改革经营模式，向改革要动力——“向深化改革要动力，实现行业中国梦”专题学习讨论（一）

□ 罗沪生

党的十八届三中全会通过的《中共中央关于全面深化改革若干重大问题的决定》，提出了全面深化改革的宏伟蓝图。改革开放为中国学生文具行业的发展创造了大好机遇，为实现学生文具行业中国梦，行业各单位经营者和广大员工把握机遇、不懈努力，坚持改革，实施创新驱动转型发展，促进行业快速发展，呈现出一派蒸蒸日上的繁荣景象。

2013年11月27日，在上海召开的中国文教体育用品协会学生文具专业委员会三届四会议，决定在行业内开展“向深化改革要动力，实现行业中国梦”专题学习讨论。

本文为“向深化改革要动力，实现行业中国梦”专题讨论的首篇，欢迎各单位积极参与。

一、关于经营模式

企业发展与经营模式密切相关，科学的、适应本单位实际的经营模式，有利于企业发展。下面概述经营模式的概念和基本分类。

1、经营模式基本概念

经营模式是企业根据企业的经营宗旨，为实现企业所确认的价值定位所采取某一类方式方法的总称。其中包括企业为实现价值定位所规定的业务范围，企业在产业链的位置，以及在这样的定位下实现价值的方式和方法。

由定义可以看出，经营模式的内涵包含确定企业实现什么样的价值，也就是在产业链中的位置；企业的业务范围；企业如何来实现价值，采取什么样的手段等三方面内容。

2、经营模式基本分类

目前，根据企业在产业链中的位置、企业的业务范围、企业实现价值的不同方式，大致有以下一些经营模式。（见表1）

二、改革经营模式，向改革要动力

学生文具行业生产企业，正在根据各自具体情况，分别实践上述相关各类经营模式，并不断创新经营模式，向改革要动力。实施创新驱动转型发展，认真落实行业规划，向市场提供更多新颖、安全的创新产品，不断提升产品质量和档次，满足不同消费层次的需求，企业不同程度地得到发展。为繁荣市场，提高人民生活质量，促进企业和行业发展，建设美丽中国做出新贡献！

本文主要根据企业在产业链的位置，讨论行业在深入改革中，不断创新经营模式的部分做法。

设计+生产（包括OEM）+销售型经营模式(简称：经营模式一)

经营模式一：可分为产品设计、生产（包括OEM）和营销三大环节。呈开发设计和销售网络、品牌，两头强大的哑铃型。行业实施经营模式一的企业，普遍具备下列特点：

有市场认可的品牌；

具有强大的设计能力，有一支具备创新设计能力的团队，每年春秋两季学讯，推出大批琳琅满目、适应市场需要的新颖学生文具；

对于企业核心产品，具有强大的制造能力。有一支掌握生产技术的员工队伍，配备先进生产设备、工装模具，齐全的科学管理制度和标准化管理体系，先进的检测设备，确保生产优质产品；

建立齐全的营销网络；

有足够的资金为企业正常生产和企业发展做后盾；

充分发挥以上优势，对部分产品加大OEM管理力度，增加产品品种，提高品牌产品市场占有率，扩大销售额。

⑴改革产品开发模式

改革开放初期，有的企业在创业过程时，可能出现简单模仿，甚至从市场上买一个商品稍作修改，就生产推向市场。如今，品牌企业都认识到，企业所有经营活动都围绕产品进行，企业的核心竞争力在于研发设计。学生文具因其消费群体的特殊性，市场要求每学期有新产品应市，他们坚持改革，创新产品开发模式。

表1：经营模式基本分类

创新要从市场出发，结合技术的可行性，认真制订出简单明确、参与者认同的切实可行的技术创新目标。品牌企业坚持“创新”：提倡原创设计、创意文具，克服同质化，实现差异化，研发具有本公司特色的产品；“趣味”：根据儿童的特点，赋予产品亮丽、典雅色彩；或客户指定款式、图案、色彩。“动漫”：运用动漫手段，将动漫与学生文具研发相结合，吸引更多学生的眼球。实用：坚持产品实用性，忌过度娱乐性、玩具化。“安全环保”：严格执行《学生用品的安全通用要求》，确保学生文具安全、环保。“高附加值”：开发高附加值产品，满足不同层次消费者需要；提高企业可持续发展的后劲。“维权”：加强企业自律，重视新产品专利申报，维护知识产权。“新颖包装”：适度、新颖的装潢包装，在包装上按照标准标注标志、标识，功能性的尖端、锋利刃等产品，应在包装上标注“警示语”。

