浅谈仓储物流营销

文/刘红辉

1.仓储的物流环节地位及其功能

仓储是物流环节中必不可少的部份，是每一物流过程的必经环节，因此必须了解仓储在物流中所处的环节地位及其功能。

1.1 仓储是物流环节中的必要环节

仓储是物流诸多环节之一，也是非常必要的环节，为什么说是必要环节呢，无论传统的物流，还是现代物流，仓储物流是必不可少的，在这我们就不进行赘述。虽然现代物流提出了“零库存”的概念，但客观上要实现“零库存”是不可能的，因为，影响“零库存”的原因有很多，价格因素讲就是其中的一个重要因素，无论生产制造商和经营商，在各自物流环节都得考虑涨价和跌价的因素给生产经营成本造成的影响。因此，我们可以说，“仓储”是物流中必不可少的环节。

1.2 仓储在物流环节中的功能地位

1.2.1 仓储在物流环节中所处的位置

用一句简单的话来概括，“仓储之前是到达，仓储之后是发运”，这其中包含了至少两层意思，一是仓储的前提是要有货物的到达，通过货物到达入库后，就产生储存的需用求；二是货物到达之后，有了短期或长期的暂存或储存之后，最终货物发运至客户并进行消耗，也就是货物需要进行发送至下一环节，要么直接销售，要么进行再次加工等，当然也有特例：如客户寄存料，虽然货物的权属由出售方已变成了购买方，但货物仍然存放在仓储库中，货物没有发生库内的物流位移，也可以说是没有物流作业，但货物本身要用于消耗，最终仍然是要满足终端的需求。也存在特殊的情况，在实际工作中货物到达后，货物可以被直接进行拔货到终端，但到了终端仍存在货物的存储和暂存，只是仓储功能被后置了。

上述已将仓储在物流环节所处的节点进行了描述，发现仓储环节在物流及产品商品流通中所处的位置，仓储功能是必不可少的，是无法替代的，现分别站在拥有或可以掌控仓储资源的“供应方”和有仓储要求和需求的“需求方”角度看各自需求，其中，要从“供应方”如何做好仓储工作，如何进行仓储库的合理报价等以满足客户的需求，“需求方”如何进行仓库的选址，价格是否符合预期等考虑。下面我们以提供服务方的角度讲述“供应方”如何进行仓储营销。

2．如何进行仓储营销?

2.1 仓储营销的流程：

营销的流程最简单来说就是仓储合同的流程，与双方通过合同的洽谈，并达成要求进行合作的流程相一致。

2.2 仓储营销的策略和模式：

（1）前提

必须站在公司战略的基础上进行仓储营销策略和模式的规划，仓储营销的策略和模式与最终达成的公司战略要相一致，通过策略规划的实施促进公司战略的实施和完成。如果不一致，那么所有策略都是盲目的，暂时性的，没有计划性。

策略也就是你要采用什么样的方法把符合你公司战略需求的客户引进来。并且引进的客户认同你的整体战略思想，是可以从中小客户培育成大客户的，并逐步形成战略联盟，各自做大自己的事业，而不是相互抵触的，打破过去传统的“客户是上帝”的说法。我认为，只有你需要的客户才是上帝，也就是说只有真正是在合作，互为作用，各自在自己的领域发展的同时，并通过利益的一致性达成双方共同发展的目标。

（2）将市场营销的“4P理念”融合到仓储营销中

产品策略，可以从两方面考虑。第一，将企业的仓储服务作为一项产品，通过推广手段，把企业的仓储推广到市场。第二，对于仓储过程中货物的包装，应当在外形设计与可用性等方面综合考虑，降低包装的成本，提高仓储效益。

价格策略，为客户制定不同价格的物流服务，预计服务价格和服务水平对应物流服务费用之间的增减变化，制定出最佳策略。

渠道策略，对于仓储而言，选择正确的渠道，可以提高商品发送的速度，保证准时送货，满足用户的需求，有利于和客户建立长期稳定的合作关系。

促销策略，能否将仓储成功推向市场，不仅要靠优质的仓储服务，还需要进行各种传播活动，包括广告、营业推广和公共关系等。老客户会很了解其他客户的信息，企业可根据同老客户的关系，获得行业内部的一些信息，争取更多的客户资源。另外可以对老客户实行“带新人优惠”相关的活动，鼓励老客户带来新的客户。积极参加本行业的展览会，宣传企业的仓储服务优势所在。

