赌约

于扬利

曾经风光一时的杨光，与很多邵东批发市场里的暴发户一样，用几年时间败光了之前仿佛一夜积聚起来的巨额财富。

黯然回到老家，千万家产只剩下五十万元现金。恰值两个儿子高中毕业，升学无望，最后这五十万元，成为支持他们进入商界唯一的敲门砖。

那天，老大杨槐和弟弟杨梨一进门，就看到五十万元被分成了两叠——高度相差却如此悬殊。平时关系不错的兄弟俩，内心的距离随着这两叠钱的差距悄然被拉开。

父亲拿起十万元那叠，塞到了哥哥杨槐的手上。“答应我，十年后，帮你弟弟。”

自己拿十万元，弟弟拿四十万元，爸爸却要自己十年后帮弟弟。杨槐感觉莫名其妙。

而拿到四十万元的杨梨也很受伤，为什么自己拿的钱多却要哥哥帮忙？他不服气地与爸爸争论，暗立下了十年赌约。

十年后，看谁帮谁？

三年一道坎

本钱更多，算计更精明，勤俭节约，吃苦耐劳……杨梨简直就是个天生的批发商人，利用父亲昔日的人脉关系，生意很快做大。三年后，抢到了奥利饼干湖南省的代理权。在奥利的支持下，他从邵东搬到了长沙批发市场，生意顺风顺水。

可杨槐却没这么幸运。从小好动贪玩，长大后喜欢呼朋唤友，最讨厌算细账、做琐事，倒喜欢今天旅游明天冒险。用十万元在邵东市场折腾了三年，也没什么结果。大江南北却玩了不少地方。

三年，弟弟四十万元变三百万元，哥哥还是十万元。弟弟已有事业，被称为大老板；哥哥还在迷茫，人称败家子。母亲很着急，父亲却很淡定，他曾经教过两个儿子，务虚比务实重要，只不过自己当初务虚得稍微过火了一点。

这一年，生意之外，还发生了一件事。

老家的邻居小王比这兄弟俩小五岁，是小时候追着他们屁股玩的小伙伴，因为惹事被关了起来。王家走投无路找到杨家兄弟帮忙。杨梨一计算，要捞人非十万元不可，他想都没想就拒绝了。

杨槐却死心眼般地变卖了几乎所有产品库存，将小王捞了出来。

别人都不明白，只有杨槐自己清楚，小王身上虽然有些混混脾气，但能吃苦干活，精明算账，能收服这样的人，日后必有大用处。不过如此一来，杨槐就只剩下一个怀孕的老婆和一个发誓要跟他一辈子的十六岁少年。

邵东没法呆了，杨槐揣着几千块钱，到株洲带着小王开始摆地摊。

老杨知道事情后，要求杨梨帮哥哥一把。杨梨在新办公桌后接待了父亲，答应给杨槐奥利饼干株洲分销商资格。

但亲兄弟明算账，在分家的时候，父亲早就说明了这点。所以，首单五万元，一分钱不能少。

十年之约，已过其三。

变出五万元

可五万块钱哪里去找？

围着株洲市场转了好几天，杨槐把目光放到了株洲饼干批发大户甘勇身上。

甘勇三十岁的年龄，四十岁的脸，早出晚归，事事亲为。依靠一个二线饼干品牌——香达饼干的分销权，再搭配窜来的奥利饼干与其他小品牌，在株洲市场还算有影响力。

第二天，杨槐将手上的所有钱，换了一身漂亮行头，找到了甘勇。

“我是奥利饼干湖南总经销的哥哥，有个合作想跟你谈。”

“我看好了你铺子对面那三个门面，马上要全部租下来。今天找你谈的目的，是想合并你这个批发部，或者高价买下。”

明目张胆扬言要吞并或买下竞争对手，甘勇听完心头一惊，答案也相当明确，各做各的生意，公平竞争。

“也行，你算一下你的公司值多少钱，算上无形资产，我要入股50%。”杨槐大气地递过去一支烟，随手用闪闪发亮的金表刺了刺对面的甘勇。“你放心，我只入股，不插手生意，信得过你的名声，我只要年底看账分红就是了。”