根据企业的自身实际，努力突破更多核心关键技术，获得更多自主知识产权，依靠科技进步，坚持自主创新，创建自主品牌，提高学生文具的科技含量，设计、生产更多有特色的、受学生喜爱的、安全环保的学生文具，促进产业升级和持续健康发展，发展中国学生文具行业。我相信在不久的将来，一定会出现这样一个可喜场景：由于产品具有各品牌的特色，消费者不需要看LOGO，就能知道是哪个品牌的产品。

由于学生文具品种繁多，一家企业不可能生产所有产品。行业品牌企业具有强大的开发设计能力、齐全流畅的营销网络和品牌优势。他们充分运用自身优势，大量开发新产品、新品种，除了本单位生产核心产品外，与有一定生产能力的生产企业结成OEM合作伙伴，委托加工产品，并用标准化全程加强监控。扩大产品品种和销售额，增加经济效益，实现合作双方共赢。

广东联众文具有限公司秉承“产品缔造价值”的理念，为了提升公司竞争力和研发实力，联手华南理工大学共建“联众文具创新与技术中心”，专项研发学生文具。每年春秋两季学汛都要推出1000种左右的“UMI”和授权品牌的新产品、新品种、新花色。品种相对齐全的、琳琅满目的学生文具，吸引经销商踊跃订货，企业实现快速发展。

上海晨光文具股份有限公司坚持“创意是企业的核心”的宗旨，晨光文具已经形成自主研发四大类、45个品项，1600多款产品。年产30亿支笔，全年推出1000款新产品，平均每天3款新产品推向市场。公司通过不断整合本土优势与全球资源，汲取传统文化精髓，借鉴来自全球的创意力量，推出一批经典系列产品，深受广大消费者青睐。不仅做到了晨光文具每周都有新品，而且做到每年大小学汛新品都能集中上市，给消费者带来巨大的视觉冲击和创意体验。至今，已有500多项专利，被授予“国家高新科技企业”。

广博集团股份有限公司改革产品设计思路，设立广博研究院，拥有文具研发中心、数码电子研发中心，纳米材料研发中心三个省级研发中心，在深圳设立广博数码电子研究所。公司依托较强的研发能力、市场网络和品牌效应，2014年推出20多款新颖削笔机、时尚本册等大批学生文具。并坚持抓OEM加工质量全过程，确保产品质量符合各产品行业标准和学生用品的安全通用要求，受到市场欢迎。

杭州爱华文具有限公司提出：“文具生产专业化”。公司将那些能为企业赢得最大竞争力和最大化利润的业务，归类为核心业务。然后围绕这些业务功能培育专业化能力；对于那些不能提供竞争优势或对利润不能发挥关键杠杆作用的工序，则由外部合作伙伴实现。实施专业化分工。很多零部件、工序被外包了出去。一些五金件进行了创新改造，某圆规通过外包、技术改造，仅保留15道工序，生产效率大大提升，2014年，爱华圆规的产销目标为7500万套，比2013年增长50%。

⑵改革生产管理模式

行业品牌企业结合本单位实际，学习、应用国外先进管理经验，改革生产管理模式。广东联众文具有限公司、得力集团有限公司、深圳市齐心文具股份有限公司、真彩文具股份有限公司、上海晨光文具股份有限公司、杭州爱华文具有限公司、广东启智数码有限公司、广博集团股份有限公司、三木控股集团有限公司、福建新代实业有限公司、上海宏达文教用品有限公司、东莞市智高文具有限公司、江苏兴达文具集团等企业，分别应用ERP、SAP、CRM、6S等管理系统和ISO质量管理体系，加强现代管理企业、销售管理和现场管理，将企业的整体资源，进行科学整合与优化配置，应用企业计划、控制、执行管理系统，实现企业内部和外部资源的信息共享，实现信息技术和管理技术的协调统一，实现继承过去和拓展未来的管理平台。由于实现信息共享，使企业的更多资源得到充分地利用，成为企业管理的共享资源。凭籍信息化来研发适销对路的新产品、降低成本、提高劳动生产率、以价格合理的优质产品参与市场竞争，创造利润最大化。

