广交会：提高竞争力要打组合拳

王沛+李璐

尽管企业会抱怨出口难做，但是号称“中国第一展”的广交会却从未冷场。对于外贸人而言，这里是战场，也是希望起飞的地方。在中国也已经拥有了世界独一无二的制造力的今天，中国企业也开始与时俱进，积极探索海外营销新模式，加快建立接近市场、贴近用户的国际营销网络。

用产品创新赢得市场

第115届广交会开幕两天，南京吉山光电科技有限公司的展位上，采购商络绎不绝，其中，来自印度、日本和欧洲的10多批客户，经过询价，达成了超过120万美元的成交量。

该公司的王蔚萍经历欣慰地说：“我们预料到了这样的情况。”过去两年，国际LED照明市场需求低迷，价格逐步走低，国内相关企业的恶性竞争尤为激烈，这些因素导致吉山光电的利润逐年减少。在这种形势下，市场开始倒逼企业进行产品创新、功能升级。

最近几年，吉山光电投入了大量的人力物力开发LED智能照明系统。智能照明系统可以通过手机、平板电脑等设备远距离遥控操作，还可以根据自身的感应装置，自动选择开启和关闭。这种融合移动互联技术的智能LED照明系统一经投放市场，便得到了客户的广泛认可，产品远销海外，用户包括英冠首相官邸、塔塔英钢联集团、美国福特公司和哈萨克斯坦冬季亚运会这些大客户。

据了解，吉山光电在2008年与美国加州大学博士生团队进行合作，LED光源采用自主研发的独立白光LED技术（荧光粉、硅胶及封装技术）。该公司产品开发获得了20多项发明和外观专利，通过近30项国际产品认证，性能远远高于国内同类产品，这些因素成为吉山光电赢得海外客户的利器。

用智慧带来便捷体验

在本届广交会场，海尔集团推出了12大类、200多种型号的全新家电产品。其中，其重点打造的全新U+智慧生活操作系统备受采购商的青睐。海尔集团欧洲大区市场总监孙先生告诉记者，基于这一操作系统，用户只需要12秒就可以实现对家电、家庭自动化设备（照明、电动门窗等）、家居环境及安防传感器等设备的跨品牌互联互通。据了解，这是目前行业最快的连接速度，用时仅为行业平均水平的40%。

先进的速度得益于海尔集团的科研团队，海尔集团先后建立了U-home研发团队和世界一流的实验室。孙先生表示，未来海尔集团还将持续根据用户需求，不断优化产品功能，不仅是家居产品，甚至包括家中老人、儿童的举动等信息都有望实现连通，让用户真正享受智慧生活带来的便捷体验。

用品质打造品牌

记者从湖南交易团了解到，近几年来，湖南企业不断提升产品的技术含量，加深品牌的影响力，狠抓产品质量，全面提高自己的外贸竞争力。

湖南讯达科技有限公司经理文丰表示，一直以来，迅达就确立了自主研发、自主品牌战略。在自主品牌塑造上，他们制定了相关的品牌战略，不仅积极参加国内外展会，对品牌进行宣传推广，同时对代理商、经销商等也进行了相关的品牌培训，要求他们贯彻相关的品牌方案。

来自五矿商会的消息称，在本届广交会上，五矿化工馆首日成交量为1.9亿美元，同比减少8.6%。与此同时，品牌展区却逆势增长，同比增长7.3%，占五矿化工馆的比重为24.9%。其中，卫浴展区成交量为0.3亿美元，同比增长329.6%，成为一大亮点。五矿化工馆整体成交量下滑而品牌展区逆势增长，显示了这一行业转型升级，从以价取胜到向以品牌取胜转变取得成效。

对于规模较大的企业来说，出口打品牌更是其参加广交会的重点。格力自主品牌海外市场销售额的上扬得益于其技术优势。格力集团海外销售总监陈绍林告诉记者，2013年格力海外市场销售额占总销售额的20%左右，其中自主品牌的销售占海外市场的1/3左右，预计2014年的销售目标增长20%。

陈绍林表示，格力作为世界品牌走出去的步伐不会停歇。首先，通过与目标市场经销商的合作推广格力自主品牌的影响力，同时提高品牌竞争力和利润率；其次，通过发挥格力的技术优势，致力于节能环保、智能产品的研发，将格力世界领先技术运用到产品中，从而创造新的需求；最后，巩固与现有客户的关系，开拓新兴市场，继续把市场经营做好。

用环保投入换收获

环保投入和销售模式历来是令企业，特别是化工企业头疼的问题。但是，在本届广交会上，上海一品颜料公司却在破解上述两大难题方面取得了进展。

当被问道“怎样看待环保投入和产出时”，这家企业的参展代表表示要“舍得投入，尽早投入”，要有长远目标。尽早进行环保投入总体来说是划算的，不上环保措施的小企业可能短期内具有一定的成本优势，但是随着环保监管的日益加强，政府监察抽查的力度不断加大，生产装置不断开工停工，最后还是得不偿失。另外，早点上环保设施，设备价格相对低廉。一品颜料对环保始终保持了高度重视，不仅在国内建立了环保水平较高的车间，还积极参加了欧盟REACH法规等环保法规的研究及注册工作。

一品颜料还对销售模式进行了创新——按照客户的要求进行“私人定制”。以澳大利亚市场为例，澳大利亚市场的建筑材料使用习惯与我国不同，建筑商往往将涂料与建筑材料一同加入搅拌车进行搅拌，以节省调色处理时间。一品颜料针对澳大利亚客商的使用习惯，专门开发出来相应的色块产品，已经推出便获得了客户的认可，在澳大利亚的销售量提高了一倍左右。尽管成本也提高了近20%，但完全能够通过销售价格转移至下游客户。此举既提高了销售收入，又提高了服务质量，还在同行业中树立了良好的口碑，提高了产品在国际市场的知名度。