当私募基金邂逅中小企业

中小企业和私募行业，两个均在快速轨道上运行的主体加速结合。天时、地利、人和，被誉为“蚂蚁雄兵”的中小企业在创造了中国经济腾飞的奇迹之后，有望在与私募基金的携手中再次创造巨大的财富。

在最近几次走访中国企业的过程中，笔者捕捉到一个明白无误的信息：中小企业越来越多地认识到自己与私募股权基金结合的重要性。它们似乎启用了同一个唤醒服务，突然间对私募基金有了不同的态度。究竟是需求导致态度的变化，还是态度的变化带来了需求？

与此同时，私募基金的日益成熟和快速发展渐呈“僧多粥少”的局面，大项目、快项目逐渐变得稀缺。无论是国际私募股权基金的大玩家还是国内同行的后起之秀，都开始对中小企业表现出越来越大的热情。天时、地利、人和，被誉为“蚂蚁雄兵”的中小企业在创造了中国经济腾飞的奇迹之后，有望在与私募基金的结合中再次创造巨大的财富。

天时：私募基金日趋成熟，

中小企业蓬勃发展

2014年3月，中国首批50家私募基金获得营业牌照，私募基金终于拿到了“出生证”，实现了“合法化”。从当年国际知名私募基金独领风骚到今天本土私募基金百舸争流，“合法化”是私募基金在中国蓬勃发展的一个里程碑事件。但是，任何行业的蓬勃发展都将不可避免地导致更加激烈的竞争，从做企业的角度来看，成功将越来越多地依赖于私募基金的真功夫—增值服务。

传统银行的融资和IPO融资，都较为看重公司目前的经营状况，而私募股权基金更为看重融资后的增值前景。能否提供增值服务，是私募股权和银行融资最大的不同。而能否提供优质的增值服务，则是区别私募基金优劣的重要标准之一。

私募基金的增值服务始于投资前的企业战略评估，这和通常意义上的尽职调查完全不同。银行和IPO强调企业的健康和发展，效益表和资产债务表是重要的依据，好像是体检的血常规报告和X光片一样。私募基金则更看重治疗方案，并不特别担心企业现在遇到的瓶颈或是挑战，而将注意力放在拿出打破瓶颈和解决矛盾的方案上。

事实上，企业的大幅增值并不要求它在每个方面都是“世界级”的。有时候正相反，只要有某一点或是某一个战略实施得特别成功，就足以创造巨大的财富。先拿出战略再决定投入，这才是私募基金的高手。而以笔者的观察，国内的很多私募基金还挤在Pre-IPO锦上添花的模式上。为了抢到项目，有的私募基金甚至投其所好，答应“不介入管理”，或是提高市盈率。“介入管理”不是“狗咬耗子多管闲事”，介入管理的目的就是为了增值，岂能轻言放弃？

从中小企业的角度来看，企业规模越大，自有资金越发捉襟见肘，对外融资的需求越发强烈。另外，虽然理由五花八门，但“退出”倾向在中国中小企业的创业者当中越来越明显，创业者的“退”无疑地为私募基金的“进”提供了更多的机会。再就是中国企业家的移民潮愈演愈烈已是不争的事实，而移民也成为企业家想要改变资产结构的一个重要因素—所有资产都放在厂房、设备和库存产品上，显然是“移”不动的。

地利：

中国从“世界工厂”转向“世界市场”

中国从“世界工厂”转向“世界市场”的变化促使供应链的格局发生了战略性的改变。出口制造企业突然发现自己的后院出现了一个巨大的消费者市场，随着中国经济向内需倾斜以及零售连锁的日趋成熟，越来越多的企业意识到它们不但同样可以将产品卖给同胞，而且比其他人更有资格成为海外品牌的引进者，而海外的品牌也更愿意与合作多年的供应商联手进入中国市场。

同时，中国企业的发展方式也从循序渐进的“滚雪球”转向依靠并购的“颠覆式”，这显然对资金提出了更高的要求。过去30年，中国的出口制造业配合零售业的直接进口和自有品牌，改写了美国市场的供应链格局，进口商在伤亡惨重之余，不得不求助于美国的私募基金以求东山再起。这无疑为中国的企业提供了一个“走出去，取而代之”的机会。

最近一位浙江的纸品企业老总来美国求教突破瓶颈之道，我们不约而同地想到了并购一家已经被美国私募基金收购了的进口商。收购一家被自己打得遍体鳞伤的对手，道理很简单—它们手上握有市场渠道、消费者信息以及相应的产品研发能力；而且遍体鳞伤必定会降价，符合私募基金的一个重要投资策略：低进。向下游扩张的战略并不独属于联想这类大企业，通过并购向下游延伸、减少竞争对手、提高核心竞争能力、掌握销售渠道并且贴近消费者，甚至购得品牌，可谓一石多鸟，何乐而不为？

人和：“三角”婚姻和为贵

所有的商业活动都离不开人，中国老话说“和气生财”。私募基金和中小企业的时代结合和共同创造财富，要比其他任何商业活动都更强调人的因素。因为这是一桩从一开始就包含“第三者”甚至“第四者”的三角婚姻：LP、GP、企业创业者以及职业经理人，他们都颇具中国特色。