企业信息化建设是当代企业迈向成功的必经之路，是企业在未来日趋激烈的竞争中立于不败之地。ERP是当今国际上最先进的企业管理模式之一，实施ERP系统的企业，可以提高管理效率、增强竞争力和大幅度地增加企业经济效益。有的企业实施ERP管理，库存下降30%～50%，库存周转率提高50%；交货准时率55%；采购提前缩短50%；停工待料减少60%；制造成本降低20%；管理人员减少10%；生产能力提高10%～15%。

上海宏达文教用品有限公司坚持“质量是企业赖以生存的根本”，提出：“强化质量管理，转变质量观念，坚持质量创新，力求客户满意”。严格执行ISO9001：2000、SA8000、ISO/TS16949：2002等质量体系，建立一套保证措施，有效控制产品质量，提高产品合格率，力争产品质量与国际同步。其主要内容是：严格执行原材料检验制度；严格执行工艺，控制生产过程质量；重视事前控制，设置质量预案机制，把质量问题控制在生产线；严格执行产品企业标准，检验员按标准进行检验，严防不合格产品流出车间。专职检验人员按标准要求，抽检20%进仓产品，发现有不合格产品，则进行百分之百检验，确保出厂产品全部合格。严格的质量管理吸引了一家德国有近百年专业生产圆规历史的知名企业，与宏达签定合作协议，成立上海波顿宏达绘图仪器有限公司。

江苏兴达文具集团有限公司坚持贯彻ISO的等质量管理体系，执行美国ASMT D-4236、欧盟EN-71标准，以严格的科学管理，确保产品质量，塑造企业自主品牌。胶水和固体胶基本采用化工原料，原料品质直接关系产品质量。为了确保产品质量，公司从原材料抓起，严格把控原材料质量。制订了《检验规程》、《质量检验记录》、《原材料、外协件检验/验证规程》、《 委托检验单》、《原材料的进货检验制度》等一系列原材料质量管理制度。严格管理下的产品质量得到外商认可，一家美国客户长期与公司合作，在合作中进一步实施科学管理，促进公司的发展壮大。

广东联众文具有限公司倡导：“谦虚谨慎、言行一致”的言行一致、脚踏实地的工作作风。十多年来，始终保持着创业初期的激情和风格，保持质朴纯真。真实的去做好每一件事，履行每一个合约，处理每一个订单，注重的就是口碑和美誉度。公司依赖全体员工的共同努力，并真实、简单、高效体现在每一个流程的关键点上，贯穿落实于每一项计划。公司十分重视产品质量，加强自主研发、技术创新，在设计、开发、测试、生产、检验每个环节中，对质量都进行严格把控，将产品质量做到极致。并努力控制成本，提供物美价廉的产品。在OEM加工中，坚持全程监控产品质量。公司实施早会制度，每天在公司大堂召开管理层会议。加强基层管理，加强学习和沟通。公司认为，一个快速发展的企业，必然是一个重视经营管理的企业，而基层管理是基础，是最重要的部分。只有做好基层管理，企业的根基才能牢固，企业的凝聚力也会更强，这是企业快速发展的必要条件。

物流是企业管理的重要内容之一，许多企业加强物流标准化管理，降低物流成本，减轻员工劳动强度，为疏通营销渠道，建立良好企业形象发挥积极作用。

上海晨光文具股份有限公司、深圳市齐心文具股份有限公司投巨资建设物流中心立体仓库，将信息流和物流无缝隙对接，货物进出仓库、储存实现电脑自动化管理。得力集团有限公司实现仓库现代化管理，驾驶员根据电脑指令，操作进口叉车，将货物堆到指定的位置。取货时，很容易在电脑中找到所需要货物的位置，将仓储工作变得非常轻松。