（3）仓储营销的延展

现在物流发展是很快的，很多的物流环节也不再是单纯各自存在的，而是相互关联的，追求物流功能的一体化，实现整体的一个规范运作，完全区别于传统的储运企业，作为第三方、第四方物流企业从业务发展已经呈现出其延展性特点，具体见附表。

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仓储营销在营销谈判过程中，要注意要摆脱传统的单一租赁形式，可以考虑把配送业务（市内配送、长途配送等），仓库库内管理、商品简单包装、商品贴标、质押监管等业务一并考虑在双方签订的合同中，由于上述的要求物流知识的专业性，因此在客户正式交流之前要组织相关专业人员，对客户的物流需求进行专业化的设计，从仓容、配送线路设计等进行最优组合，准备过程中要考虑多个方案以供客户进行选择，合同的谈判中由于增加了附加值服务，因此从价格上可以有一定幅度的提高，而再不是单纯租库行为。如果不是自己的仓库，需要从市场上采集仓储资源，那么就需要面对多方，既要作为承租方，同时也要作为出租方，在仓库基础的租金定价就尤为关键，承租价一般情况下要低于出租价格，如果有等于和高于的情况，就需要在延伸的服务中有较高的价格作为回报，如增加配送服务等增值服务。

（4）建立仓储物流营销的定价机制和原则

通过管理者和营销人员对市场的调查分析，制订仓储物流的合同报价基础，制订报价的上限和下限，涉及各种产品服务组合的价格，形成具有分别环节报价、菜单式的报价和一揽子报价的组价方案，并定期或不定期进行对报价方案标进行修订。

（5）推行客户存货融资方式

作为物流企业连接上下游两端，对于生产制造商或经销商，有一定的融资需求，而库存的商品进行融资是很好操作的，仓库单位可以作为第三方，对需要融资的单位货物商品进行监管，并依据银行的解押通过进行商品出货，一方面给银行增加了收入，另一方面解决了生产商和经销商的资金来源，作为第三方可收取质押监管费用。

2.3 如何开发和维护好客户

客户是公司发展和赖以生存的重要资源，因此如何开发客户和维护客户主显得尤为重要，但客户需是我们所需要的目标客户，储备一定的客户资源，有利于公司进行经营业务组合，防范风险，并达到资源的有效整合和应用。通过一定的渠道找到客户群，并锁定目标，进行有效的需求分析，进行有效的交流沟通，最终达成双方的需求目的，进行初步合作，增进了解，加深印象，进行深度合作，最终形成战略合作伙伴。

2.3.1 客户来源及维护

（1）利用现代的信息网络。通过互联网等方式进行目标的收寻，其特点是信息量大，需要对其内容进行检索，并对有效信息进行落实。

（2）通过行业协会。行业协会是物流企业的一个获取客户资源的渠道，通过协会可以了解协会中的会员单位，由于都是协会组织的成员，双方信赖度会比较高，对于可信度不用过多进行分辩，可以直接进入需求的交流。

（3）通过现有客户的介绍。客户可以为你赢得客户，客户也可以因你失去客户，因此需要服务好现有的客户，在与其利益不冲突的情况下，现有客户的现身说法，将成为有意加入的预期客户的最有力证据，这比我们营销人员过多去表述要强很多倍。

（4）积极到市场中去捕捉信息。刚才我们讲到了通过网络方式进行客户的寻找，但最终仍然需要现实去调查了解，通过亲身到市场中去找客户，接触客户可能会更直接一些，信息来的简单而实际，对双方需求直接进行沟通，有可能一蹴而就，同时这样对我们真实了解市场需求是很有必要的。

（5）控制一些沟通渠道。通过一些渠道的控制形成公司专有的客户资源。如：通过电话唯一转接信息；通过与相关政府部门的沟通，进行政策的唯一性，如：对农业产品一定区域的唯一仓库等指导政策。

（6）形成全员营销的思想。在公司一定要建立全员营销的概念，让公司的每一个岗位人员都具备其岗位应有的劳动素质和能力，并通过实践进行业务创新等，让每一位员工都成为公司的形象大使，通过每一位员工的努力，在各个物流环节上的优化，从而赢得客户的信赖，把工作做细做实。客观上与其花很多的营销成本，不如维护好现有的客户，营销客户的成本是维护客户成本的十倍以上，因此维护好现有的客户，也就是你营销的客户。

