的授权，这才应该是每个版权从业者所追求的。另外，通过这种方式与对方保持联系，也有利于及时获得对方的最新出版信息，为长期合作打下基础。我社心理学编室2013年9月出版的《情感依附——为何家会影响我的一生》一书，几经周折才找到作者的代理人，这家代理机构也是一家小公司，起初我们并不清楚对方对报价条件的要求，只是按照成本比例测算出要支付的预付金，结果我们报过去的1700美元对方居然同意了，这个价格相较于我们购买的其他版权书来说都是较低的。此后图书的出版非常顺利，出版后两个月便实现了加印，目前已加印了两次。在2013年底需要批量制作版税报告时，我留意到了这本书，因为合同签订时间是2012年12月，按照18个月的出版期限，这书完全可以到2014年6月份的时候再向国外出具销售报告。但考虑到与这家代理是初次合作，既然我们已经提前出版了，而且已经在销售了，那么就有理由为国外提供一份详细的销售报告，让他们及时了解他们所授权图书在中国的销售情况。果然，我们这种主动的态度让国外很是满意，代理和作者都对销售情况表示很满意，并进一步推荐了其他作品。现在我定期会收到这家代理发来的书讯，代理还把我加进了她个人的社交网络系统，相信有了这次愉快的合作经历，国外对我社必定会有一个不错的印象，我们的合作还会持续下去。这就是不起眼的收尾工作为我带来的收获和启示。

（作者单位：世界图书出版公司北京公司）