⑶改革营销模式

营销是企业的重要工作之一，犹如足球场上的“临门一脚”，每家企业都化大力气全力把他做好。

目前，市场有众多营销方法，例如：建立营销网络、会议营销、渠道销售、展会营销、目录营销、DIY与学生面对面互动、组建伙伴联盟、文具连锁合作经营、电商营销、微信销售、开旗舰店、专卖店、招投标、建立自主外贸渠道等，每种营销方法在不同时期，不同条件下发挥着积极作用。

会议营销是学生文具行业近年来在营销活动的实践中逐步形成，是行业众多销售方法之一。会议营销有利于产销直接交流，生产企业与经销商直接见面，有利于互相沟通，有利于实现合作共赢，有利于学生用品行业的发展。目前，广东联众文具有限公司、广东启智数码有限公司、杭州爱华文具有限公司、真彩文具股份有限公司、东莞市智高文具有限公司、福建新代实业有限公司、深圳市齐心文具股份有限公司、上海晨光文具股份有限公司、得力集团有限公司、广博集团股份有限公司、三木控股集团有限公司等越来越多的企业，通过召开各种类型的、具有各自特点的客户会议、新产品发布会，取得了可喜销售业绩，促进了企业发展。

会议营销是企业营销的一个重要组成内容，是一种借助会议，运用营销学的原理、方法，创新开展营销活动的模式。会议营销是通过会议的形式，利用数据库客户资源，采取一对一的现场销售，实现品牌、渠道、广告、促销、客服等主题工作的高效整合和一步到终端的过程；有利于缩短营销通路，逐步实现销售渠道扁平化；有利于快速实现目标计划中的订货量，以便安排生产；有利于实现目标预付款的现金回拢，减少银行贷款；有利于迅速建立忠诚消费群体；不需要或只需要很少的广告宣传费用；有利于塑造品牌；有利于实现生产企业和经销商双赢。会议营销为企业扩大销售渠道，增加销售额发挥了积极作用。

行业正在创新营销方法，众多营销方法为企业疏通销售渠道，产品源源不断地流向终端市场，更多消费者能在很短的时间内购买到新颖、安全的学生文具。

上海晨光文具股份有限公司善于洞察消费趋势变化，敢于创新。公司拥有高运营效率的分销体系，目前，在全国有1200多个配送中心，3400多家加盟店，50000多家挂着“晨光文具”门头的商店。几乎有人的地方就有晨光文具存在。据不完全统计，平均每天约有800万人次经过晨光文具销售终端，约300万人次进入晨光文具销售终端，超过100万人次选购晨光产品。“晨光生活馆”是公司的一种新颖营销模式，经过一段时间的实践，根据目前“人人都是电子商务平台”的特点，公司试图通过对OTO电子商务模式的探索，打通线上线下的高速通道，用创新打破实体零售店所受的桎梏，迈向全新的蓝海。公司投巨资建设自动化立体仓库，新产品可在七天内到达全国各城市。产品远销100多个国家和地区。连年来，销售实现两位数增长。公司在上海等地开出新颖销售模式——“晨光生活馆”，为消费者提供舒适、便利的购物环境，提供专业、丰富、高性价的商品，以文具+礼品+生活用品+办公用品的核心定位，满足消费者“一站式采购”的需求。

一些企业在国内建立分公司、办事处，或通过经销商、代理商、商场超市，编织各自的营销网络，扩大直销业务。应用CRM系统，努力把产品销往终端市场，扩大公司的销售量。

真彩文具有限公司的产品已经成含盖书写文具、美术画材、办公用品、学生用品四大类。在国内建立了30多个分公司，其中75%由公司直接管理。真彩在实践中创新营销模式，尝试“从以渠道为核心的营销体系建设转向渠道和终端并重的服务型营销体系”。公司董事长黄小喜在真彩文具华南地区最大的直营店——广州旗舰店开业致词中表示，真彩文具广州旗舰店隆重开业，代表了真彩文具的发展进入了一个新的历史阶段，在未来的3-5年内，真彩文具将以广州旗舰店为模板，在全国建设200家配送中心，覆盖服务全国3万多家零售终端；为客户提供全品类的文具配送服务、培训和业务拓展的支持。真彩广州旗舰店的开业，标志着真彩文具“配送服务终端”战略迈出了坚实的一步。