（7）建立客户经理制。客户在仓储环节中享受了服务方提供的服务，客户为此付出了代价，但在工作现实中，一个客户的服务，特别涉及多环节物流服务的客户，客户要面对很多的作业面，也就要面对很多的业务员和管理人员。客户的专注度会被分散，同样服务单位除了严格按流程进行服务，单纯的日常作业还好，但会有一些突发和偶发性事件发生，双方需要对此进行快速交流，尽快减少不必要的时间和货物损失等。即使这样还会有很多环节需要去沟通。如果客户对物流操作足够专业还好，但若是相关负责人不甚了解整个作业面情况，没有足够的专业知识，沟通的困难较大，理解也会有困难，需要不断往复的沟通。这时我们如果建立项目经理制，客户对所发生的任何事情，只需与项目经理进行沟通，由项目经理分别进行物流企业的内部协调工作，这样会极大地提高应急速度，对特殊情况的处理会更有效，减小客户的顾虑。

在实施过程中，需对客户经理授予一定范围的决定权和处罚权，充分发挥其现场高效调度作用，如果没有一定范围的决定权和处罚权，客户经理在没有实权控制权的情况下，又要轮回到不断的请示和汇报之中，因此权限的设置就显得尤其重要了。

2.4 如何与客户建立持久的关系

尊重客户的需求，引导或诱导客户发展，抓住大客户，培育中小客户为大客户，形成战略性联盟，可与客户建立长期友好的关系。具体要求如下：

（1）做好客户关系建立初期的工作，从多方面了解客户的性质、经营状况、客户单位的主要人员的相关信息，对有决策权的人要重点关注。

（2）进行客户服务质量调查，定期或不定期进行客户的走访和回访，加深了解与沟通。对服务的满意度有效进行跟踪，并及时对客户提的意见进行及时整改，如果不能及时整改的要表明态度，求得客户的理解与宽容。

（3）以召开客户座谈会的方式，了解市场共性的需求，需要从哪些方面入手进行服务的改进。

（4）建立有效的投诉机制，并对投诉做到及时处理，分析原因，杜绝此类似情况的再次发生。

2.5 公司内的相关岗位及人员如何配备

2.5.1 仓储人员岗位设置：

涉及仓储就必须考虑仓库人员的设置，仓储人员分别设置仓库主管及副主管、业务统计人员、收费人员、仓库业务员等岗位，人员按比例进行有效配置，也可以根据业务需要进行比例的修订。

2.5.2 仓储营销人员配备：

一定要建立全员营销的概念，让每一个岗位人员都具备其岗位应有的业务素质和能力，并通过实践进行业务创新等，从而赢得客户的信赖，把工作做细做实，实现全员营销，同时也体现了客户经理的重要性和必要性。

仓储营销人员必须具备良好的职业素养，熟悉所有的业务流程，而不是单纯的仓储管理流程，并能对分管的项目和目标客户进行有效跟踪，掌握公司报价原则，提高市场调查沟通能力等。一般营销部门设置如下：营销总监（经理）、项目（客户）经理（或项目组经理）、业务员、资料统计分析员、接待员等。上述可以根据公司规模的大小在人数上和人员上进行调整，要以一岗多人，也可以一人多岗。对营销人员的工资可以采用底薪加绩效的方式，并适当给予外出补助。

仓储营销人员队伍配备可因事而异因时而宜，可以建成有活力的矩阵组合，也可以是传统的垂直化、现代的偏平化，或者是垂直化与偏平化相结合等方式。无论是何种模式，最终是要适应营销的需求，能有力支撑整个业务链，并创造经济效益。

3.综述

仓储营销不再是传统的简单出租库房，仓储营销的内涵加深，涉及的范围更广，各种各样的高架库和立体仓库将成为未来主导建设仓库的主要模式，对于仓库管理人员和营销人员所要具备的素质要求更高了。因此，现阶段对于仓库管理流程的规范和仓储营销模式需要不断进行探索，进行有效的仓库资源利用。这样，无论储运企业，还是第三方、第四方物流企业，不仅可按需要深层次地把仓库管理与营销有机地结合，让客户得到的服务物超所值，同时也发展了自身的物流事业。