奇良海德印刷业中的“中国合伙人”

王若兰

它，是业内公认的“学院派”，由三位北印学子联合创办，坚守初心，步步为营，在高端商务印刷领域经营得风生水起、声名远播；

它，有着令人惊叹的“大手笔”，成立以来传统印刷设备全部购自海德堡，气魄与决心，可见一斑；

它，演绎了一段行业佳话，三位创始人——总经理朱国良、副总经理柏琦、副总经理王海英多年来肝胆相照，成为印刷业中“中国合伙人”的典范；

它便是我们本期采访、观察的对象——北京奇良海德印刷有限公司（以下简称奇良海德），一家颇具特色的印刷企业。

朱国良的困惑

2013年，奇良海德实现了销售收入1亿元的既定目标。从2011年的7000万元到2012年的8000万元，在后金融危机时期，对致力于做“专业商务印刷服务商”的奇良海德而言，这样的成绩算得上是“芝麻开花节节高”了。

但此时，朱国良却皱起了眉头。

大家都说奇良海德好，朱国良自己也认为还不错，可究竟好在哪里？朱国良迫切希望能够找到答案，可几次内部讨论下来，仍然不得其果。

为此，他还把这个问题带到了公司外。遇到与奇良海德有过业务接触的人，只要有时间，朱国良都想听听他们对于这个问题的看法。

几天前，一位供应商朋友的一番话让朱国良找到了那么一点儿感觉。在这位朋友看来，“奇良海德的‘好，并非是在某一方面有突出表现，而是若干个‘小好，累积成了如今的‘大好。”倘若用一个成语来概括，奇良海德的“优秀”便在于“集腋成裘”。

曾有客户这样表示，什么活儿难做，别的地方不愿意做，就去奇良海德；也有客户认为，奇良海德的印品“质量大好”，与业务人员打交道贴心、舒服。

“通常呈现在终端客户面前的，可能就仅仅是产品质量与服务这两点。但事实上，在形成这两点的过程中，包含生产及管理等许多工作。因此，为了最终能够让客户满意，我们真的必须关注每一个细节。”朱国良如是说。

那么，这样一个为客户所称道、拥有无数“小好”的奇良海德究竟是如何“炼成”的呢？

起底奇良海德

时钟拨回至1991年的夏天。彼时，朱国良、柏琦、王海英刚刚大学毕业。在那个印刷行业发展的黄金阶段，怀揣着“印刷实业梦”，三人各奔东西。柏琦来到了改革开放的最前沿——深圳，朱国良和王海英则选择留在北京。

捕捉机遇，乘势而为

在中国印刷总公司做业务员的朱国良发现了这样一个市场空白：随着改革开放的日益深入，北京的印刷市场上涌现出越来越多的商务印刷订单，但由于印量普遍较小，国有印刷厂大都无心顾及，因而这一部分需求便基本无法获得满足。“求爷爷告奶奶的，很多业务都找不到地方印；有的即使找到了，价格还很贵。”

这一发现让朱国良有些小兴奋，敏锐的他嗅到了一丝商机。朱国良随即将自己的设想说与柏琦、王海英，并力邀二人入伙。临近而立之年的三个人都希望能够做些自己喜欢的事儿，也想进一步改善生活，因而最终齐聚北京，牢牢地把握住了这次机遇。

创立伊始，奇良海德就把产品定位于“高端短版”。外资企业精美的宣传册、小卡片、请柬、贺卡，美院学生设计的特色宣传单等，都是奇良海德最初的业务。“量都比较小，要是一次能印个1000份，那都是不得了的事情。”

谈话间，朱国良拿出了一张自己珍藏的印品。那是公司成立之初为某西餐厅印制的宣传卡片。光洁的铜版纸、时尚的设计、清晰的线条、鲜明的色彩，突出的主题，这样的印刷单页即使放在今天也并不过时。

如今，已在高端商务印刷领域闯出名堂的奇良海德仍秉持这一“立身之本”，积极把握机遇、探索市场空白，形成公司的差异化竞争策略。“别人不做的，我们拿来做，这个是我们擅长的。”王海英笑言。