得力集团有限公司是我们行业较早建立分公司的企业之一，目前已经在全国省会城市、计划单列市建立了30多个分公司，实现了中国市场的立体式网络覆盖。公司推行的“植根中国，千城万店”营销计划，构建起覆盖全国的庞大销售网络；将品牌与销售一体化战略，开展各类形象宣传活动，挖掘品牌影响力；研究市场发展趋势，突破传统，大力拓展电子商务和大客户直销等销售模式，提出“多元共荣”的营销理念，不断实现得力销售业绩的跨越式增长。2014年3月24日，得力集团有限公司在浙江宁海召开“2014年学生用品推介会”。推介会具有六大风格:早安木世界、逆时光、波普风尚、花间集、森女朵拉和大兵去哪儿。

深圳市齐心文具股份有限公司在国内建立了31家分公司、十多个办事处，在香港、日本建立海外分公司。2013年，齐心在直销模式的探索中又取得丰硕成果：在“国家电网公司2013年办公类物资超市化采购招标”项目中标；8月13日，与法国文具销售商Lyreco (利来客)签订《战略联盟协议》；10月11日，与美国3M公司签署《战略合作协议》；12月18日，与京东签署10亿采购额的战略意向书，立足于在电子商务和办公消费领域的深度合作，充分发挥双方在资本、渠道、供应链和品牌上的诸多优势，加快办公消费电子化的趋势。

三木控股集团有限公司坚持创新是持续发展的源动力，拥有多项发明专利，22项实用新型技术专利，82项创新性的外观设计专利。现有手动削笔机和电动削笔机等多条产品线，生产60余款型号的削笔机。2014年，公司按地区同经销商联合举办各种形式的订货会。

在外贸业务管理中，许多企业都建立了外贸局域网系统，实现信息化管理，促进外贸业务发展，取得较好外贸效益。深圳齐心文具股份有限公司、杭州爱华文具有限公司、上海宏达文教用品有限公司、真彩文具股份有限公司、晋江华侨塑胶有限公司、深圳云之彩美术工艺用品有限公司、江苏兴达文具集团、泉州一扬（天高）文化用品有限公司等单位通过建立局域网管理外贸业务，凭籍专用的外贸软件和企业数据库，实施外贸业务的管理。目前，外贸软件比较多，各单位结合业务实际，选用先进外贸软件，实施信息化管理。通过MSN、E-MAIL等电子通讯方法，实现电子商务操作，外贸业务得到发展。

电子商务有着跨越地域，实现快速传播的特点，它比传统的宣传渠道更快捷更方便。学生文具如何进入电子商务？行业正在探索、实践。大家认为，这是对传统渠道的一个有力补充。

2、设计+生产+销售（包括ODM）经营模式(简称：经营模式二)

经营模式二：可分为产品设计、生产和营销（包括ODM）三大环节。其经营模式中呈橄榄型，企业具有坚实的生产能力，行业实施经营模式二的企业，大多具备下列特点：

有市场认可的品牌；

具有一定设计能力；

具有制造能力，有一支掌握生产技术的员工，配备先进生产设备、工装模具，齐全管理制度和标准化管理体系，先进的检测设备，确保生产优质产品；

有一定的营销网络；

有一定的资金为企业正常生产和企业发展做后盾；

充分发挥以上优势，对部分产品加大ODM 管理力度，扩大销售额。

经营模式一与经营模式二的区别在于：OEM？还是ODM？

ODM（ORIGINAL DESIGN MANUFACTURER）意为“原始设计制造商”，是指一家公司根据另一家公司的规格来设计和生产一个产品。ODM也可根据现有样品来生产。ODM方式往往更加注重合作，而在OEM的情形下，购买方对产品的具体规格基本不参与意见。甲制造商设计出一种产品后，在某些情况下可能会被乙品牌的制造商看中，要求配上乙品牌名称来进行生产；或稍微修改一些设计来生产。