有这好事？甘勇不信，无端送钱进门，到底想干什么？

“知道为什么吗？两个品牌的经销商面对面打仗，看似竞争激烈，今天你打折，明天我打折，别人以为这样会占便宜，结果不是上你这买，就是上我这买。别人门口都不去。可最后，你这里也有我50%，两边都是我的，他们买哪边，我都赚。”

甘勇是个精明的老实人，虽然不懂所谓的购买者心理研究，但一听就知道好处在哪里。他的回答也顺理成章，“你那边也要有我50%，我也要两边赚。”

“也行！不过为表诚意，你得先预付五万元货款给我，不然，相信别人也很有兴趣跟我合作。如果不信我，可以看着我把钱打给杨梨公司的账号，身份证复印件给你一份。”

机会就在眼前。甘勇当即陪同杨槐到银行打款到杨梨公司。

两天后，五万元的饼干拉到了株洲。一起过来的，还有一份奥利株洲分销商的授权合同。

杨槐脱下一身行头，拿着授权书，第一时间找甘勇坦白了真相。为表歉意，他承诺将自己公司50%的股份赠送给甘勇。当然前提是，甘勇还得再借两万元给他。他用所有钱一口气租下了对面的三间门面，暂借了甘勇的仓库。

第四个年头，杨槐总算有了新的开始。

机会

两年后，事实证明了杨槐的眼光。

他与甘勇隔街相望，把客户一网打尽，这条街成为最牛的饼干街。而依靠三间门面的先天基础，杨槐生意扩充很快，一口气接下好几个二三线品牌。甘勇也想扩充生意，却被隔壁两家饮料商死死困住。厂家与客户也都渐渐从杨槐与甘勇的门面规模上去掂量他们的实力。

不变的是，杨槐依旧保持着败家子的习惯，天天睡到日上三竿，醒来就请客户厂商甚至街上随便某个人吃饭，吃到半夜，又继续睡。没多少日子，从商城领导到主管部门到乱七八糟的人，都上了他的餐桌。每年的收入都被吃掉一大半。

只有那个小王，起得最早，睡得最晚，没日没夜地干。

分家第五年，杨槐通过吃喝，杨梨通过生意实力，都被选入各自所在城市所在区的人大代表，虽然是不同的会场，待遇却都差不多。

杨梨拿着代表证给父亲炫耀说，现在再没人来查他的税票了。杨梨曾仔细计算过，税票的收入有多少种，能换回多少利润。而这些，杨槐永远都计算不来。

而代表证对杨槐的唯一用处则是，让他有机会和更多的人吃吃喝喝。

没多久，杨梨作为有实力的区人大代表，和其他人一起收到邀请——他们均有机会以十万元每亩的机会，购买一百亩之内的土地，以推动城市经济发展。

当然，那还不是房价高涨的年代，杨梨计算了一下，还是觉得做老本行稳当，断然回绝了邀请。

杨槐这个株洲某区代表没有得到杨梨那样的机会。但他自己创造了一个机会，居然拿着两年内吃剩下的分红，加上贷款，挖了几个人要开超市。怎料识人不慎，不到两个月，血本亏尽。

从创业之日算起，五年，杨槐虽在株洲扎下根，可除正常生意流转外，一无所有。他把这次失败归结于自己领导不力。仍是满脸笑容，呼朋唤友，结交各路人才。

杨梨却身家一不小心过了千万，自信心爆棚，在厂家销售员的忽悠下，大举进军饮料业。却因为自己不懂专业，精力有限，又缺乏人手，很快亏了几十万。

他对这次惨败的总结是，只有一心一意搞好饼干生意，才是王道。在厂家支持下，杨梨买了宝马、换了豪宅，很快成为邵东商人圈里名噪一时的牛人。

投奔对手

两年前，杨梨就着手在每个城市培养自己的分销商。当发现有些分销商，比如杨槐，开始抛开自己引入更多其他品牌后，杨梨就与他们展开了对生意控制的博弈。其中最重要的招数，是在每个城市分销商旁边，再培养一个分销商，进行制衡。