很多人都说朱国良三人“骨子里就是商人”，这实际上表达的是对他们所具有的商业敏感度及对商机的把控能力的赞赏与钦佩。的确，奇良海德的每一步发展都深深依赖于此。

2000年前后，朱国良三人再次明显地展现了他们这一特质。第二次搬家后，奇良海德便做出了自己买地建厂的决定。跑过亦庄、看过丰台，最终定在顺义天竺空港工业区。“一方面是由于地价便宜，但更多的还是基于客户。因为我们做商业印刷，客户基本集中在北京的东北角。”

“有地万事足”，话俗理不俗。“从现在这个形势上看，我们买地这个事情，还真是踩在了点儿上。”以商人特有的敏锐，朱国良三人为奇良海德的发展免除了后顾之忧。

2001年，奇良海德在西安设立分公司，市场范围进一步扩大。

苦练内功，厚积薄发

都说机会总是留给有准备的人。奇良海德能够多次把握先机，“苦练内功”关系重大。仅从对技术的关注以及在员工管理的投入上，便能体会朱国良三人的用心良苦。

“有些印刷企业的高管可能更多地关注于怎样多接活、多挣钱，对于技术的发展想得很少，甚至基本不想。或许也是由于个人兴趣，我喜欢主动去了解技术，及时分享；一旦时机成熟，立即上马。”柏琦如是说。

引进北京首台海德堡SM52-4-H四色印刷机、SM74-4四色印刷机、SM52-5+L五色单张纸胶印机、首套海德堡CTP系统；率先引进HP Indigo 5000数字印刷机，成为当时北京少数实现“传统印刷”与“数字印刷”两栖的企业之一……这些都是奇良海德审时度势后的重拳出击。此外，不同于国内企业普遍对软件重视不够，奇良海德基本上每个季度都要主动进行软件升级。

王海英补充说：“这个东西可能是我们意识里面的。因为我们是学这个的，所以考虑得就比别人多一些，行动也就比别人早一点。”endprint

在维持员工稳定性方面，奇良海德也颇有办法。

以西安公司为例。一方面，公司每个月都要召开全厂会，由朱国良向全厂员工进行“汇报”——总结公司上月的运营情况，并向员工重申发展的目标。奇良海德希望通过这样一种方式，将公司利益与员工的个人利益连接起来，增强员工的归属感。“最大的变化就是中层员工与企业之间的紧密度好了很多。”朱国良认为，“原来一些中层员工可能会想着外面还有更好的工作机会，因此思考跳槽的时间就更多一些；现在，公司给他描绘一个清晰的未来，各种目标都定好，他可能更多地去思考自身能否为既定目标的实现贡献更多力量。”

另一方面，对于一线员工，奇良海德主要着眼于确保工资的“绝对值”与“相对值”。也就是说，既满足员工生活所需，又兼顾公平。2012年，员工的工资同比增长30%；2013及今后的几年，奇良海德也会力争将增长幅度维持在10%以上。

“在一线员工这里，更多的是体现‘即时；而对于中层，我们就要讲理想、描绘未来，让他们能够更多地参与到企业建设中来，和公司同成长、共分享。”

在未来，奇良海德还将在员工培训、企业文化建设上做文章。目前，公司已将近20年发展中所注重的要素总结出来，今后要做的便是要围绕这些特质进行巩固与强化。

“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细”，奇良海德的历练之路正是如此。都说企业的性格与经营者的性格具有趋同性，朱国良三人也一致认为奇良海德今天的状态与他们的性格有直接关系。“我们不是快马加鞭的那一种，估计也承受不了大起大落，所以就慢慢来呗。”虽然会因为思考周期过长而错过发展先机，但奇良海德仍然宁愿慢一点，也要保证发展是正确的、小风险的。

没有关于创新的颠覆之举，也不醉心于对美好未来的大书特书，有的只是稳扎稳打，步步为营。这样的企业，在行业一片欣欣向荣之际，表现并不显著，甚至可能因为发展平缓而被人误解；而在经济困难之时，它们却常常能以自身底蕴一枝独秀，在收获骄人业绩的同时成为提振行业信心的正能量。如此看来，或许真的是这样，慢慢来，才最快。

客户体验，发力！

时光走马。从一个名不见经传的小车间，到如今为业内津津乐道的知名企业，奇良海德凝聚了朱国良三人无尽的心血，也见证了一段长达近30年的情谊。与很多合伙人短暂合作后的“分道扬镳”不同，朱国良说，“我们打算在一起干一辈子。”