本土LP很多是企业家出身，有的现在还在经营自己的企业。这些人财大气粗，已经淘得第一桶金，非常自信。担任被动的投资者常常让他们感到一些不习惯，因此时不时要“犯规”干预管理，“掀帘主政”。这和国外比较成熟的LP基本为“隐形人”完全不同。除此之外，中国的LP还有一个特性：浮躁。他们还沉湎于当年快速敛聚财富的回味中，更享受在股市和房地产的快进快出，把“炒”房地产和“炒”股票的“炒”字带到了私募基金，变成了“炒”公司。所以，他们对于私募基金的行业属性—长线投资，往往觉得难以忍受。

本土GP则基本是新生一代，有良好的教育背景，善于学习，但是也不可避免地沾染了浮躁的习气。更何况，他们身后还有不甘寂寞的LP在时时催促，所以压力山大，也难免身不由己地急功近利。由本土LP加 GP 组成的私募基金虽然与国际知名私募基金相比明显规模较小，经验不够老到，但是他们更灵活，也更懂得国情。

中小企业的创业者们在很大程度上具有本土LP的性格，他们正当壮年，最具创新精神，善于打擦边球；他们敢于第一个吃螃蟹，吃苦耐劳，充满着自信、民族情结和社会抱负，也淘得了第一桶金，而且越来越多人受过良好的教育。他们常常信奉“血浓于水”而不轻信职业经理人；相信个人权威，而不是“法治”；崇拜技术和市场，却对公司治理不以为然；相信拍脑袋搞“大会战”却对程序优化嗤之以鼻。正是因为独断独行，所以他们很不习惯在决策中多了一个不同的声音，也还在摸索和习惯如何尊重突然闯进自己小天地里的股东和他们的权力。endprint

这些往往都是造成“三角”婚姻失败的原因，或是不能突破企业发展瓶颈的因素。这样三个强者组成的婚姻，矛盾从一开始就存在。成功与否的关键在于和谐。而和谐绝不是不讲原则的一团和气，而是互补和利益攸关的双赢，是不折不扣的同舟共济。

职业经理人的重要性

职业经理人作为一个群体，在中国的形成和成长是近十多年的事，这和海外成熟的职业经理人群体有着明显的区别。在相当长的一段时间里，中国民营企业的创始人就是总经理。所以在最初的那些年里，国际私募基金通常通过参股不控股的方式投资，因为企业的运营得靠企业家和他的原有团队。这些年随着职业经理人的日趋成熟，出现了越来越多控股换人的模式。这个时候，在LP、GP和企业创业者的三角婚姻中，职业经理人往往起着举足轻重的作用。

职业经理人究竟是谁的人？虽然职业经理人拿的是企业的工资，但常常要经过私募基金的严格考核甚至钦点。笔者当年应聘迈克尔斯全球货源和自有品牌高级副总裁一职时，除了应对惯常的公司首席执行官等高管的轮番“轰炸”外，还专程飞到参与投资的两家私募基金分别位于波士顿和纽约的总部面试。那也是在美国商界20多年，笔者经历过最为严格的面试。所以一定意义上来说，职业经理人是私募基金的人。如果这时候企业的总经理还是创始股东本人，职业经理人的情商和政治技巧就显得尤为重要。

毫不夸张地说，优秀的职业经理人是投资能否成功的关键所在。职业经理人的硬技能（专业知识、技术和行业的经验）固然重要，但是更为重要的是软实力，包括了沟通交流、解决矛盾以及协调各种关系的能力。最最重要的软实力首先是角度高，眼光独到，能从同样的资讯中提炼出与众不同的见解，能跳出巢臼，展望企业的上下游和整个产业链，在资源整合中找到增值点，然后形成公司的愿景。同样重要的还有传播愿景的能力，这一点即使在海外也是人才难得。愿景的特点就是你看见，别人看不见，只有能够将企业的美好愿景准确无误地描绘出来，并成功传达给LP和 GP， 企业家和职业经理人才能最大程度地提供增值服务。这样的职业经理人也最能让中小企业的创始人心服口服。

在这场创造财富的大潮中，GP、LP、创业者和职业经理人比以往任何时候都更需要它方的合作。有人说私募基金和被投资企业之间其实是“你多我少”的博弈关系，这其实是一大误解。这场三角婚姻其实是和气生财的双赢关系，关键在把饼做大，而切饼的规则其实已经日趋成熟。

机不可失，时不再来

如果说私募基金领到姗姗来迟的“出生证”是一个标志性事件的话，那么它首先标志着私募基金在经历了外资占领滩头阵地、本土摸着石头过河后迎来了优胜劣汰的弱肉强食时代，前者依然虎视眈眈，后者却已不再是懵懂的初生牛犊。论输赢不再看国籍，是骡子是马，拉出来遛遛，看的是“增值”服务。同时，它也标志着私募基金完成了从最初集中在高科技领域到全面进入多行业的投资转变。它同样标志着私募基金对企业的渗透已经成功地从大城市转向二线城市，并开始形成燎原之势。当然，它更标志着私募基金与中小企业在各地域和各领域全面合作的历史机遇的到来。

为中小企业提供增值服务不同于大企业，它们常常需要私募基金在愿景方面提供激励和思想火花，需要私募基金能承担起咨询公司的作用；它们更需要在私募基金的帮助下变得更加专注，并制定长远战略。战略是选择，这是中小企业的弱项，它们更喜欢多元化。它们也需要领导力的培训，但这却似乎是所有私募基金的弱项，国际大腕也好，本土新秀也罢，都不够重视也不擅长对企业领导力的培训和提高。其实这才是可持续增值最大也是最有效的投资。遗憾的是，认识到这一点的人本来就不多，实践的人就更少。它们大多选择雇人和换人的方式，好像人们更愿意挂吊瓶治感冒而不愿意健身增强体质一样。

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