在株洲，杨梨选中甘勇。他甚至给了甘勇更多返利支持，怂恿他打败杨槐。

甘勇对杨槐的感情越来越复杂。一方面，杨槐做的很多事，都让甘勇折服，反正他自己是做不到。但另一方面，他又觉得杨槐不务正业，在生意上那么不用心，完全依靠一个20岁出头的小王。

有了杨梨的支持，甘勇虽然觉得愧对杨槐，但始终想要试试。杨槐收到消息，不但没有责怪，反而支持他抓住机会。

只是接下来，面对面的两个“死对头”从行业竞争到同一个品牌的竞争。竞争越激烈，奥利的价格越乱。株洲甚至其他城市的客户，闻讯都往这边进货。这一下，打垮了一片其他品牌的饼干分销商。

杨槐生意还是粗放，但战略更加清楚。他趁甘勇专注于奥利，更加重视多品牌发展，接下了更多品牌。

又一年后，市场竞争越来越激烈。奥利饼干在大环境的推波助澜与两家的争锋下，渠道价格终于被击穿，客户都只能靠走量从奥利上赚钱。这个时候，杨槐的多品牌策略优势尽显，用走量的奥利带动其他利润较高的饼干品牌，既给客户销量又给利润。而集中在奥利的甘勇，优势丧尽，就连曾代理过的香达也投奔了杨槐。

甘勇的失败惊动了杨梨。十年赌约过去大半，杨梨心里突然没那么自信。

与此同时，奥利厂家顺应大环境开始尝试精耕细作、终端为王，要取消省经销商，发展市级经销商。杨梨一下从奥利湖南省经销商降为长沙市经销商，但出于对杨槐的妒忌，他还是利用手里最后一点影响力，说服厂家将奥利株洲经销商资格授予了甘勇。

杨梨前脚离开株洲，杨槐就到甘勇门口看着授权牌：“三年前，它对我如此重要。”“现在没用了吗？你真要来收购我们公司？”甘勇有些不甘，又有些期盼。杨槐摇摇头，“甘勇啊，你说个价吧，你过来，我把公司交给你，你带着小王打理，股份照旧。还是那句话，我不插手，充分信任。”

甘勇想了一夜。第二天直接投奔了杨槐。

谁拯救谁？

株洲饼干行业双雄竞争的结果，居然是一家老板关门投奔另一家。

充分竞争的行业里，环境也在悄然改变，不能再用两家竞争这一招了。做大做强做成规模与垄断，是杨槐给甘勇和小王的新方向。

还有一个条件，在保证生意逐年增长的同时，每年从生意里抽出一百万元现金，让他去做自己想做的事。管他用来请客吃饭、挖煤修房。

两年过去，离十年之约还差一年。杨槐闹着挖煤，又亏了一百万元。好在两年前，作为小股东开始陆续投资了好几个商品房楼盘，利润相当可观。

关于饼干这个老本行，在甘勇和小王的带领下，一切运转良好、稳中有升。这一年已经走出株洲，准备接手全省的龙头零售连锁企业步步高的奥利经营权。

以前，这个经营权是在杨梨手上。因奥利价格穿底，几次转型饮料、百货都相继失败，只能继续在饼干行业里挣扎。厂家与零售终端要求越来越多，利润年年下降，杨梨感叹这十年过得太快。

这一年，杨槐虽是新贵，但杨梨瘦死骆驼比马大，论资产，两兄弟都差不多。不过杨梨的精英业务员几乎集体跳槽到杨槐这边。全省零售系统，也开始从杨梨手上转入杨槐手中。

杨梨整天郁郁寡欢，自己精明、能干，又吃苦节约，见过的人都说自己是人才。为何前五年后五年，就像坐了个过山车？竟然比不过不务正业游手好闲的杨槐。

这一年春节回邵东老家，杨梨追问老杨当年分钱的初衷。

“我给你们分了两种东西，一种是现金；另一种是气度。你自小气度差他太远，所以只能在钱上给你弥补。你是个人才，人才可以用人；但成功之道，唯有用人才，要用人才，自己得是个人物。他打小就有这气度……”

编辑 周晋鹏

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