因此，对于他们共同的基业，三人有了更深的思考。

朱国良十分认同“印刷行业具有服务属性”这一观点。在他看来，服务行业所要挖掘的东西非常多，仅从产品质量、接人待物这两个方面来努力还远远不够。现在他更关注一个词：“客户体验”。

“产品质量相同，但可能就是因为我们前台接电话的声音比别的公司更柔美，或者我们送货师傅的行动比别人更迅速，客户便更青睐于我们。” 朱国良说，“现在的客户，尤其是直接用户，需求越来越综合，而体验本身就是一种综合感受。判断服务好不好，最好的办法就是‘体验。”

为更形象地对“体验”予以阐释，王海英举了一个实例：三年前，奇良海德来了一个客户，仅仅是进入公司转了一圈便当即敲定了合作。打动客户的竟然是奇良海德的家具。“在他看来，企业追求的品味在家具中就可以体现；而企业生产的产品品味必然与其追求的品味相吻合。”

“现在，我们的客户来考察产品，不完全是拿着一本样品左看右看。除了看家具，也有人关注车间里的气味，还有人会注意地面的整洁程度。客户站在他的视角看东西，和我们的想象不太一样。但不可否认，客户这样做必然有他的道理。”

因此，分析客户关注点，增强客户体验，成为摆在公司面前的首要任务。为更好地完成这一使命，奇良海德也希望能够借助数字印刷、网络印刷的力量。

作为在全国传统印刷厂中对数码设备使用较好的企业，奇良海德并未将数码印刷视为取代传统印刷的潜在威胁者。相反，在柏琦看来，二者是互为补充的。“适合用传统印刷机印制的，我们就用传统印；适合用数码印刷的，我们就用数码印。最终的目的是更好地完成客户需求，完善客户体验。”

但是面对网络印刷，奇良海德的情感可是要复杂得多，“想说爱你不容易”。这家传统印刷企业，在经历了两次尝试、两次放弃之后，终于在2013年再次整装待发。

这一次，奇良海德将网络印刷的模式定为B2B。他们将为客户进行有针对性的界面开发，然后将线下业务搬至线上。在先期发展的第一年，奇良海德只计划挑选十家左右的客户，选择合适的业务进行处理。

对于此次尝试，朱国良表示“自己很有信心”。他说虽然是摸着石头过河，但这个石头基本上是可以看得到的，而且步伐、体量也与公司现状完全匹配。

但如果将这里的“信心”理解成“很高的期望”，那便大错特错了。在朱国良三人看来，很多人在进军网络印刷时，都抱有太高的期望。柏琦说，“我们的目的不是想通过它来接活儿，只是想更方便、快捷地服务客户。”

当然，互联网的蓬勃发展也确实让奇良海德感受到了几丝凉意。“现在那些易形成标准化产品、通过互联网能够解决的领域，我们就不打算触碰了；而诸如特种纸印刷、奢侈品印刷、小包装印刷等在网上无法实现的领域，对我们来说则非常重要。”朱国良说，在奇良海德，互联网更多的要回归它的本质，即作为一种媒介、一个工具而存在；他们就是要避开由互联网创造的、“通过快递便能够实现的工作”，以日臻完善的客户体验增强客户黏度。

“互联网是强大，但它不能取代一切。”朱国良强调。

谈及奇良海德在商务印刷领域的发展前景，朱国良说，自己还是比较坚信中国那句古话，“行行出状元”。虽然商务印刷总量下降是一个可以预见的趋势，但他仍然要在这一领域坚守。在他看来，只要坚持学习、主动改变，那么发展就不成问题。如此说来，“客户体验”可以看作是朱国良为奇良海德开的一道良方。

“一方面，我们希望以全方位的服务、更贴心的体验延长与客户的合作时间，但同时我们也在关注，哪些业务离被颠覆更远、所受冲击较小，那便是我们的发展方向。”

春节假期刚过，奇良海德又恢复了往日的忙碌，朱国良三人也在梳理着新一年的发展规划。市场行情实难预料，但能够与志同道合的朋友在一起，勇气与信心倍增，未来必定无限美好。endprint