到非洲市场淘金去

刘卫

在市场大潮的冲击中，黄俊强所在的那家国营外贸公司由于经营不善，宣布破产。原来在国际市场上生意做得风生水起的他，失去了国企这个金字招牌的支撑。

客户诚邀，心怀梦想踏商旅

黄俊强在岗时，由于讲信誉，素质高，曾建立了一个稳定的全球销售网。公司垮了，但做了十几年生意的客户仍对他十分信任。一次，一位津巴布韦的老客户将一份床单的订单发到他的私人邮箱里。计算下来，这笔货物虽然量不太大，但抛去各种费用能赚8000多元人民币。为了维持客户的关系，他只好把业务转给了朋友的公司，最后只落了2000元的“介绍费”。后来，这位津国的客户通过电子邮件谈起，如果有一家中国公司在当地开办一家销售店就好了。中国的轻工产品、纺织品等很有市场，虽然利润很可观，但由于量小、商人又习惯用当地货币结算，转来倒去地十分麻烦，很多中国大公司对此不屑一顾。如果黄先生有意，他和政府部门的关系很好，可以提供办理签证，选店、融资等便利，共谋发展。

于是，黄俊强带着2万美元，拿到商务签证后，满怀着梦想踏上去这片东南非洲的创业之旅。

灵活变通，借力拓出生财地

销售店设立后，还是那位老客户带来了一大批经销商。比起欧美的大客户来，由于津巴布韦的人口只有1000多万人，这些经销商实在是小得出奇，有的经销商就是夫妻店，而且经营的品种五花八门。黄俊强报了价后，惊奇地发现里面大有赚头。从国内拖过来的货，可以按翻3～4倍的价格卖出。黄俊强灵活变通，在一个货柜里拼上百种杂货，既有津国市场上最短缺的学生用的文具、救灾帐篷、体育用品等，也有像床单、自行车、塑料桌布等大路货。这些商品还在海上的发运途中，一些性急的经销商就打来了货款。收取了本国货币后，那位一直帮他，并在销售店入了股的老客户神通广大，通过设在首都的外资银行或在南非将其兑换成美元。批量小，货币兑换两大难题解决后，黄俊强在津国的生意做得顺水顺风。

抓好采购，从容迎接新挑战

在2011年年底以前，黄俊强在津国由最初每月1万左右美元的销售额做到了月均5万美元。所有这些供货基本上都是他原来的供货厂人托人、托关系完成的。由于供货厂家的接触面有限，加之经过多道环节后，利润缩水。有时供货衔接不上，黄俊强还得专门回国看货催货，这样一来，两头很难都照应全。2011年春节，他利用回国探亲的时间，将原来两名很要好的同事招到他的门下，成立国内采购部。最初，采购部只在武汉的汉正街寻找货源，这里价格廉，在此开店的外地厂家不少，基本上能满足配货的要求。后来，在得知浙江义乌有小商品城后，他将采购部移师到了那里。由于离浙江的生产厂家更近，从温州或上海发货更为便利。有了得力助手帮他理货，从此彻底解除了有时供销衔接不上的后顾之忧。

现在黄俊强的年销售额在180万美元以上，利润在10%左右。黄俊强认为稳定的货源是赢利的根本保证。endprint