叫停“为招商而招商”

李维华

迄今为止，中国的特许经营发展了26年。客观地讲，中国本土企业里并没有出现几家真正意义上的成功的国际优秀品牌，可以作为业内标杆与学习典范的企业也是寥寥无几；相反，却有大批失败的案例“可圈可点”。从总体上讲，中国特许经营的目前状况还是很不容乐观的，因为失败的例子远远多于成功的例子。

在特许人企业的众多失败原因里，一个很常见与突出的问题就是他们犯了一个在中国整个特许经营领域都是非常普遍的错误，那就是：为招商而招商。

“为招商而招商”产生的根源与现象

很多企业与个人在某一天突然意识到“加盟”这种商业模式可以快速高效，低成本、低风险地带来巨大发展时，他们就毅然决然地走上加盟之路。然而，就在他们决定了这一正确方向时，却多数走错了道路。

根据笔者15年多的观察、研究和深入了解，多数计划做特许经营的企业都是在对特许经营这种商业模式一知半解的情况下开展加盟业务的，盲目上马、急功近利、好大喜功、重数不重质的心态和做法从一开始就注定了其失败结局。

在巨大的未来利益的诱惑下，他们并没有严格按照笔者的“成功构建特许经营体系五步法”来科学、规范、循序渐进地构建自己的连锁加盟王国，并没有经过市场调研、内部调研、战略制定以及特许经营的五大基本设计、样板店的设计与建设、总部的设计与建设、系列手册的编制、标准化的提炼等前期必不可少的准备工作，也没有切实地做好加盟之后的扶持、帮助、持续提升等后续这些使加盟商创业成功必不可少的工作。换句话说就是，“招商前”和“招商后”的工作基本都是空白。

然而就在这样的前后严重带病的状态下，在企业根本不具备招商的最基本条件的情况下，这些特许人企业却直接切入招商，并集中所有精力和智慧，专注于编制一套如何吸引潜在加盟商、投资人、创业人进入其所谓的“特许经营体系”的方案，然后大肆发布广告，运用其高超的诡辩之术诱骗大批加盟商，悲剧从此拉开序幕。

“为招商而招商”导致的弄虚作假与虚假繁荣

因为缺乏上述的“招商前”的那些准备性工作，所以这些只专注于招商的特许人企业为了招商，他们不得不或故意地弄虚作假，比如编造企业的虚假履历、虚构荣誉、捏造虚假盈利数据等。同时，这些特许人企业的招商人群也摸到了很多招商的“诀窍”。比如，他们发现大额投资的加盟商比较谨慎、人群基数也少、反抗意识与能力强，所以大多数行骗的特许人的项目都是小额投资，比如投资总额通常在10万以下。

他们大肆发布类似于“投资一万，年赚百万”的神话般的诱饵，坐等那些梦想轻松创业、一夜暴富、天上掉馅饼的人来咬钩。而一旦遇到大额的投资项目，哪怕是把项目的投资额从原来的10万以下提高到20多万，这些招商人群立刻就会丧失信心，暴露了其本来面目，因为他们不会、不愿，更不敢为这些项目招商。

在如此精心准备的招数之下，这些特许人企业的招商在数量上明显高于正常企业，一个月成功招募或成功诱骗10来个左右的加盟商是不成问题的，特许人企业的加盟业务貌似生机勃勃地繁荣起来了，招商人员的“能力”貌似得到了实际的“验证”。

而可悲、可怜与可叹的是，很多这样的招商人员竟然不以为耻、反以为荣地经常拿此炫耀，以此来证明其强大的招商能力甚或所谓的“策划”能力。他们最常见的口头禅就是“我做招商十几年，成功招募数百家加盟商”等等。其实，他们拥有的只是强大的行骗能力和对特许人、加盟商的伤害能力，以及以低智商的形式暴露自己无知无耻的能力。

“为招商而招商”的恶果与招商“高手”的真相

大批加盟商短期集中涌入的恶果很快就凸显出来。

因为“招商前”缺少必须的准备工作，“招商中”缺少严格的遴选（最常见的现象就是不管创业者、投资人是什么样的条件与状况，只要肯出钱，就一定能成为加盟商），“招商后”缺乏对加盟商的培训、扶持、帮助、复制、督导等体系，所以他们招来的加盟商的死亡率奇高无比，通常都在70%以上。

不只是加盟商，特许人同样难逃厄运。特许人虽然短期内就拥有了大批的加盟商，但带给特许人更多的却是无休无止的麻烦：品牌美誉度急剧下降，与加盟商的关系日趋恶化，纠纷与官司不断，企业濒临破产，员工开始动摇与计划走人，物流等资源匹配不上，甚至出现了一些特许人企业创始人身败名裂、与加盟商成为仇家的现象。

面对大批破产的加盟商们的绝望与呼天抢地、创业者的悲惨境遇，面对特许人难以收拾的烂摊子、企业的危机四伏……那些只专注于招商的人群是如何看待这些恶果的呢？所谓的强大招商“能力”背后的真相是什么呢？

我曾经问一位在特许经营的招商领域号称成功的负责人这样一个问题，即“你所招募的那些加盟商的店成功存活的有多少？”

这个自认大腕的人立刻支支吾吾起来，诡辩说“我就是负责招商，招商之后的运营不属于我的责任范围”“我给我的客户招来商了，我也赚到钱了，剩下的事情他们自己处理就好了，和我无关”“任何企业在初创期的资本原始积累都是血腥的”“我告诉你招商的秘诀之一就是老加盟商死掉。这么简单的道理你都不懂啊，你想，老加盟商不死，如何在他那个地区再招新的加盟商？所以，加盟商死亡是好事”等等。

我接着问他，“你这样，就不怕破产的加盟商找你麻烦？”对方愣了好长时间，然后认真地说，“确实，这个……良心上过不去，我正计划转行呢，做这个，去外地出差，老怕挨揍”。

所以，那些只专注于招商的所谓招商“高手”、“专家”们，你要明白，你那不叫招商，叫行骗；你招来的也不是加盟商，而是给特许人招来了仇人；你那不是帮助特许人企业发展，你是在加速特许人企业的灭亡；你那不叫帮助别人创业，你那叫把创业者们推向火坑的作恶。

“为招商而招商”的状态害了谁？利了谁？

毫无疑问，“为招商而招商”的直接恶果就是既害了那些创业者与投资人，害了一心想做事业的特许人，也害了被誉为21世纪最佳商业模式的特许经营。

在“为招商而招商”的行为中，有没有受益者？有！唯一受益的只有那些拿了招商提成、赚了昧心钱的不负责任的招商“专家”们。

虽然如前文所述，“为招商而招商”恶果严重，但遗憾的是，这种恶劣的状态与心态目前依然存在。很多人仍然没有明白特许经营和加盟的真谛之一是只有加盟商的成功才能带来特许人的成功，招商是一个系统工程而不是单独运作，很多“为招商而招商”的所谓“高手”、“专家”们，依然招摇撞骗、大行其道、广受欢迎。

所以，特许人应擦亮眼睛、明辨是非，坚决杜绝“为招商而招商”的行为，转而把“招商前”、“招商中”、“招商后”有机地融成一个科学的和谐体系。只有如此，你的企业和事业才能真正踏上科学、健康、持续的特许经营发展之路。（编辑/晓勇）