OEM和ODM两者最大的区别：OEM产品是为品牌厂商度身订造，生产后也只能使用该品牌名称，绝对不能冠上生产者自己的名称再进行生产。而ODM则要看品牌企业有没有买断该产品的版权。如果没有的话，制造商有权自己组织生产，只要没有企业公司的设计识别即可。

实施此类模式的企业，充分发挥他们具备的制造优势，同品牌企业结成ODM合作伙伴，扩大销售额，增加经济效益，实现合作双方共赢。

佛山市长飞文具有限公司成立于1998年3月，是一家集产品研发、生产和销售于一体的彩泥专业生产企业。主要产品：彩泥。通过十多年努力，产品已发展至10大系列300多个品种，拥有国内外专利125项，成为国内较大彩泥制造商之一，公司拥有现代化彩泥生产设备。“奇妙多”品牌受到市场欢迎，产品畅销全国各地，并出口美国，韩国，日本，巴西，土耳其等25个国家和地区。目前，学生文具行业众多文具品牌公司成为长飞公司的ODM客户。

广东启智数码有限公司定位为：“一个中心，两类产品，三个教育门类”。一个中心：“研发”为中心；两类产品：“健康类”、“生活类”；三个教育门类：指“文教”、“幼教”、“电教”。根据国内外电子学生用品市场的发展和需求，把研发智能学生用品列为企业产品文化，大力研发智能学生用品。目前，成为行业中唯一专业研发生产智能学生用品的企业。已经形成研发生产智能学生用品规模，成功开发电子书包、多功能电子积木、电学模型、有声电子挂图、视力保护仪、电子笔盒等智能学生用品。书包是公司的主要产品之一，根据市场信息和学生生长发育的特点，公司认为有责任关心广大学生的身体健康，提供更多健康产品，同南方医科大学合作，研制推出“护脊书包”等保健书包。产品有助于防止、减缓学生因长期负重所引发的驼背、塌背、斜背、脊柱侧弯等问题。经有关部门鉴定，认为护脊书包适合学生使用。业内人士给予较高好评，智力、数码鼠、NBA等品牌书包受到国内外市场欢迎，远销20多个国家和地区。目前，学生文具行业部分品牌公司成为启智公司的ODM客户。

深圳云之彩美术工艺用品有限公司全力打造全新的美术创意文化，让美术、手工、游戏结合，帮助儿童及美术工艺爱好者体验新的创意生活，有利于提高儿童、学生的DIY能力。研发生产不同于传统美术颜料的“学生颜料”、“工艺颜料”等美术用品，出口美国、欧洲、澳洲和港台地区，同时计划在国内市场打造全新美术创意文化。“美术王国”有工艺颜料、学生颜料、美术颜料等几大类，拥有固体颜料、珍珠粘土、蛛蛛颜料、果冻泥等10多项专利。可洗儿童广告彩、可洗儿童手涂彩、环保蜡笔、绿色蜡笔、可水洗蜡笔、多用途儿童工艺彩、DIY手工艺等产品受到儿童、学生的青睐。“美术王国”美术用品，旨在创造色彩新世界，吸引行业一些企业与公司合作。

丽水卓越文具制造有限公司是一家专业文具橡皮擦的生产企业，公司坚持品牌理念，引入了品牌CIS管理理念。PVC、TPR各档次橡皮擦全部通过质量检验和欧美EN71认证。公司立足于国内，致力于全球化经营，产品已经打入北美、欧州、东南亚等60多个国家和地区。目前，业内一批品牌企业与公司签定长期贴牌生产合约。

宁波兴伟刀具科技有限公司专业生产美工刀，产品已发展至10大系列500多个品种，拥有国内外专利182项，成为国内最大的专业美工刀制造商之一。公司拥有现代化生产设备。严格实施科学管理，注重标准化管理，确保产品质量。公司具有自主研发能力，能根据客户需求，研制各种美工刀系列产品。目前，行业一些企业已同兴伟公司合作。

行业各单位改革经营模式的做法各不相同，内容十分丰富。无论尝试实践哪种模式，或多种模式的组合，都是为了通过改革，向改革要动力，促进企业和行业发展，为实现行业中国梦发挥积极作用。

本文仅对众经营模式中的上述两种做法进行浅谈，改革经营模式的其他做法，将在以后各专题中综合讨论。